오영근

라이브커머스 초창기 시절. 운 좋게 연이 닿아 100만에 가까운 구독자를 보유한 유튜버와 친분을 쌓은 적이 있어요. 고기 요리로 유명한 친구였죠.

어느 날 중화요리 밀키트 방송이 잡혀서 미팅을 하는데 업체 측에서 본인들의 브랜드 인지도가 낮아서 판매가 잘 될지 걱정이 된다는 이야기를 하더라고요.

문득 그 유튜버가 생각나서 업체분에게 인플루언서랑 협업하면 구독자들도 방송을 볼 거고 구매도 하지 않을까 하는 의견을 제시했죠.

업체분들은 다소 부담스러웠을 출연료를 감당하기로 결정했고, 저는 최선을 다해 방송을 준비했습니다.

유튜버나 인플루언서 그리고 그들을 섭외하는 판매사가 하나 크게 착각하는 것이 있어요. 그들이 팬들과 활발히 교류하고 재미있는 콘텐츠를 만드니까 판매방송에도 적합할 것이라고 생각하는 거죠.

일반적인 콘텐츠와 판매 방송은 분명히 다릅니다. 시청과 재미를 잡으면 끝인 일반 콘텐츠에 비해 판매 방송은 구매라는 하나의 행동을 더 유발해야 합니다.

그들이 콘텐츠를 재미있게 만들고 시청자들로 하여금 오랫동안 시청하게 하는 데는 선수지만 시청자들의 구매 욕구까지 자극시켜 판매로까지 이어지게 하는 데에는 문외한인 거죠.

트렌드나 필요성으로 주의를 환기한 뒤 상품에 대한 자세한 설명 그리고 본인의 사용 후기, 마지막으로 구매를 일으키는 혜택 설명. 이것을 일목요연하게 설명하는 것이 생각보다 쉬운 일이 아니에요.

방송으로는 도가 튼 A급 연예인들조차도 홈쇼핑에서는 쇼호스트에 기대어 방송을 하는 이유는 다 있는 것이죠.

잘 만들어진 유튜브 콘텐츠는 너무나 많습니다. 하지만 그것들은 본인 채널의 컨셉을 유지하면서도 새롭고 흥미로운 주제로 시청자들을 끊임없이 방문하게 하고, 오랫동안 시청 지속을 하게 하며 구독을 누르게 만드는 것이 목적이죠.

하지만 커머스 방송은 아닙니다. 단순히 터치 한번을 하게 만드는 게 아니라, 상품을 소비하게 만드는 게 목적입니다.

때문에, 커머스 방송의 작동방식에 대한 이해나 제품에 대한 연구 없이 자신의 이름값만 믿고 방송에 나왔다가는 큰코다치게 됩니다.

🌟구독자는 팬이지 소비자가 아니다.

판매방송에 섭외된 일부 자신만만한 유튜버들의 논리는 하나같이 똑같습니다.

“제 구독자가 몇십만 명인데 이 중에 5~10%만 사줘도 몇만 개는 팔리는 거잖아요? 대박 예감 아닌가요?”

아닙니다. 일반적인 판매방송의 구매 전환율조차 평균 5%가 될까 말까 하거든요. 그런데 애초에 구매할 생각이 없었던 구독자들을 상대로 5% 이상의 구매 전환율을 기대한다는 것은 어불성설입니다.

실제 유튜버나 인플루언서의 팬들이 구매비율은 1%가 채 되지 않아요. 그들은 크리에이터들의 팬이지 소비자가 아닌 것이죠. 생각해봅시다. 우리가 누군가의 열렬한 팬이어서, 그 사람이 좋다고 하는 상품을 사본 적이 몇 번이나 있는지.

크리에이터 입장에서 상품을 판매하기로 마음을 먹었다면 성공의 길은 하나입니다. 절대 조급해하면 안 된다는 거죠. 내 팬들은 당장 내일 내가 상품 하나를 소개한다고 절대 마구 사주지 않아요.

팬들 중 절반은 내가 관심 있는 내용이 아니라 스킵할 것이고 또 일부는 내가 좋아하던 크리에이터가 상업적으로 변질되었다고 실망할지도 모릅니다. 상품을 판매하고 싶다면 시간을 충분히 둡시다.

내 팬들은 쉽게 현혹되지 않습니다. 당장 지금 몇 개 팔기보다는 내 카테고리에 맞는 상품을 선정해서 꾸준히 사용해보는 콘텐츠를 올려봐요. 밀키트 상품이라면 ‘일주일 내내 먹어보기’ 콘텐츠라던지 ‘밀키트vs배달음식’ 콘텐츠 등으로 자연스럽게 시청자들에게 상품을 보여주는 거죠.

어떤 상품이던 무조건 좋다는 말보다는 실제 본인이 사용해보며 느낀 점, 꾸준히 써봐야 알 수 있는 상품의 특성이나 꿀팁 등을 콘텐츠화해야합니다. 팬들은 자연스럽게 크리에이터와 밀착된 상품의 모습을 보고 크리에이터가 이 상품에 진정성 있게 접근하고 있음을 알게 되게요.

그렇게 무르익으면 그때서야 조심스럽게 정말 좋아서 내가 사랑하는 팬들에게 소개하고 싶다며 판매를 시작하는 것입니다. 물론 내가 좋아하고 매료되는 상품에 한해서요.

‘레페리’ 라고 하는, 제가 개인적으로 크리에이터 연계 상품판매를 잘한다고 생각하는 회사가 있습니다.

뷰티 상품을 엠디가 가장 적합한 크리에이터에게 제안하고, 크리에이터는 짧으면 한 달 길게는 몇 달씩 사용해보고 꾸준히 콘텐츠화해서 팬들에게 공개합니다.

그러면서 상품에 대한 친밀도도 높이고 팬들의 반응을 보며 상품에 대한 수정도 과감하게 합니다.

물론 그 과정 속에 탈락하는 상품들도 있어요. 그리고 여러 번 예고를 통해 판매에 대한 기대감을 높인 후 모두가 납득할만한 좋은 혜택으로 상품을 한정된 수량과 시간 안에 판매합니다.

이러면 팬들도 이미 브랜드와 상품에 익숙해져 있고 크리에이터의 진정성도 확인했으며 혜택까지 좋으니 저절로 지갑이 열리는 것이죠.

나를 사랑하는 팬들에게 상품을 판매하려면 이렇게 해야 하는 것입니다. 복숭아는 수확 일주일 차이로도 그 맛이 확 바뀐다고 해요. 조금만 기다리면 최상급의 달콤한 복숭아를 수확할 수 있는데 잠시를 못 참고 수확해서 떫은 복숭아를 손에 쥐는 것이죠.

상품 판매 역시 그렇습니다. 절대 내 팬들이 한 번에 현혹될 것이라고 착각하지 말아야 합니다.

어제만 해도 건강기능식품 방송을 크게 망친 크리에이터가 저에게 넋두리를 털어놓았어요. 콘텐츠도 올렸고 나름 먹어보고 효과 비슷한 멘트도 잘했고 채팅에 내 팬들이 들어온 것 같은데 왜 이렇게 사주지는 않는지 모르겠다며 한숨을 쉬었습니다.

대부분의 크리에이터가 나에게 똑같은 질문을 해옵니다.

"왜 내 팬들은 내가 파는 상품에는 관심이 없을까요?"

나는 오히려 질문해보고 싶어요. 

"팬들에게 공개하기까지, 얼마나 상품과 오랜 시간을 보내며 고민하고 애지중지 했나요?"

마지막으로 다시 한번 강조하고 싶습니다. 나의 팬들은 그렇게 쉽게 지갑을 열진 않아요. 유튜버가 시청자를 붙잡아두기 위해는 콘텐츠에 진심이어야 되듯이, 소비자들의 지갑을 열기 위해서는 제품에 진심이어야 합니다.