“이마트와 같은 대형마트에서는 안 파는 못난이 농산물. 같은 영양분인데다 맛도 괜찮은데도, ‘보기 좋은 농산물’만 팔리는 현상은 뭔가 잘못됐다. 해결법? 농가와 직접 컨텍해서 ‘못난이 농산물’을 확보해 소비자에게 싼값에 제공하면 되지 않을까? 버려지는 못난이 농산물을 유통하면, 소비자와 농가가 모두 윈윈일 테니. 예전에 1970년, 80년대에는 이런 일도 있다고 들은 적이 있다. 옥수수가 남아도는 미국은 태평양에 막대한 양을 버린다더라. 적정 가격을 유지하기 위해서다. 같은 시간에 아프리카에서 옥수수가 없어서 굶어주는데도 말이다.”

상식 수준의 지레짐작으로 최현주 창업자와 인터뷰했습니다. 최 대표는 어글리어스를 운영하는 캐비지의 창업자입니다. 너무 뻔한 이야기가 나올 것 같았지만, 30분만에 산산히 깨졌습니다.

어글리어스가 푸는 ‘페인포인트’는 그게 아니었습니다. 못난이 농산물은 몇십년전부터 있던 현상이고, 심지어 이마트조차도 간간이 행사 상품으로 팔곤 했다고 합니다. 농가도 바보가 아니니, 네이버에다 상점을 차리고 못난이농산물 유통에 나섰습니다. 떨이 판매와 같은 식으로, 농가의 물량이 도시로 흘러오기도 했습니다. 최 대표님의 이야기를 듣고는, 되뇌였습니다.

“그렇군요. 페인포인트는 소비자와의 커뮤니케이션이었군요. 다들 ‘못난이 농산물 먹자’고 말만 하면서 정작 소비자에겐 제대로 설명을 안했군요. 그걸 어글리어스가 하고 있군요.” 최현주 대표는 “먹는 식재료니까요”라고 했습니다. 소고기든, 생선이든, 농산물이든, 모두 똑같습니다. 먹을지 말지 결정하는 건, 소비자입니다. 아무리 싸도, 아무리 안전하다고 해도, 소비자가 납득하지 않는 한, 한 줌도 소비되지 않습니다.  

-어글리어스는 못난이 농산물을 정기배송으로 고객에게 보내주는 서비스죠.

“메인 비즈니스 모델은 농산물을 농가에서 직접 공급받아, 고객에게 7~9종 정도를 모아 보내주는 정기 배송 모델입니다. B2C 모델을 유지하고 있습니다. 고객이 앱이나 웹에서 들어와, 채소 구독을 선택합니다. 채소 박스는 1~2인 가구,  3~4인 가구 등 여러 종류입니다. 받는 주기는 매주도 가능하고, 2주, 3주 단위로 선택합니다. 참, 잘 못 먹는 비선호 채소도 선택가능합니다.”

-통상적인 채소보다는 싼 가격이겠죠? 고객이 받는 메리트는?

“고객은 매주 월요일날 ‘이번 주에는 어떤 채소가 오는지’ 알림을 받으세요. ‘이거는 더 담을래, 이건 빼주세요’하고 채소 박스을 바꿀 수 있어요. 금요일에 집으로 배송됩니다. 일단 가장 많이 선택하는 옵션은 1회에 18,500원짜리 스탠다드 박스예요. 한번 받는 금액이 그정도이구요. 2주마다 받는 경우가 많아요. 예컨대 이번주는 양배추, 참나물, 버섯, 찰옥수수, 고구마, 감자 등으로 이렇게 구성돼있습니다.”

“고객이 느끼는 이득에는 레인지가 참 다양할 것 같아요. 어글리어스 고객의 니즈는 못난이 농산물의 폐기를 막는 것도 있어요. 못난이라고 맛이 다르지도 않은데 폐기되는 건 너무 비합리적이다라는 대전제에 공감하고 같이 소비에 동참하고 싶다는 마음이 깔려 있어요. 소비자로서의 이득과 연결해보면, 친환경 농산물을 굉장히 저렴하게 받을 수가 있어요. 마켓컬리나 오아시스와 비교하면, 매주 상황은 다르지만, 똑같은 중량과 같은 스펙으로 담았을 때 (18,500원짜리 스텐다드 박스에) 대략 2만2000원에서 2만 4000원 사이가 들어가는 것 같아요. 평균 2만 3000 원 정도예요.”

“가격적인 이득도 있지만, 사실 더 큰 이득은 마트에 가서 채소들을 챙기느라, 쓰던 에너지와 시간를 아끼는 겁니다. 어글리어스가 채소를 큐레이션해서 보내드리니, 장보기 시간과 에너지가 줄어듭니다. 채소 구독하는 이점입니다.”

-못난이 농산물이 20~30% 싼거면 엄청 저렴한 것도 아니지 않나요?

“아니예요. 못난이 농산물이 뭔지를 아시면 다를 거예요. 못난이 농산물이란게 참 편견이 많이 섞인 이름이예요. 이를테면 감자나 당근 같은 게 땅에서 자라다 보면은 어떤 건 크게도 자라고 좀 작게도 자라요. 돌에 걸리면 모습도 달라지고요. 자연이 만드는 거니까요. 공장에서 찍어내는 게 아니라."

"그런데 유통 시스템이 대형화되면서 소비자들이 눈으로 보면서 채소를 고르기 때문에 이왕이면 예쁜 걸 고르고 싶은 심리가 있잖아요. 실제론 아무것도 다르지 않은데, 이왕이면 예쁜 걸 고르니, 자꾸 못생긴 것들이 남았던 거예요.”

“중간 유통업체들도 처음부터 그냥 못생긴 건 빼요, 농가에서 수매할 때부터. 보통 수매 기준이라고 하는데 유통업체에서 산지나 시장에서 받는 농산물 가운데 한 70%만 정상 납품되고, 소위 못난이라고 일컬어지는 것들이 한 30%죠. 아예 가져가지 않는 거죠. 안 팔릴 걸 아니까."

"근데 모양이 이렇게 썩어 문드러질 것 같이 못생긴 게 아니예요. 정말 차이 없는 경우가 허다합니다. 예를 들면 인위적인 기준을 만들어 놓는 거예요. 당근은 업자가 120g에서 200g 사이 가져가겠다고 정하면, 110g이어도 안 가져가요. 90g, 80g도 봤을 때는 좀 작다뿐이지 전혀 다를 게 없이 똑같이 신선하거든요. 채소 박스도 실제로 받아보시는 분들의 후기를 보면은 크게 다른 걸 못 느끼세요. 조금 작다라고 느낄 수 있지만, 뭔가 모양이 이상하고 거부감이 생길 정도는 많지가 않습니다.”

-못난이 농산물은 실제론 못나게 생기지도 않았다?

“맞아요. 못난이 농산물들에 대한 인위적인 기준을 제거하면 충분히 식재료로서 가치가 있어요. 기존엔 이렇게 판매가 되지 못했던 30%의 못난이 농산물들이 판로가 없었어요. 메인 유통업체가 70% 가지고 가면 나머지는 헐값에 가공업체에 보내거나,  폐기해야 했었어요. 유엔 보고서는 이렇게 폐기되는 농산물이 전 세계 생산량의 3분의 1에 이른다고 해요. 우리나라 뿐만 아니라 어디서나 겪고 있는 문제예요.”

-30%가 버려진다고 해도 감이 잘 안 옵니다.

“2022년 농림축산식품부에서 조사한 바에 따르면 최대 5조 원 규모라고 해요. 비규격 농산물이라고, A급이 아닌 비규격농산물로 분류되는 농산물의 거래 가치가 5조 원입니다. 이만큼의 가치가 죽어있는 거죠. 소비자와 연결해줄 판로가 없어서 죽어 있는 시장입니다.”

-가공업체가 있잖아요. 주스 업체들은 못난이도 상관없으니까요.

“그렇게 되면 좋은데 주스 업체들도 매년 안정적으로 수급을 해야하잖아요. 못난이 농산물만 찾아서 수급하기엔 안정성이 떨어지기 때문에 특정 산지랑 계약해 공급을 받는 경우가 많아요. 산지에서는 못난이 농산물이 언제, 얼마나 나올지 정확하게 모르니까요.”

-아까 5조 원 정도라고 했는데, 실제 폐기되는 건 어느 정도가 되나요?

“통계는 없어요. 체감인데요. 30% 정도의 못난이 농산물이 나온다면, 10%포인트 정도는 폐기가 된다고 체감해요.”

-5조 원이니, 대략 한 1조 5000억에서 2조 원 정도의 가치는 버려진다는 거네요.

“공식적인 조사는 아니예요. 저희가 발로 뛰면서 느끼는 수치입니다. 해외에서는 조사가 정말 활발해요. 국내에서도 못난이 농산물 문제가 대두되면서 조사를 확대하겠다라는 이야기는 있었습니다.”

-근데 어글리어스가 비즈니스로는 성립하나요? 아까 주스 가공업체의 고민, 그러니까 ‘못난이 농산물’이 언제 생길지 모르니, 공급 안정성 확보가 어떻다고 했잖아요? 채소는 오래 보관도 어렵고요.

“정기 배송 모델로 운영하고 있는 이유인데요. 처음엔 못난이 농산물들을 마켓컬리처럼 똑같이 팔면 되게 일반적인 모델이었을 텐데, 그럴 수가 없었던 이유가 각각의 농산물이 어디서 얼마나 어떻게 나올지를 모르기 때문에. 고객은 못난이 농산물이 나오면 구매를 하겠다는 의지를 ‘정기 배송 신청’으로 하시는 거예요. 매주 품목이 바뀝니다. 매주 월요일에 확보한 못난이 농산물 리스트를 알려드리고, 금요일에 배송하는 사이클입니다. 공급 탄력성을 커버할 수 있는 모델을 지금 안착을 시킨 겁니다.”

-물량 확보는 가락 시장에서 하나요? 아니면 산지 직접 계약?

“일반 농산물들은 가락 시장으로 많이 모이지만, 못난이 농산물들은 아예 오지 않아요. 산지에서 버려지는 양이 훨씬 많아요. 수확 자체를 안 하는 경우가 많거든요. 어차피 판매 안 될 거니까. 어글리어스는 전체 다 산지랑 거래해요. 산지와 미리 ‘저희는 가져갈 테니까, 미리 따주세요.’라고 계약합니다.”

-확보한 못난이 농산물 물량과 구매할 정기 배송 고객 수요와 딱 맞추는건 불가능할 것 같은데요.

“계약은 하지만, 물량은 미리 지정하는 건 아니에요. 수량이 얼마나 생길지 생산자님도 잘 모르시니까. 매주 ‘이정도 물량이 있다’고 연락주면, 어글리어스가 정보를 모아요. 진주에서는 뭐가 얼마나, 충북에서는 뭐가 얼마나 났고, 여기저기 합치면 얼마가 나올 것 같다. 모든 공급 데이터들을 계속 수집합니다.”

“공급 데이터에 맞춰서 조정하는 건데, 만약에 수집한 물량이 너무 많겠다, 정기 배송 소비자들에게 다 판매를 하고도 너무 많이 남는다라고 하면은 ‘구출 프로젝트’를 합니다. 예를 들면 올해 초 제주도에서 양파 가격이 너무 폭락해 굉장히 많이 폐기돼야하는 일이 있었어요. 그럴때 굉장히 저렴한 가격에, 생산자분도 폐기되는 것보다는 저렴한 가격으로 많이 박리다매할 수 있게 가격을 설정하고, 단품으로, 소비자분들이 구매할 수 있게 열어줍니다.”  

-구출 프로젝트라면 얼마나 구출하는 건가요? 구출이란 표현을 쓸 정도로?

“많게는 거의 10톤 가까이 할 때도 있고요. 올해 구출했던 고구마나 옥수수 같은 경우는 한 농가의 물량을 거의 다 판매한 사례도 있습니다. 다섯 농가의 연합을 판매한 적도 있습니다. 구출품 물량에 따라 좀 달라요.”

“생산자 분들이 땡큐 메시지를 보내주시면 고객에게도 전달하거든요. 이전에 고구마 생산자님이 이번에 고구마를 모두 폐기했으면 사실 내년 농사도 담보할 수가 없는 상황이었는데 덕분에 고구마가 다 팔려서 내년 농사를 준비할 수 있게 됐다고 말씀 주셨어요.”

-사회에 좋은 일이라도, 비즈니스는 굴러가려면 규모에 도달해야하잖아요? 공헌이익이 나느냐? 해본 사람만 알 수 있는거니까요.

“어글리어스는 굴러가는 규모는 이뤘어요. 매출 숫자를 공개하진 않아요. 매출 얘기를 잘 안 하는 이유가 두 가지인데, 하나는 너무 비즈니스적으로 보고 달려드시는 분들이 있어요. 돈이 되겠구나 하고. 근데 진짜 사명감을 엄청 가지고 하는 일이거든요. 돈이 되는 것보다 힘든 게 훨씬 큰데, 이 비즈니스에 혹시나 그런 마음으로 달려드는 분들이 생겨서, 못난이 농산물 시장에 편견을 만들지나 않을까 우려해요.”

-갑자기 경쟁자들이 들어와서 오히려 그 시장 자체를 황폐화시켜버릴 수 있다는?

“떨이 시장은 사실 존재하긴 하니까요. 문제는 퀄리티가 안 좋은 상품을 떨이로 팔면서 ‘못난이 상품’에 대한 소비자들의 마음 자체를 꺾어버릴 수 있습니다. 진짜 잘못된 상품들을 팔아서요. 예전에는 실제로 있었거든요. 정부에서 진행하는 프로젝트들 중에서도 전량 리콜 사태가 비일비재했어요. 관리가 잘 안 되서요.”

(@최대표는 비공개를 전제로, 쫌아는기자들에 2021년과 2022년 매출, 2023년 매출 전망치를 공개했다. 들은 숫자를 가지고 정리하자면, 이렇다. 어글리어스는 첫해부터 매출이 나면서 굴러가는 모델이었고, 앞으로 한두해 더 달리면 J커브의 모습이 또렷해진다. 공헌이익 수준에 달한 것이다. 현재 상태로도 무리한 투자 없이도 굴러가는 모델이 확립되고 있는 상황이었다.)

-스케일업에 나설 상황은 아닌가요?

“해야죠. 그러려고 투자를 받는 거죠. 다만, 스케일업 방향성은 약간 다른 면이에요. 왜냐면 저희가 풀고 있는 이 문제가 못난이 농산물 문제라고 했는데 조금 더 들여다 보면은 훨씬 본질적인 문제거든요. 못난이 농산물은 선별을 너무 빡세게 해서 생긴 측면이 있거든요. 어글리어스는 선별하지 않는 시스템이 더 좋다고 생각해요. 전체적으로 가격도 더 다운될 수 있어요. 왜냐하면 선별할 때 인건비, 보관 관리비 같은 비용이 줄어드니까요.” 

-역설적인데, 어글리어스의 궁극적인 목표는 현재의 비즈니스 모델이 망가지는거네요?

“지금의 비즈니스 모델은 현재의 문제 상황을 해결하기 위해 존재했던 거니까 그렇다고 볼 수 있죠.”

-제대로 이해했는지 확인할께요. 예컨대 선별 과정을 없애야하는건데, 사실 모든 선별은 아닐테고, 감귤을 예로 든다면, 크기를 가지도 선별하지는 않는다. 못생겼다고 버리진 않는다. 다만, 당도를 측정하는 선별은 오케이다?

“네. 맞습니다. 근데 ‘당도’는 보통 과일을 생각할때, 맛을 품질이랑 직결하니까 그렇구요. 어글리어스는 99%가 채소를 다룹니다. 채소의 최소 품질은 신선도입니다. 얼마나 빨리 수확해, 소비자가 빨리 먹을 수 있느냐가 품질에 직결됩니다. ‘이건 무선별한 상품입니다’라고 판매합니다. 소비자는 상황을 이해하고 가격에 납득하고 이용하는겁니다.”

“선별 과정을 없애겠다는 이야기는 선별이 됐든 안됐든 채소 품질에는 상관이 없다라는 걸 말씀드리는 차원입니다. 본래 채소 품질은 빨리 수확해 먹으면 맛있지, 이른바 모양이 B급이라고 해서 품질이 나쁜 게 아니다라는 겁니다. B급이어도 무리 없이 소비될 수 있도록, 편견을 제거해 좋은 가격으로 제공하는게 우리의 1번 목표입니다.”

“두번째는 좋은 품질로 제공을 해야 소비자들도 먹을 거잖아요. 어글리어스는 산지와 직접 연결해 소비자에게 진짜 빠른 시간 내에 보내는 일을 하고 있는 겁니다. 보통 마트에서 구매하면, 마트 채소들은 도매 시장 갔다가 중간소매장 갔다가 마트로 와서, 팔릴 때까지 디스플레이되어 있다가, 그래도 안팔리면 선도가 좀 떨어지고 마지막에는 세일해서 팝니다. 보통 한 달까지도 걸려요. 어글리어스는 수확해서 소비자에게 갈때까지 일주일입니다. 매주 수확된 물량을 월요일~수요일에 받아서 소비자의 집에 보냅니다. 정기 배송으로 품질은 확보되고 있는 거예요.”  

-어글리어스가 얼만큼 성장하면, ‘선별없는 유통’이 가능해질까요? 아니, ‘선별없이 채소를 팔자’는 꿈은 실현가능할까요?

“일단은 빨리 유니콘을 만들어야 된다고 생각하고요. 왜냐하면 모든 국민들이 소비하는 너무 큰 시장이어서요. 그래도 당장은 (선별없는 유통 실현이) 조금 어려울 수 있는 부분은요. 예를 들면 이마트도 못난이 농산물을 시도 안 했던 게 아니거든요. 이벤트성으로 팔아요. 고객들을 모으는 용도로요. 이벤트를 많이 했는데, 카니발라이제이션 이슈가 생기긴 해요. 정품 농산물이 수매 해놓거나 계약을 해놨는데, 못난이 농산물을 갑자기 팔면, 그만큼 정품 판매가 덜 되니까요.”

“저희가 꿈꾸는 비전처럼 ‘선별 없이 판매하자’고 하려면, 사실 소비자들이 받아들여야 되요. 내가 사는 품목에 못난이가 있을 수도 있다는 사실을, 못난이어도 상관없다라는 걸 납득시키고, 그런  소비자들을 모아야 되는데, 지금은 사실 그렇게 판매하면 컴플레인이 엄청 들어올 거예요. 이마트 고객들은 예쁜 상품에만 익숙해진 소비자들이 대다수예요. 중년의 깐깐한 소비자분들로 채워져 있거든요.”

“농부들도 폐기되는 못난이 농산물이 얼마나 아까우시겠어요. 그래서 안 해본 시도가 없으세요. 직접 네이버 스마트스토어나 쿠팡에서도 팔아봤고요. 포기하는 이유는 사실 다 그거였어요. 소비자의 컴플레인. 농부들은 알잖아요. 이게 문제가 없는 농산물이라는 걸. 그래서 소비자에게 보내드렸는데, 막상 ‘왜 이렇게 작아요’ ‘못생겼어요’,  혹은 ‘이건 왜 이렇게 커요’라는 컴플레인에 시달려서 판매를 멈추신 분들도 많거든요.”

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