무신사 글로벌 전략, 핵심만 쏙 정리했어요

2025.06.18 25-030호 | 웹에서 보기 | 지난호 보기

01 무신사 글로벌 전략, 핵심만 쏙 정리했어요

02 토스쇼핑, 고객을 이렇게 유혹합니다

03 뉴스 TOP5 - '새로운 분기점에 선 홈플러스' 外

광고| 무신사 글로벌 전략, 핵심 총정리!

design by 슝슝 (w/ChatGPT)

※ 무신사로부터 소정의 원고료를 지원받고 작성된 콘텐츠입니다

글로벌 전략을 공개했습니다

지난 6월 10일, 무신사는 K패션 브랜드의 해외 진출 지원 방안과 솔루션을 소개하는 ‘글로벌 파트너스 데이’를 개최했습니다. 이번 행사는 창업자 조만호 의장과 각자 대표 체제로 무신사를 이끌고 있는 박준모 대표가 처음으로 공식 석상에 모습을 드러낸 자리이기도 했는데요. 이는 무신사가 글로벌 사업에 큰 비중을 두고 있음을 잘 보여주는 대목이기도 하죠.

더불어 이날 무신사가 밝힌 목표 역시 인상적이었습니다. 바로 2026년까지 글로벌 거래액 3조 원을 달성하겠다는 건데요. 작년 무신사의 전체 거래액이 4.5조 원이었다는 걸 감안하면, 국내를 넘어 글로벌 시장으로 향하는 성장 계획이 얼마나 공격적이고 빠른지를 알 수 있습니다.

이러한 도전적인 목표를 이루기 위한 무신사의 핵심 전략은 명확했습니다. ‘무신사가 가장 잘하는 일’, 즉 브랜드와의 동반 성장을 글로벌에서도 이어가겠다는 것이었죠. 지금의 무신사를 만들어 준 핵심이 브랜드와의 관계임을 누구보다 잘 이해하고 있기 때문일 텐데요.

더욱 주목할 만한 건, 이 전략이 글로벌 사업 확장뿐 아니라 장기적으로 국내 사업의 경쟁력까지 동시에 강화하는 형태로 설계되어 있다는 점입니다. 오늘은 이렇듯 이번 행사를 통해 드러난 무신사의 글로벌 전략이 구체적으로 어떤 내용과 의미를 담고 있는지 함께 살펴보도록 하겠습니다.

잘하던 걸 그대로 이식합니다

무신사는 글로벌 시장에서 패션 브랜드가 성공하려면 세 가지 요소가 꼭 필요하다고 말합니다. 첫째는 현지 물류 및 유통을 포함한 지역 전문성이고요. 둘째는 각 브랜드의 고유한 정체성에 대한 깊은 이해, 마지막은 이 정체성을 고객에게 매력적으로 전달할 수 있는 콘텐츠 역량입니다.

이 세 가지는 패션 비즈니스의 특성을 잘 드러냅니다. 패션은 고객과 긴 호흡으로 소통하며 브랜드에 대한 공감을 이끌어내는 것이 필수인데요. 이런 관계를 만들어내지 못하면 잠깐은 잘 나갈 수 있을지 몰라도, 장기적으로 살아남기 어렵습니다. 반면 고객과 제대로 교감을 이루면 한 번 구축한 브랜드 가치는 오래도록 유지되죠.

이러한 특성을 제대로 이해하고 브랜드의 성장을 도와줄 수 있는 파트너는 무신사가 유일하다는 게, 이번 행사가 강조한 핵심 메시지였습니다. 심지어 현지 1위 업체라 할지라도 K패션 브랜드를 깊이 이해하고 도와주는 일은 무신사만큼 하기 어렵습니다. 즉, 현지 사업자들이 무신사를 쉽게 대체할 수 없다는 뜻인 거죠.

또 하나 흥미로운 건, 무신사가 국내에서 성공적으로 운영 중인 오프라인 사업 모델을 글로벌 시장에서도 그대로 전개하겠다는 전략이었습니다. 무신사의 오프라인 매장은 그 자체로 ‘테스트베드’ 역할을 하고 있는데요. 작년에 무신사 오프라인 매장에서 발생한 외국인 대상 면세 매출이 약 200억 원에 달했다고 합니다. 여기서 얻은 데이터를 바탕으로 어느 나라에서 어떤 상품이 통할지 미리 예측하고 준비할 수 있었던 거죠. 이제 이 성공 모델을 해외로도 확장하겠다는 계획입니다.

실제로 무신사는 중국 상하이, 항저우 등에 매장 오픈을 고려하고 있으며, 일본 도쿄·오사카·나고야 등에도 순차적으로 진출할 예정이라 하는데요. 더욱이 아직 글로벌 시장은 국내만큼 온라인 쇼핑 침투율이 높지 않은 경우가 많습니다. 다시 말해, 여전히 오프라인 매장에서의 고객 경험이 중요하다는 뜻이죠. 무신사는 브랜드를 대신해 이런 고객 접점의 역할을 수행할 수도 있게 되는 거죠. 글로벌 현지 사업자들 중에서도 온·오프라인 채널을 동시에 효과적으로 운영하는 사례가 드물다는 점을 생각하면, 무신사의 이 전략은 상당한 경쟁력으로 자리 잡을 수 있을 겁니다.

물류가 무신사의 '킥'입니다

다만 무신사 스스로 강조했듯이, 글로벌 진출 성공을 좌우하는 핵심 요소는 결국 지역 전문성입니다. 그리고 지역 전문성의 본질은 유통과 물류 역량인데요. 특히 유통은 무신사가 단기간에 독자적으로 확보하기가 쉽지 않은 영역입니다. 글로벌 스토어의 트래픽과 거래액이 이미 상당한 수준에 도달했지만, 현지 1위 사업자들과 비교하면 여전히 격차가 크기 때문입니다.

그래서 무신사는 현지 주요 파트너들과의 협력에 적극 나서고 있습니다. 일본 온라인 패션 1위 플랫폼 ‘조조타운’과의 파트너십 논의가 대표적인 사례고요. 중국의 안타스포츠, 태국의 센트럴그룹 등과도 협업을 추진 중이라고 밝혔는데요. 아직 구체적인 협력 방식이 공개되진 않았지만, 이런 파트너십을 통해 무신사는 단기간에 의미 있는 규모의 거래액과 트래픽을 확보할 것으로 기대됩니다.

하지만 여기서 한 가지 의문이 생길 수 있습니다. 어차피 현지 파트너를 활용할 거라면, 굳이 무신사를 통해 진출할 필요가 있을까요? 특히 일정 규모 이상의 브랜드라면 직접 현지 플랫폼과 손잡는 게 더 효율적일 수 있습니다. 작은 브랜드는 무신사를 통해 진출하는 것이 합리적이지만, 어느 정도 성장한 브랜드는 상황이 다를 수 있죠. 그래서 무신사가 내세운 차별점이 바로 ‘물류’입니다.

브랜드가 해외 판매를 할 때 가장 고민하는 건 뭘까요? 우선 국내보다 훨씬 높은 물류비용이 큰 부담이고요. 비싼 비용을 지불하더라도 국내 수준의 배송 품질을 기대하기 어려운 점도 문제입니다. 여기에 ‘재고를 어디에 둘지’ 역시 만만치 않은 고민이죠. 국내에서도 여러 판매 채널을 운영하면 재고 관리가 복잡해지는데, 해외까지 판매 채널이 확대되면 재고 관리의 어려움은 배가 됩니다. 특히 현지 창고에 재고를 충분히 확보하지 못하면 판매 기회 자체를 놓칠 수도 있고요.

무신사는 이런 고민을 해결할 최적의 솔루션을 제시합니다. 이미 국내에서 ‘무배당발(무료배송, 당일발송)’로 대표되는 무신사 풀필먼트 서비스(MFS)를 올해 8월에 해외 시장까지 단계적으로 확장하겠다는 거죠.

이처럼 무신사를 통하면 여러 브랜드의 물량을 모아 개별 브랜드가 자체적으로 운영하는 것보다 물류비용을 획기적으로 낮출 수 있고요. 미리 확보한 현지 물류 거점에 재고를 배치해 일본에서 기존 일주일 이상 걸리던 배송 기간을 국내와 비슷한 하루, 이틀 이내로 단축시키겠다고 합니다. 여기에 더해 무신사는 국내와 글로벌 스토어를 통합 운영하며 데이터 기반으로 최적의 재고 배분까지 책임지겠다고 선언했습니다.

여기에 더해 무신사는 패션에 특화된 물류 서비스를 제공 중이기도 합니다. 여름 장마철 습도에 취약한 의류와 신발 상품의 특성을 고려하여 적정 습도를 유지할 수 있는 인프라를 설치하였고요. 상품이 입고되면 360도 촬영이 가능한 설비를 활용해 입고 후 바로 콘텐츠 제작까지 가능한 서비스를 일부 브랜드에 제공 중이라고 하니, 확실한 장점을 가진 셈이죠.

이와 같은 점들을 고려하여 브랜드가 재고 운영을 무신사 풀필먼트에 맡기면, 혹시 모를 파트너사와의 협력 관계 변화에도 유연하게 대응할 수 있습니다. 브랜드 대신 무신사가 재고를 보유하기 때문에 상품 판매의 주도권 또한 무신사에 있게 되니까요. 결국 무신사는 뛰어난 물류 역량을 통해 글로벌 시장에서도 플랫폼 주도권을 놓치지 않겠다는 계획을 세운 겁니다.

다시 국내로 경쟁력이 이어집니다

흥미로운 점은 무신사의 글로벌 전략이 결국 국내 시장에서의 경쟁력 강화로 이어진다는 겁니다. 앞으로 이커머스 경쟁의 핵심은 좋은 상품과 브랜드를 얼마나 빠르게 확보하느냐로 갈릴 가능성이 높습니다. 과거 쿠팡을 필두로 여러 이커머스 기업들이 앞다투어 물류 경쟁을 벌이며 풀필먼트 서비스를 도입한 이유도 바로 여기에 있었습니다. 플랫폼 창고에 브랜드의 상품이 많아질수록 자연스럽게 플랫폼 경쟁력이 높아지기 때문이죠. 물동량이 커질수록 물류비용이 줄어들고, 이는 곧 가격 경쟁력으로도 연결되니까요.

무엇보다 패션 시장에서는 이런 경쟁이 더욱 치열합니다. 대부분의 브랜드가 자사몰을 이미 운영 중이고, 이를 더 키우고 싶어 하죠. 브랜드의 힘이 중요한 패션 시장에서 플랫폼은 좋은 브랜드와의 긴밀한 파트너십을 확보할 수 있는 강력한 ‘무기’를 가질 필요가 있습니다.

그렇다면 무신사가 브랜드에게 해외 진출이라는 또 하나의 매력적인 제안을 제시할 수 있다면 어떨까요? 단지 글로벌 시장 진출만이 아니라, 국내 판매 성과와 밀접하게 연계된다면 브랜드가 무신사를 선택할 이유는 더욱 커지게 됩니다. 자연스럽게 무신사라는 플랫폼에 더 오래 머물게 되는, 확실한 락인 효과가 생기는 거죠.

결국 무신사의 이러한 전략은 국내 패션 생태계에도 긍정적인 효과를 가져올 가능성이 큽니다. K-콘텐츠가 전 세계적인 인기를 끌었지만, 그 성과의 상당 부분을 넷플릭스 같은 글로벌 플랫폼이 가져가면서 국내 생태계 전체의 균형 있는 성장이 어려웠던 사례가 있었는데요. 반면 무신사가 글로벌 시장에서 성공하면 그 중심에는 결국 K-패션 브랜드가 있고, 플랫폼과 브랜드가 동반 성장하는 구조가 만들어지기 때문입니다. 무신사가 내건 글로벌 전략이 하나둘 현실화되고, 이를 통해 K-패션 전체가 한 단계 더 크게 도약할 수 있기를 기대해 봅니다.

<Back to the B>
토스쇼핑, 고객을 이렇게 유혹합니다

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<Back to the B>에서 B는 최신성이 강조되는 ‘트렌드’와 대비되는 ‘베이직(basic)’과 ‘책(book)’을 의미합니다. 외부 필진 도그냥님이 좋은 교양서를 주기적으로 소개하며, 새로운 인사이트를 전해 드립니다.

고객의 심리를 건드립니다

토스쇼핑은 출범한 지 채 2년도 되지 않았지만, 월간 활성 이용자 수(MAU)가 이미 800만 명을 넘어서는 등 가파른 성장세를 보이고 있습니다. 오픈서베이에 따르면 최근 1개월 내 토스쇼핑 이용자의 약 58%가 실제 구매까지 이어졌고요. 재구매율 역시 57.6%로 상당히 높은 수준입니다. 트래픽으로만 보면 지마켓을 넘어섰고, 구매 전환율과 재구매율에서는 이미 알리, 테무를 제치고 쿠팡, 네이버 다음으로 3위권에 자리 잡은 거죠.

버티컬 커머스도 아니면서 네이버와 쿠팡이라는 거대 플랫폼 사이에서 토스쇼핑이 이렇게 존재감을 키울 수 있었던 이유는, 토스가 진정한 ‘발견형 커머스’를 제대로 설계했기 때문입니다. 토스쇼핑이 추구하는 발견형 커머스는 특정 상품을 찾으러 들어오는 기존의 ‘검색형’ 커머스와는 확실히 구분됩니다. 평소 토스 앱을 자주 사용하면서 자연스럽게 쌓인 포인트의 사용처를 고민하는 과정에서 고객이 우연히 상품을 발견하고 구매까지 이어지도록 유도하는 구조죠.

토스는 이러한 흐름이 매끄럽게 이어지도록 쇼핑의 UI와 리워드 구조를 아주 정교하게 설계했습니다. 대표적으로 상품 목록을 단순히 스크롤하는 것만으로도 포인트가 적립되는 방식은 이미 중국 시장에서 성공이 입증된 전략인데요. 토스는 이를 국내 사용자들의 경험에 맞춰 다시 해석했습니다.

알리나 테무 같은 해외 C커머스가 불가능할 정도로 가격을 낮추고 여러 상품을 장바구니에 담아 한 번에 구매하게 만드는 방식이라면, 토스쇼핑은 조금 다른 접근을 취합니다. 각종 이벤트와 미션을 통해 십 원 단위로 포인트를 모으는 사람들의 심리를 적극적으로 공략하고 있는 거죠.

출석 체크, 걷기, 주변 친구 앱 열기와 같은 다양한 미션형 리워드 프로그램은 일명 ‘온라인 폐지 줍기’라는 별명이 붙을 만큼 중장년층 사용자들에게 큰 호응을 얻고 있습니다. 이들은 포인트를 모으는 과정 자체에서 성취감을 느끼고, 그렇게 모은 포인트를 고민 끝에 상품 구매로 이어가는 과정에서 자기 효능감까지 얻습니다. 이는 단순히 고객의 재방문을 유도하는 리텐션 전략을 넘어, 심리적인 루프(loop) 설계라고도 할 수 있습니다.

이런 전략 덕분에 알리나 테무는 개별 상품 단가는 낮아도 구매당 금액이 높은 반면, 토스쇼핑의 평균 지출액은 약 29,100원으로 쿠팡과 네이버의 절반 이하 수준에 머물고 있습니다. 실제로 토스쇼핑에서 인기 있는 상품들도 식품이나, 예전 소셜커머스 시절 유행했던 딜 형태의 상품들이 주류를 이루고 있다고 알려져 있고요.

역할이 딱 정해져 있습니다

토스쇼핑이 발견형 커머스를 안정적으로 유지할 수 있는 또 다른 이유는, 토스 플랫폼 내에서 맡고 있는 역할이 매우 명확하기 때문입니다. 흔히 이커머스 플랫폼의 성과는 GMV(총 거래액)나 MAU(월간 활성 사용자 수)와 같은 절대적인 지표로 평가되는데요. 하지만 토스쇼핑이 플랫폼 내부에서 부여받은 임무는 조금 다릅니다. 바로 토스의 포인트 시스템이 만들어내는 ‘부채를 효율적으로 해소’하는 역할이죠.

토스가 활발히 운영하고 있는 포인트 리워드는 회계상으로는 일종의 부채로 잡힙니다. 사용자가 적립한 포인트를 오랫동안 쓰지 않으면, 플랫폼 입장에서는 재무적 부담이 지속될 뿐 아니라 사용자가 포인트를 매력적으로 느끼지 않게 되면서 오히려 리텐션 효과가 떨어질 수 있습니다.

그래서 토스쇼핑은 사용자들이 포인트를 ‘유용하고 가치 있게’ 느끼도록 하면서, 동시에 자연스럽게 소진까지 유도하는 역할을 맡았습니다. 이렇게 적정한 수준에서 포인트가 꾸준히 순환되면, 무리하게 거래액을 단기간에 끌어올릴 필요가 없고요. 게다가 MAU는 이미 토스앱 내에서 충분히 확보된 상태라, 토스쇼핑이 굳이 새로운 트래픽을 견인해야 할 부담도 적습니다.

이 점에서 같은 발견형 커머스를 추구하는 올웨이즈나 네이버플러스 스토어와는 분명히 대비됩니다. 올웨이즈는 ‘올팜’과 같은 미니게임 기반의 커머스로 단기간에 큰 주목을 받았지만, 결국 단일 커머스 기업으로 성장하기 위해선 기본적인 상품력과 운영 방식을 키워야 했죠. 그래서 지금은 카테고리를 확장하는 등 새로운 전략을 펴고 있습니다.

네이버플러스 스토어는 이미 네이버 앱이라는 탄탄한 기반 위에서 트래픽을 확보하며 성장했지만, 쿠팡과 본격적으로 경쟁하려면 더 큰 거래 규모와 높은 빈도의 방문이 필수입니다. 이 때문에 네이버는 브랜드 중심의 쇼핑 플랫폼으로 빠르게 방향을 틀었고, 결국 사용자들이 ‘제일 먼저 찾는 서비스’가 되는 과제를 안게 되었죠.

반면 토스쇼핑은 상대적으로 어깨가 가볍습니다. 무리하게 MAU나 GMV를 끌어올릴 필요가 없고, 오히려 사용자들의 자연스러운 포인트 소진 흐름만 잘 유지하면 충분하기 때문이죠. 또한 토스쇼핑은 SNS형 콘텐츠 커머스와도 명확히 다릅니다. 지금은 사라진 ‘스타일쉐어’나 현재 무신사가 운영 중인 ‘스냅’ 같은 콘텐츠 중심 커머스들은 고객의 흥미와 발견을 유도하는 데 적합하지만, 구매에 대한 적극성은 다소 떨어지는 편입니다. 실제로 많은 플랫폼들이 SNS형 콘텐츠를 도입했지만, 콘텐츠가 아무리 풍성해도 높은 매출로 연결되지 못하는 한계를 자주 마주했죠.

하지만 토스쇼핑 사용자들은 이미 ‘포인트를 써야겠다’는 목적의식이 강하게 형성되어 있기 때문에, 구매에 대한 심리적 허들이 매우 낮습니다. 구매 전환율이 월등히 높게 나타나는 것도 바로 이 이유고요. 이렇게 토스쇼핑은 명확한 ‘알맞은 무게감’과 ‘낮은 심리적 장벽’을 무기로 빠르고 안정적으로 질주하고 있는 겁니다.

교차 네트워크 효과, 제대로 보여줍니다

토스쇼핑의 전략을 보고 있으면, 자연스럽게 책 《플랫폼 레볼루션》이 떠오릅니다. 마셜 밴 앨스타인 외 두 명이 2016년에 출간하고 국내에는 2018년에 소개된 이 책은 플랫폼의 성장 원리와 성공 전략을 다룬 대표적인 기본서인데요. 이 책은 플랫폼이 성장하려면 결국 네트워크 효과가 핵심이라고 강조합니다.

특히 토스쇼핑은 이 중에서도 ‘교차 네트워크 효과’의 대표적 사례라고 할 수 있습니다. 교차 네트워크 효과란 한쪽의 사용자가 늘어나면 다른 쪽 사용자들에게도 긍정적인 영향을 미쳐, 서로의 성장을 이끌어내는 효과를 말하는데요.

토스는 이미 높은 사용자 트래픽과 풍부한 포인트 보유자를 바탕으로 ‘토스쇼핑’이라는 새로운 서비스를 만들어냈습니다. 여기에 자연스럽게 판매자들이 유입되면서 사용자와 판매자가 서로에게 가치를 제공하는 선순환 구조가 형성됐습니다. 즉, 사용자가 많아지니 판매자가 따라 들어오고, 판매자가 많아지면 포인트 사용이 활성화되어 다시 사용자가 몰려드는 양면시장 특유의 자생적 균형이 만들어진 거죠. 이 흐름이 이어지면서 플랫폼의 성장이 빠르게 이루어질 수 있었고요.

때때로 업계에서는 "토스쇼핑이 이커머스 시장에서 쿠팡, 네이버에 이어 3등이라도 충분히 유효하다"라는 평가를 하기도 하는데요. 하지만 토스쇼핑을 일반적인 이커머스 플랫폼과 단순히 비교하는 건 적절하지 않아 보입니다. 토스쇼핑은 독립적으로 살아남아야 하는 이커머스가 아니라, 토스 앱 전체 생태계 안에서 수많은 리텐션 프로그램과 트래픽 순환이라는 중요한 역할을 충실히 수행하고 있으니까요. 이처럼 발견형 쇼핑 플랫폼으로서의 교과서적인 사례로 꼽히는 토스쇼핑이기에, 어쩌면 이미 1등이라는 표현이 훨씬 더 적합하지 않을까 싶기도 합니다.