#λ§ˆμΌ€νŒ… μ „λž΅ #데이터뢄석 #페λ₯΄μ†Œλ‚˜

"ν˜Ήλ…ν•œ 여정을 ν•¨κ»˜ν•  μ‚¬λžŒ κ΅¬ν•©λ‹ˆλ‹€. λ³΄μˆ˜λŠ” 적고 μ§€λ…ν•œ μΆ”μœ„λ₯Ό κ²¬λŽŒμ•Ό ν•˜λ©° μ–΄λ–€ μœ„ν—˜μ΄ μžˆμ„μ§€ μ•Œ 수 μ—†μŠ΅λ‹ˆλ‹€. κ·ΈλŸΌμ—λ„ λΆˆκ΅¬ν•˜κ³  μ„±κ³΅ν•œλ‹€λ©΄ 큰 λͺ…μ˜ˆλ₯Ό 얻을 것 μž…λ‹ˆλ‹€β€


이 κ³΅κ³ λŠ” 1900λ…„λŒ€ νƒν—˜κ°€μ˜€λ˜ μ–΄λ‹ˆμŠ€νŠΈ 섀클턴이 남극 νš‘λ‹¨μ„ μœ„ν•œ λ™λ£Œλ₯Ό λͺ¨μ§‘ν•˜κΈ° μœ„ν•΄ 올린 κ΄‘κ³  μž…λ‹ˆλ‹€. λ†€λžκ²Œλ„ λ‹Ήμ‹œ 5천λͺ…이 λ„˜λŠ” μ‚¬λžŒλ“€μ΄ 이 곡고λ₯Ό 보고 μ§€μ›ν–ˆμŠ΅λ‹ˆλ‹€. κ·Έ λͺ¨λ“  어렀움이 μžˆμŒμ—λ„ 역사에 이름을 남기고 μ‹Άμ—ˆλ˜ 것이죠. 이 곡고λ₯Ό 쑰금 λ°”κΏ”λ³ΌκΉŒμš”?


β€œκ΄‘κ³  λΉ„μš©μ€ λ‚ λ‘œ μΉ˜μ†Ÿκ³  κ²½μŸμ€ μΉ˜μ—΄ν•©λ‹ˆλ‹€. 심지어 고객듀은 β€˜λ»”ν•œβ€™ μ „λž΅μ„ 거듀떠보지도 μ•ŠμŠ΅λ‹ˆλ‹€. λκΉŒμ§€ λ”°λΌλΆ™λŠ” λ¦¬νƒ€κ²ŒνŒ… 광고에도 μ§€μ³€κ³ μš”. κ·ΈλŸΌμ—λ„ λΆˆκ΅¬ν•˜κ³  μ„±κ³΅ν•œλ‹€λ©΄ 큰 λͺ…μ˜ˆλ₯Ό 얻을 것 μž…λ‹ˆλ‹€.”


κ·ΈλŸΌμ—λ„, 성곡적인 λ§ˆμΌ€νŒ…μ„ κΏˆκΎΈλŠ” κ΅¬λ…μžλ‹˜μ„ μœ„ν•œ 쒋은 μ†Œμ‹λ„ μžˆμŠ΅λ‹ˆλ‹€.

  • κ³ κ°λ“€μ—κ²Œ μ–΄λ–€ μ „λž΅μ΄ 톡할지 수백 μ‹œκ°„ κ³ λ―Όν•  ν•„μš”κ°€ μ—†μŠ΅λ‹ˆλ‹€
  • 고객 페λ₯΄μ†Œλ‚˜ ν…œν”Œλ¦Ώμ„ λ§Œλ“œλŠ” 데 λ§Žμ€ μ‹œκ°„μ„ ν• μ• ν•  ν•„μš”λ„ μ—†μŠ΅λ‹ˆλ‹€

였늘 λ””μ§€νμ—μ„œ λ‹€λ£° μ•‘μ…”λ„ˆλΈ” μΈμ‚¬μ΄νŠΈλ§Œ μžˆλ‹€λ©΄μš”πŸ˜‰


πŸ‘€ 2,607λͺ…이 ν•¨κ»˜ 보고 μžˆμ–΄μš”!
πŸ“£ <GA4 ν•„μˆ˜ μ½”μŠ€> 4μ›” 11일 κ°œκ°• μ˜ˆμ •! 디지큐 κ΅¬λ…μžλ₯Ό μœ„ν•œ 할인 ν˜œνƒλ„ μ€€λΉ„λ˜μ–΄ μžˆμœΌλ‹ˆ 많.κ΄€.뢀❀️
πŸ‘ ν•„μš”ν•œ 것은 단 ν•˜λ‚˜, μ•‘μ…”λ„ˆλΈ” μΈμ‚¬μ΄νŠΈ

κ²°κ΅­ ν•„μš”ν•œ 것은 단 ν•˜λ‚˜, 'κ΅¬λ§€μžλ“€μ˜ 이야기'μž…λ‹ˆλ‹€.


세계적인 μ†Œν”„νŠΈμ›¨μ–΄ νšŒμ‚¬ μΈν„°μ»΄μ˜ CEO인 데슀 νŠΈλ ˆμ΄λ„ˆλŠ” μ΄λ ‡κ²Œ λ§ν–ˆμŠ΅λ‹ˆλ‹€.


β€˜ν•˜λ‚˜μ˜ μ œλŒ€λ‘œ 된 인터뷰가 1천개의 섀문쑰사보닀 낫닀’


1천개의 섀문쑰사 λŒ€μ‹  1개의 μΈν„°λ·°λ‘œ 우린 λ§ˆμΌ€νŒ…μ΄λΌλŠ” 남극을 μ–΄λ–»κ²Œ 건널 수 μžˆμ„κΉŒμš”?


고객의 이야기λ₯Ό λ§ˆμΌ€νŒ… μ „λž΅μœΌλ‘œ λ§Œλ“œλŠ” 법

(The trigger technique : How to turn customer stories into actionable insights)


*μ•‘μ…”λ„ˆλΈ” μΈμ‚¬μ΄νŠΈλž€ (Actionable Insights): κ³ κ°μ—κ²Œ νŠΉμ •ν•œ 행동/ꡬ맀λ₯Ό μœ λ„ν•˜λŠ” λ§ˆμΌ€νŒ… μ „λž΅


예) 만보기: κ·Έλƒ₯ κ±·λŠ”λ‹€ β†’ μ•‘μ…”λ„ˆλΈ” μΈμ‚¬μ΄νŠΈ: 1μ²œλ³΄λ‹€ 더 걸으면 1만보 λ‹¬μ„±ν•΄μš”! β†’ κΎΉ μ°Έκ³  1만보 달성!


πŸ§€ ꡬ맀 μœ λ„μ˜ 기술이(trigger) μ€‘μš”ν•œ 이유

λͺ¨λ“  κ΅¬λ§€λŠ” κ²°κ΅­ β€˜νŠΈλ¦¬κ±°β€™λ‘œ μ‹œμž‘λ©λ‹ˆλ‹€. κ·Έ νŠΈλ¦¬κ±°λŠ” λˆ„κ΅°κ°€μ˜ μΆ”μ²œμ΄ 될 μˆ˜λ„ 있고 κ΄‘κ³ κ°€ 될 μˆ˜λ„ 있겠죠. λ§Œμ•½ κ΅¬λ§€μžκ°€ 우리의 μ œν’ˆ/μ„œλΉ„μŠ€κ°€ ν•„μš”ν•œμ§€ μ‘°μ°¨ μΈμ‹ν•˜μ§€ λͺ»ν•˜κ³  μžˆμ„ λ•Œ 트리거λ₯Ό μ „λ‹¬ν•œλ‹€λ©΄, 경쟁이 λœν•œ 채널을 톡해 κ΅¬λ§€μžλ“€μ—κ²Œ 더 κ°€κΉŒμ΄ λ‹€κ°€κ°€κ³ , κ²Œλ‹€κ°€ μ‹€μ§ˆμ μΈ μ„±κ³ΌκΉŒμ§€ λ§Œλ“€μ–΄ λ‚Ό 수 μžˆμŠ΅λ‹ˆλ‹€.


κ°€μž₯ 맀λ ₯적인 점은 고객인 우리 λΈŒλžœλ“œλ‘œ μ œν’ˆ/μ„œλΉ„μŠ€μ˜ ν•„μš”μ„±μ„ μΈμ‹ν–ˆκΈ° λ•Œλ¬Έμ— 우리 λΈŒλžœλ“œλ₯Ό κ°€μž₯ λ¨Όμ € μ—°μƒν•˜κ³  ꡬ맀λ₯Ό κ³ λ €ν•œλ‹€λŠ” μ μž…λ‹ˆλ‹€. ꡬ맀 κ³ λ €κ΅°μ—μ„œ 정상을 μ„ μ ν•΄λ²„λ¦¬λŠ” 것이죠.


고객의 μ΄μ•ΌκΈ°λ‘œ 트리거λ₯Ό λ§Œλ“œλŠ” 방법, μ•„λž˜ 4λ‹¨κ³„λ‘œ μ‹œμž‘ν•΄λ³΄μ„Έμš”!

Step 1. ꡬ맀 사둀 μˆ˜μ§‘

고객듀이 μ–΄λ–»κ²Œ 우리의 μ œν’ˆ/μ„œλΉ„μŠ€λ₯Ό κ΅¬λ§€ν•˜κ²Œ λ˜μ—ˆλŠ”μ§€ κΆκΈˆν•˜λ‹€λ©΄ μ‹€μ œ κ³ κ°μ—κ²Œ 물어봐야 ν•©λ‹ˆλ‹€. λ„ˆλ¬΄ λ‹Ήμ—°ν•΄λ³΄μ΄μ§€λ§Œ μ†Œμ…œλ―Έλ””μ–΄λ‚˜ μΈν„°λ„·μƒμ˜ ꡬ맀 ν›„κΈ°λ§Œμ„ 보고 μžˆμ§€λŠ” μ•Šμ•˜λ‚˜μš”?


λžœμ„ μ‘°μ‚¬λ₯Ό λ²—μ–΄λ‚˜ μΌλŒ€μΌ 인터뷰λ₯Ό 톡해 고객이 μ–΄λ–»κ²Œ ꡬ맀λ₯Ό ν•˜κ²Œ λ˜μ—ˆλŠ”μ§€ μ•Œμ•„λ³Έλ‹€λ©΄ λ§ˆμΌ€νŒ… μ „λž΅μ— λŒ€ν•œ κΉŠμ€ μ˜κ°μ„ 얻을 수 μžˆμ„ κ²ƒμž…λ‹ˆλ‹€.

πŸ‘‰πŸ» 우리 λΈŒλžœλ“œμ— κ°€μž₯ 이상적인 고객과 λŒ€ν™”ν•˜μ„Έμš”.

우리 λΈŒλžœλ“œμ—κ²Œ κ°€μž₯ μ ν•©ν•œ 고객은 μ–΄λ–€ μ‚¬λžŒμΌκΉŒμš”? 이 고객듀은 이미 μ œν’ˆ/μ„œλΉ„μŠ€μ˜ ν•„μš”μ„±μ„ 느끼고 있고 우리 μ œν’ˆ/μ„œλΉ„μŠ€λ‘œλΆ€ν„° 의미 μžˆλŠ” κ°€μΉ˜λ₯Ό 얻은 μ‚¬λžŒλ“€ μž…λ‹ˆλ‹€.


그리고 기쁜 마음으둜 κ΅¬λ§€κΉŒμ§€ ν–ˆμ£ . λ‚˜μ•„κ°€ κ°€μ‘±μ΄λ‚˜ μΉœκ΅¬λ“€μ—κ²Œ 우리 λΈŒλžœλ“œλ₯Ό μΆ”μ²œν•  μˆ˜λ„ μžˆμŠ΅λ‹ˆλ‹€. 이 μ‚¬λžŒλ“€μ΄ λ°”λ‘œ 우리 λΈŒλžœλ“œμ—κ²Œ ν•„μš”ν•œ 고객듀 μž…λ‹ˆλ‹€.


πŸ‘‰πŸ»μ΅œκ·Ό κ΅¬λ§€μžλ“€κ³Ό λŒ€ν™”

μ΅œκ·Όμ— κ΅¬λ§€ν•œ μ‚¬λžŒλ“€μ€ μ™œ ꡬ맀λ₯Ό ν–ˆκ³  μ–΄λ–€ 것을 κ³ λ €ν–ˆλŠ”μ§€ ꡬ맀 여정을 μžμ„Έν•˜κ²Œ κΈ°μ–΅ν•˜κ³  있기 λ•Œλ¬Έμ— λ°”λ‘œ μ μš©ν•΄λ³Ό 수 μžˆλŠ” μ˜κ°μ„ κ°€μž₯ 많이 μ–»κ²Œ 될 것 μž…λ‹ˆλ‹€.


Step 2. λ°”λ‘œ μ μš©ν•  수 μžˆλŠ” 지점 μ°ΎκΈ°

고객과의 인터뷰λ₯Ό λ§ˆμ³€λ‹€λ©΄ 이제 μΈμ‚¬μ΄νŠΈλ₯Ό 뽑아낼 μ°¨λ‘€μž…λ‹ˆλ‹€. μ•„λž˜ μ§ˆλ¬Έμ„ μ°Έκ³ ν•˜μ—¬ 고객의 닡변을 μ‚΄νŽ΄λ³΄μ„Έμš”.

  • μ–΄λ–€ μš”μΈμ΄ ꡬ맀둜 μ΄λŒμ—ˆλŠ”κ°€?
  • 고객이 κ³ λ €ν–ˆλ˜ 경쟁 후보듀은 어디인가?
  • 고객이 λ‹€λ₯Έ μ œν’ˆ/μ„œλΉ„μŠ€λ₯Ό μ„ νƒν•œ μ΄μœ λŠ” 무엇인가?
  • 고객이 우리 λΈŒλžœλ“œλ₯Ό μ„ νƒν•œ λ™κΈ°λŠ” 무엇인가?
  • 고객이 ꡬ맀λ₯Ό 톡해 μ™„λ£Œν•˜κ³ μž ν–ˆλ˜ 일은 무엇인가?


*μ—¬κΈ°μ„œ β€˜μΌβ€™μ΄λΌλŠ” 것은 λ‹€μ–‘ν•˜κ²Œ μ •μ˜λ  수 μžˆμŠ΅λ‹ˆλ‹€. μ‚¬νšŒμ  그리고 감정적인 μ°¨μ›μ—μ„œ 닡변이 λ‚˜μ˜€κΈ°λ„ ν•˜μ£ . λ™μ‹œμ— 고객이 β€˜κ΅¬λ§€λ₯Ό 톡해 이루렀 ν–ˆλ˜ β€˜μΌβ€™μ„ μ•„λŠ” 것은 λ‹¨μˆœνžˆ 고객의 μ„±λ³„μ΄λ‚˜ λ‚˜μ΄λ₯Ό μ•„λŠ” 것보닀 더 μ€‘μš”ν•©λ‹ˆλ‹€.


Step 3. 트리거 이벀트 기획 및 ν…ŒμŠ€νŠΈ

이제 μš°λ¦¬λŠ” 고객 인터뷰도 ν–ˆκ³  κ·Έ μ€‘μ—μ„œ ν™œμš©ν•œ λ§Œν•œ μΈμ‚¬μ΄νŠΈλ„ λ½‘μ•„λƒˆμŠ΅λ‹ˆλ‹€. 이제 ꡬ맀 μœ λ„ 이벀트λ₯Ό λ§Œλ“€ μž¬λ£ŒλŠ” λ‹€ μ€€λΉ„κ°€ 된 것 μ΄μ§€μš”. μ΄μ œλŠ” μ‹œλ„ν•΄λ³Ό μ°¨λ‘€μž…λ‹ˆλ‹€.


πŸ‘‰πŸ»νŠΈλ¦¬κ±° ν…ŒμŠ€νŠΈ λ§Œλ“€ λ•Œ κ³ λ €ν•  점

1) ν…ŒμŠ€νŠΈμ˜ λͺ©μ μ„ λΆ„λͺ…ν•˜κ²Œ 정립

μš°λ¦¬κ°€ 이번 트리거 ν…ŒμŠ€νŠΈλ₯Ό ν•˜λŠ” λͺ©μ μ„ λΆ„λͺ…ν•˜κ²Œ ν•΄μ•Ό ν•©λ‹ˆλ‹€. 예λ₯Ό λ“€μ–΄ μ›Ήμ‚¬μ΄νŠΈ νŠΈλž˜ν”½μ„ 증가 μ‹œν‚€κ±°λ‚˜ μ „ν™˜μœ¨μ„ λ†’μ΄κ±°λ‚˜ μ˜ˆμ•½ ꡬ맀 수λ₯Ό λ†’μ΄λŠ” 것이 될 수 μžˆμŠ΅λ‹ˆλ‹€.


2) 핡심 μ „λž΅ μ •ν•˜κΈ°

κ³ κ°μœΌλ‘œλΆ€ν„° 듀은 이야기λ₯Ό 톡해 μ–»λŠ” 적용점 μ€‘μ—μ„œ κ°€μž₯ μ€‘μš”ν•˜κ²Œ κ³ λ €ν•  μ „λž΅μ„ ν•œ 가지 μ •ν•΄μ•Ό ν•©λ‹ˆλ‹€.

  • 결혼, μΆœμ‚° λ“±μ˜ 생애주기별 μ΄λ²€νŠΈκ°€ ꡬ맀 여정에 영ν–₯을 λΌμΉ˜λŠ”κ°€?
  • 고객이 ꡬ맀λ₯Ό 톡해 μ–»κ³ μž ν•œ 것은 무엇인가?
  • 고객이 우리 λΈŒλžœλ“œλ₯Ό κ΅¬λ§€ν•œ/ν•˜μ§€ μ•Šμ€ μ΄μœ λŠ” 무엇인가?
  • ν‘œλ©΄μ μœΌλ‘œ λ“œλŸ¬λ‚˜μ§€ μ•Šμ•˜μ§€λ§Œ ꡬ맀 ν–‰μœ„μ— μˆ¨κ²¨μ§„ 감정적 μš”μ†ŒλŠ” 무엇인가?
πŸ‘‰πŸ»νŠΈλ¦¬κ±° ν…ŒμŠ€νŠΈ λ§Œλ“œλŠ” 방법
  1. νƒ€κ²Ÿ μ •μ˜: 우리의 고객은 μ–΄λ””μ„œ 무엇을 ν•˜λ©° μ‹œκ°„μ„ λ³΄λ‚΄λŠ”κ°€ 그듀은 정보λ₯Ό 얻은 μ°½κ΅¬λ‘œμ„œ λˆ„κ΅¬λ₯Ό μ‹ λ’°ν•˜λŠ”κ°€

  2. λ§ˆμΌ€νŒ… 아이디어 μƒκ°ν•˜κΈ°: μ–΄λ–€ 점듀이 κ³ κ°λ“€μ—κ²Œ 맀λ ₯적으둜 느껴질 수 μžˆλŠ”κ°€. μš°λ¦¬κ°€ μ›ν•˜λŠ” λ•Œμ— μ›ν•˜λŠ” κ³ κ°μ—κ²Œ 도달할 수 μžˆλŠ” 방법을 자유둭게 브레인 μŠ€ν† λ°

  3. 맀λ ₯점 μ°ΎκΈ°: κ³ κ°μ—κ²Œ μ–΄ν•„ν•  수 μžˆλŠ” μ œν’ˆ/μ„œλΉ„μŠ€μ˜ 특μž₯점 μ°ΎκΈ°

  4. λ°”λ‘œ ꡬ맀둜 μ΄μ–΄μ§ˆ 수 μžˆλ„λ‘ μ „λž΅ ν™œμš©: 예λ₯Ό λ“€μ–΄ 무료 배솑 λ“±μ˜ μΏ ν°μ΄λ‚˜ 할인을 μ œκ³΅ν•˜λŠ” 것


Step 4. μ€€λΉ„ μ™„λ£Œ! νŒ€κ³Ό κ³΅μœ ν•˜μ„Έμš”!

μ’‹λ“  μ‹«λ“  μ˜€λŠ˜λ‚ μ˜ λ§ˆμΌ€νŒ… 성곡 μ—¬λΆ€λŠ” λ™λ£Œμ˜ 영ν–₯을 많이 λ°›μŠ΅λ‹ˆλ‹€. 트리거 ν…ŒμŠ€νŠΈκΉŒμ§€ λ§Œλ“€μ—ˆλ‹€λ©΄ μ§€κΈˆκΉŒμ§€μ˜ 정보와 μ „λž΅μ„ νŒ€κ³Ό κ³΅μœ ν•˜κ³  μ‹€ν–‰ν•˜μ„Έμš”!


⚠️ 주의! λŒ€λœΈ νŒ€μ—κ²Œ 트리거 μ „λž΅λΆ€ν„° λ§ν•˜κΈ° 전에 이전 단계듀을 μ„€λͺ…ν•  ν•„μš”κ°€ μžˆμŠ΅λ‹ˆλ‹€. Step1μ—μ„œ μ§„ν–‰ν–ˆλ˜ 고객 인터뷰 사둀와 이λ₯Ό 톡해 얻은 μΈμ‚¬μ΄νŠΈλ₯Ό λ¨Όμ € κ³΅μœ ν•˜μ„Έμš”. κ·Έλž˜μ•Όλ§Œ μ—¬λŸ¬λΆ„μ΄ μ€€λΉ„ν•œ 트리거 ν…ŒμŠ€νŠΈ μ „λž΅μ˜ 논리적 ꡬ쑰λ₯Ό νŒ€μ›λ“€λ„ 이해할 수 있기 λ•Œλ¬Έμž…λ‹ˆλ‹€.


그리고 트리거 μ „λž΅λ“€μ„ μ „λ‹¬ν•˜λ©° νŒ€μ›λ“€μ—κ²Œ μ•„λž˜ μ„Έ μ§ˆλ¬Έμ„ λ˜μ Έλ³΄μ„Έμš”.

  1. μ–΄λ–€ 아이디어가 κ°€μž₯ ν₯λ―Έλ‘œμš΄μ§€

  2. μ–΄λ–€ 아이디어가 κ°€μž₯ 덜 ν₯λ―Έλ‘œμš΄μ§€

  3. 이 μ „λž΅μ„ μ‹€ν–‰ν•˜λŠ”λ° λ‹€λ₯Έ λ™λ£Œλ“€μ΄ μ–΄λ–»κ²Œ 도움을 쀄 수 μžˆμ„ 지

πŸ“ 였늘의 디지큐 세쀄 μš”μ•½

  1. μ•‘μ…”λ„ˆλΈ” μΈμ‚¬μ΄νŠΈλž€ 고객이 νŠΉμ •ν•œ 행동을(주둜 ꡬ맀)ν•˜λ„λ‘ μœ λ„ν•˜λŠ” λ§ˆμΌ€νŒ… μ „λž΅μ΄λ‹€
  2. 고객의 이야기λ₯Ό ν™œμš©ν•˜μ—¬ 트리거 ν…ŒμŠ€νŠΈλ₯Ό λ§Œλ“€μ–΄ μ•‘μ…”λ„ˆλΈ” μΈμ‚¬μ΄νŠΈλ₯Ό 전달할 수 μžˆλ‹€
  3. λ§ˆμΌ€νŒ…μ€ νŒ€μ˜ 일이기 λ•Œλ¬Έμ— μ „λž΅λ§Œ κ³΅μœ ν•˜κΈ° λ³΄λ‹€λŠ” λ°°κ²½κΉŒμ§€ 잘 μ„€λͺ…ν•΄μ•Ό ν•œλ‹€
좜처: Customer Camp
πŸ“š ν•¨κ»˜ 읽으면 쒋은 μ½˜ν…μΈ 
πŸ“¬ 디지큐 κ³ λ―Όμƒλ‹΄μ†Œ RE-OPEN!

λ™λ£Œμ—κ²Œ λ§ν•˜κΈ°λŠ” κ·Έλ ‡κ³  μΉœκ΅¬μ—κ²Œ λ¬»μžλ‹ˆ 닡을 μ–»κΈ° μ–΄λ €μš΄ 그런 κ³ λ―Όλ“€.. 디지큐가 λ‹΅ν•΄λ“œλ¦½λ‹ˆλ‹€!

였늘의 디지큐 λ ˆν„°, μ–΄λ• λ‚˜μš”? 
κ³΅μœ ν•΄μ£Όμ‹  ν”Όλ“œλ°±μ„ λ°”νƒ•μœΌλ‘œ κΎΈμ€€νžˆ κ°œμ„ ν•΄κ°€κ² μŠ΅λ‹ˆλ‹€:)
λ§ˆμΌ€ν„°λ₯Ό μœ„ν•œ λ””μ§€ν„Έλ§ˆμΌ€νŒ… νλ ˆμ΄μ…˜, λ””μ§€νπŸ’‘ 

πŸ”— κ³΅μœ ν•˜κΈ° https://bit.ly/3qN5LDU


πŸ‘‹πŸ» ꡬ독해지