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전자상거래에서 아마존이 차지하는 비중은 어느 정도 일까요? 2020년 기준 아마존은 미국 전체 소매 전자상거래 유통에서 39%의 시장점유율을 차지하고 있어요. 우리나라 전자상거래에서 네이버가 17% 쿠팡이 13% 정도를 차지하는 것으로 추정되는데요. 네이버와 쿠팡을 합한 것보다 10%포인트나 많죠! 

전체 미국 시장의 40%나 차지하는 아마존 거래의 60%를 '서드파티(제3자) 마켓플레이스'가 차지하고 있어요. 우리나라에서는 '오픈마켓'이라는 형태의 판매를 뜻하는 데요. 개방된 장터에 누구나 등록을 해서 자신의 물건을 판매할 수 있다는 뜻이에요. 우리나라에서도 '지마켓'이나 '11번가'등에서 흔하게 발견할 수 있는 판매형태죠. 

다만 아마존의 '오픈마켓'은 기존에 우리에게 익숙한 '오픈마켓'과 큰 차이가 하나 있는데요. 바로 FBA(Fulfilment by Amazon)를 이용하는 외부 셀러가 무척 많다는 것이에요. FBA는 한마디로 아마존의 '프라임 배송'을 외부사업자가 이용하는 것을 말해요. 일반적인 택배 대신에 아마존이 배송을 대신 해주는 거죠. 미 전역에 깔린 아마존의 물류망을 통해서 당일배송, 이틀배송, 무료배송 등의 서비스를 소비자에게 제공할 수 있게 돼요. 셀러 들은 신속한 배송에 길들여진 아마존 고객들을 자사 고객으로 끌어들일 수 있게 되는거죠. 뿐만 아니라 FBA는 고객주문을 예측해주기까지 한다고! 

2006년 시작된 FBA는 지금은 아마존의 엄청난 캐시카우가 되었어요. 아마존은 2020년 매출 3860억 달러(454조원), 영업이익 228억 달러(27조원)를 기록했는데 코로나의 영향으로 기존 캐시카우인 클라우드보다 전자상거래쪽 이익이 크게 늘어나지 않았을까 추정되요. 

FBA는 미국뿐 아니라 북미, 일본 등에서도 제공되기 때문에 많은 소기업들이 쉽게 아마존 셀러가 될 수 있는 길을 열어주었어요. 우리나라에서도 FBA를 통해서 셀러가 되는 사람이 많아요. 3200억달러에 달하는 아마존 매출의 60%하면 약 230조에 달하는 어마어마한 시장이에요. FBA를 통하면 이 시장에 쉽게 접근할 수 있어요.

뿐만 아니라 아마존은 MCF(Multi Channel Fulfillment)라는 서비스를 통해 아마존 외부 채널에서도 물류서비스를 하고 있어요. FBA를 사용하는 셀러가 아마존 고객이 아닌, 이베이같은 다른 채널로 제품을 판매할 경우 FBA에서 배송을 해주는 서비스에요. 이처럼 FBA를 통해 아마존에서 사업하는 개별 사업자가 워낙 많아지면서 이런 셀러들을 사고파는 '엠파이어 플리퍼스'라고 하는 회사까지 생겼어요. 쉽게 아마존 셀러로 사업을 시작하고, 이것이 성장하면 다른 사람이나 기업에 이것을 팔아서 현금화를 시키는 거대한 생태계가 이미 아마존 내부에 만들어져 있는 거에요.

아마존의 대척점에 있는 회사는 쇼피파이에요. 쇼피파이는 전자상거래 회사가 아마존 외부에 독립적인 쇼핑몰을 구축할 수 있도록 도와주는 회사에요. 한국에서는 카페24가 비슷해요. 전체 미국 전자상거래에서 쇼피파이로 만들어진 사이트들이 차지하는 비중은 아마존 다음으로 큰 8.6% 라고해요. 월마트가 5.8% 이베이가 4.9%인 것을 감안하면 적지 않은 규모에요. 대표적으로 테슬라, 록시땅, 세포라, 버드와이저, 올버즈 같은 회사들이 쇼피파이로 사이트를 구축하고 있다고해요. 

기업들은 왜 아마존에서 빠져나와 자체 사이트를 만들려는 걸까요? 지배적 플랫폼이 아마존에 대한 불신이 한 원인이에요. 아마존 거래의 60%는 서드파티가 운영하지만 40%는 아마존이 직접 운영하고 있죠. 그렇기 때문에 아마존이 직접 판매하는 제품이나 아마존의 PB(Private Brands)에 유리하게 운영을 하고 있다는 의심이 계속 나오고 있어요. PB란 아마존이 자체적으로 만든 브랜드를 뜻하는데 이마트의 노브랜드나 쿠팡의 탐사 브랜드 같은 것이죠. 과거 청문회를 통해 공개된 자료에 따르면 의류와 침구류에서 아마존 PB제품이 제품 숫자로 차지하는 비중은 1%에도 미치지 못한다고 해요. 하지만 매출이 차지하는 비중은 9%나 된다고 합니다. 

아마존 생태계에 있을 때 내야하는 각종 수수료 부담도 기업들이 아마존에서 빠져나오려는 이유 중 하나에요. 아마존은 먼저 판매수수료로 평균 15% (품목에 따라 8%~45%)를 떼어가요. 또, 책 음악 게임 등의 미디어 상품에 대해서는 건 당 1.8달러의 제반수수료가 발생해요. 여기에 FBA를 이용하게 되면 마치 택배사에게 돈을 내는 것처럼 2.41~4.71달러 정도의 배송료를 내야한다고 해요. 만약 창고에 재고를 보관할 경우 재고 보관비용을 또 추가로 내야하죠. 

이 처럼 아마존을 떠나 자신들이 직접 구축한 쇼핑몰을 중심으로 전자상거래를 하는 것을 D2C(Direct to Customer)라고 해요. 대표적으로 나이키가 D2C 기업이 되겠다고 선언한 적이 있어요. 하지만 쇼피파이로 자체 사이트를 만든다고 해도 완전히 아마존과 거래를 끊는 것은 아니에요. 아마존 자체가 거대한 검색엔진이자 광고판이기 때문에 아마존에서 떠나는 것은 큰 용기가 필요해요. 전체 매출에서 자체 사이트의 비중이 높고 판매를 그쪽으로 유도하는 기업을 D2C기업이라고 봐야할 것 같아요. 

쇼피파이는 자신의 서비스를 통해서 아마존 판매도 관리할 수 있도록 하고 있어요. 아마존이 워낙 중요하니 당연한 서비즈. 이외에도 결제(쇼피파이 페이먼트), 금융(쇼피파이캐피탈) 등 여러가지 부가서비스를 제공하고 있어요. 쇼피파이는 2019년 쇼피파이풀필먼트네트워크(Shopify Fulfillment Network)라는 자체 물류망을 강화하겠다고 발표했어요. 결국 지금 전자상거래에서 물류가 핵심인 것을 깨닫고 이를 개선하기로 한 것이지요. 아마존과 달리 직접 창고를 만들고 직원을 고용하는 것은 아니고 말그대로 여러 창고와 운송사업자들을 연결해서 이를 쇼피파이 고객들에게 서비스로 제공하는 것이에요. 

현대 혹은 근대로 번역되는 modern 이라는 단어는 산업혁명 이후의 20세기를 연상시키는 단어에요. 하지만 그 안에는 최신(up-to-date)혹은 동시대(contemporary)라는 의미가 있어요. 우리가 살고 있는 시대(2021년)가 바로 modern 인 것이죠. 세계 1위 클라우드 서비스 업체인 AWS에서 '현대적 애플리케이션 특집'이라는 온라인 컨퍼런스를 열어요. 현대적 애플리케이션에 대한 최신 기술과 동향을 설명해주는 행사에요.   

아마존이라는 거대한 정글 안에서 살아남으려고 하는 회사가 스라시오이고, 아마존 밖에서 살아남으려는 회사들을 지원하는 것이 쇼피파이라고 할 수 있을 것 같아요. 그런데 아마존 내부와 외부를 가리지 않고 뭐든지 다하면서 살아남으려고 하는 패커블(Packable)이라는 전자상거래 회사가 있어요. 최근 SPAC 상장을 앞두고 있어서 이 회사의 IR자료를 자세히 살펴보게 되었어요. 

이 회사는 파마팩(Pharmapack)이라는 일종의 온라인 약국(Pharmacy)을 운영해요. 처방전 없이 구매할 수 있는 약품부터 가공식품, 소비자용품까지 구매할 수 있는 곳이죠. 우리나라로 따지면 '온라인판 올리브영'에 가까운 것 같아요. 평범한 동네 약국에서 시작한 이 회사는 아마존에서 제품을 팔기 시작했는데 어느새 아마존에서 가장 큰 서드파티 회사 중 하나로 성장했어요. 그리고 이렇게 쌓아온 노하우로 모든 마켓플레이스에서 활동하는 '전자상거래 솔루션 회사'로 성장하겠다고 밝히고 있어요. 

일종의 온라인 전용 유통업자인 이 회사는 다양한 제품군을 가지고 있어요. 레킷벤키저, 유니레버, 3M 같은 대형 브랜드 제품뿐 아니라 인터넷에만 존재하는 디지털 네이티브 브랜드 제품군까지 모두 다뤄요. 스라시오처럼 직접 브랜드를 인수하기도 하고 물류에 대한 투자도 하고 있어서 동부의 물류창고 외에 캘리포니아와 텍사스에도 물류센터를 건설할 계획이에요. 자신들의 필요에 따라 FBA와 자체물류 중 선택적으로 사용하는 거죠. 

이렇게 모든 것을 다하는 모델임에도 불구하고 패커블은 빠르게 성장하고 있다고 해요. 2018년 레킷벤키저의 투자를 받았고, 2020년에는 사모펀드 칼라일로부터 투자를 받았어요. 2021년 예상 매출은 4억5600만달러에 달해요. 

이 회사의 성공 요인은 전자상거래 시장에서 오픈마켓이 확대되고 있기 때문이라고 해요. 아마존은 이미 오픈마켓으로 성공을 거둔 것을 본 월마트, 타겟 등 오프라인 유통업체들이 온라인 사업을 확대하면서 오픈마켓을 키우고 있어요. 파마팩스만 해도 2022년에는 전체 매출의 61%만 아마존에서 나오고 32%는 월마트에서 나온다고 해요. 아마존 FBA뿐만 아니라 오픈마켓 전반이 커지고 D2C 시장도 커지면서 이런 모든 시장에서 고객들의 요구에 대응하겠다는 것이 패커블의 전략인 것 같아요. 

한국은 어떻게 될까요? 쿠팡이 아마존이 밟아온 길을 따라가고 있기 때문에 한국에서도 쿠팡이 오픈마켓(서드파티 마켓프레이스)을 확대하고 있다는 설명이 있어요. 그렇게 된다면 쿠팡버전 FBA라고 하는 제트배송을 사용하는 소상공인도 크게 늘어나겠죠? 그렇다면 한국에서도 스라시오와 같은 아마존 어그리게이터, 쇼피파이와 같은 D2C 구축 서비스, 패커블과 같이 셀러에서 시작해 종합 전자상거래 기업으로 성장하는 사례도 나올지도 모르겠어요.  

주4일 일 하려다 주5일 일해서 힘든 분들이 많을 것 같아요. 😝 한 주의 절반이 지나가고 있으니 한 주가 끝난 것과 다름이 없습니다(시작이 반이다!). 미라클러님들의 남은 한 주를 응원하겠습니다!