...(전략) B2B세일즈는 어떻게 해야 할까. 무엇이 중요할까. 세일즈 성과가 좋은 사람이 무엇이 다른지를 보면 알 수 있다. 역량과 경험 등 일반적인 기준으로 평가할 수도 있지만 가장 큰 차이는 시각이 다르다는 것이다.
이러한 시각 차이는 여러 다른 모습을 보여준다. 일단 고객에게 던지는 질문이 다르다. B2B 비즈니스에서 신규 개척은 난이도가 꽤 있다. 이런 고객을 만나는 상황에서 어떤 내용을 준비해야 하고 어떤 질문을 통해서 어느 정도의 가치를 보여줄지를 전략적으로 준비한다. 실제로 세일즈를 나가기 전에 준비한 질문의 리스트를 보면 그 미팅의 과정과 결과가 예측되기도 한다.
이들은 고객을 만날 때 단순히 상품이나 서비스의 강점과 특징을 설명하지 않는다. 대신 사전에 준비한 전략과 스토리를 현장감을 살려서 전달하고 고객의 환경과 이슈를 확인해 볼 수 있는 대화를 만들어간다. 말 그대로 공감대를 이루는 대화다. 그게 전부다. 그리고 그 대화 속에서 고객이 정말로 요구하고 필요로 하는 욕구를 발견하고 그에 대한 궁금증과 고민을 해결해준다.
