1. 후아유 베트남 진출기 2. 롯데마트 해외 성공
01 동남아에서 패딩 팔아 매출 40배 만든 비결
02 컬리푸드페스타, 작년보다 나아진 비결은
03 뉴스 TOP5 - '현대백화점이 빛난 이유는' 外
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월매출 4천만 원에서 15억 원으로
지난 12월 초, 흥미로운 사례 하나를 접했습니다. 한때 한물간 국내 브랜드로 여겨졌던 후아유의 반전 스토리였는데요. 특히 인상적이었던 건 베트남에서의 말도 안 되는 성장 속도였습니다. 작년 8월, 월 매출 4천만 원 수준에 머물던 실적이 올해 11월에는 15억 원까지 치솟으며 무려 40배 가까이 성장했기 때문입니다. 더 놀라운 점은 매장 하나 없이, 오직 온라인 판매만으로 만들어낸 성과였다는 점이죠.
후아유는 이랜드가 전개하는 캐주얼 브랜드로, 2000년 론칭 이후 한동안 큰 인기를 끌었지만 트렌드 변화와 함께 부침을 겪어왔습니다. 이후 2020년을 기점으로 리브랜딩 전략이 어느 정도 성과를 내며 다시 성장 궤도에 올랐고, 작년에는 연 매출 1천억 원을 넘기기도 했습니다. 다만 시장 내에서 ‘핫한 브랜드’로 꼽히기엔 다소 애매한 위치였던 것도 사실이었죠.
그래서 이번 베트남 실적은 더욱 인상적으로 다가왔습니다. 기존 브랜드 인지도에 기대기보다는, 사실상 맨땅에서 새롭게 만들어낸 성과였기 때문입니다. 그리고 이 성장을 이끈 주력 상품이 덥고 습한 베트남 날씨와는 다소 어울리지 않는 니트와 패딩이었다는 점도 흥미로웠고요. 보다 자세한 이야기를 듣기 위해 베트남 호찌민 현지에서 브랜드 관계자를 만났는데, 이번 성장이 결코 우연이 아니라 철저히 기획된 결과였다는 점을 확인할 수 있었습니다.
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고객이 원하는 재고를 확보하라!
“좋은 식재료를 고를 수 있고, 이를 선점할 수 있는 능력이 셰프 실력의 절반 이상이라고 생각해요.”
흑백요리사 시즌 1에서 최현석 셰프가 남긴 말입니다. 요리의 성패는 조리를 시작하기도 전에, 어떤 재료를 확보하느냐에서 이미 상당 부분 결정된다는 뜻이죠. 패션 브랜드 역시 크게 다르지 않습니다. 매출 성장을 만들기 위해서는 그 이전 단계에서, ‘잘 팔릴 만한 상품’을 얼마나 제대로 확보했는지가 중요합니다. 후아유 베트남의 성공 역시 바로 이 지점에서 출발했습니다.
① 데이터와 경쟁사에서 얻은 확신
후아유 베트남이 올해 핵심 주력 상품으로 선택한 건 놀랍게도 케이블 카디건, 패딩 재킷, 풀오버 니트 등 겨울 아이템이었습니다. 실제로 올해 폭발적인 성장을 이끈 것도 9월부터 본격적으로 입고된 FW 신상품이었고요.
직접 경험한 베트남의 겨울은 한국의 여름처럼 덥고 습했습니다. 다만 실내 환경은 조금 달랐는데요. 냉방이 아주 강하지 않은 곳이 많았고, 식당에 따라서는 에어컨이 있는 공간과 없는 공간을 나눠 예약을 받는 경우도 있었습니다. 오히려 현지인들 사이에서는 “춥다”며 냉방이 없는 공간을 선호하는 경우도 많다고 하더라고요. 현지인들이 체감하는 추위의 기준이 우리와는 꽤 다르다는 인상을 받았습니다.
여기에 일상적으로 오토바이를 이용하는 생활 방식까지 더해지면서, 체감 온도는 우리가 생각하는 것보다 훨씬 낮아진다고 합니다. 실제로 아우터를 착용한 현지인들의 모습도 종종 볼 수 있었고요.
후아유 베트남은 이러한 체감적 요인뿐 아니라, 이미 쇼피 등 베트남 내 오픈마켓에서 판매를 진행하며 쌓아둔 데이터도 가지고 있었습니다. 그리고 그 과정에서 겨울 아우터 카테고리의 반응이 예상보다 좋았다는 점 역시 중요한 근거가 되었다고 합니다.
여기에 오프라인 관찰을 통한 ‘스몰 데이터’도 더해졌습니다. 현지 자라 매장을 주기적으로 방문하여 시장 조사를 했을 때, 패딩과 니트를 구매하는 고객들을 직접 목격했고요. 여성 고객 비중이 90% 이상인 후아유 입장에서는, 경쟁 여성 브랜드에서 확인한 이러한 흐름이 과감한 베팅에 확신을 더해주었습니다. 무엇보다 일부 브랜드를 제외하면 베트남 내 겨울 의류 시장이 아직 충분히 채워지지 않은, 일종의 니치 마켓이라는 점도 기회로 판단했다고 합니다.
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② 신상품 선제 확보라는 승부수
사실 이전까지 후아유 베트남의 월 매출은 좀처럼 3억 원의 벽을 넘지 못했습니다. 이유는 구조적인 한계에 가까웠는데요. 한국에서 판매하고 남은 이월 재고 위주로 운영하다 보니, 애초에 물량 자체가 늘 부족할 수밖에 없었던 겁니다.
올해 퀀텀 점프를 목표로 후아유 베트남은 전략을 바꿨습니다. 선제적으로 물량을 확보하기로 한 것이죠. 연초부터 앞서 확인한 인사이트를 바탕으로, 겨울 아이템을 중심으로 한 연간 판매 물량을 기획했다고 합니다. 기존에 판매하던 규모를 감안하면, 분명 모험에 가까운 결정이었습니다.
하지만 이 과감한 선제적 물량 확보 덕분에 9월 월 매출 5억 원을 시작으로, 11월 블랙프라이데이 시즌에는 월 매출 15억 원을 기록하는 폭발적인 성장을 만들어낼 수 있었습니다.
③ 물류와 손익까지 챙긴 디테일
물론 상품만 확보했다고 해서 성장이 지속되는 건 아닙니다. 이를 문제없이 소화할 수 있는 물류 역량과 손익 구조까지 함께 갖춰져야, 매출과 이익이 동시에 늘어나는 선순환이 만들어지기 때문이죠.
후아유 베트남은 재고 확보와 동시에, 온라인 판매 확대를 고려해 사전에 물류센터 가동 여력을 충분히 늘려두었습니다. 그럼에도 예상치를 뛰어넘는 주문이 몰리며 초반에는 적잖은 시행착오를 겪었다고 하는데요. 다행히 이를 무사히 넘겼고, 내년에는 목표 출고량 자체를 더 높게 설정했다고 합니다. 물류를 외주에 맡기지 않고 자체적으로 운영하고 있었기에, 급격한 변화에도 비교적 유연하게 대응할 수 있었던 셈입니다.
동시에 글로벌 공급망 구조도 손봤습니다. 기존에는 한국을 거쳐 베트남으로 배송하는 구조 탓에 관세 부담이 컸지만, 생산 공장에서 바로 배송하는 루트를 새로 구축하며 원가 경쟁력을 확보했습니다. 그 결과 매출 성장뿐 아니라, 브랜드의 흑자 전환까지 함께 달성할 수 있었다고 합니다.
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현재 후아유 베트남은 최근 K-뷰티·K-패션 브랜드들이 반복적으로 성과를 만들어온 ‘성장 플레이북’을 꽤 충실하게 따르고 있습니다. 특히 올해 성과를 만든 핵심 요인으로는 마케팅 전략을 빼놓기 어렵습니다. 후아유 베트남이 선택한 방식은, 최근 뷰티 브랜드들의 성공 공식으로 자리 잡은 시딩 마케팅이었는데요. 틱톡을 중심으로 트렌디한 숏폼 콘텐츠와 스타일링 제안을 꾸준히 노출하며 브랜드 인지와 호감을 동시에 쌓아갔습니다. 비용이 큰 메가 인플루언서 대신, 내부 기준으로 선별한 마이크로 인플루언서들과 협업해 효율과 효과를 함께 가져간 점도 주효했고요.
이러한 온라인 기반의 성과를 발판 삼아, 다음 단계로는 오프라인 진출도 준비 중입니다. 해외 패션 시장에서는 여전히 오프라인 구매 비중이 높고, 매장에서의 브랜드 경험이 시간이 지날수록 자산처럼 쌓이기 때문이죠. 다만 리스크를 고려해 곧바로 상설 매장을 열기보다는, 팝업 스토어부터 순차적으로 시도할 계획이라고 합니다. 시딩과 온라인 판매로 시장에 먼저 침투한 뒤, 오프라인으로 확장해 브랜드를 안착시키는 전형적인 K-브랜드의 성장 경로를 그대로 밟아가고 있는 셈입니다.
그 결과, 후아유 베트남은 올해 연간 매출 60억 원을 달성할 것으로 보이고, 내년에는 150억 원 이상을 목표로 하고 있습니다. 베트남 시장 하나만으로도 후아유 전체 성장의 10% 이상을 만들어 내는 수준까지 도달하게 되는 거죠.
외형적인 숫자도 인상적이지만, 더 배울 만한 지점은 따로 있습니다. 이 과정에서 운영 역량과 비즈니스 구조를 함께 단단하게 만들어 왔다는 점인데요. 단기 성과에 그치지 않고, 다음 단계를 준비할 수 있는 기반까지 마련했다는 점에서 후아유 베트남은 국내 패션 브랜드의 새로운 해외 성공 사례로 충분히 주목해 볼 만한 사례입니다.
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아픈 손가락이 반전을 일궈냅니다
롯데는 한때 ‘유통 공룡’이라 불리던 기업이었습니다. 국내 유통 1위 자리를 롯데쇼핑이 굳건히 지키던 시절도 있었죠. 하지만 디지털 전환에 제대로 대응하지 못한 대가는 컸습니다. 전 채널에서 점유율이 하락하며, 과거의 위상은 상당 부분 희미해졌습니다.
그중에서도 롯데마트는 특히 아픈 손가락일 수밖에 없습니다. 오랜 기간 백화점 부문에서는 외형 규모와 1등 점포를 모두 확보하며 신세계를 압도했지만, 할인점 경쟁에서는 이마트에 완전히 밀렸기 때문입니다. 물론 롯데백화점 역시 1등 점포는 신세계백화점 강남점에, 트렌드 주도권은 더현대 서울에 내준 상태지만, 그럼에도 불구하고 올해 실적 자체는 나쁘지 않습니다. 롯데쇼핑 전체 영업이익의 약 85%를 롯데백화점이 책임지고 있을 정도니까요.
반면 롯데마트의 상황은 다릅니다. 올해 1~3분기 기준 매출은 전년 대비 5.6% 감소했고, 영업이익은 적자로 전환됐습니다. 국내 사업만 놓고 보면 여전히 쉽지 않은 상황이죠. 그런데 최근, 이 흐름을 뒤집을 가능성이 보이기 시작했습니다. 바로 해외 할인점 사업입니다. 해외에서는 매출과 영업이익이 모두 안정적으로 증가하고 있고, 그 중심에 베트남 시장이 있습니다. 올해 3분기 기준 롯데마트 베트남의 기존점 매출 신장률은 11.6%에 달합니다.
오랜 기간 롯데 유통의 아픈 손가락으로 여겨졌던 롯데마트. 이제는 오히려 롯데 유통의 미래로 주목받고 있는 곳이 베트남입니다. 그 성과의 비결이 무엇인지, 베트남 1호점이기도 한 롯데마트 남사이공점을 직접 방문한 경험을 바탕으로 정리해 보았습니다.
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하드웨어와 소프트웨어, 다 갖췄습니다
롯데마트 남사이공점에 들어서자마자 가장 먼저 든 생각은 단순했습니다. “매장이 정말 크다.”
국내 할인점과 비교하면, 평균 매장 크기가 가장 큰 홈플러스와 비슷한 인상이었는데요. 마트 공간뿐 아니라 내부 입점 공간도 넉넉해 패션·뷰티 등 다양한 브랜드 매장이 함께 자리하고 있었습니다. 실제로 개점 초기 기준 매장 면적은 약 4,800평(약 15,854㎡)에 달했는데, 이는 국내 최대 규모이자 롯데마트의 플래그십 스토어인 제타플렉스 잠실점보다도 큰 수준입니다.
이 선택에는 베트남 내 대형 유통 시설이 부족하던 시기에 시장을 선점하겠다는 판단이 깔려 있었습니다. 동시에, 국내에서 대형 복합 쇼핑몰을 선점하지 못하며 신세계 스타필드에 주도권을 내준 경험에 대한 반성도 읽히고요. 이렇게 하드웨어에 대한 투자를 초반부터 과감하게 집행한 덕분에, 롯데마트는 베트남에서 비교적 안정적인 성장 기반을 다질 수 있었습니다.
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매장을 자세히 둘러보다 보니, 또 하나 눈에 띈 건 한글로 적힌 브랜드들이었습니다. 특히 롯데마트 자체 브랜드인 ‘요리하다’와 ‘풍미소’의 존재감이 상당했는데요. K-푸드에 대한 관심이 높은 베트남 시장의 흐름을 잘 활용하고 있다는 인상을 받았습니다.
이처럼 한글과 한국 요리를 전면에 내세울 수 있을 만큼, 베트남 현지에서 한국 브랜드가 갖는 신뢰와 선호도는 상당합니다. 롯데마트는 여기에 그치지 않고, 상품 품질 관리 역시 체계적으로 운영하고 있었습니다. 한국 상품뿐 아니라 전반적인 식재료 품질에서도 현지 소비자들의 평가가 좋다고 하는데요. 실제로 현지 고객들을 만나보니, 로컬 마트보다 가격은 조금 높더라도 “품질이 보장된 곳”이라는 인식이 분명했습니다.
결국 롯데마트 베트남의 경쟁력은 명확합니다. 대형점 중심의 몰링 경험이라는 하드웨어, 여기에 K-컬처와 선진화된 품질 관리로 차별화한 상품 소프트웨어까지 함께 갖췄다는 점입니다. 이 두 축이 동시에 작동했기에, 롯데마트는 베트남 시장에서 지금의 위치에 도달할 수 있었던 것으로 보입니다.
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앞으로의 기회와 과제는?
롯데마트 베트남 성과가 더 의미 있는 이유는, 많은 유통기업들이 ‘마스터 프랜차이즈’ 방식으로 해외에 나가는 것과 달리 '직진출'로 만들어낸 결과라는 점입니다. 마스터 프랜차이즈는 해외 운영을 현지 파트너에게 맡기고, 본사는 로열티를 받는 구조인데요. 리스크는 상대적으로 적지만, 그만큼 매출과 이익을 온전히 가져가기 어렵고 성장 폭도 제한적일 수밖에 없습니다.
반면 롯데마트는 직진출을 택했기 때문에 베트남에서 발생하는 매출을 그대로 흡수할 수 있고, 성과가 커질수록 성장 여지도 훨씬 큽니다. 롯데쇼핑의 국내 유통 사업이 성장 둔화를 넘어 역성장 압력까지 받는 상황에서, 베트남 사업이 실질적인 대안이 될 수 있다는 이야기죠.
게다가 베트남에서 쌓은 성공 경험은 다른 동남아 국가로 확장하는 ‘레퍼런스’가 될 수도 있습니다. 실제로 롯데마트는 인도네시아에서 베트남보다 더 큰 규모로 사업을 운영하고 있고, 올해 5월에는 싱가포르 시장에도 새롭게 진출했습니다. 베트남에서 검증한 ‘대형점·몰링 중심 모델’과 운영 역량을 기반으로, 다음 시장에서 더 빠르게 안착할 가능성이 있는 셈입니다.
물론 과제도 분명합니다. 가장 시급한 건 확장 속도입니다. 베트남에서는 대형점 중심 전략을 쓰는 만큼, 적절한 부지를 확보하고 각종 인허가를 받는 데 시간이 걸려 출점이 더딜 수밖에 없거든요. 다만 반대로 보면, 무리하게 숫자를 늘리기보다 기존 점포의 운영 효율과 내실을 다지는 시간이 되고 있기도 합니다.
특히 앞으로 2~3개의 초대형 복합 쇼핑몰을 추가로 개발할 계획이라고 하니, 지금의 강점을 더 크게 키울 여지도 충분해 보입니다. 결국 관건은 명확합니다. ‘잘하는 모델’을 유지하면서도, 확장에 필요한 속도를 어떻게 끌어올릴 것인가. 롯데마트 베트남의 다음 성적표는 여기에서 갈릴 가능성이 큽니다.
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고마진 MD 덕에 매출 성장이 이익으로
직접판매 늘려 독자 생존을 모색 중입니다
'이마트다움'을 녹여내는 것이 관건입니다
결국 콘텐츠를 더 강화해야 합니다
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