1. 네오펌 대표 사례 모드픽 2. AI시대 성장하는 법
- AI가 구매대행을 기업으로 바꿉니다
- 몰로코 CEO에게 직접 들은, 성장의 조건
- Picked_ '삼성을 한국시리즈 우승으로 이끈 건' 外
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| 아티클 3문장 요약
- 예전엔 별도 소프트웨어가 필요했던 일도 AI에 부탁하면 해결할 수 있게 되면서 기존 SaaS의 경쟁력이 약해졌고, AI로 고객의 일을 끝까지 처리해 그 결과를 제공하는 ‘네오펌’이 등장했습니다.
- 네오펌의 대표 사례인 해외 구매대행 업체 모드픽은 상품 등록과 통관에서 반복되는 일을 AI에 맡기고, 사람이 예외를 처리한 기록은 다음 업무에 활용해 운영 인력 두 명으로 누적 판매액 130억 원을 넘겼죠.
- 이처럼 AI로 일하는 방식을 바꾸면 고객이 늘어도 인력과 비용은 예전만큼 늘지 않으니, 사람 손이 많이 들어 규모를 키우기 어려웠던 분야에서도 새로운 기회가 열리고 있습니다.
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SaaS는 죽고, 네오펌이 탄생했습니다
생성형 AI가 일상에 자리 잡으면서 ‘SaaS는 죽었다’는 이야기가 심심치 않게 들립니다. SaaS는 ‘Software as a Service’, 즉 서비스형 소프트웨어를 뜻하는데요. 업무에 필요한 소프트웨어를 인터넷으로 빌려 쓰는 방식이죠.
그런데 예전엔 SaaS로 처리하던 일 중 상당수를 이제는 AI와 대화하는 것만으로 해결할 수 있습니다. 요즘은 필요한 기능을 직접 만들어 쓰는 일도 주변에서 흔히 보이고요. SaaS 자체가 사라진다는 얘기까지는 아니지만, ‘업무를 편하게 해주는 기능’을 파는 것만으로는 예전만큼 차별화하기 어려워졌습니다.
여기까지 들었을 때는 솔직히 기존 대행업체와 뭐가 다른지 싶었습니다. 차이는 일을 처리하는 방식에 있었는데요. 기존 대행업체는 고객이 늘면 그만큼 처리할 일도 많아져 직원도 더 뽑아야 했습니다. 네오펌은 처음부터 AI가 핵심 업무의 상당 부분을 맡도록 설계합니다. 덕분에 고객이 빠르게 늘어도 직원은 그만큼 늘리지 않고 사업을 키울 수 있죠.
카카오벤처스가 네오펌을 단순한 자동화와 구분한 것도 이 때문입니다. 기존 업무에 AI 기능을 하나씩 붙이는 수준을 넘어, 조직과 일하는 방식부터 AI를 중심으로 설계한다는 거였죠.
아직 조금 막연하게 느껴지시나요? 이날 네오펌 세션의 마지막 패널 토론에 나온 모드픽 이야기를 들으면 이해가 한결 쉬울 겁니다. 해외 구매대행이라는 익숙한 일을 AI로 전혀 다른 방식으로 운영하는 회사거든요.
구매대행이 기업으로 커질 수 있었던 건
운영 인력 두 명, 누적 판매액 130억 원 이상.
모드픽의 이야기는 시작부터 도발적이었습니다. 모드픽은 일본을 중심으로 국내에서 구하기 어렵거나 현지에서 더 저렴한 상품, 한정판 제품 등을 대신 구매해 주는 서비스입니다. 구매부터 검수, 국제 배송과 통관, 고객 문의 대응까지 전 과정을 맡아주죠.
구매대행은 오래전부터 있었지만, 이를 규모 있는 기업으로 키운 사례는 상대적으로 드물었습니다. 사람들이 웃돈을 주고 구매를 맡길 만큼 번거로운 과정이 대행업체에도 고스란히 일거리로 남기 때문인데요.
상품을 찾아 등록하고, 주문이 들어오면 현지에서 구매해야 합니다. 상품의 소재나 용도에 따라 통관이 가능한지 판단하고, 무게에 맞춰 배송도 준비해야 하죠. 배송이 늦어지거나 교환·반품이 생기면 고객 문의에도 대응해야 하고요.
일반적인 온라인 쇼핑몰만 해도 상품과 주문이 늘어날수록 처리할 일도 많아집니다. 구매대행은 여기에 통관과 해외 물류까지 더해지니 한층 복잡하죠. 더 많이 팔려면 그만큼 운영 인력도 늘려야 하니, 수익성을 유지하면서 규모를 키우기가 쉽지 않았습니다.
그런데 모드픽은 이 구조를 다르게 만들었습니다. 개발과 마케팅 인력을 제외하면, 실제 구매와 통관, 물류 운영을 담당하는 인원은 한국과 일본에 한 명씩, 단 두 명이라고 합니다. 모드픽 대표는 지금까지 누적 판매액이 130억 원을 넘었고, 올해 매출은 약 30억 원으로 예상한다고 했는데요. 운영 직원 한 명이 한 달에 약 4억 원어치의 상품을 처리한다고 하죠.
이런 생산성을 가능하게 한 건 AI였습니다. 상품 등록과 행정 업무, 통관, 고객 문의 대응에서 반복되는 일을 최대한 자동화하고, 직원은 현지에서 상품을 구매하거나 직접 검수하고 포장하는 일에 집중하도록 한 겁니다. 고객 문의도 비슷합니다. 모드픽 측 설명에 따르면 일반적인 문의 100건을 처리할 때 사람이 확인하고 조작하는 데 드는 시간은 10분도 채 되지 않는다고 합니다. 교환이나 반품처럼 실제 확인이 필요한 예외에는 사람이 더 깊이 관여하고요.
그런데 AI는 누구나 쓸 수 있잖아요. 다른 업체도 금방 따라 할 수 있는 것 아닐까요? 여기서 중요한 게 ‘정답 데이터’입니다. 통관은 상품의 소재와 용도, 인증 여부에 따라 판단이 달라지는 전문적인 영역입니다. AI가 인터넷에 있는 정보만으로 판단하기는 어려운 일이죠.
그래서 모드픽은 어떤 상품이 실제로 통관됐는지, AI가 어디서 틀렸고 사람이 어떻게 바로잡았는지, 어떤 경우에 예외 처리가 필요했는지를 계속 기록하고 있습니다. 여기에 주문과 고객 문의, 판매 데이터도 연결하고 있고요.
단순히 데이터가 많다고 해서 경쟁력이 생기는 건 아닙니다. AI 모델이 계속 좋아지는 만큼, 단순 반복 업무는 경쟁사도 빠르게 자동화할 수 있으니까요. 모드픽에 쌓이는 건 실제 현장에서 어떤 판단이 맞았고, 틀렸을 때는 어떻게 고쳐야 하는지에 대한 기록입니다.
더욱이 모드픽은 처음부터 AI가 일하기 좋은 형태로 데이터를 정리했다고 합니다. AI 에이전트가 재고와 주문, 통관, 고객 문의, 판매 데이터를 필요할 때 바로 가져와 일을 처리할 수 있게 한 건데요. 기존 쇼핑몰에 AI 기능 하나를 얹는 것과는 출발부터 다른 셈이죠.
AI를 쓰는 비용도 계속 낮추고 있습니다. 같은 일을 맡겨도 어떤 모델을 쓰는지, 얼마나 많은 정보를 넣는지에 따라 처리 비용은 크게 달라지는데요. 내부 개발팀이 이 과정을 꾸준히 손본 결과, 예전에는 프리랜서에게 맡기면 건당 약 700원이 들던 상품 등록 비용을 건당 4~15원 수준으로 낮췄다고 합니다.
이렇게 건당 운영 비용이 낮아지는 데다, AI가 일을 처리하고 사람이 예외를 바로잡은 결과가 쌓일수록 비슷한 업무에 사람이 다시 개입할 일도 줄어듭니다. 모드픽의 진짜 경쟁력은 이처럼 일을 할수록 다음 일을 더 잘 처리할 수 있게 되는 운영 방식에 있어 보였습니다.
돈이 안 되던 일이 돈이 될 수 있습니다
네오펌, 더 나아가 AI가 가진 힘은 바로 여기에 있는 것 같습니다. 우리는 경험적으로 “이건 사업이 안 될 거야”, “이걸로는 큰 회사를 만들기 어려울 거야”라고 여겨온 영역이 있습니다. 특히 규모가 커질수록 사람과 비용이 함께 늘어나는 업종이 그랬죠.
구매대행도 대표적인 사례였습니다. 작게 운영할 수는 있어도 주문이 늘 때마다 처리할 일이 함께 늘어나니, 많이 팔아도 건당 비용을 낮추기가 어려웠습니다. 하지만 AI가 업무의 상당 부분을 맡으면 주문이 늘어도 인력과 비용을 예전만큼 늘리지 않고 사업을 키울 수 있게 된 겁니다.
이처럼 AI를 전제로 제품과 운영 방식, 비용 구조를 다시 설계하면 그동안 비용이 너무 많이 들어 사업으로 만들기 어려웠던 일도 해볼 만해집니다. 모드픽처럼 이미 있는 일을 더 큰 규모로 운영할 수도 있고, 그동안 가격이 맞지 않아 고객에게 제공하기 어려웠던 서비스도 새로 내놓을 수 있죠.
요즘 AI를 활용한 서비스가 정말 많이 쏟아지고 있습니다. 직접 써보는 것도 물론 중요하지만요. 앞으로는 한 번쯤 이런 질문도 던져보면 좋을 것 같습니다. ‘이 서비스는 우리가 그동안 당연하게 여겼던 어떤 비용을 줄였고, 덕분에 어떤 일을 새로 할 수 있게 됐을까?’ 그 답을 따라가다 보면, 예전에는 큰 사업이 되기 어렵다고 여겼던 곳에서 의외의 기업이 탄생하는 모습을 더 자주 보게 될지도 모르겠습니다.
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지금 읽은 이야기가 흥미로우셨나요?
매주 수요일, 커머스와 브랜드의 변화를 한발 먼저 읽어드립니다.
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| 아티클 3문장 요약
- 안익진 몰로코 CEO가 “AI 시대에도 핵심은 제품입니다”라고 말했듯이, 성장은 좋은 제품을 만드는 데서 시작하지만 그 제품을 필요한 고객에게 알리고 그렇게 얻은 매출을 제품과 마케팅에 다시 투자할 때 이어질 수 있죠.
- 몰로코 같은 전문 업체의 AI 기술을 쓰면 플랫폼은 광고 시스템을 직접 만드는 부담을 덜 수 있고, 브랜드는 그렇게 늘어난 광고 지면에서 자기 제품에 관심을 보일 고객을 더 쉽게 찾을 수 있습니다.
- TV에서도 성과를 보며 광고를 운영할 수 있게 되면서 작은 브랜드가 새 고객을 꾸준히 만날 기회가 넓어졌지만, 그 만남이 성장으로 이어지려면 고객이 필요한 제품을 발견하는 순간부터 직접 써볼 때까지 좋은 경험을 줘야 할 겁니다.
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AI 시대에도 핵심은 제품입니다
“올해 상반기 애플 앱스토어의 앱 출시량은 전년 대비 2배 이상 증가했지만, 앱 다운로드 증가율은 2%에 그쳤습니다.”
지난주 다녀온 몰로콘 26에서 가장 인상 깊었던 건 첫 기조연설에 나선 안익진 몰로코 CEO의 이 말이었습니다. AI 덕분에 앱을 만들기는 쉬워졌지만, 사람들이 앱에 쓸 수 있는 시간과 관심은 그만큼 늘지 않았는데요. 새 앱이 쏟아질수록 고객의 눈에 띄기는 더 어려워졌다는 거죠.
행사가 끝난 뒤에는 안익진 CEO와 이혜정 CTV 파트너십 총괄을 따로 만나 약 30분간 단독 인터뷰를 했습니다. 마침 미리 준비해 둔 마지막 질문이 기조연설의 첫 화두와 맞닿아 있었는데요. 이렇게 경쟁이 치열한 시장에서 새 서비스가 빠르게 성장하려면 무엇이 가장 중요한지 묻자, 안익진 CEO는 이렇게 답했습니다.
“평균적으로 노출 기회를 얻기는 어려워지고 새 앱 대부분이 고전하지만, 그 안에서도 빠르게 성장하는 앱은 있어요. AI 시대에도 핵심은 제품입니다.”
_안익진 몰로코 CEO
사실 광고 회사 대표가 제품부터 강조한다는 게 조금은 의외였습니다. 그런데 기조연설에서 그가 제시한 성장의 세 단계를 떠올려 보면, 왜 제품을 먼저 이야기했는지 이해가 됩니다. ① 좋은 제품을 만들고, ② 더 많은 고객이 그 제품을 발견하게 하고, ③ 꾸준히 매출을 내 제품과 마케팅에 다시 투자할 수 있는 구조를 만드는 것이었죠.
이날 행사에서 소개된 스캐터랩의 AI 캐릭터 채팅 서비스 ‘제타’의 일본 진출 사례가 이 순서를 잘 보여줍니다. 출시 후 약 반년 동안 성장이 정체되자, 스캐터랩은 마케팅과 다른 개발 작업을 멈추고 AI 모델 개선에 집중했다고 합니다. 이용자에게 업데이트 사실을 따로 알리지도 않았는데, 새 모델을 내놓은 다음 날 이용 시간과 재방문 지표, 매출이 모두 두 배로 뛰었다고 하죠. 캐릭터와 대화하며 이야기를 만들어가는 서비스인 만큼, 모델이 달라지면 이용자가 즐기는 이야기 자체가 달라지는 겁니다.
제품이 좋아지자 알리는 일에도 힘이 붙었습니다. 광고를 보고 들어온 이용자가 재미있게 즐긴 장면을 소셜미디어에 공유하고, 그걸 본 사람이 또 찾아오는 흐름이 생긴 건데요. 스캐터랩은 이렇게 광고 없이 찾아오는 사람이 늘면서 유료 광고의 효율도 좋아졌고, 일본 고객에게 제타를 알리는 데 더 적극적으로 투자할 수 있었다고 설명했습니다. 발표 당시 일본 매출은 한국 매출의 두 배에 달했고요.
우리 서비스라면 어디부터 손봐야 할까요? 써본 사람은 꾸준히 돌아오는데 새로 찾아오는 사람이 적다면, 제품을 더 알릴 방법을 살펴볼 만합니다. 반대로 설치는 꾸준히 일어나는데 써본 사람이 좀처럼 돌아오지 않는다면, 광고비를 늘리기 전에 고객이 어디에서 흥미를 잃는지부터 확인해 봐야겠죠.
넷플릭스가 경쟁사 인프라를 선택한 건
그렇다면 좋은 제품을 만든 뒤에는 어디에서 고객을 만나야 할까요? 예전에는 광고를 한다고 하면 TV나 유튜브, 인스타그램처럼 먼저 떠오르는 곳이 몇 군데 있었습니다. 이제는 쇼핑몰의 검색 결과나 상품 페이지, 스트리밍 서비스에도 광고가 들어가죠. 몰로코는 메타나 구글 같은 대형 플랫폼 밖의 여러 앱과 서비스에 흩어진 광고 영역을 ‘오픈 인터넷’이라고 부릅니다. 브랜드 입장에선 광고할 곳이 많아진 만큼, 어디에 예산을 쓸지 고르기도 더 어려워졌고요.
안익진 CEO는 쇼핑몰에서 자외선 차단제를 검색하는 상황을 예로 들었습니다. 똑같이 자외선 차단제를 검색해도 가격을 먼저 보는 사람과 특정 기능을 찾는 사람에게 어울리는 상품은 다르잖아요. 예전에는 이렇게 같은 상품을 검색한 고객에게 각자의 관심사에 맞는 광고를 보여주기가 어려웠죠.
하지만 이제는 AI가 고객이 어떤 상품을 살펴봤는지 등을 바탕으로 관심을 보일 만한 광고를 고르고, 실제 구매 결과를 다음 판단에 반영합니다. 덕분에 브랜드는 여러 앱과 서비스에서 자기 제품에 관심을 보일 고객을 더 쉽게 찾을 수 있게 된 겁니다.
그렇다면 광고를 보여주는 쇼핑몰이나 스트리밍 서비스는 어떨까요? 광고가 중요한 수입원이라면 운영에 필요한 기술도 직접 갖추고 싶을 법하잖아요. 그런데 왜 몰로코 같은 전문 업체의 기술을 빌리는 걸까요? 제가 그렇게 묻자, 안익진 CEO는 넷플릭스가 아마존의 클라우드 서비스인 AWS를 선택한 사례를 들었습니다.
“넷플릭스가 AWS를 쓰겠다고 했을 때도 아마존에 이미 비디오 서비스가 있었어요. 사람들은 ‘핵심 서비스에 왜 남의 인프라를 쓰느냐’고 물었죠. 넷플릭스는 과감하게 결정했고 이후 결과는 다들 아실 겁니다.”
“전에는 김치도 집에서 만들어 먹었듯이, 시장이 성숙하면 전문 서비스가 발전한다고 봅니다. 광고에서도 저희가 글로벌 규모로 가치를 줄 수 있는 영역이 있습니다.”
_안익진 몰로코 CEO
사실 광고를 띄울 자리를 만드는 것보다 복잡한 일은 그 자리에 어떤 광고를 보여줄지 매번 결정하는 겁니다. 어떤 광고가 구매로 이어질지 예측하고, 그 자리를 두고 실시간으로 입찰한 뒤, 실제 구매 결과를 다음 판단에 반영해야 하거든요. 이 과정을 여러 서비스에서 동시에 처리하는 시스템을 처음부터 만들려면 그만큼 기술과 비용이 듭니다.
안익진 CEO는 몰로코를 플랫폼의 기술팀과 함께 일하는 파트너라고 설명했습니다. 가령 외부 업체에 어떤 고객 데이터까지 제공할지, 같은 광고를 한 사람에게 몇 번까지 보여줄지는 플랫폼이 정할 수 있죠. 광고를 운영하는 데 필요한 기술은 빌리고, 자기 서비스에 맞는 기준은 직접 세우는 겁니다. 이렇게 플랫폼이 광고 사업을 시작하기 쉬워지면 브랜드가 고객을 만날 수 있는 곳도 늘어납니다. 그만큼 광고 시장이 더 커질 여지도 생기는 거죠.
이제 TV 광고도 상시로 틉니다
특정 고객에게 꼭 필요한 제품을 만드는 작은 브랜드라면 이런 변화가 특히 반갑습니다. 흔히 TV 광고는 사업 규모를 한 단계 키울 때 쓰는 매체로 여겨졌는데요. 컬리와 무신사, 오늘의집처럼 빠르게 성장한 스타트업도 대중에게 한꺼번에 이름을 알리기 위해 TV 광고를 활용했죠.
인터넷에 연결된 TV, 즉 CTV에서는 TV 광고도 온라인 광고처럼 운영할 수 있습니다. 이혜정 총괄은 미국에선 시청자들이 여러 스트리밍 앱을 오가는 만큼, 앱 하나에만 광고를 내보내기보다 여러 앱에 걸쳐 제품에 관심을 보일 사람을 찾아갈 수 있다고 설명했습니다.
“실제로 CTV를 상시 집행하는 광고주가 많습니다. 기존 매체와 비교해 효율이 나쁘지 않고, 거기서는 닿지 않는 이용자도 만날 수 있거든요.”
_이혜정 몰로코 CTV 파트너십 총괄
작은 브랜드도 이미 만들어 둔 영상으로 TV 광고를 시험해 보고, 결과에 따라 예산을 조정할 수 있다는 얘기입니다. 다만 TV에서 광고를 본 사람이 나중에 휴대폰으로 물건을 사면, 그 광고가 구매에 얼마나 영향을 줬는지 가려내기 어렵습니다. 이혜정 총괄도 앱 설치는 별도의 도구로 추적할 수 있지만, 웹에서 일어난 구매가 어느 광고의 성과인지 판단하기는 더 까다롭다고 했고요.
그래서 광고를 본 사람이 얼마나 샀는지와 광고 덕분에 구매가 얼마나 늘었는지를 나눠 봐야 합니다. 조건이 비슷한 두 집단 중 한쪽에만 광고를 보여주고 구매율을 비교하면, 광고로 추가된 구매를 추정할 수 있죠. 이를 ‘증분 효과’라고 부릅니다. 광고비를 이렇게 늘어난 구매 건수로 나누면 구매 한 건을 더 만드는 데 얼마가 들었는지 알 수 있는데요. 그 비용까지 봐야 예산을 더 쓸지 판단할 수 있습니다.
이제는 작은 브랜드도 마음만 먹으면 TV에서 자기 제품을 알릴 수 있는 시대가 됐습니다. 물론 좋은 제품을 만드는 게 먼저지만요. 그 제품이 필요한 사람들의 눈에 띄어야 성장으로 이어질 수 있죠. AI 덕분에 고객을 만나는 방법은 크게 달라졌지만, 좋은 제품을 만들고 그걸 필요한 사람에게 알린다는 기본은 그대로인 셈입니다.
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