✅ B2B 마케팅의 목적

B2B (Business-to-Business) 마케팅은 비즈니스는 기업 또는 조직을 대상으로 하는 마케팅 전략 또는 콘텐츠 전략을 뜻합니다. 타 비즈니스 또는 조직에 제품을 또는 서비스를 판매하는 기업은 B2B 마케팅 전략을 수립하죠. (모두 잘 알고 계시는 내용이죠?)

이런 B2B 영역에서 '마케팅'의 목적은 타 기업 사이에서 여러분의 브랜드 네임, 제품/서비스의 가치가 친숙해지도록 만들고 그들을 고객으로 전환하는 것에 있습니다.

✅ B2B vs. B2C 마케팅 비교

B2B와 B2C(기업-소비자)의 마케팅은 각각의 전략과 그것을 풀어가는 방법뿐 아니라, 타깃 청중과 소통 방식의 차이에서 매우 다르다고 할 수 있습니다.

B2B 마케팅은 (자신을 위해서가 아니라) 조직의 필요(Needs), 관심(Interest), 그리고 도전 과제를 목표로 합니다. 따라서 조직을 고객으로 만드는 일을 하는 것이죠.

아래 B2B와 B2C의 고객을 비교하는 표를 참고하세요.

✅ B2B 마케팅 전략을 어떻게 계획해야 할까?

B2B 마케팅 전략을 수립할 때 실행해야 할 몇 가지 단계가 있습니다.

1. 브랜드 포지셔닝을 결정하기

효과적인 전략을 수립하려면 브랜드 포지셔닝을 충분히 이해해야 합니다. 이것은 브랜드 아이덴티티의 who(누가), when(언제), why(왜), how(어떻게)를 서술하는 것으로써, 고객의 시선에서 브랜드를 인식하는 방법을 말합니다.

여러분이 신뢰할 만한 브랜드 포지셔닝을 서술할 수 있다면 이제 다음 단계로 갈 준비가 되었습니다.

2. 타깃 고객을 정의하기

여러분의 제품 또는 서비스를 실제로 찾고 있을 대상, 타깃 고객을 찾으세요. 타깃 고객에 대한 정보들로 구매자 페르소나를 만들고 이들이 어떻게 구매 결정을 내리는지 이해할 수 있습니다.

3. 경쟁 구도를 분석하기

시장의 범위를 파악하고 경쟁 분석을 통해 다른 비즈니스는 이 시장에서 고객에게 어떻게 마케팅하고 있는지 확인하세요. 경쟁사를 조사할 때 살펴볼 사항들은 다음과 같습니다.

• 경쟁사가 제공하는 것들

• 경쟁사의 판매 전술과 그 결과

• 경쟁사 마케팅 콘텐츠와 마케팅 채널

이런 항목의 일반적 개요를 분석하면 경쟁사가 갖는 강점, 약점과 기회 및 위협을 인식하는 데 도움이 됩니다.

4. 활용할 수 있는 마케팅 채널을 탐색하기

위 경쟁 분석까지 진행하면 경쟁사들이 성공적으로 사용하는 마케팅 채널과 그렇지 않은 채널에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.

이제부터는 앞 단계에서 분석한 고객 세그먼트와 경쟁구도에 따라 여러분의 잠재 고객과 고객 퍼널(funnel)에 가장 최적화된 채널과 전략과 도구를 탐색하세요.