DealEDGE Issue No. 2 | 2022.09.04
DealEDGE
최근 주목받는 해외 스타트업의 투자 메모를 분석합니다.
Arc Technologies - 시리즈A 펀딩 메모
1월 시드펀딩 👉 3월 YC 데모데이 👉 8월 시리즈A 완료
실리콘밸리가 열광하는 교과서적인 초기기업 사례 - Arc Technologies

약 300개 이상의 스타트업이 발표를 진행하는 와이콤비네이터 데모데이에서 가장 핫한 기업은 아이러니하게도 데모데이 전후에 펀딩을 하지 않는 기업이란 속설이 있습니다. 3개월이라는 프로그램 기간동안 와이콤비네이터와 밀월관계를 맺고있는 실리콘밸리 VC들이 미리 떡잎부터 알아보고 선제적으로 투자를 집행하기 때문이죠. 올해 1 - 3월 진행된 Winter 2022 배치에서는 Arc Technologies가 대표적인 사례였습니다. 프로그램 시작과 동시에 베인캐피탈벤처스, NfX 등 내노라하는 시드 펀드로부터 투자를 유치하면서 데모데이는 건너뛰다시피 하였습니다. 

스탠포드 경영대학원에 재학중이던 3인의 창업자 Muir, Nick, Raven은 팬데믹 탓에 자택 수업을 듣는 틈을 타 의기투합하여 창업에 나섭니다. 2021년 4월 법인을 설립한 3명은 7개월동안 스텔스모드로 스타트업을 운영하며 100곳 이상 고객사 확보, 150억 원 시드 펀딩, 1,300억 원 크레딧펀드 조달, 와이콤비네이터 합격을 알리며 2022년 1월 세상에 등장합니다.


그리고는 6개월만에 다시 펀딩에 나서 와이콤비네이터 2022년 3월 배치 기업 중 최초로 지난 달 8월 260억 원 규모 시리즈A 조달에도 성공합니다.

그렇다면 Arc Technologies가 왜 이렇게 주목을 받을 수 있었을까요? 답은 간단합니다. 실리콘밸리 투자자들이 초기기업에서 찾는 3박자를 모두 갖추었기 때문입니다.

  1. 실리콘밸리가 선호하는 다양한 트렌드를 스마트하게 조합한 아이디어
  2. 공동창업자, 투자자, 파트너, 고객에 걸쳐 드림팀을 구성하는 수완과 실행력
  3. 매 월 빠르게 성장하는 실적 - 검증된 Product-Market Fit

본 뉴스레터에서는 금 번 시리즈A에 참여한 투자자의 투자 메모를 바탕으로 Arc Technologies의 사례를 상세히 분석해보고자 합니다. 펀딩 혹한기에도 투자자가 줄을 서는 실리콘밸리 스타트업과 이 회사를 선택한 투자자의 관점을 통해 실리콘밸리 스타트업이 사업을 접근하는 방법, 투자자가 열광하는 지표, 미친 실행력과 성장성이 갖추어야 할 조건을 가감없이 파헤쳐보고자 합니다.  
1. What is ARC?

Arc Technologies는 소프트웨어 (SaaS) 스타트업을 겨냥한 올인원 디지털 금융 서비스를 지향합니다. 


  • Arc Advance: SaaS 서비스에 대한 매출 기반 대출 (RBF) 서비스
  • Arc Account: 기업 여유자금 운용 서비스
  • Arc Card: 스타트업 맞춤형 법인카드 및 비용 관리 서비스
  • Arc OS: 스타트업 재무 및 유동성 관리에 대한 애널래틱스
Arc의 주력 서비스인 Arc Advance는 최근 인기를 끌고 있는 스타트업 대상 '매출 기반 대출'입니다. 구독 및 반복 매출이 발생하는 소프트웨어 스타트업에게 미래 매출을 담보로 연 10% 내외 이율로 대출을 제공하는 서비스입니다. 최근 마이크로 SaaS 기업들이 폭발적으로 증가하면서 'SaaS 기업의 자금 조달의 대안'으로 각광받는 서비스입니다.

"핀테크 API를 통해 모든 자금흐름을 자동화하는 스타트업이 막상 벤처자금을 조달할때는 VC를 일일이 만나면서 지난한 텀싯 협상과 계약서 작성 등 70년 대 기업금융과 별반 다르지 않은 과정을 거쳐야 하는가?"

Arc는 시드 단계에서는 Arc Advance를 통해 스타트업의 펀드레이징을 자동화하겠다는 비전을 세웁니다. 하지만 냉정히 말해 Arc Advance가 새로운 서비스는 아닙니다. SaaS 기업의 반복매출을 바탕으로 대출을 실행하는 RBF는 이미 Pipe, Clearbanc, Capchase와 같은 유니콘 기업들이 제공하고 있는 서비스입니다.


Arc는 시리즈A에 임하면서 자신들의 서비스를 'SaaS Bank'라는 개념으로 확장합니다. 대출에 국한하지 않고 종합 금융 서비스를 지향하겠다는 것이죠. 이러한 Arc의 지향점은 최근 시리즈A 완료 이후 발표한 회사의 선언문에서도 잘 드러납니다.


"ARC - THE FUTURE OF STARTUP FINANCE"


Arc is the first digital business bank that is purpose-built for high-growth startups. We’ve combined the flexibility and benefits of an API-driven solution with the native functionality of a consumer app, delivering all the financial services (funding, banking, spend management, FP&A, forecasting, etc.) startups need without the drawbacks of legacy financial institutions."


  • Tap into their future revenue streams to access non-dilutive capital
  • Deposit these funds into an FDIC insurance eligible account
  • Leverage financial insights to more efficiently drive growth


펀드레이징 제 1 원칙은 회사의 현재 모습이 아니라 미래의 비전을 파는 것입니다. 아이디어만으로 더이상 차별화가 어려운 세상에서 결국 펀딩을 받는 스타트업은 새로운 미래를 설득력있게 그려내고 이를 위해 준비된 팀입니다. Arc 또한 시드 단계에서 'Alternative Financing'을 제시했다면 시리즈A에서는 이를 'SaaS를 위한 디지털 은행'으로 진화된 모습을 그려냈고 이를 설득력있게 투자자들에게 제시한 점이 주효했습니다.

이는 Arc의 프로덕트 로드맵을 통해서도 확인할 수 있습니다. 펀드레이징을 진행하던 올해 2분기 실질적인 사업은 'Arc Advance'가 전부였지만 이미 다음 단계로 서비스를 확장하기위한 준비를 마치고 이러한 비전을 지원해줄 수 있는 투자자를 찾는 방식으로 펀드레이징에 성공하였습니다.


기존의 서비스를 조합하여 새로운 서비스를 만들어내는 것도 능력입니다. 이 때 주장이 설득력이 있기 위해서는 '왜 지금인가', '왜 시장이 우리가 지향하는 방향으로 움직일 수밖에 없는가'를 집요하게 설득하는 것이 필요합니다. 좋은 서비스를 만들고 마케팅을 하면 사람들이 쓸 것이란 건 착각이란 것을 투자자들은 너무 잘 알기 때문이죠.

Arc의 접근법은 영리하면서도 영악한 전략입니다. 실리콘밸리 투자자가 선호하는 Asset-Lite 사업SaaSB2B 핀테크에 최근 주목받는 매출기반대출까지 더했으니 핫한 키워드들이 모두 들어가있는 서비스처럼 보이기도 합니다.


결국 핵심은 디테일에 있습니다. Arc는 서비스의 지향점을 편의성에 국한하지 않고, 스타트업과 관련한 모든 금융 니즈를 포괄하는 '고성장 스타트업을 위해 만들어진 디지털은행'이라고 포지셔닝합니다. 그리고 자신들이 해결하려는 문제를 다음과 같이 정의합니다.


"SaaS 스타트업이라면 십중팔구 사용하는 대출, 법인카드, 은행계좌 서비스들을 왜 일일이 복잡하게 개별서비스를 찾아가면서 써야할까?"

또한 Arc는 기술의 발전 측면에서도 Why Now를 설득력있게 풀어냅니다. 지난 10년 간 미국의 B2B 핀테크 분야에서는 API, Banking-as-a-Service (BaaS), 백엔드 자동화와 같은 '개별 포인트 솔루션'이 기존 매뉴얼 프로세스와 오프라인 기반 금융시스템을 혁신하기 위해 발전해왔다면, 이제는 이를 묶어 '스타트업의 재무'를 위한 종합 솔루션이 필요한 시기라고 선언합니다. 이를 위한 방안으로 Arc를 제시하는 것이죠.

Arc는 고객의 니즈 뿐 아니라 핀테크 기술의 발전 측면에서 Arc가 가는 방향이 미래임을 강조합니다. 이미 고객은 다양한 핀테크 서비스를 통해 UI/UX 기반 간편 금융에 익숙해져있고, 이를 뒷받침하는 인프라 또한 API 기반으로 진화하였기 때문에 이를 B2B에도 적용할 수 있게 된 시점이 도래하였다는 것이죠.

방향과 지향점에 대한 설득에 성공했다면 그 다음은 이를 증명할 차례입니다. 사실 스타트업이 증명해야 하는 것은 오직 두 가지 입니다. 첫번째는 실행력, 두번째는 그 실행력의 결과로 나타나는 실적과 성과. 다음 섹션에서는 Arc가 1년이라는 짧은 시간동안 어떻게 이 두 가지를 설득력있게 제시하였는 살펴보고자 합니다.

  
2. Why We Win?

초기 스타트업은 실행력이 핵심입니다. 아무것도 없는 회사에 인재를 데려오는 능력, 제품이 불완전하더라도 대형 고객을 데려오거나 명성있는 기업과 파트너쉽을 맺는 것 등 다양한 방법으로 초기기업은 실행력을 '증명'합니다.


Arc가 초기 기업으로서 실행력을 증명하기 위해 설립 1년 만에 제시한 성과는 다음과 같습니다.


  • 간편결제의 대명사 '스트라이프 (Stripe)'와 파트너쉽을 체결하고 Stripe API에 기반한 금융결제계좌 Arc Treasury 출시
  • 스타트업 대상 소프트웨어 서비스를 제공하는 초기 스타트업 8곳과 서비스 컨소시엄 Default Alive Coalition 구성
  • 출시 6개월만에 B2B SaaS 기업 100곳 이상 고객으로 확보
  • 대출 실행을 위한 크레딧 자금 $150Mn 조달


Arc는 제품을 출시하고 시드 펀딩을 시작한 작년 10월부터 어느 정도 사업에 대한 확신이 있었습니다. 열정적인 고객의 반응과 투자를 원하는 VC 및 엔젤투자자들의 문의가 끊이지 않았기 때문이죠. 그렇지만 창업팀은 지분 희석을 감수하고 와이콤비네이터(YC)에 참여하기로 결정합니다. 바로 YC를 거쳐간 1,000개 이상 SaaS 기업을 고객으로 확보하는 방법은 YC에 참여하는 길이라고 판단하고 베팅을 한 것입니다.

Arc fills a massive gap for successful startups, who end up transferring unnecessary amounts of value to traditional equity financiers. If you’re tripling the value of your company in a year, equity financing comes at a 200% cost of capital. Why would anyone choose not to build a capital stack that starts with far more easily accessible financing at 1/10th the cost?”

- James Slezak, Swayable (YC 졸업 시리즈 A 단계 B2B SaaS 기업) 창업자


이런 고객의 추천사 하나하나가 Arc가 초기 실적을 쌓는데 큰 힘이 되었습니다. 또한 YC에 참여하는 기업은 많지만 이를 통해 100개 이상의 초기 고객을 확보하고, 나아가 비슷한 단계의 스타트업과 연합하여 번들 제품을 출시하는 스타트업은 많지 않습니다. Arc는 YC 기업 전문 투자자들도 혀를 내두를 정도로 빠르고 정확한 실행력을 증명한 것이죠.

Default Alive Coalition (YC 기업 간 서비스 번들 구성)

  • Arc — providing a 15% discount on its debt-and-dilution free financing. 
  • Fondo — providing $1100 worth of “Bookkeeping”, “Tax” and “Tax Credits”.
  • Morphic — providing 25% off its no-code website design & dev tools.
  • Powtoon —  providing 15% off its video content creation platform for HR leaders.
  • Workato — providing a 30-min workflow automation consultation.
  • Mailmodo — providing up to 50% discount on its email marketing platform.
  • Forecastr — providing 25% off its financial modeling software.
  • Demostack — providing 15% off its no-code tailored demoing software.
  • Spekit — providing free sales enablement consultation.
결국 전세계 어디서나 사업은 '수완'으로 연결됩니다. 완전경쟁 시장에서 인맥을 활용하거나 될때까지 시도하는 끈기를 발휘하거나 결국 중요한 것은 결과를 만들어내는 능력이란 점에서 답은 정해져있습니다. Arc 팀이 스탠포드 경영대학원 출신이고 월가에서 뱅킹과 PE 경험을 갖추고 있어서 유리했다고 볼수도 있습니다. 하지만 팀이 투자자를 설득할 수 있었던 핵심은 결국 '집중력있는 실행력'이었다는 부분에 이견은 없었습니다.  
  
3. What We Achieved

시리즈A 단계의 스타트업은 명확하게 실적이 우상향으로 가속화되고 있다는 것을 보여줘야 합니다. 시리즈A에 임하는 투자자들은 스타트업이 이미 'Product-Market Fit'을 발견했음을 기대하며, 이를 보여주는 가장 확실한 증거는 매월 빠르게 성장하는 고객의 반응입니다. 


돈을 지불하고 서비스를 사용하는 고객이 매월 순증한다는 것은 VC들이 선호하는 가장 강력한 시그널입니다. 마케팅 없이 성장한다면 더욱 좋습니다. 이는 해당 스타트업의 제품이 고객의 충족되지 않았던 니즈를 제대로 긁었다는 증거이면서 이제는 자금을 태워 시장을 선점할 투자의 논거가 되기 때문입니다.


세콰이어캐피탈에서 에어비앤비와 도어대시 투자를 이끈 Alfred Lin은 창업자의 역할이 'Product-Market Fit'이라는 시그널을 통해 스파크가 튀고 있다는 것을 보여주는 것이며, 투자자의 역할은 그 스파크에 기름을 들이붓는 것이라고 비유한 바 있습니다.

"As a startup, your business model and your business plan is the strategic weapon. We provide capital which is fuel, but you need a strategic business plan first before you can do anything with that fuel."
- Alfred Lin

Arc는 시리즈A 펀딩 당시 서비스 출시 후 5개월의 실적만으로 피칭에 나섭니다. 기간이 중요한 것이 아니라 성장의 속도와 가속도만으로도 충분히 스파크를 보여줄 수 있다고 판단했기 때문이죠.


  • Arc의 3월 말 기준 연환산 매출은 $2.5Mn 수준입니다. 이를 시리즈 A Post-Money 기업가치인 $105Mn(약 1,300억 원)에 대입해보면 Price-to-Sales (PSR) 지표는 약 42배 입니다.

  • 하지만 회사가 제시한 2022년 말 기준 연환산 매출인 $20Mn을 적용할 경우 PSR 지표는 5배 수준으로 내려갑니다.

  • 해외의 경우 스타트업의 밸류에이션이 상대적으로 높다라는 인식이 있지만 사실 '예측 가능한 성장의 속도와 가속도에 합당한 프리미엄을 부여한다'가 더 정확한 표현입니다.

  • Arc의 경우에도 매출의 40배 기업가치가 높은 것 같지만, 지금의 성장 가속도가 유지될 경우 8개월 만에 산술적으로 PSR은 5배 수준으로 떨어지게되고, 현재 상장 핀테크 1위 기업 페이팔의 PSR이 4.2배 수준이니 절대 과도한 것이 아니란 논리입니다. 

  • 설립 1년 반 만에 기업가치 1,300억 원의 시리즈A 펀딩이 마치 버블인 것처럼 보일 수 있지만 투자자의 관점에서는 오히려 상장사 수준의 합리적인 기업가치로 고성장 스타트업에 투자했다는 시각입니다.

  • 투자자에게 남은 가장 중요한 판단 영역은 과연 이 팀이 더욱 페달을 밟아 계획 이상으로 실행력을 보일 것인지, 그리고 미친듯이 실행을 해도 될 만큼 시장과 수요가 클 것인지, 이 두 가지인 것입니다.

결국 Arc는 지난 8월 16일 260억 원 규모의 성공적인 시리즈A 라운드를 발표하였습니다. 기존 시드 투자자 모두가 Pro-rata를 실행하여 재투자에 참여하였고, 리드 투자는 최근 Early-Growth 벤처투자자로 주목받는 뉴욕 기반의 Left Lane Capital이 주도하였습니다. 투자자들의 참여 열기가 뜨거워 라운드는 한 달만에 마감되었습니다.
투자자들 사이에서 Arc는 'No Brainer', 즉 고민할 필요가 없는 기회로 회자되었습니다. 실행력 중심의 팀, 네트워크, 파트너, 아이템, 성과 등 어느 하나 빠지는 게 없는 스타트업으로 평가받았기 때문이죠.

물론 아직 검증이 필요한 부분도 많습니다. 와이콤비네이터란 특별한 네트워크를 통해 확보한 고객이 진성 고객인지에 대한 판단, RBF의 특성 상 1년 뒤 재계약 및 회수율을 반영한 단위수익성 분석 등은 하반기가 지나서야 가능할 전망입니다. 이러한 지표의 성적에 따라 Arc의 시리즈B 단계 기업가치도 결정될 전망입니다. 
이상으로 8월 성공적으로 시리즈A 펀드레이징에 성공한 실리콘밸리 스타트업 Arc Technologies의 투자 메모에 대해 살펴보았습니다.
 
스타트업 펀딩에 혹한기가 왔다고 하지만 여전히 실리콘밸리에서는 매 주 대규모 투자를 유치한 스타트업들이 등장하고 있습니다. 투자의 빈도와 범위는 줄었지만 벤처캐피탈들은 역대 최대의 자금을 비축해 둔 상황이기 때문에 여전히 뛰어난 스타트업을 찾고 투자하고 있습니다. 

벤처투자에 대한 판단은 철저히 주관적인 영역입니다. 특히 판단을 내릴 수 있는 데이터가 부족한 초기 기업 투자의 경우 심사역의 경험에 의존하는 부분이 크다보니 만장일치로 호응을 받는 스타트업은 드물다고 보는 것이 맞습니다.

그럼에도 불구하고 실리콘밸리에서는 다년간 벤처캐피탈리스트들에게 축적된 경험이 있다보니 될성부른 스타트업에 대한 컨센서스가 어느 정도 형성되어 있습니다.

  • 시장의 크기, 트렌드, Why Now
  • 팀, 실행력, 네트워크
  • 검증된 실적 

Arc Technologies는 이런 평가 기준을 모두 만족시킨 스타트업입니다. 한 가지 흥미로운 점은 Arc의 주요 투자자인 Left Lane Capital, Bain Capital Ventures, NfX 등이 모두 뉴욕 또는 보스턴에 기반을 둔 투자사란 점입니다. 창업자인 Muir와 Nick이 모두 월가 출신이고, Arc 또한 다양한 금융기법을 활용하는 스타트업이다보니 동부의 투자사들이 더욱 열광적인 반응을 보였다는 후문입니다.

스타트업 투자의 겨울이 왔다고 하지만 초기 기업 투자에서 바뀐 것은 없습니다. 결국 앞에서 언급한 3대 요소를 더욱 날카롭게 가다듬고 자신만의 영역을 구축하는 스타트업은 계속 펀딩을 받을 것이고 그렇지 않다면 도태되겠죠. 다만 예전처럼 '투자를 해주면 뭔가를 하겠다'는 논리는 더 이상 통하지 않는 분위기입니다. "Show don't tell"이란 격언이 떠오르는 시점입니다.

오늘의 DealEDGE는 여기까지입니다. 오늘 뉴스레터에 대해 더 궁금한 점이 있다면 아래에 피드백을 남겨주세요! 그럼 다음에는 더욱 생생한 스타트업 펀딩 사례로 찾아오도록 하겠습니다🙋‍♂️
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