비노드 코슬라는 지금 실리콘밸리에서 가장 존경받는 투자자라고 말할 수 있는데요. 최근 이뤄진 스타트업들의 선호 VC 조사에서 비노드 코슬라의 코슬라벤처스가 당당하게 1위를 차지했습니다. 원래도 유명했지만 그의 명성이 최근 더 높아진 것은 바로 2019년 오픈AI 에 투자를 했기 때문이에요. 창업 멤버들을 제외하고는 외부투자자로 처음 오픈AI 에 투자한 회사가 코슬라벤처스거든요. 당시 코슬라벤처스 역사에서 단일 회사에 투자한 가장 큰 금액인 5000만 달러(656억원)를 한번에 투자했어요. 당시만 해도 오픈AI 는 거의 존재감이 없는 회사였는데 말이죠.... 😳

비노드 코슬라는 대외활동에도 아주 적극적인데요. 유튜브에도 많이 나오고 인터뷰도 많이해요. 그의 인터뷰 영상을 보다보면 그냥 우리 주변에서 쉽게 찾아볼 수 있는 '말하기를 좋아하는 할아버지’라는 생각이 들게 되는데요. 하지만 그의 말들이 모두 경험에서 나온 ‘지혜’라는 것을 감안하면 그의 모든 말들이 달리 보인답니다. 무엇보다 창업자일수록 그의 생각에 더 감명을 받는 것 같아요! 

비노드 코슬라는 1955년 인도 뉴델리 출생으로 인도의 명문 공과대학 IIT 델리에서 전자공학을 전공하고 미국으로 유학을 옵니다. 카네기멜론대학교와 스탠퍼드MBA 를 거쳐서 그가 꿈꾸던 창업을 하게됩니다. 두 차례 창업을 실패한 후 설립한 회사가 바로 썬마이크로시스템스. SUN 은 Stanford University Network 의 줄임말인데 스탠퍼드대 동문들과 함께 창업을 했거든요. 서버컴퓨터를 만들고, 자바 언어를 만든 썬마이크로시스템스은 한 시대를 대표했던 기업인데요. 코슬라는 CEO 로 잠시 일하다가 썬마이크로시스템스가 상장한 1986년에 벤처캐피털 업계로 자리를 옮깁니다. 당시 실리콘밸리에서 가장 유명했던 클라이너 퍼킨스에서 그를 파트너로 영입한거죠. 불과 30세의 나이였습니다.

클라이너 퍼킨스에서 지금의 그를 만들어준 투자를 하게 되는데요. 바로 인터넷 장비 업체 주니퍼네트웍스에 투자한 것이죠. 아직 인터넷이라는 것이 태동하기 전, 인터넷이 세상을 뒤덮을 것이라는 신념을 걸고 투자를 했는데 300만달러(40억원)의 투자가 나중에는 70억달러(약 9조원)로 돌아왔다고 해요. 

클라이너 퍼킨스가 구글에 투자하게된 과정에도 그가 관련이 있다고 하는데요. 원래 코슬라는 익사이트라는 회사에 구글을 100만달러에 매각하는 딜을 주선하려고 했다고 합니다. 익사이트가 이걸 75만달러로 깎으면서 무산이 됩니다. 결국 클라이너 퍼킨스가 구글에 투자하게되는데요. 이것도 클라이너 퍼킨스에 엄청난 성공을 가져다주게됩니다.

비노드 코슬라는 2004년 클라이너 퍼킨스에서 나와 자신의 벤처캐피털인 코슬라벤처스를 설립하게되는데요. 현재는 운용자산 150억달러, 최근에는 30억달러 규모의 벤처펀드를 조성했다고 합니다. 4조원 규모의 벤처투자펀드라니 어마어마한 규모입니다.

코슬라벤처스가 투자한 회사는 오픈AI 외에도 도어대쉬, 깃랩, 블록, 어펌, 로켓랩, 오픈도어 등 쟁쟁한 회사들이 많은데요. 네이버가 인수한 왓패드도 코슬라벤처스가 투자했던 회사입니다.

사실 그의 투자가 성공적인 것만은 아니었어요. 그는 일찍부터 클라이밋테크(기후변화를 막는 기술) 스타트업에 투자를 해왔는데 사실 이 회사들은 아직까지 수익률이 좋지 않답니다. 대표적인 것이 대체육을 만드는 임파서블푸드 같은 곳이에요.

미라클레터를 읽는 분들 중에 스타트업에 계신 분들이 많으신 것으로 알고 있는데요. 스타트업에서 일하지 않더라도 창업을 꿈꾸는 분들도 많이 계시구요. 창업자에게 가장 중요한 것 중 하나가 바로 ‘투자유치’이고 이처럼 투자유치를 위해 투자자들에 회사를 설명하는 것을 ‘피칭’이라고 합니다.

실리콘밸리의 구루이자 가장 존경받는 투자자인 비노드 코슬라가 2019년 자신의 행사에서 직접 ‘어떻게 프레젠테이션을 하는가’에 대한 강의를 한적이 있어요. 여기에는 벤처투자자의 입장에서 그들의 심리와 이것을 어떻게 공략하는지에 대한 좋은 내용이 담겨있습니다. 

코슬라에 따르면 투자자는 ‘공포’와 ‘탐욕’사이에서 움직이는 존재에요. 투자를 해서 성공을 거두고 싶은 탐욕도 있지만, 이 회사가 이상한 회사가 아닐지, 내가 잘못된 결정을 내리는 것이 아닌지 두려워한다는 뜻이죠. 그러므로 그들의 공포를 가라앉히고, 그들의 탐욕을 자극할 때 투자를 이끌어 낼 수 있어요.

결국 투자를 이끌어내는 방법은 투자자들을 논리로 설득하는 것이 아니라 그들의 감정을 움직여야한다는 것이 피칭의 핵심이에요. 투자자들의 감정을 자극하는 것은 감정, 스토리, 내러티브지 팩트가 아니라고 그는 말합니다.

그렇기 때문에 어려운 전문 용어를 쓰거나 복잡한 내용을 넣으면 투자자들을 겁먹게 만듭니다. 또한, 어떤 것을 숨기거나 투자자들과 수싸움을 해서도 안 됩니다. 투자자들은 여러분들이 생각하는 것보다 쉽게 그걸 알아차리니까요.

그런 점에서 자신감, 투명성, 겸손함을 갖추는 것이 필요해요. 발표하는 사람이 속이는 것이 있다거나 지나치게 거만하다는 느낌을 받으면 투자자들의 ‘Bull Shit Meter(개소리 탐지기)’가 작동하기 때문에 이건 절대 피해야 한다고 합니다. 

이런 점에서 첫 피칭은 다음과 같은 구조를 갖춰야 한다고 그는 설명해요.

첫째, 발표를 시작한지 60초 안에 내가 하고싶은 얘기가 무엇인지를 투자자들이 알아야해요. (서론이 길지 말고 바로 본론으로 들어가야한다는 것이죠) 

두번째, “내가 이것을 입증하면 이런 멋진 일이 벌어진다”는 걸 보여줘야해요. (투자자들에게 가능성과 스토리를 보여줘야해요) 

세번째, 공략하는 시장이 매우 크거나, 아니면 새롭고 흥미로운 시장이라는 걸 보여줘야해요. (큰 시장 혹은 미지의 시장을 보여줘서 투자자들의 탐욕을 자극하는거죠) 

네번째, PMF(Product Market Fit) 을 입증했거나 입증할 수 있다는 걸 보여줘야해요.

(스타트업이란 결국 PMF 를 찾는 것!) 

다섯번째, 기술적인 문제는 관리할 수 있고, 시장도 명확하다는 걸 보여줘야해요.

좋은 팀을 갖고 있다는 것은 마지막에 얘기해주면 된다고 합니다.

투자자는 나의 동반자다 

비노드 코슬라에 따르면, 투자자에게 피칭을 하는 건 '사업파트너'를 찾는 것과 비슷해요. 지금 이 투자자는 나중에 내가 없는 곳에서 나를 대신해서 ‘이 회사에 투자해야할 이유’를 설명해야해요. 직급이 낮은 심사역이라면 투자위원회의 위원들을 설득해야하고, VC 의 파트너라면 다른 파트너들에게 나를 설명해야하죠. 그러니 반대자들이 내놓을 가능성이 있는 모든 ‘반대사유’를 충분히 분석해서 만들어놔야해요.

코슬라는 피칭 덱을 만들 때 가장 처음 해야할 일을 ‘우리 회사에 투자해야할 이유’와 ‘투자하지 말아야할 이유’를 브레인스토밍하는 것이라고 했어요. 사실 중요한 것은 투자해야할 이유보다는 투자하지 말아야할 이유를 찾는 것이에요. 투자자들이 나에게 ‘투자하지 말아야 할 이유’를 물어보았을 때, 그것에 대해 명확한 답이나 풍부한 고민이 있다는 것을 보여준다면 그것만큼 투자자들의 신뢰를 얻는 방법은 없을 것 같아요.