꾸준히 유니콘이 탄생하고 있는 B2B SaaS 분야
오늘의 주간 인사이트 에디션
⬜ 산업 분석         ⬜ 벤처 투자
✅ 피치덱 소개      ⬜ 투자자 이야기
피치덱 톺아보기
국내외 스타트업과 벤처펀드의 피치덱을 분석합니다.
Enable - 시리즈 A 라운드 (2020년 3월)
혹한기에도 불구, 유니콘에 등극한 B2B 리베이트 관리 SaaS 기업 Enable의 시리즈 A 라운드 피치덱

한국에서는 부정적인 용어로 통용되는 리베이트(Rebate)의 사전적 정의는 '지불한 돈의 일부를 돌려받는다' 입니다. 한국과 달리 서구권에서 리베이트란 용어는 오히려 긍정적인 의미이자 일반적인 상거래 행위를 의미하는 단어로 사용됩니다. 보너스 또는 프로모션의 의미가 강하죠. 13월의 월급이라고 불리는 연말정산 또한 대표적인 '리베이트'의 일종입니다.

리베이트는 할인(Discount)보다 광범위한 판매 인센티브를 의미합니다. 일률적인 할인율을 적용하는 디스카운트의 경우 판매 시점에 판매자 매도 가격 범위와 구매자의 지불 의사 가격이 겹치는 구간을 찾기 위한 메커니즘인 반면, 리베이트는 사용액 또는 구매 규모에 따라 캐시백의 규모를 달리하는 등 다양한 인센티브 구조 설계가 가능합니다. 특히 미국이나 유럽의 B2B 상거래에서는 거래의 지속성 및 매출 확대를 위해 다양한 리베이트 구조를 설계하는 것이 일반적입니다. 
2016년 앤드류버트 (Andrew Butt)가 영국에서 시작한 Enable은 이러한 B2B 거래에서의 리베이트의 현황을 관리하고 분석할 수 있는 전문 소프트웨어 서비스를 제공합니다. 

"Enable를 이용하면 기업은 고객과 함께 리베이트 관련 거래를 공동으로 작성, 제안하고 실행할 수 있습니다. 또한 Enable 플랫폼은 파트너 및 구매자와의 리베이트 생성 및 협상을 중심으로 한 자동화된 워크플로우를 제공합니다. 고객들은 감사 도구를 비롯한 자동화된 워크플로우를 통해 리베이트에 관한 거래를 추적하고 실행할 수 있습니다."

지난주 Enable은 라이트스피드가 주도한 1,500억 원 규모 시리즈 D 라운드를 완료하며 유니콘 기업으로 등극하였습니다. Enable의 성과는 여전히 시장 잠재력이 큰 B2B SaaS 분야에서는 꾸준히 투자가 이뤄지고 있으며 대형 VC들도 기꺼이 투자에 참여하고 있다는 시그널을 의미합니다.


오늘 소개할 피치덱은 2020년 당시 Enable의 시리즈 A에 사용된 피치덱입니다. 당시에도 실리콘밸리의 탑티어 벤처캐피탈인 멘로 벤처스(Menlo Ventures)가 라운드를 리드하며 주목을 받았었는데, 이후 Enable의 시리즈 B는 노웨스트 벤처 파트너스 (Norwest Venture Partners), 시리즈 C는 인사이트 파트너스 (Insight Partners)가 리드하며 전형적인 '샌드힐로드' 투자자 주도의 펀딩 경로를 걸어왔습니다. 

    1. 표지 - "B2B collaboration platform primed to disrupt a $ trilion market"
    2. 사례 - 영국 DCS Group의 연간 리베이트 규모
    3. 시장 - 기존 리테일 시장을 넘어선 시장 잠재력
    4. 문제 - 여전히 디지털 전환이 부진한 B2B 트레이딩 분야
    5. 문제 - 시장 참여자들이 직접 겪고 있는 이슈들
    6. 해결 - 리베이트 관리를 위한 올인원 솔루션
    7. 고객 - 미국과 유럽의 엔터프라이즈 고객 다수 확보
    8. 성과 - 지난 12개월 동안 이용 고객 수 3배 성장
    9. 비전 - "B2B 딜을 위한 드롭박스가 되는 것이 목표"
    10. 비전 - "B2B 거래를 위한 링크드인이 되는 것이 목표"
    11. 경쟁 - Enable처럼 리베이트에 집중해 올인원 솔루션 제공하는 경쟁사 없음
    12. 실적 - 과거 6분기 실적 및 향후 5분기 전망
    13. 요약 - 'Deal Economy'를 위한 단 하나의 솔루션

    그럼 지금부터 Enable의 시리즈 A 피치덱을 한 장씩 살펴보도록 하겠습니다.
    1 - 2 페이지: 표지 및 사례
    회사의 방향성과 사업에 대한 직관적인 인트로

    • 'B2B collaboration platform to disrupt $ trillion market'란 슬로건을 통해 회사의 사업 및 잠재력을 직관적으로 설명

    • B2B 리베이트라는 다소 생소한 분야를 설명하기 위해 복잡한 설명보다는 대표적인 고객 사례를 통해 시장 개요 및 잠재력을 서론에서 언급함 
    3 - 5 페이지: 시장 개요 및 해결하려는 문제
    '방대한 시장에서 중요한 문제를 해결하는' 스타트업의 가장 기본적인 정공법을 통해 Enable의 탄생 배경을 설명함

    • 현재 미국 및 유럽에서 가장 활발한 B2B 리베이트 시장은 단연 물품 판매가 이뤄지는 트레이딩 분야이나 향후에는 제약, 모빌리티, 리쿠르팅 등 다양한 분야로 확대가 가능한 리베이트 시장

    • 하지만 B2B 상거래 분야는 데이터 수기 관리, 고객 정보 사일로 등 디지털 전환이 더디고 변화가 느린 분야 👉 소프트웨어 도입에 따른 성장 잠재력 높음
    6 - 8 페이지: 회사가 제시하는 솔루션 및 고객 확보 성과
    시리즈 A 단계 SaaS 기업에게 기대하는 성과와 지표를 직관적으로 잘 표현함

    • 이미 제품이 출시되어 고객들이 재정적 혜택을 몸소 체험하고 있으며, 미국과 유럽의 대형 B2B 트레이더뿐 아니라 SMB 분야 고객까지 빠르게 증가하고 있음

    • 시리즈 A 단계 SaaS 기업은 제품시장균형(Product-Market Fit) 발견 단계를 넘어 본격적인 시장개발(Go-To-Market) 전략을 실행하는 단계이며, 이미 완성된 제품과 고객 로고가 갖춰진 것이 일반적임
    9 - 10 페이지: 회사가 추구하는 비전
    소프트웨어를 활용한 디지털 전환을 넘어, B2B 거래의 투명성을 높이는 네트워크 효과까지 염두에 둔 전략을 수립함

    • Enable을 도입하는 고객들이 늘어날수록 축적된 리베이트 관련 데이터를 활용, 향후 고객 발굴 및 리베이트 협상에서도 유리한 고지를 점할 수 있음

    • 단순한 소프트웨어 툴이 아닌, B2B 리베이트 거래를 위한 필수 플랫폼으로 성장할 수 있는 잠재력을 어필하고 있음
    11 - 14 페이지: 경쟁, 실적 및 요약
    경쟁사의 경우 '리베이트 특화' 소프트웨어가 전무하며, 그 결과 팬데믹 이전부터 꾸준히 ARR 성장을 기록, 펀딩 당시 연환산 매출 $2 million 넘어섬

    • 시장의 빈 공간을 적절히 파고들면서 기존에 존재하던 서비스를 색다른 방식으로 구성하여 새로운 오퍼링을 제시하는 방법으로 포지셔닝에 성공한 B2B SaaS 기업

    • 고객 이탈 (Churn), 추가 판매 (Upsell), 신규 로고 (New Business) 관련 실적을 명확히 제시하는 방식으로 실적에 대한 자신감을 나타냄

    • B2B 리베이트 SaaS가 하나의 유의미한 카테고리가 될 수 있음을 강조하면서 피치덱을 마무리함
    Editor's Note

    이상으로 Enable이 팬데믹 직후 진행한 2020년의 시리즈 A 라운드의 피치덱을 살펴보았습니다. 유니콘 기업의 초기 사업 단계 피치덱을 살펴보는 것은 '나에게도 투자 기회가 있었다면 과감한 베팅을 할 수 있었을까?'란 질문을 해볼 수 있단 점에서 투자자들에게는 늘 흥미로운 소재입니다.

    • 당시 멘론벤처스의 리드로 진행된 시리즈 A 라운드는 프리머니 기준 $35 million 기업가치로 총 $17 million 규모로 진행되었습니다. 연환산 매출 $2 million 기준 매출의 50배 이상으로 기업가치가 책정된 것입니다. 절대적인 기준에서는 기업가치가 높다고 볼 수도 있지만 빠르게 성장하는 SaaS 기업의 시리즈 A 단계를 기준으로 볼 때는 평균 수준의 밸류에이션이라고 해석할 수도 있습니다.

    • 당시 거래를 리드한 멘로벤처스의 Steve Sloane은 SaaS, 핀테크 및 공급망 기술에 특화된 트랙레코드를 보유하고 있습니다. 대표적인 투자 포트폴리오로는 차임(Chime), 카르타(Carta), 쉽밥(ShipBob) 등이 있습니다. 당시 스티브는 Enable에 대한 견고한 믿음을 바탕으로 라운드의 70% 이상을 독점하며 100억 원 이상의 자금을 Enable에 베팅한 바 있습니다.

    마지막으로 주목하게 되는 숫자는 회사의 설립연도입니다. 2016년 설립된 Enable은 2018년 말이 되어서야 $1 million ARR을 달성하게 됩니다. 그리고 설립 4년 차인 2020년이 되어서야 시리즈 A에 나서게 됩니다. 회사의 8년 역사를 돌아보면 시리즈 A까지 4년, 그리고 시리즈 A에서 시리즈 D 유니콘 라운드까지 4년의 시간이 소요되었습니다. 제대로 된 B2B 소프트웨어를 만들기 위해서는 충분한 초기 시간 투자가 필수라는 명제를 다시금 확인하는 사례입니다.

    오늘의 피치덱 분석은 여기까지입니다. 그럼 다음에는 더 유익한 피치덱 분석으로 찾아오도록 하겠습니다🙋‍♂️
    이번 InsightEDGE 뉴스레터는 어떠셨나요?

    InsightEDGE는 Technology + Business + Investing의 접점에 있는 다양한 컨텐츠를 다룹니다. 아래 버튼을 눌러 앞으로 만나고 싶은 컨텐츠를 알려주세요!
    피드백 남기기 😀

    본 콘텐츠는 CapitalEDGE 뉴스레터의 유료 독자를 위한 콘텐츠로 무단 재배포, 복사, 변경을 금지합니다


    DISCLAIMER

    This article is for informational purposes only and is not intended as professional financial advice. The information presented in this article is based on publicly available sources and is not intended to make stock price or management predictions. This media outlet makes no representations as to the accuracy, completeness, suitability, or validity of any information presented in this article and will not be held legally responsible for any errors, omissions, or delays in this information or for any losses, injuries, or damages arising from its display or use.


    CapitalEDGE Labs
    news@thecapitaledge.com
    서울시 강남구 영동대로 602
    수신거부 Unsubscribe