#마케팅전략, #B2C, #B2B digi,Q! 구독자님은 B2C와 B2B 마케팅 중, 특별히 전문성을 쌓고 싶은 분야가 있으신가요? 저의 경우, 커리어의 절반을 B2B & 고가 B2C 제품의 디지털마케팅을 담당했는데요. 이 중에서도 현재 하고 있는 B2B SaaS (서비스형 소프트웨어), 즉 기술 서비스/제품의 마케팅이 가장 재밌다고 느꼈습니다. 실제로 B2B와 B2C 브랜드의 라이프사이클과 구매에 걸리는 기간은 매우 다릅니다. B2B나 고가 B2C 제품의 경우, 보통 구매 금액이 비싸기 때문에 그만큼 고객을 설득하는데 걸리는 시간이 오래 걸리는 편이죠. 또한, 어떤 면에서는 B2C보다 고객과 브랜드의 관계가 더 친밀할 수 있고, 이 관계가 구매에 더 큰 영향을 미치는 것 같아요. 그래서 빠르게 고객 정보를 획득하고, 너쳐링(교육)의 일부로 제품/서비스와 관련된 정보를 지속적으로 제공하는 것이 필수적입니다. 비율상으로는 B2C 마케팅에 종사하시거나, B2C를 선호하는 마케터가 더 많을 거라고 예상해요. 개인적으로 디지큐를 통해 구독자 여러분이 편식없이 다양한 디지털마케팅 분야의 식견을 넓히시길 바라는 마음으로 이번 호는 B2C와 B2B의 차이에 대한 아티클을 소개합니다. 사례 위주 구성 그리고 연관 아티클 모음이 있으면 좋겠다는 피드백을 참고하여, 이번 호에는 '디지큐가 선정한 B2B 브랜딩 사례' 아티클과 B2B 마케팅 관련 콘텐츠를 추가해봤습니다. 아낌없이 피드백과 응원을 보내주시는 구독자 여러분 항상 감사합니다❤️ - From 그레이스 +이번 레터는 860명이 함께 보고 있어요👀 ⛳️. B2C vs. B2B 마케팅: 5가지 핵심적 차이점 #마케팅전략, #B2B, #B2C 📌 목차 1. 고객 관계 2. 브랜딩 3. 의사결정 과정 4. 오디언스 타겟팅 5. 광고 카피 디지털마케팅 분야에서 일하고 계시다면, 아마도 B2C와 B2B라는 사업 형태는 많이 들어보셨을 것 같은데요. B2C와 B2B 마케팅 전략에 대해서는 잘 모르실 수도 있을 것 같아요. 대부분 B2B 마케팅은 논리적 과정 기반 구매 결정(logical process-driven purchasing decisions) 에 중점을 두고, 반면 B2C는 감정 기반 구매 결정(emotion-driven purchasing decisions)에 주목합니다. 물론, 완벽하게 이렇게 구분되는 것은 아니지만, B2B와 B2C의 검색 마케팅은 매우 큰 차이점이 있습니다. 퍼포먼스가 나는 마케팅 전략을 세우는데 있어, 이 차이점을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 모든 마케터가 알아야할 B2B와 B2C의 5가지 핵심 차이에 대해 정리해보았습니다.
1. 고객 관계 (Customer Relationships) 📍한줄 요약: B2B 비즈니스는 장기적 & 개인적 관계를 구축하는데, B2C는 가장 효율적인 방법으로 단기간에 구매를 이끌어 낼 수 있는 관계에 중점 🏢 B2B: 개인적 관계 쌓기 B2B 마케팅은 장기적 비즈니스를 위해 개인적 관계를 쌓는 것에 중점을 둡니다. 그래서 B2B 브랜드의 구매 사이클 (buying cycle)에 있어 '관계 구축'은 결정적인 역할을 하죠. 왜일까요? 브랜드의 사업 관행, 기업 윤리 등을 증명할 수 있는 기회를 얻게되기 때문입니다. 타겟 고객과 소통하고 관계를 쌓는 능력은 경쟁업체와 차별화된 여러분만의 브랜드를 만들 수 있게 합니다. B2B 비즈니스의 최우선 과제는 '리드 (잠재 고객 정보)'를 생성하는 것인데요. 재구매와 소개/추천이 매우 중요하기 때문에, 이렇게 고객과 개인적 관계를 발전시키는 것이 비즈니스를 성공으로 이끌거나 혹은 반대로 실패하게 하는 이유가 될 수 있습니다. 저는 검색 마케터인데요. 안 좋은 후기가 검색 엔진에 뜨지 않게 해달라는 요구를 고객사로부터 지속적으로 많이 받는 편입니다. 진정성 있고 의미있는 관계를 쌓음으로서, 이런 부정적인 리뷰를 피하기를 바라고 계시겠지만, 부정적 리뷰가 항상 나쁜 것은 아닙니다. 리뷰 사이트 G2 Crowd에 따르면, 94%의 고객이 온라인 리뷰를 읽는다고 합니다. 대부분의 고객이 리뷰를 보기에, 부정적 리뷰가 더욱 골치 아픈 것이겠죠. 하지만, 72%의 B2B 고객이 부정적 리뷰를 통해 제품에 대한 깊이 있는 정보를 알게된다고 답했습니다. '음... 나쁜 리뷰가 결국 좋은 거라구요?' 네! 그렇습니다! 웹사이트는 브랜드가 제어할 수 있는 공간이기 때문에, 항상 긍적적인 결과를 가져다 줄 수는 있지만, 많은 잠재 고객들에게 '거짓'이거나 '과장'된 정보로 인식될 수도 있습니다. 세상 최고라도 안티가 있기 마련임을 꼭 기억해보세요. 부정적/긍정적 리뷰에 적절히 대응함으로써 브랜드에 대한 고객의 인식을 변화시킬 수 있습니다. 또한, 실제 '사람'이 리뷰 작성자에게 답변을 하고 있으며, 그만큼 브랜드가 고객의 의견에 진정으로 관심을 가지고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다. 🛍 B2C: 거래 관계 쌓기 B2C 마케팅의 목표는 소비자를 여러분의 웹사이트로 유입시켜 구매를 하도록 하는 것입니다. 이를 달성하기 위해서는 웹사이트에서 거의 완벽에 가까운 고객 경험을 해야합니다. '시간이 돈'이라는 격언 들어보셨죠? B2C 비즈니스는 '효율성'을 중요한 가치로 두기 때문에, 고객을 알아가는데 드는 시간을 최소화하려고 합니다. 이로 인해, 고객과 '거래'에 기반을 둔 관계를 형성하게 됩니다. 마케팅 전략은 제품을 '판매'하는데 초점을 두고, 가장 빠른 속도로 좋은 퀄리티의 제품을 제공하는데 가장 많은 시간을 할애합니다. B2B 비즈니스와는 달리, 긍정적인 리뷰가 매일 쏟아지듯 업데이트 됩니다. 만약 여러분의 비즈니스가 B2C이고 퀄리티 좋은 제품을 판매하고 있다면, 리뷰를 확보하는 것은 별로 어려운 일이 아닐 거에요. PR 활동을 늘리고, 리뷰 작성시 혜택을 주는 등의 활동을 통해 리뷰 수를 늘릴 수 있습니다. 리뷰 수집을 돕는 방법 중 하나는 이메일 마케팅이나 리마케팅 캠페인으로 개인화된 쿠폰 코드를 제공하는 것입니다. 고객이 구매 후 제품을 배송받은 후에 이메일을 받거나, 웹사이트에서 팝업 메시지가 뜨면서 '구매 경험'이 어땠는지를 묻는 것이죠. "리뷰 남기고, 20% 할인 쿠폰 받기"와 같은 메시지와 함께 말입니다. 이렇게 고객에게 부가 가치를 제공함으로써 고객 경험을 개선하고, 심지어 브랜드의 팬층을 구축할 수도 있습니다. 2. 브랜딩 📍 한줄 요약: B2B는 '브랜딩' 보다는 상대적으로 '리드 생성'에, B2C는 제품 판매에 도움이 되는 브랜드 인지도 증진에 중점 🏢 B2B: 관계 > 메시징 브랜딩은 B2B 마케팅의 일부가 되어야합니다. B2C보다 상대적으로 '관계 구축'을 통해 브랜딩이 이루어지는 경우가 많습니다. B2B International에 따르면, 브랜딩은 '제품/서비스을 일관되게 제공하는 것'으로부터 시작합니다. B2B 검색 마케팅에 있어서 타겟 시장에서의 브랜드 포지션을 보여줌으로써 브랜드 인지도를 증진시키고 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다. 🎙 디지큐 시선 더하기 이 아티클에서 언급한 "B2B 기업은 상대적으로 B2C보다 브랜딩에 큰 무게를 두지 않는다"는 반은 맞고, 반은 틀릴 수 있는 것 같아요. B2B 시장에서 '브랜드 네임 밸류'는 더 큰 힘을 발휘할 수도 있기 때문입니다. 그래서 많은 B2B 기업들이 해당 산업을 이끄는 리더 (Thought Leader)로 자리잡고자, 많은 노력을 들이고 있습니다. B2B의 브랜딩에 대한 또다른 관점을 살펴볼 수 있는, 추가 아티클도 함께 읽어보세요! 🛍 B2C: 메시징 > 관계 마케팅에 있어 '브랜딩'은 필수적인 요소입니다. 브랜딩을 통해서 마케터는 고객에게 원하는 메시지를 전달하고, 브랜드 충성도를 높이고, 신뢰감을 주고, 감정적 연결점을 찾고, 소비자의 구매를 촉진하기 때문입니다. 브랜딩은 B2C 마케팅의 최우선 과제입니다. 왜일까요? 고객과 브랜드 간의 관계에 있어 최소한의 상호작용이 이루어지기 때문에, 오래동안 기억에 남을 만한 경험을 제공해야만 계속해서 고객이 브랜드를 찾게 될 것이기 때문입니다. 신뢰할만한 메시지를 명확히 전달하고, 고객이 공감할 수 있는 카피를 제작하는 것이 이 목표를 성공으로 이끄는데 있어 필수적입니다.
*OB맥주의 제품, CASS의 광고 3. 의사 결정 과정 📍 한줄 요약: B2B 구매자는 다수의 결정권자가 논리적, 계획적으로 구매하는 반면 B2C 구매자는 감성, 니즈, 욕망에 근거하여 구매 결정을 내림 🏢 B2B: 최적의 파트너 찾기 B2B 제품/서비스의 의사 결정 과정은 두 비즈니스 간의 열린 소통이라고 봐도 무방합니다. 서로에게 적합한 최적의 파트너인지를 판단하는 것이죠. 여러분 브랜드의 강점을 경쟁사와 비교하는 것이 고객의 의사결정을 돕는 매우 효율적인 방법일 수 있습니다. B2B 고객들은 의사결정 시에 제품/서비스 제공 업체를 평가하거나 직원들의 (제품/서비스에 대한) 필요를 점검합니다. 이 니즈는 이성적인 것과 감성적인 것으로 나눌 수 있는데요. 이성적 니즈는 '회사의 수익'과 관련된 것입니다 (예: '이 제품/서비스를 구매하는 것이 좋은 투자일까?'). 감성적인 니즈는 기업 혹은 기업의 직원과 감정적인 커넥션에 관한 것입니다 (예: '누군가를 해고해야 기업을 살릴 수 있는 상황인가?). 이 두가지 측면은 모두 그들의 결정을 좌우하는 중요한 요소입니다. B2B 마케터로서 고객을 이해하는 것은 그들의 의사결정 과정을 이해한다는 것일 수 있습니다. 명확하고 구체적인 매시지를 전달하여 감정적 커넥션을 만들어나감으로써 경쟁사를 앞설 수 있습니다. 🛍 B2C: 과정 단순화하기 B2C의 의사 결정 과정은 퍼널 단계별 ROI를 최대화 하는데 중점을 두고 있습니다. B2C 마케터는 인지 단계에 에서 고객으로 하여금 제품이 필요다고 느끼게하는 영향력있는 광고를 제작할 수 있어야합니다. 고객이 자신의 니즈를 인식하면, 어떤 종류의 제품을 구매하고자하는지에 대해 확고한 의견을 갖게 됩니다. 이런면에서 B2B 비즈니스와는 달리 B2C 고객은 어떤 제품을 살지 매우 유연하게 선택합니다. 마케터로서 고객의 의사 결정 과정을 단순화하여 고객이 원하는 것을 더 빠르게 찾을 수 있게 해야합니다. 고객이 여러분 브랜드 제품을 구매하기로 100% 결정하지 않은 이상, 더 빨리 더 싼 가격에 살 수 있는 비슷한 제품이 있는지를 계속해서 찾을 것이기 때문입다. 고객이 이런 비슷한 제품에 대한 정보를 찾을 때 사용할 키워드가 무엇일지 찾아보고, 검색엔진에 이 키워드가 검색되었을 때, 브랜드의 웹사이트 콘텐츠나 검색 광고가 상단에 노출되도록 해야합니다. 검색엔진 결과 페이지에서 더 높은 순위에 오를수록, 더 빨리 고객을 여러분의 웹사이트로 돌아오게 할 수 있는 것이죠. 전환 퍼널의 측면에서 봤을 때, 고객의 관심을 끌 수 있는 키워드 세트 세가지가 있습니다. 예를 들어, 만약에 고객이 전기 자전거 구매에 관심이 있다면, '전기 자전가'가 포함된 다양한 버젼의 롱테일 키워드를 검색할 것입니다. (예) '전기 자전거 특징' 고객이 전기 자전거에대해 대략적인 정보를 얻고나면, 어떤 브랜드가 있는지, 어떤 제품이 퀄리티가 좋은지를 알고 싶을 것입니다. (예) '전기 자전거 브랜드', '전기 자전거 추천' 등 여러 브랜드에 대해 검색해보고 나서는 고객이 마음에 드는 브랜드를 정했고, 구매할 준비가 되었을 것입니다. 이제, '(브랜드 이름) 전자 자전거'와 같은 것을 검색해볼거에요. (예) 삼천리 전기 자전거 B2C 검색 마케터로서 이렇게 전환 퍼널 단계별 키워드들을 적극적으로 타겟팅하고, 블로그, 제품 페이지 등 웹사이트로 트래픽을 유도함으로써 잠재 고객에게 노출될 기회를 늘려야합니다. 잠재고객이 웹사이트를 방문했을 때, 결제 과정이 직관적이지 않으면, 이탈하여 다른 브랜드를 선택할 가능성이 더 높아지기 때문에 이 부분도 함께 점검해야합니다. 전환 퍼널을 최적화하고, 구매 과정을 최대한 단순하고 쉽게 만들 필요가 있습니다. 4. 오디언스 타겟팅 📍한줄 요약: B2B는 여러명의 결정권자가 포함된 그룹을, B2C는 최종 소비자를 타겟팅 🏢 B2B: 틈새 시장 찾기 B2B 비즈니스는 보통 타겟 고객의 특성을 이해하고 '틈새 시장'을 파고드는 형태로 발전합니다. 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 정확한 데이터를 모으고 분석해야합니다. 여러분의 데이터는 다양한 형태의 정성적 & 정량적 데이터일 수 있습니다. 효과적인 방법은 구글 애널리틱스나 키워드 리서치를 통해 수집하는 것인데요. 누가 가장 적합한 타겟 고객군인지를 판단하는 좋은 방법은 네이버/구글에서 이 키워드를 검색해보고 검색 결과 페이지에 노출된 콘텐츠를 분석해보는 것입니다. 적극적으로 검색 결과 페이지를 살펴보고 특정 키워드에 대한 사용자의 '검색 의도'를 추측해봄으로써 사람들이 어떤식으로 관련 정보를 검색하는지 유추해볼 수 있습니다. 검색결과 페이지 분석에서 얻은 결론을 키워드 리서치와 구글 애널리틱스의 잠재고객 데이터 분석과 함께 고려해보면, 충분히 타겟 고객이 누가 되어야하는지에 대해 이해할 수 있을 것입니다. 이 데이터로 특정 키워드나 고객군, 혹은 미디어를 타겟팅하는 리드 생성 전략을 세워볼 수 있는 것입니다. 리드 생성은 B2B 마케터의 최우선적인 목표입니다. 그러므로, 인지 단계의 잠재 고객 리스트를 구축하고, 리마케팅으로 전환을 높이는 것이 적합한 고객에 도달하는데 있어 매우 필수적입니다. 🛍 B2C: 퍼널을 따라서 B2B와는 달리 B2C는 다소 넓은 고객군을 타겟팅합니다. B2C 검색 마케터는 고객을 확보 할 때 마케팅 퍼널을 따르는 것의 중요성을 크게 평가합니다. 인지 단계에서 시작하여, 감정을 이끌어내는 광고를 내보내어 넓은 잠재고객층에 도달할 수 있습니다. 인지 단계의 잠재고객 정보를 분석하여, 이를 바탕으로 리마케팅 광고를 통해 제품 구매를 촉진할 수 있습니다. B2C에서 강조되는 또 다른 중요한 타겟팅 전략은 CRO (Conversion Rate Optimisation; 전환율 최적화)입니다. 매력적인 카피를 작성하고, UX를 잘 고려한 랜딩 페이지를 만들어, 효과적인 전환 퍼널 단계를 구축함으로써 B2C 비즈니스 성과를 높일 수 있습니다. 5. 광고 카피 📍한줄 요약: B2B는 잠재적 비즈니스 파트너와 관계를 쌓기위해 업계 전문 용어를 사용하지만, B2C는 고객에게서 직접 나온 표현을 활용하거나 간단하고 쉬운 언어 사용 🏢 B2B: 전문 용어 = 신뢰도 B2B 구매자는 해당 분야의 지식과 시장 상황을 잘 아는 전문가에게서 서비스나 제품을 구매하길 원하는데요. 5천만 원 자리 소프트웨어를 파는 B2B 브랜드는 '충동 구매'를 기대하며 카피를 쓸 수 없습니다. 대신, 카피는 구매 결정에서 감성적인 부분을 제거하고, 잠재 고객에게 신뢰도를 주는데 중점을 두어야합니다. 구매 결정을 내릴 수 있는 관리자 혹은 임원은 아마도 사업의 성과를 향상시키기 위해 소프트웨어를 구매하고자 하는 것일 겁니다. 물론, 구매 결정에 있어 개인적인 요인이 작용할 수는 있지만, 구매의 긍정적, 부정적 측면을 면밀히 따져보고 결정할테니까요.
*딥러닝 의료 AI(인공지능) 기업, 루닛 (Lunit)의 웹사이트 🛍 B2C: 감성적인 카피 B2B와는 달리, B2C는 고객이 광고를 클릭하도록 만드는 공감대를 형성할 수 있는 언어를 사용합니다. 조금 더 직관적인 표현을 사용함으로써, 고객의 헷갈리게 만드는 어려운 전문 용어 대신 고객의 언어로 이야기합니다. B2C 카피라이팅은 고객의 감정을 자극해야합니다. 520만원짜리 자전거 구매를 고르는 것보다, 5천만 원 짜리 소프트웨어 구매를 결정하는데 훨씬 오랜시간이 들 수 밖에 없습니다. 자전거를 사는 사람은 '즐거움'을 위해 구매를 하려는 것이고, 광고 카피와 콘텐츠는 이러한 즐거움과 신나는 감정을 불러일으킬 수 있어야 합니다. 별거 아닌 것처럼 보이는 광고 카피 하나가 캠페인 성과를 좌우할 수도 있기 때문에 각별히 전략적으로 접근해야합니다. 끝맺는 말 브랜드의 입장에서 광고를 하든 고객에게 서비스를 제공하는 대행사든, B2B와 B2C 마케팅의 주요 차이점을 이해하는 것은 매우 중요합니다. 이 다섯 가지 주요 차이점을 이해하면 B2B 또는 B2C 비즈니스에만 적용되는 특정 전략을 적요해 볼 수 있습니다. 이러한 전략을 정확히 이해함으로써, 마케팅 활동에 적용하고 리드 생성 수와 수익 성과를 높일 수 있습니다.
🌱 디지큐가 선정한 좋은 B2B 마케팅 사례  팀 커뮤니케이션 툴, 잔디(JANDI)는 기업이 주요 고객이면서 일반 소비자에게도 서비스를 제공하는 B2C&B2B 기업입니다. 잔디는 어떻게 브랜드를 구축했을까요?🌱 B2B 브랜딩의 성공 전략 4가지를 잔디의 사례를 통해 알아봅니다!
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🇺🇸 디마 영어 표현 해외에서 디지털마케터로 업무를 하며 자주 듣고 사용하는 영어 표현 몇가지 templatize 템플릿으로 만들다 Let's templatize this page so we can use it again and again. 반복해서 이용할 수 있도록 이 페이지를 템플릿화 합시다. scalable 성장/확장할 수 있는 These are not scalable marketing campaigns. 확장 가능한 마케팅 캠페인이 아니네요. 구독자님, 이번 주 레터는 어땠나요? 😊 vs. 😢    |
