본격적으로 스파크랩의 배치 프로그램을 시작한 페이워크는 진짜 고객을 찾는 일에 우선 집중했다. 서비스 극 초반에는 상당히 광범위하게 정의되어 있던 고객을 ‘고객 응대부터 견적 및 사후 결제 영수증 처리 등에 이르기까지 전 과정을 혼자 짊어지고 있는 1인 기업’으로 재 설정했다.
무료로만 제공되던 서비스를 9900원으로 유료화하여, 실제 돈을 지불하는 고객의 데이터를 수집해 분석했다. 실제 서비스를 이용하고 있는 고객들을 대상으로 심층 인터뷰를 진행하며 이들이 공통적으로 언급하는 고충이 무엇인지를 상세히 조사했다.
실제 고객의 목소리를 들어보니 페이워크의 문제 정의, 그리고 문제 해결을 위한 접근 방식에도 변화가 생겼다. 고객들은 프로젝트 완료 이후 발생하는 미수금 문제도 물론 겪고 있었지만, 특수고용근로자 간에 매일같이 일어나는 치열한 가격 경쟁과 미흡한 컴퓨터 활용 능력으로 지연되는 각종 서류 작업들로 가장 큰 어려움을 겪고 있었다.
경쟁이 치열한 상황에서 견적서를 늦게 보내면 일을 놓치기도 하고, 이동이 잦은 만큼 견적서, 영수증, 거래명세서, 세금계산서 등 고객이 요청하는 각종 중요 문서를 노트북이나 PC를 통해 일일이 작성해 빠르게 제공하는 것이 불가능한 경우가 많았다. 실제로 만났던 한 고객은 오랜 기간 동안 엑셀도 아닌 메모장 프로그램을 통해 복잡한 견적서를 작성하고 있었다며 어려움을 토로하기도 했다.
가설 설정과 테스트를 통한 검증 작업을 반복하며 PMF(Product-Market Fit) 찾기에 주력한 페이워크 팀은 서비스 고도화에 매달려 2022년 1월 1인 자영업자와 5인 미만 사업장에 초점을 둔 서비스를 리뉴얼 론칭했다. 버튼 클릭 하나로 문서 호환이 가능하고, 이를 통해 견적서를 거래명세서로, 청구서를 영수증으로, 세금계산서, 현금 영수증도 빠르고 쉽게 변환할 수 있도록 했다.
이동 중에도 모바일로 쉽고 빠르게 문서를 작성은 물론, 카카오톡, 이메일, URL, 팩스 등으로 고객에게 발송할 수 있도록 편의성 또한 높였다. 그리고 고객 개개인의 데이터를 축적해 미수금 현황, 월별 현금 흐름 등을 맞춤형으로 실시간 확인할 수 있도록 했다. 이외에도 비 단말기 신용카드 결제, 입금내역 조회 등 전반적인 결제 정산 관리 등 서비스 영역을 확대했다.
시장의 반응은 뜨거웠다. 단 4개월 만에 2500명 고객 가입 및 누적 거래 금액 17억 원을 달성했으며, 페이워크 모바일 앱 설치 대비 회원가입률은 71% 이상, 회원가입자 수 대비 앱을 이용해 실제 한 번 이상 서류를 만들어본 이용자 수의 비율은 40%, 유료전환율은 30%로 높게 나타나고 있다. 2023년 12월을 기준으로 2만4000명 고객 가입 및 누적 거래 금액 5000억을 돌파하며 놀라운 성과를 기록했다.
