당신의 생산성 근육을 키워주는 당근메일 2022년 11월 28일, 119번째 당근메일:
생산성 뉴스레터 |
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오늘의 주제
- FABE : 공감되는 설득의 숨은 순서를 찾아라
- 매일의 기록을 더 쉽게! - ‘하루 조각’
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'당'신의 생산성 '근'육을 키워주는 '당근메일' |
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FABE : 공감되는 설득의 숨은 순서를 찾아라
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최근에 신사업 계획서를 리뷰하고 코칭할 기회가 있었는데요. 코칭을 받은 팀에서 조만간 외부 기업에 제품과 서비스를 소개할 기회가 있다고 하셔서 관련하여 도움 될 몇 가지 방안들과 원칙들을 말씀드리면서 FABE에 대해 이야기를 드렸는데요. FABE는 발표를 하거나 설득력을 높이는 전달이 필요한 경우 활용 가능한 내용 전달 순서 원칙들로 커뮤니케이션과 관련한 여러 분야들에서 많이 사용되고 있습니다. 누군가의 공감을 얻거나 설득하고 싶다면, F→A→B→E의 순서를 기억하고 실행하는 것만으로도 충분한 효과를 얻을 수 있답니다.
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FABE는 F(피처/특징, feature), A(이점, Advantage), B(혜택, Benefit), E(증거, Evidence)를 각각 의미합니다. 설득과 효과적인 내용 전달을 위해 대상자들에게 단순히 좋고 도움이 된다는 설명이나 이야기가 아닌, 주요 특장점들과 해당 이점들, 사용자들이 얻게 되는 기대효과, 그리고 이를 뒷받침할 사례 중심의 증거 제시를 통해 현실적이고 실효적 가치를 이해시키게 됩니다. FABE의 약자가 의미하는 각각의 키워드의 핵심 내용은 아래와 같습니다.
F(Feature)
제품과 서비스에 대한 주요 기능적 특징들을 설명합니다. 핵심 사항들을 중심으로 상대방이 알아주었으면 좋을 만한 부분들을 중심으로 이야기합니다.
A(Advantage)
제품과 서비스의 기능이나 부가 속성들이 가진 이점들을 중심으로 설명합니다. 사용성, 구조적 단순성, 디자인의 미려함, 경쟁사나 비교 제품들과의 기능이나 특징상 차별점등이 이에 해당됩니다.
B(Benefit)
제품과 서비스에 대한 고객관점의 혜택이나 기대효과 등을 설명합니다. 기능이나 디자인, UX 등이 제공하는 고객 입장에서의 장점들을 의미합니다. 예를 들어, 비용이나 시간 절감, 내구성, 손실비용 감소, 폐기 등의 편의성, 조작 간편성 등이 이에 해당됩니다.
E(Evidence)
실제 도입 예시나 사례, 사용기나 고객의 소리(VOC)등이 해당됩니다. 제품과 서비스 사용에 관한 고객 관점의 체감의 목소리나 이야기는 앞서 설명한 요소인 FAB에 대한 이견과 궁금증들을 해소하는데 큰 역할을 수행합니다.
FABE 중에서 많이 혼돈하는 부분이 B와 F인데요. Benetfit(이점/기대효과)와 Feature(특징)에 대한 이해를 돕기 위해 잘 설명된 글을 찾다가 발견한 글이 있어 함께 소개합니다. Danny Sheridan이 Medium에 게재한 글인 “Benefits versus Features”에 아래의 그림과 같이 잘 설명되어 있는데요. Benefit은 “목표하는 잠재 고객이 제품과 서비스 사용에 따른 삶의 변화에 대해 이해하도록 돕는 것”이고, Feature는 Benefit을 가능하게 만들지만, 일반적으로 제품과 서비스의 구매행동을 유발하지는 않는다고 합니다. 고객이 구매까지 이르는 행동을 촉진하기 위해서는 Benefit이 중요하다는 것을 알 수 있네요.
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새로운 “공기 청정기” 제품을 개발하고 시장에 출시한 기업의 FABE의 예시를 하나 살펴 보겠습니다.
- F
- 7단계 필터링을 통해 기존 제품들 대비 2배 더 많은 공기를 정화
- 360도 회전으로 청정 공기를 더 넓게 더 멀리
- 사용자 친화적인 메뉴와 터치스크린 기반의 넓은 디스플레이
- A
- 가정 어디에도 어울리는 디자인
- 간편 메뉴 방식 지원, 음성 안내 및 공기질 시각화 정보 제공
- 전용 스마트폰 애플리케이션을 통한 원격제어 및 공기질 관리
- 필터 오염과 청소, 부품 교체 주기 알람
- B
- 다양한 유해 가스들의 제거를 통해 쾌적한 가정 내 공기질 개선
- 동급 용량의 청정기 대비 보다 2배 넓은 공간의 공기 정화
- 필터층 분리로 교체를 통한 비용 절감 (전체 교체 대비 1/5 비용)
- 에너지 소비 효율 1등급 인증에 따른 낮은 전기료
- E
- 김포에 사는 K 씨는 미세먼지가 많은 계절에 코막힘과 재채기 등으로 일상생활에 어려움이 많았는데, 공기 청정기 구입 이후 해당 증세가 완화되었습니다. 매일 아침 기상과 함께 공기 청정기를 켜는 일이 일상화되었으며, 수시로 청정기에 장착된 터치스크린 방식의 LCD 화면을 통해 실내 공기질을 확인하고 적절하게 바꾸고 있습니다. “공기청정기”의 구입 이후, 깨끗한 공기의 중요성을 알게 되면서 기회가 있을 때마다 실 내외 공기를 지속적으로 환기하면서 쾌적한 가정 내 환경을 만드는데 좀 더 많은 관심을 갖게 되었습니다.
사례를 통해 FABE의 원칙들이 좀 더 이해가 되셨는지요? 프레젠테이션, 협상, 세일즈, PR, 커뮤니케이션, 외부 제휴 등의 다양한 일과 업무 분야들에서 FABE를 활용하신다면, 준비하시는 일들의 내용을 효과적으로 전달하거나 설득하는 과정에 많은 도움이 되실 것 같네요. 저도 요즘 비즈니스 코칭을 하면서 FABE을 많은 분들에게 알려드리고 있답니다.
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🥕 당근메일, 꼭 봤으면 하는 친구나 동료에게 |
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다이어트 앱 ‘눔’을 알고 계시는가요? 눔은 매일매일 몸무게와 식단을 기록하여 다이어트와 체중 관리를 도와주는 애플리케이션입니다. 눔이 경희의료원과 함께 수행한 임상실험 결과가 인상적인데요. 매일 꾸준히 식단 기록만 해도 사용자의 77.9%가 체중 감량에 성공하는 것으로 나타났다고 합니다. 그만큼 매일 기록하는 것은 자신의 생활 습관을 다시 바라보게 되고 자기 객관화를 높여주어 더 올바른 생활 습관을 지닐 수 있도록 도와준다는 것이죠.
사실 이는 다이어트에만 해당하는 것은 아닙니다. 매일매일 일기를 쓰는 것도 가계부를 쓰는 것도 비슷한 효과를 냅니다. 일기는 하루하루를 자기 행동과 감정을 돌아봄으로써 자신을 객관적으로 바라볼 수 있도록 도와주고, 가계부는 자신이 언제 어디에 돈을 많이 쓰고 있는지 리마인드해 줍니다. 이렇게 자신을 다시 돌아보는 객관화 과정은 다음의 행동에 긴장감을 주어 더 나은 행동을 할 수 있도록 자연스럽게 유도하는 것이죠. 이처럼 매일의 기록은 더 나은 행동을 할 수 있는 강력한 동기부여가 됩니다.
정신없는 하루일수록 기록은 더 힘들다
그러나 정신없는 하루 탓에 매일매일 하루를 되돌아보고 기록하는 것이 쉽지만은 않습니다. 일기를 쓰는 게 좋다고는 하지만 바쁘게 보낸 하루일수록 에너지가 완전히 소진되어 기록할 여력이 남아 있지 않기 때문입니다. 다행히도 요즘엔 그런 기록이 조금은 쉬워졌는데요. 뱅크샐러드, 카카오페이, 토스 등을 통해 그날의 전체 소비 정보를 손쉽게 확인할 수도 있고, Day One과 같은 서비스를 이용하면 위치정보를 확인할 수 있기 때문입니다.
뛰는 놈 위에 나는 놈 ‘하루 조각’
기존에 비해 나의 하루를 돌아보는 것이 쉬워졌지만 금융정보 따로, 위치정보 따로, 캘린더 따로 확인하는 게 조금은 번거로운 게 사실입니다. 그런데 언제나 뛰는 놈 위에 나는 놈이 있는 걸까요? 내 하루의 모든 기록을 수집하여 정리하고 보여주는 ‘하루 조각’이라는 서비스를 발견했습니다. 하루 조각은 정말 엄청난 정보들을 정리하고 전달해주는데요 그 수집 정보들은 다음과 같습니다.
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- 금융 정보 (카드, 은행)
- 간편 결제 정보 (네이버페이, 카카오페이, 배달의 민족, 토스 등)
- 보험 정보
- 위치 정보
- 캘린더 정보
- 구글, 유튜브 검색 및 시청 정보
- 걸음, 수면 정보
정말 나보다도 나를 더 잘 알고 있다고 할 만큼 엄청난 정보를 수집하고 있는데요. 덕분에 완전히 하루를 리마인드할 수 있도록 도와줍니다.
하루에 한 번, 그날을 기록하고 돌아보기
하루를 기록하는 것은 사실 그날을 되새기는 작업입니다. 정신없이 지나쳤던 하루를 한 발짝 떨어져 객관적으로 바라보는 시간이죠. 그리고 이때에는 아래의 몇 가지 들을 체크하면서 기록하면 큰 도움이 됩니다.
- Follow Up: 미팅과 업무들을 잘 소화하고 팔로업할 것들을 잘 챙겼나?
- Money: 하루 예산보다 너무 많은 지출이 있지는 않았나?
- Keep: 오늘 하루 정말 잘했고 유지하고 싶었던 행동은 무엇이었나?
- Stop: 오늘 하루 가장 아쉽고 지속하고 싶지 않은 행동은 무엇이었나?
- Learn: 오늘 배운 가장 큰 교훈은 무엇이었나?
저는 FM 방송에서 KS마크에 대해 L(길게) 설명한다고 외우고 있는데요. 꼭 위의 형식이 아니더라도 자신만의 하루를 질문들을 가지고 기록하면 회고가 훨씬 쉬워집니다. 그리고 이런 기록들이 본인의 행동 개선에 큰 영향을 주게 되는 것이죠.
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나중을 위한 기록이 아닌 지금을 위한 기록
"꼼꼼한 기록 < 성실한 기록"
꼼꼼하게 모두 기록한다고 해서 그날을 평생 기억할 수 없습니다. 그리고 이렇게 기록한 것들을 다시 검색하고 찾을 일도 많지. 않죠. 그래서 매일 하루를 기록할 때 가장 중요하게 생각해야 하는 것은 기록하는 그 순간의 감정과 교훈입니다. 기록하는 그 순간의 행위 자체가 가장 중요하다는 것이죠. 그래서 지금 기록을 언젠가 다시 사용하겠다고 기대하며 너무 힘들게 기록하는 것을 저는 지양하는 편입니다. 차라리 매일매일 조금씩이라도 성실히 기록하는 것이 더 중요합니다. 그리고 이렇게 매일 기록하다 보면 본인이 잘하는 점과 반복해서 저지르는 실수를 더 빨리 깨닫게 됩니다. 결국 기록이 늘어날수록 자신에 대한 객관적 이해도가 높아져 나중에는 나쁜 습관이 나왔을 때 그 습관이 평소 자신이 기록을 통해 인지하던 잘못된 행동임을 즉시 알게 되는 것이죠. 이러한 즉각적인 인지는 조금씩 자신의 나쁜 습관들을 개선해 갈 수 있도록 도와주게 되는 것입니다. |
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매일 기록하는 것은 자신을 1% 변화시키는 가장 좋은 방법의 하나입니다. 하루 1% 변화만으로도 일 년 후 완전히 달라진 나를 만나게 되니까요. ‘하루 조각’은 에너지가 떨어진 매일 저녁 당신의 성실한 기록을 도와주는 좋은 동반자 되어주리라 생각합니다. |
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매일의 작은 행동이 모이면 생각보다 큰 변화를 만들어 냅니다. |
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