철컥🔓 , 이건 우리 사랑의 자물쇠야

짧지만 재미있는 오늘의 어떤 효과

자물쇠 효과 🔒

💡 자물쇠 효과 💡

소비자들이 기존에 구입・사용 하고 있던 제품 및 서비스보다 더 뛰어난 것이나 다른 유사한 상품이 출시되어도, 타 제품 및 서비스로 옮겨가지 못하게 되는 것을 의미해요..! 이미 사용하고 있는 제품・서비스에 투자한 비용이나 기회비용, 또는 복잡함이나 귀찮음으로 인해 나타나는 현상이에요. 다른 말로는 '고착 효과',' 락인 효과', '잠금 효과' 라고 불리기도 해요..! 고객을 다른 곳으로 나가지 못하게 막는다는 것에서 문을 걸어잠그는 자물쇠와 비슷하여 자물쇠 효과라는 이름이 붙게 되었어요.

💁🏻‍♂️ : 자물쇠 효과, 언제 발생할까?

전환 비용이 발생 할 때, 철컥!

전환 비용이란, 현재 우리가 사용하고 있는 제품・서비스에서 다른 제품・서비스로 이전할 때 발생하는 비용을 의미해요. 금전적인 비용뿐만 아니라 투입되는 시간, 또는 특정한 노력도 모두 포함되는 말이에요...! 전환 비용이 발생하는 사례에 대해 함께 알아봐요.

기초 제품과 소모품의 보완성

예를 들어, A사의 자동차를 구매한 사람은 새로 B사의 신차를 구매하지 않는 이상, B사의 소모품과 서비스가 너무 마음에 들더라도, A사의 서비스를 이용할 수밖에 없어요. 자물쇠를 풀기 위해서는 신차 구입이라는 높은 전환 비용을 감수 해야하기 때문이에요..!

학습에 필요한 비용

다른 제품・서비스를 사용하기 위해 별도의 학습이 필요하다면 그것 또한 전환 비용으로 볼 수 있어요. 예를 들어 우리가 흔히 사용하는 포토샵, 일러스트 등의 Adobe사 프로그램들을 숙련하기 위해서는 꽤 오랜 시간의 공부와 연습이 필요하죠. 기존에 사용하던 제품을 떠나 새로 나온 프로그램을 사용하기 위해서는 추가적인 시간과 노력 등 많은 전환 비용이 발생해요.

표준화 및 호환성

기업이 한 산업의 표준을 만드는 사례에요. 대표적인 예로는 마이크로소프트의 오피스(PPT,WORD 등) 제품군을 들 수 있겠네요..! 최근에는 MS 오피스와 비슷한 기능을 가진 유사제품들이 많이 출시되고 있지만, 더 좋은 성능을 가졌더라도 사람들은 여전히 MS의 제품군들을 사용하고 있어요. 현재 비즈니스에 활용되는 많은 문서와 자료가 MS 제품군을 통해 만들어지고 공유되기 때문이에요. 대부분의 기업들이 MS를 사용하고 있기 때문에 새로운 제품으로의 변경은 쉽지 않아요.

계약

흔히 이동통신시장에서 찾아볼 수 있어요. 우리가 최신 스마트폰이 나올때 마다 구입하고 싶어도, 지금 사용하고 있는 휴대폰의 약정기간이 남아있다면 위약금이라는 전환 비용이 발생해요..!

🙋🏻‍♀️ : 그럼 가장 효과적인 자물쇠 효과는 뭐야?

가장 단단한 자물쇠 = 고객만족/고객감동

고객만족/감동은 별도의 전환 비용을 발생시키지 않을 수 있지만 가장 효과적인 즉, 단단한 자물쇠 효과 전략이라고 말할 수 있어요..! 고품질의 제품・서비스를 통해서 고객들을 만족시키면 고객들은 스스로 자물쇠를 만들어요. 이러한 고객들에게는 다른 제품에 대해 알아보는 시간조차도 큰 비용으로 인식되기에, 가장 이상적인 자물쇠 효과라고 할 수 있죠. 브랜드에 대한 충성심이니깐요...! 애플에 대한 많은 사람들의 충성도를 본다면, 이렇게 만들어진 자물쇠 효과가 얼마나 강력한지 알 수 있죠??

🤔 시장에서는 어떻게 활용할까?

[애프터 마켓을 활용한 경품 마케팅]

경품 마케팅은 자물쇠 효과를 활용한 대표적인 애프터마켓 전략이에요. 이는 메인 제품의 손해를 감수하면서 무료나 아주 저렴한 가격에 판매를 하고, 2차 시장(소모품・서비스 등)에서 이익을 창출하는 비즈니스 전략을 말해요..! 면도기 회사인 질레트(Gillette)가 처음으로 도입한 전략 사례에요. 면도기를 경품 혹은 매우 싼 가격에 판매하고, 계속 사용해야 하는 소모품인 면도날을 꾸준히 사도록 하는 것이죠...! 그래서 경품 마케팅을 '면도기 - 면도날 비즈니스 모델 (Razor and blades business model)'이라고도 해요.

[마일리지]

카드사나 항공사에서 많이 사용하는 마일리지 제도 또한 자물쇠 효과를 위한 마케팅 전략으로 볼 수 있어요. 고객으로부터 자사의 서비스를 계속 이용하게 하기 위해서 마일리지나 포인트로 잠가 놓는 것이에요. 고객들이 다른 회사로 전환한다면, 기존에 적립하고 있었던 마일리지가 아까워지기 시작하죠..! 따라서 적립된 마일리지와 포인트는 전환 장벽을 높여 고객을 유지하는 역할을 해요.

[통신사 결합상품]

스마트폰/인터넷/TV 사용을 위해 꼭 필요한 서비스를 제공하는 통신사들은 자물쇠 효과를 전략적으로 활용하고 있어요. 결합 상품을 예로 들 수 있어요. 가족 구성원 일정 수 이상이 같은 통신사를 이용할 경우 요금을 할인해 주면, 도중에 인터넷을 다른 브랜드로 바꾸고 싶어도 결합상품을 취소/변경해야 함은 물론 할인 혜택까지 사라지게 되죠. 결국, 귀찮고 아까워서 계속 쓰던 브랜드를 쓰는 자물쇠 효과가 발생하게 돼요..!

🧐 함께 생각해 봐요

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🙍🏻‍♀️: 저는 예전부터 생수 구독 서비스를 이용하고 있어요..! 일정 금액을 지불하면 정기적으로, 우리 집으로 생수를 보내줘요. 가격도 더 저렴하고 무엇보다 일일이 주문하는 과정이 없어져서 너무 편하더라고요...! 이렇게 같은 브랜드의 생수를 꾸준히 먹고 있는데, 이러한 구독 서비스도 자물쇠 효과이지 않을까요? 다른 브랜드의 생수는 굳이 알아보지도 않거든요!

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