마케터 없이도
매월 2배씩 성장하고 있습니다

업무 특성상 미팅이 많은 분들은 아실 겁니다. 미팅의 주요 내용을 기록하면서 동시에 대화에도 집중하는 일이 쉽지 않다는 걸요. 이런 분들을 타깃으로 요즘은 회의, 인터뷰, 강의 등 음성을 텍스트로 기록해 주는 AI 서비스들이 쏟아지고 있는데요. 막상 써보면 생각만큼 편하지만은 않습니다.

• 모든 내용을 다 받아 적다 보니 양이 너무 많아지고
• 요약본은 뭔가 부실하고
• 발음이 조금만 뭉개져도 오타가 난무하고
• 결국 기록은 쌓이는데 아무도 안 보는 자료가 되죠.

티로는 이런 문제를 최소화한 AI ‘미팅 비서’ 서비스입니다. 세계적으로 최소 수백 개의 비슷한 제품들이 경쟁하는 상황에서 별다른 마케팅 없이도 출시 2년 만에 연 매출 40억을 달성하며 탄탄한 제품력을 인정받았죠.

티로를 운영하는 더플레이토 임은성 대표님을 만나 티로의 성장에 대한 이야기를 들어봤습니다. 페이드 마케팅 없이 바이럴만으로 초기 1만 유저를 모은 방법, 다른 사람들에게 소개하고 싶을 만큼 만족스러운 제품을 만드는 방법, AI 에이전트를 통해 팀의 생산성을 10배 이상 끌어올리는 방법 등 스타트업 창업자, 마케터 분들에게 도움이 될 내용들이 가득합니다.

*창업가, 마케터를 포함한 스타트업 종사자분들께 단단하게 성장하고 있는 국내 스타트업을 소개하기 위한 목적으로 혁신의숲과 협업해 제작된 콘텐츠입니다. 마케팅 PT와 혁신의숲 모두 소개하는 기업으로부터 금전적 대가를 받지 않았음을 밝힙니다.

*콘텐츠에 등장하는 모든 매출 데이터의 출처는 혁신의숲입니다. 혁신의숲에서는 기업의 매출, 고용인원, 방문자, 거래액 등의 데이터를 무료로 볼 수 있습니다. 프로 플랜을 구독하시면 더 많은 기업의 데이터 및 AI 분석 요약 등의 정보를 추가로 확인하실 수 있습니다.

Q. 티로는 다른 AI 회의록 서비스와 어떤 점이 다른가요?

티로는 ‘회의록 서비스’보다는 ‘미팅 비서’에 더 가까워요. 보통 회의록 서비스들은 우리가 하는 말들을 다 받아 적잖아요. 그런데 이러면 양도 너무 많고 읽기도 힘들어서 끝나고 다시 안 보게 되는 경우가 많아요.

티로를 만들 때 ‘사람은 회의록을 어떻게 쓰지?’를 많이 생각했어요. 우리가 회의록 쓸 때 모든 말을 다 기록하지는 않잖아요. 미팅의 맥락을 파악해서 그 맥락에 맞는 주요 내용들을 불릿 포인트로 딱딱 정리해서 기록하죠.

티로는 사람 비서처럼 회의를 기록해요. 캘린더나 과거 미팅 노트를 찾아서 회의의 맥락을 파악하고, 내용을 문단 단위로 실시간 요약해서 적어줍니다. 물론 전체 스크립트도 제공하고요. 말을 그대로 다 받아 적는 속기사를 넘어서 쓰면 쓸수록 나의 일과 삶을 더 깊게 이해하는 ‘비서’가 되는 거죠.

Q. 이 치열한 시장에서 2년이 안된 시점에 연 반복 매출 40억이면 성장 속도가 굉장히 빠른데요. 이렇게 빠른 성장을 가능하게 만든, 가장 중요한 의사결정은 뭐였다고 생각하세요?

제가 티로를 운영하면서 100번도 넘게 들은 조언이 있어요.

• 타깃을 좁혀서 특정 영역에 최적화된 버티컬 서비스를 만들어라

스타트업들에게 거의 정답처럼 여겨지는 조언이죠. 그런데 저는 이 조언을 무시했어요. 저희가 있는 시장은 다르게 봐야 한다고 생각했거든요.

만약 카카오톡 같은 서비스가 초기에 특정 타깃, 예를 들어 컨설턴트만을 위한 메신저였다면 지금처럼 성장할 수 있었을까요? 타깃을 좁혀서 버티컬 서비스를 만들면 시장 침투율이나 전환율은 높아질 수 있겠죠. 하지만 시장의 크기는 축소되고 매출 볼륨을 키우는 것에도 한계가 생겨요.

회의록 서비스도 사실 카카오톡처럼 범용적인 니즈를 충족시키는 서비스예요. 시장을 의도적으로 줄이는 것보다 범용적으로 가는 것이 훨씬 더 빠른 성장을 만들 수 있겠다고 생각했어요.

Q. 해외로 나가신 시점도 일반적인 스타트업보다 훨씬 빠른 것 같아요.

일본과 미국 시장에 진출할 때도 ‘너무 이른 거 아니냐’, ‘현지화 전략을 확실히 세우고 가야 한다’는 등의 조언을 많이 받았어요. 그런데 저희는 그렇게 안 했어요. 사실 고객 입장에서 보면 한국이든, 일본이든, 미국이든 미팅을 많이 해서 생기는 기억과 기록의 문제는 다 비슷해요.

저희는 더 철저하게 현지화를 하지 않았어요. 제품 차원에서 국내와 완전히 동일하게 가야 한다고 생각했고, 결과적으로 한국에서와 동일한 성장 속도로 일본과 미국에서도 성장하고 있습니다.

Q. 기존의 성장 플레이북이나 성공 사례에 얽매이지 않고 내린 과감한 결정이 결과적으로는 더 빠른 성장을 만들었네요.

네. 그런데 사실 이건 사업마다 다 다른 것 같아요. 저희가 있는 AI 회의록 시장은 이제 막 생겨난 시장이기 때문에 압도적인 수준의 플레이어들은 많지 않습니다. 신발에서의 나이키 같은, 초기 기업이 똑같이 붙어서 이기기 어려운 수준의 기업은 없죠.

전통적인 시장에서는 대기업보다 시장을 확 좁혀서 차별화를 통해 균열을 만드는 것이 좋을 수도 있어요. 하지만 완전히 새로운 시장에서는 기존 플레이북을 그대로 따를 필요는 없는 것 같습니다.

Q. 첫 1만 명의 유저를 페이드 마케팅 없이 오직 바이럴로만 모으셨다고 들었습니다. 어떤 식으로 모으셨는지 과정을 들려주실 수 있나요?

마침 그때 제가 ‘링크’라는 책을 읽었어요. 세상에는 비행기가 모이는 공항처럼 트래픽이 모이는 ‘허브’가 있고, 거길 장악하는 것이 가장 중요하다는 내용이 있더라고요. 이 개념에 꽂혀서 ‘우리 고객이 모이는 모든 허브를 다 만나야겠다’는 심플한 전략을 세웠습니다.

국내에서 스레드가 막 인기를 끌고 있던 시기라 바로 스레드를 시작했습니다. 공동 창업자인 유나 님이 자신의 이야기를 공유하면서 동시에 저희 고객이 모여있을 만한, AI 혹은 생산성 등의 주제를 다루는 인플루언서 (=허브) 분들을 찾아 소통했어요.

처음에는 반응이 별로 없었습니다. 그래도 계속했어요. 게시글도 꾸준히 올리고, 인플루언서 분들의 글에 좋아요도 누르고 댓글도 달았습니다. 그렇게 첫 1~2명의 인플루언서 분들과 친분을 쌓기 시작했고, 이후 소통하는 분들이 늘면서 몇몇 분들이 저희 서비스를 자발적으로 소개해주셨어요. 그분들을 통해 알게 된 또 다른 대형 인플루언서분들과도 자연스럽게 연이 닿게 됐고요.

3개월쯤 되니까 저희를 소개해주신 인플루언서분들이 수십 분이 됐습니다. 그 이후부터는 스노우볼처럼 네트워크 효과가 빠르게 커지면서 저절로 굴러가기 시작했던 것 같아요.

Q. 따로 광고비를 드리지 않았음에도 자발적으로 소개를 해주셨나요?

네 맞아요. 일단 그분들이 저희 티로를 써보시고 굉장히 만족하셨어요. 몇몇 분들과는 직접 만나 대화를 나누기도 했는데 홍보를 부탁하는 대화보다는 서로를 알기 위한 대화를 더 많이 나눴어요. 어떻게 인플루언서 일을 하게 되셨는지 뭐 그런 소소한 이야기 있잖아요. 저희도 진솔하게 저희 이야기를 하고요. 몇몇 분들께는 오히려 저희가 먼저 도움을 드리기도 했습니다.

그렇게 서로 친분을 쌓다 보니 꽤 많은 분들이 저희 서비스를 소개해 주셨어요. 굳이 수치로 따지자면 세 분 중에 한 분은 공개적으로 저희를 소개해주신 것 같아요.

Q. 일본 시장에서도 페이드 마케팅 없이 초기 유저들을 모으고 계신가요?

80% 이상 같은 방식으로 하고 있고, 한국에서와 거의 동일한 성장 곡선을 만들고 있습니다. 다만 지금은 초기 시절보다 예산적으로 여유가 있기 때문에 일본 내 인지도를 높이기 위한 마케팅 활동들도 조금씩 병행하고 있는데 비중이 크지는 않습니다.

한국에서 저희가 이미 이런 방식으로 성과를 만들었기 때문에, 지금은 더 확신을 가지고 플레이하고 있습니다.

Q. 이런 바이럴 기반 성장이 가능했던 이유는 티로가 ‘다른 사람에게 추천하고 싶을 만큼’ 만족스러운 제품이었기 때문일 것 같은데요. 대표님이 생각하시는 ‘좋은 제품’이란 뭔가요?

저는 제품 자체가 만들어내는 전환율, 리텐션 (재사용률, 구독 갱신율 등) 같은 핵심 지표를 먼저 확실하게 다진 뒤에 유입을 늘리는 것이 가장 이상적인 성장 방식이라고 생각하는데요. 그래서 애초에 ‘명품’을 만드는 것을 매우 중요하게 생각했어요.

사실 소프트웨어 분야에서 ‘명품을 만들어야겠다’는 생각이 흔한 생각은 아닌데, 최근에는 AI로 누구나 개발을 잘할 수 있게 되면서 ‘어떻게 우리만의 엣지를 만들 수 있을까’에 대한 고민도 점점 많아지는 것 같습니다.

‘건축술에 대하여’라는 책을 보면 거기서 건축의 3요소로 아름다움, 실용성, 견고함을 꼽는데요. 저는 이게 소프트웨어에도 동일하게 적용되는 것 같아요.

• 하루하루 쓰면서 기분이 좋아질 만큼 직관적이고 (아름다움)
• 높은 정확도로 사용자의 말을 이해하고, 기록하면서 (실용성)
• 다양한 환경에서 안정적으로 작동하는 제품 (견고함)

처음 시작할 때부터 이 세 가지 기준으로 제품을 평가해야 한다는 이야기를 팀에서 많이 했었어요. 사실 너무 당연한 이야기이긴 한데, 생각보다 이걸 구현하는 일이 쉽지가 않습니다.

Q. 어려운 이유는 뭘까요?

주변의 소음이 너무나도 많거든요. 고객을 생각하면 당연히 가장 본질적인 요소들에 집중하는 것이 맞죠. 그런데 주변에서 이런 것에만 몰두하게 두지 않아요.

경쟁사들의 차별화 기능들을 보면서 우리도 저런 기능을 넣어야 하나 싶고, VC 분들과 만나면 또 이런저런 조언을 들으면서 생각이 복잡해져요. 초기에는 스스로에 대한 확신도 부족하고요.

이런 소음과 불안을 뚫고 품질에만 집중해서 제품을 만든다고 해도, 그게 소비자들의 감정을 움직일 만큼 인상적인 방식으로 표현되지 않으면 사랑받기가 어렵습니다.

저도 벌써 다섯 번째 창업인데 이 과정은 늘 쉽지 않은 것 같습니다.

Q. 힘든 과정을 거쳐 만든 티로의 와우 포인트는 뭘까요? 고객은 어떤 순간에 ‘와 티로 진짜 좋다’고 생각하고 결제를 결심할까요?

크게 세 가지가 있는데요.

첫 번째는 ‘실시한 기록’ 버튼을 누르고 말을 하는 순간 눈앞에서 실시간으로 정확하게 받아 적는 모습을 보여줍니다. 그 순간 자체가 첫 아하 모먼트고요.

두 번째는 말이 문단 하나 정도의 양이 되면 티로가 스스로 그 문단의 핵심 포인트를 잡아 요약합니다. 여기서 고객분들은 ‘아 얘가 진짜 사람처럼 기록을 하네’라는 인상을 받게 됩니다.

세 번째는 미팅이 끝난 후 한 페이지 요약 문서를 3초 안에 생성해 줍니다. 그 한 페이지 문서가 생각보다 훨씬 더 디테일한 걸 보면서 ‘내가 그동안 써본 제품과 다르다’고 느낍니다. ‘나중에 필요할 때 이것만 보면 되겠다’, ‘누군가한테 이 문서만 공유하면 되겠다’는 생각이 들게 만들죠.

Q. 제가 다른 AI 회의록 서비스를 써보면 특히 고유명사에서 오타가 많이 나던데, 티로는 이걸 제대로 듣고 기록하나요?

사람의 이름이라던가, 분야별 전문 용어들 같은 경우에는 AI가 사용자의 일과 조직의 맥락을 이해해야 정확히 기록할 수 있는데요. 회의록이 좀 쌓이거나, 사용 전 캘린더를 연동하면 훨씬 더 정확하게 기록합니다. 실시간 기록 중에도 편집이 가능하기 때문에 정확히 기록되지 않은 고유명사를 수정해 주면 그 이후부터는 더 정확하게 기록하기도 합니다.

Q. 이런 제품을 만들려면 정말 고객 입장에서 많은 생각을 해야 할 것 같은데요. 모두가 알고는 있지만 실제로 해보면 정말 어려운 게 ‘고객을 이해하는 일’이잖아요. 대표님은 어떤 방식으로 고객 인사이트를 얻으셨나요?

정말 어려운 주제인 것 같습니다. 솔직히 정답은 없는 것 같아요. 그냥 제가 했던 여러 시도들 중 하나를 말씀드리면, 처음에 대략 4,000번째 고객분들까지는 가입하시면 제가 한분 한분 다 웰컴 메일을 보내드렸어요. 내용을 전부 다 커스텀해서요.

초반에는 거의 24시간 일을 했기 때문에 가입 알림이 오면 그분 아이디나 메일을 보고 성함을 유추하거나 검색으로 찾아서 15분 이내에 개인화된 감사 이메일을 보냈습니다. 답장을 주시는 분들이 있으면 자연스럽게 유저 인터뷰를 잡기도 했죠.

인터뷰에서는 제품이나 만족도에 대한 질문보다는 그분에 대한 질문들 (어떤 일을 하시는지, 요즘 최대 고민이나 관심사는 무엇인지, 이 제품은 언제 어디서 쓰려고 하시는지 등)을 많이 하면서 고객 페르소나를 선명하게 만드는 작업을 했던 것 같습니다.

Q. 말로만 들어도 엄청 고생일 것 같네요. 초기 단계에 그런 노력들을 거쳐 이제는 어느 정도 성장도 하셨으니 대규모 유입을 위한 페이드 마케팅도 고민하고 계신가요?

아직은 저희가 내부에 마케터가 없습니다. 사실 지금 단계에서 저희가 중요하게 여기는 건 단순히 유저의 모수를 늘리는 건 아닙니다. 대규모 퍼포먼스 마케팅을 하면 유저 수를 늘릴 수는 있겠지만 그분들이 정말 AI 비서가 필요할 정도로 미팅이 많은 분들이 아니라면 (=티로를 꾸준히 사용해 주실 분들이 아니라면) 큰 의미는 없는 것 같아요.

그보다는 저희 제품을 정말 필요로 하는 핵심 고객, 그만큼 저희에게도 가치가 높은 고객을 높은 타율로 얻는 것에 집중하고 있어요. 대기업 전사도입을 늘리기 위해 노력하는 것도, 무료 플랜을 따로 운영하지 않는 것도 같은 맥락입니다.

Q. 300분 무료 ‘체험’ 이후에는 무조건 결제를 해야 쓸 수 있도록 하신 이유도 ‘핵심 고객들에게 더 집중하기 위해서’인가요?

네 맞습니다. 실제로 티로는 출시 직후부터 지금까지 66% 이상의 리텐션을 꾸준히 유지하고 있어요. 티로를 10분 이상 경험하신 분들은 높은 확률로 유료 구독 고객이 되어주고 계십니다.

처음 티로를 설치하신 후 빠른 시일 내에 10분 이상 경험하실 만큼 미팅이 잦으신 분, 그리고 그 빈도가 꾸준히 유지되는 분들을 효과적으로 찾아내는 게 지금 저희의 마케팅 목표라고 할 수 있을 것 같습니다.

Q. 대표님을 포함한 모든 팀원들은 티로는 물론이고 각자 개인의 AI 에이전트와 함께 일한다고 들었습니다. AI 제품을 만드는 팀은 업무에 AI를 어떻게 활용하나요?

AI 에이전트는 요즘 다들 사용하고 계실 텐데요. 기본적으로 특정 영역의 업무(세일즈, 마케팅 등)를 대체한다고 생각하시는 경우가 많습니다. 그런데 저희는 그렇게 쓰지는 않습니다.

각각의 사람들을 복제한다는 개념으로 에이전트를 만들고 있습니다. 이게 일론머스크가 만드는 ‘매크로 하드’라는 회사에서 하는 방식인데요. A라는 사람이 있으면 A를 복제한 A1에이전트를 만들어서 A가 하는 다양한 업무들을 A의 맥락, 말투, 성격에 맞춰 그대로 수행하게 하는 겁니다.

실제로 제가 업무 중에 A라는 팀원을 슬랙에서 태그하면 A1에이전트가 무조건 답변을 합니다. 그리고 제가 요청한 업무를 A1이 실행까지 합니다.

Q. 팀원 A가 컨펌을 하지 않아도요?

에이전트를 ‘보조’로 쓰지 않는 것이 핵심입니다. 그럼 사람의 컨펌이라는 병목이 생기니까요. 에이전트가 개인을 보조하는 게 아니라 ‘대체’하게 되면 생산성이 10배까지 높아지게 됩니다. 나를 대체하는 에이전트가 있으면 사람도 당연히 더 관심을 가지고 그 에이전트를 발전시킬 수밖에 없죠.

저희 팀원들은 모두가 자신을 복제한 에이전트를 가지고 있습니다. 6개월째 각자 애정을 가지고 키워가고 있고, 그 에이전트들이 실제로 많은 일을 해내고 있습니다. 모든 에이전트는 사전 컨펌을 받지 않고 일을 실행합니다. 에이전트가 일단 일을 실행하면, 팀원들이 피드백을 줘서 개선시키는 과정을 반복하면서 고도화하는 것이죠.

단순 기술적인 방법론이 아니라, 모든 팀원들이 AI를 자연스럽게 도입하고 발전시킬 수 있는 동기부여와 분위기를 만드는 것이 AX 과정에서 제일 중요하다고 생각합니다.

Q. 지금 어딘가에서 2년 전의 대표님처럼 극초기 단계를 지나고 계실 창업자분을 만난다면 어떤 조언을 해주고 싶으신가요?

주변 조언들을 너무 많이 듣지 마세요. 고객들의 이야기를 들으세요. 훌륭한 VC 분들, 온라인에 등장하는 전문가들보다 창업자 자신이 훨씬 더 많은 것을 알고 있을 가능성이 높습니다. 혹여나 틀려도 본인의 선택으로 틀려봐야 성장할 수 있다는 말씀 꼭 드리고 싶습니다.

Q. 앞으로 1년 후, 그리고 더 장기적으로 티로는 어떤 기업이 될까요?

1년 후에는 일본, 미국 매출 비중이 한국을 훨씬 뛰어넘게 될 것 같습니다. 글로벌 스타트업들이 보통 미국에 본사를 두는 것과 다르게 저희는 한국에 본사가 있는데요. 과거 정주영, 이병철 창업자가 세계에 국산 제품을 수출하면서 삼성, 현대를 만드신 것처럼, 저희도 정말 잘 만든 소프트웨어로 글로벌 매출을 만드는 한국 기업이 되고 싶습니다.

아마 3년쯤 뒤면 저희 팀원들의 일 대부분을 에이전트가 대체하면서 팀 전체적으로 여유 시간이 많이 생길 것 같은데요. 그럼 다 같이 책도 읽고, 토론도 많이 하면서 개인의 삶에 대해서도 많이 고민하는 시간을 가지고 싶습니다. 저희가 일하는 방식이 새로운 세대의 기업들에게 모범적인 기준이 되었으면 좋겠습니다.

Q. 끝까지 읽어주신 구독자분들께 전하고 싶은 말이 있다면 편하게 해 주세요.

수십억 명의 지식 노동자들이 AI를 기본값으로 사용하는 시대가 곧 올 텐데요. 저는 이런 시대의 병목은 AI 모델의 수준이나, AI 활용법 같은 게 아니라고 생각합니다. AI가 ‘나’의 맥락을 제대로 파악하지 못하는 게 가장 큰 병목이라고 생각해요. 일의 맥락과 배경을 모르면 나처럼 일을 할 수 없으니까요.

모든 대화와 미팅을 기록하고, 조직 단위에서 그 내용들을 지식 베이스로 만들어서 AI가 그 맥락 위에서 일할 수 있는 환경을 만드는 것이 정말 중요합니다.

티로는 이런 측면에서 고객분들을 가장 잘 도울 수 있고, 품질도 정말 좋다고 자부합니다. 이 인터뷰를 통해 티로에 대해 호기심이 생기셨다면, 다가올 회의에 꼭 사용해 보셨으면 좋겠습니다.