영업에서 의사소통 기술이 중요하다는 건 너무나도 당연한 사실이다. 특히 중요한 거래가 좌우되는 발표를 할 때는 메시지의 핵심을 명확히 전달하며 설득력을 발휘하느냐 아니냐에 따라 기회를 잡을 수도 있고 놓칠 수도 있다.
모두가 발표를 더 잘하고 싶어 하지만 어디서부터 시작해야 할지 모른다. 필자는 수년에 걸쳐 영업 전문가 약 5000명의 습관을 분석했다. 이 과정에서 업계 전문가와 초보에 대한 설문을 진행하면서 발표에서 쉽게 저지르는 3가지 실수를 발견했다.
초보자는 우선 지나치게 많은 정보를 제공하려 한다. 고객이 제품에 관심을 보이고 유익한 발표라며 칭찬까지 했지만 좀처럼 원하는 대답, 즉 거래를 진행하고 싶다는 말을 꺼내지 않는다고 느낀 적이 있는가? 그렇다면 아마 너무 많은 정보를 쏟아놓는 실수, 즉 데이터 덤핑을 저질렀을 가능성이 크다. 필자의 연구에 따르면 발표자가 가장 많이 범하는 실수가 바로 데이터 덤핑이었다. 예컨대 “우리 기업은 100년 넘게 사업을 해왔습니다” “ 경험이 풍부한 전문가로 구성된 팀이 있습니다” 등의 정보가 데이터 덤핑에 속할 수 있다.
