부동산업무를 하다 보면 어떤 직무이든 다양한 사람들을 만나게 됩니다. 다양한 관계속에서 사람들과 만날 때 가장 중요한 것이 대화라고 생각합니다. 물론 대화의 기술이 필요없을 만큼 친밀도가 높거나 자주 만나는 사람들에게는 이런 것이 필요없을 수도 있습니다. 그렇지만 어떤 프로젝트를 하면서 처음 업무를 시작하거나 필요에 의해 누군가를 찾아가 만나야 하는 직무에 있는 사람이라면 대화의 기술에 대한 필요성을 한 번쯤은 느끼셨을 것입니다.

저는 개인적으로 크게 외향적인 성격이 아니다 보니 누군가에게 먼저 다가가 말을 걸거나 적극적으로 대화를 이끌어 가지는 않는 편입니다. 그렇지만 직무 상 여러 사람을 만나야 하고 또 부동산 업계에서 이런저런 활동을 하다보니 모르는 사람과 만났을 때 대화를 하는 것이 생각보다 쉽지 않음을 느끼곤 합니다. 그래서 이번 글에서는 부동산 업무를 잘 하기 위해서 필요한 대화의 기술에 대해 한 번 생각해 봤습니다.

다양한 아이스브레이킹 소재

처음 누군가를 만났을 때는 어색한 공기를 깨기 위한 대화 소재가 필요합니다. 특히 만나는 사람에 대한 정보가 부족하거나 내가 직접 알지 못하는 사람을 봐야하는 자리라면 더욱 그렇습니다. 그래서 이런 분위기에서 대화를 이어나갈 수 있는 작은 이야기 거리들을 던질 수 있는 준비를 하면 좋습니다.

가장 좋은 편하게 대화를 이끌어 갈 수 있는 소재로는 날씨가 있습니다. 계절의 변화나 온도 등은 누구나 함께 느끼는 것들이기 때문에 가볍게 말을 이어가기가 좋습니다. 특히나 올해처럼 극한의 폭염이 지속되는 때라면 공감하며 말을 하기에 더없이 좋은 소재가 되기도 합니다.

또, 고객이나 상대방의 회사와 관련된 이야기나 뉴스가 있으면 간단하게 물어보는 것도 대화를 편하게 이끌어 갈 수 있는 방법입니다. 더 많은 정보를 알고 있는 상대에게 질문을 하게 되면 평소 잘 모르고 있는 것들에 대해 알게 되는 효과도 있습니다.

다만, 아이스브레이킹을 할 때 피해야 할 대화 주제로는 정치적인 이야기, 개인사, 편을 가르는 주제 등의 것들입니다. 물론 공감대가 형성되어 대화가 급진전 될 수도 있지만 반대로 논쟁이 되거나 선입견을 갖게 되는 대화로 이어질 수 있어 피하는 것이 좋습니다.

상대방의 관심사가 무엇인지 파악하기

대화를 하면서 중요한 것은 지금 내 앞에 있는 상대방이 어떤 것에 관심을 가지고 있는지를 파악하는 것입니다. 사람을 만나는 자리에서 가장 힘든 순간이 있다면 아마도 대화가 이어지지 않는 짧은 정적의 시간일 것입니다. 그래서 대화를 자연스럽게 이어가기 위해서는 상대방이 공감하는 관심사를 빠르게 찾는 게 중요합니다.

예를 들어, 주말이나 퇴근 이후에 어떤 일을 하면서 보내는지 상대방의 취미나 여가 시간 활용에 대해 질문을 해보면 대체적으로 그 사람이 좋아하는 것이 어떤 부분인지 파악할 수 있습니다. 물론 처음부터 너무 개인적인 질문을 하는 것은 무례한 행동이 될 수 있습니다. 그래서 이때는 나의 이야기를 먼저 꺼내면서 상대방이 어떤 것에 관심이 있는지 살펴보는 것도 좋습니다. 내가 하는 취미 활동이나 지난 주에 했던 일, 또는 최근에 재미있게 읽었던 뉴스 등에 대해 이야기하면서 상대방이 어떤 것에 반응하는지를 살펴보면 좋습니다.

이런 대화 속에서 상대방이 적극적으로 참여하는 주제를 찾아낸다면 그 다음부터는 대화가 끊어지지 않고 매끄럽게 이어나갈 수 있습니다. 저도 최근에 만난 분들과 대화를 나누다가 유튜브에서 자전거로 우리나라를 종주하는 외국인의 영상을 본 이야기를 한 적이 있었습니다. 그런데 마침 그분들 가운데 한 분이 평소 자전거를 즐겨 타기도 하고 여행을 좋아하는 분이어서 그 뒤로 한참을 비슷한 이야기를 하면서 대화를 이어갈 수 있었습니다.

어떤 사람이든지 지금 집중해서 하는 일들이 분명 한 두가지씩 있습니다. 그런 소재를 빨리 찾아내는 게 그날의 대화를 쉽게 풀어나갈 수 있는 열쇠가 될 수 있습니다.

말하기 보다 듣기에 더 집중하기

앞서 설명한 것처럼 대화라고 하는 것은 상대방이 있어야 가능합니다. 그런데 만약 영업이나 마케팅을 하는 직무라면 더 많이 말하기 보다는 듣는 것에 더 집중을 하는 것이 좋습니다. 그래야 몰랐던 상대방에 대해 더 많이 알 수 있는 기회를 가질 수 있기 때문입니다.

어떤 목적인지 또는 어떤 자리인지에 따라 다르겠지만 내가 말을 많이 하다보면 혹시라도 쓸데없는 말을 할 수도 있고 때로는 실수도 할 수 있습니다. 보통 저녁 식사 자리에서 술을 한잔씩 하다보면 이런 일들이 발생하기도 합니다. 그래서 먼저 앞서서 말하기 보다는 상대방의 말에 더 귀를 기울여 들어주려는 태도를 유지하는 것이 훨씬 현명한 방법이 될 수 있습니다.

저도 사람들을 만날 때 가급적이면 저의 이야기 보다는 상대방이 더 많은 말을 할 수 있도록 분위기를 만들려고 노력합니다. 대화를 하는 가운데 맞장구도 쳐주면서 공감을 하고, 이야기 끝날 무렵에는 궁금한 것에 대해 질문을 하다 보면 그 시간을 즐겁고 재미있게 만들 수 있습니다.

업무 관련 이야기는 가급적이면 내가 먼저 말하지 않기

사람을 만나는 일이 경우에 따라 목적을 가지고 있을 때도 있습니다. 특정한 부탁을 해야 하기도 하고 관계를 더 돈독하게 만들기 위한 의도가 있을 수 있습니다. 이럴 때 내가 먼저 상대방을 만나러 온 목적이나 의도를 드러내는 대화를 먼저 시작하지 않는 것이 좋습니다. 아마도 상대방도 그런 것을 알고 있을 수도 있는데 대화의 분위기를 다소 딱딱하게 이끌어 갈 수도 있기 때문입니다.

저는 상대방이나 고객을 만나는 시간 동안을 초반, 중반, 후반으로 나눈다고 하면 가급적이면 초반부에는 업무 관련 이야기를 꺼내지 않도록 기다리는 편입니다. 상대방이 먼저 자연스럽게 말을 할 때까지 기다리는 것도 일종의 배려일 수 있습니다. 나를 만나러 온 것부터 업무 상 일을 논의하기 위해 왔다는 것을 어느 정도 감지하고 있는 고객에게 부담을 주는 것은 다음 미팅이나 약속을 잡기 더 어렵게 만들 수도 있기 때문입니다.

저는 첫 번째 만남에서 업무 관련 이야기를 하지 못했다 하더라도 그 사람과의 관계가 조금 더 가까워 지고 편한 이야기를 나눌 정도로 만들어 놨다면 그것으로 만족해도 좋다고 생각하는 편입니다. 만약 첫 번째 미팅에서 업무 관련 이야기를 하지 않았다면 그것만으로도 상대방의 성향이나 분위기를 감지할 수 있습니다. 또, 아직은 업무와 관련된 말을 하기에는 상대가 부담을 갖고 있다고 판단하는 것도 좋을 것입니다. 섣부르게 일과 관련된 말을 꺼내는 것이 오히려 역효과를 줄 수도 있다고 생각하고 다음 미팅을 기약하는 것도 한 가지 대처 방법일 수 있습니다.

마무리 하며

부동산 업계에서 일을 하다 보면 다양한 사람을 만나는데 그 관계의 시작은 좋은 대화라고 생각합니다. 전화나 이메일로만 소통을 하다가 직접 만났을 때 상대방에 대해 가지고 있던 이미지나 분위기가 달랐던 경험은 아마 여러분도 있을 것입니다. 때로는 부담스럽다고 생각했던 사람이었지만 식사를 함께 하거나 저녁 술자리를 한 번 한 뒤에 더 친밀해 지는 경험을 하기도 하는 것은 아마 대화가 사람 간의 경계를 허물어 주는 역할을 하기 때문일 것입니다.

물론 상대방과 대화를 하기 위해서 너무 치밀하게 준비를 하는 것 자체가 인위적인 행동이기 때문에 억지스러울 수 있다고 생각할 수도 있습니다. 그럼에도 불구하고 모르는 상대방과 보내는 시간을 위해 최소한의 대비를 하는 것은 어쩌면 만나는 사람에 대한 기본적인 예의라고 생각합니다.

가끔 대화를 하려고 해도 받아주지 않는 사람을 만날 때 처럼 어려운 것은 없습니다. 부동산 업무를 하다보면 나의 포지션이 바뀔 수 있다는 것을 고려한다면 대화를 잘 하는 기술도 중요하지만 이를 잘 받아주는 것도 필요하다는 것을 잊지 않았으면 좋겠습니다.