브랜드를 운영하면서 가장 큰 스트레스를 받을 때는 역시 매출이 떨어질 때가 아닐까요? 특히 판매 상품의 종류나 가격, 마케팅, 광고비 등 별다른 변동 사항이 없었음에도 매출이 지속적인 하락세를 보이는 경우, 어디서부터 해결책을 찾아야 할지 막막할 수 있습니다.

그렇다고 매출을 올리기 위해 무턱대고 광고비를 늘리거나 가격을 무리하게 할인하는 것은 좋은 방법이 아닙니다. 데이터 분석을 통해 매출이 감소한 정확한 원인을 찾아내는 일이 선행되어야 합니다. 원인을 알면 해결책도 찾을 수 있으니까요.

오늘은 매출이 떨어질때 쇼핑몰 운영자들이 꼭 확인해야 할 주요 지표와 데이터에 대해 알려드리고자 합니다. 한 번에 모든 내용을 소화하기는 조금 어려울 수 있지만, 너무 겁먹지 마세요. 기본적인 원리를 이해하고 매일, 매주 데이터를 꾸준히 살피다 보면, 매출에 대한 감각을 조금씩 기를 수 있을 거예요!

📌 이런 내용을 알려드려요!

1. 매출 분석하기 전 가장 먼저 이해해야 하는 기본 공식
2. 매출에 영향을 끼치는 내부 요인과 외부 요인
3. 매출 하락의 원인을 찾는 대표적인 5가지 방법과 예시

✍️ 11년차 온라인 MD이자 이커머스 마케팅 컨설팅을 진행하고 계신 김용빈 님이 기고한 글입니다.

매출 분석의 기본 공식

쇼핑몰 매출의 기본 원리는 간단합니다. 유입수를 증가시키고, 구매 전환율을 높이고, 이탈을 방지하면 매출이 오릅니다. 만약 매출이 떨어지고 있다면 이 3가지 중 어딘가에 문제가 생겼다는 거죠.

즉 매출이 하락할 때 가장 먼저 해야 할 일은 유입, 전환, 이탈 중 어떤 요소가 매출 하락에 가장 크게 작용했는지 파악하는 것입니다. 그리고 그 원인이 외부에서 왔는지, 내부에서 왔는지 생각해 보세요.

매출에 영향을 미치는 원인은 크게 외부요인과 내부요인으로 나눠집니다. 외부 요인은 업계, 시장, 사회적 이슈 등 우리 브랜드 바깥에서 발생하는 영역을 말하고, 내부 요인은 제품의 구성, 가격, 웹사이트 UX/UI, 광고 등 우리 브랜드에서 직접 컨트롤할 수 있는 영역을 뜻합니다.

☑️ 외부요인과 내부요인

• 영양제를 판매하는 A쇼핑몰은 자사몰 방문자 수, 그중에서도 포털 사이트 검색을 통한 유입수가 감소하며 매출이 하락했습니다. 알고 보니 최근 자사몰에서 판매하는 영양제의 핵심 성분에 대해 매우 부정적으로 다루는 TV 프로그램이 방영되었고, 그로 인해 특정 성분명을 검색하여 자사몰로 유입되었던 고객 수가 크게 줄어들었던 것입니다.
  • 외부 요인(부정적 TV 프로그램) > 유입수 하락(검색 유입 하락) > 매출 하락

• 다양한 패션/잡화류를 판매하는 B쇼핑몰은 자사몰 리뉴얼과 함께 카테고리 구조를 전면적으로 새롭게 개편한 이후, 개편 전에 비해 매출이 감소하는 현상을 겪었습니다. 기존의 카테고리 구조에 익숙해져 있던 고객들이 새롭게 바뀐 카테고리에 적응하지 못하고 이탈이 발생한 것입니다.
  • 내부 요인(카테고리 개편) > 이탈률 증가(고객 전환율 감소) > 매출 하락

예시에서도 알 수 있듯, 일반적으로 외부요인은 쇼핑몰로의 유입, 즉 방문자 수의 증가와 하락에 기여하는 경우가 많습니다. 반면 내부요인은 이미 방문한 고객들의 구매 전환율이나 이탈률에 기여하는 경우가 많죠. 

대표적인 외부/내부 요인과 이를 파악할 수 있는 지표들을 아래 표로 정리해 보았습니다.

매출 하락의 원인을 파악하는 5가지 방법

매출을 분석하는 기본 공식을 이해해도, 여전히 우리 브랜드의 상황에 적용하기는 어렵게 느껴질 수 있습니다. 초보자도 쉽게 접근할 수 있는 대표적인 매출 분석 및 개선 방법 5가지를 조금 더 상세히 알려드릴게요.

1. 검색어와 검색 결과 확인하기
2. SNS 콘텐츠와 커뮤니티 확인하기
3. 경쟁사 확인하기
4. 상품평 확인하기
5. 고객의 구매 동선 체크하기

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