상대방이 충분히 말하도록 유도하는 것이 효과적인 설득의 핵심이다. 대부분의 사람들은 자신의 성공담을 이야기하고 싶어 하며, 타인의 자랑을 듣는 것보다 자신의 경험을 공유하는 데 관심이 많다. 특히 세일즈맨들 중에는 상대를 설득하기 위해 일방적으로 말하는 실수를 범하는 경우가 많다.
하지만 설득에서 중요한 것은 상대방에게 충분히 말할 기회를 주는 것이다. 일방적인 강요는 오히려 거부감을 일으키며, 진정한 설득은 상대가 스스로 만족하며 결론에 도달하게 하는 과정이다. 원하는 것이 있다면 상대가 말하게 해야 하며, 반박하고 싶은 순간이 오더라도 참을성을 가지고 경청해야 한다. 상대방이 자신의 생각을 충분히 표현한 후에야 비로소 설득의 기회가 찾아온다.
이러한 원칙을 장사에 적용하면 성과가 달라진다.
