원가에 마진 붙이는 순간, 가격은 무너진다

창업가 대부분이 가격을 정하는 장면은 비슷하다. 재료비와 인건비를 더하고 여기에 30%쯤 마진을 얹는다. 계산기를 두드리는 시간은 10분을 넘기지 않는다. 그렇게 정한 가격을 한동안그대로 쓴다. 원가가산 방식은 계산이 쉽고 설명하기도 편하다. 문제는 이 방식이 원가가 오르는 순간 창업가를 벼랑으로 민다는 데 있다. 중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단이 2026년 3월 발표한 「2024년 기준 소상공인실태조사」를 보면 소상공인이 꼽은 경영 애로 1위는 경쟁 심화(61.0%), 2위는 원재료비(49.6%)였다. 원가는 오르고 경쟁은 거세진다. 가격을 원가에 묶어둔 창업가는 두 압력을 동시에 맞는 순간 선택지를 잃는다. 올리면 고객이 떠나고, 그대로 두면 마진이 사라진다. 한번 낮게 부른 가격은 좀처럼 다시 올리지 못한다. 첫 거래에서 100만 원을 부른 창업가는 다음 거래에서 150만 원을 부르기 어렵다. 고객은 인상 근거를 묻는데, 창업가는 답이 없다. 근거를 원가에서만 찾았기 때문이다.