1. 오디오를 들으면 발상력이 커지면서 아이디어가 계속 샘솟습니다. 운전하면서 오디오를 듣는데 자꾸 아이디어가 떠올라서 수첩을 다리에 묶어두고 떠오르는 생각을 메모한다는 사람도 있죠.

2. 왜 오디오를 듣다 보면 아이디어가 떠오르는 걸까요? 오디오를 들음으로써 마음속에서 돌아가고 있던 ‘부정적인 사고의 오디오’를 끌 수 있기 때문입니다. 

3. 인간은 멍하니 있으면 자신도 모르는 사이에 부정적인 생각을 하게 되는 동물입니다. 그래서 무엇이든 공부하지 않으면 대부분은 ‘피곤하다’, ‘곤란하다’, ‘걱정이다’ 같은 부정적인 생각들만 떠올립니다. 

4. 평소 부정적인 사고의 원인이 되는 오디오가 우리 안에서 제멋대로 돌아가는 겁니다. 이러면 현실에서도 부정적인 일들만 눈에 들어옵니다.

5. 비즈니스 오디오는 성공한 사람의 긍정적인 이야기를 수록한 겁니다. 성공한 사람의 이야기가 담긴 테이프를 듣다 보면, 현재 의식이 긍정적인 사고를 하게 되어 자신의 부정적인 목소리가 들리지 않게 됩니다.

6. 부정적인 사고를 긍정적인 사고로 교정하는 효과가 있는 겁니다. 그 결과 발전적인 아이디어가 나오기 쉬워집니다. 

7. 더 나아가 오디오를 듣는 습관은 행동력의 상승으로 이어집니다. 

8. 제 경우엔 책은 한 번 읽은 것만으로 만족했습니다. 그러나 오디오는 틈날 때마다 반복해서 듣는 일이 많았죠. 

9. 집중해서 제대로 듣지 못해도 걱정할 필요가 없습니다. 오히려 멍하게 들으면 뇌파가 알파파 상태가 되기 때문에 잠재의식 속으로 지식이 곧바로 들어갑니다. 

10. 잠재의식에 지식이 들어가면 행동이 바뀝니다. 의식으로는 이해하지 못했다고 생각되더라도 잠재의식 프로그램이 바뀌었기 때문에 행동 수준에 변화가 생기는 겁니다. 

1. 어떻게 해야 성공한 사람들과 어울릴 수 있을까요? 성공한 사람들과 자연스럽게 알고 지내는 사이로 발전하는 이들에게는 공통점이 있습니다. 

2. 우선은 일방적으로 ‘받는 것’을 기대하지 않고 상대방에게 ‘주는 것’부터 시작합니다. 

3. 바꿔 말하면 ‘만나서 이야기를 듣고 싶다’라는 식의 나만 얻으면 된다는 자세가 아니라 상대방에게 ‘나를 만나지 않으면 손해’라는 생각이 들 정도로 압도적인 제안을 하면 됩니다. 

4. 고토 야스유키 씨는 현재 미국의 대부호 로버트 앨런의 일본 창구 역할을 하고 있습니다. 로버트 앨런은 부동산 사업으로 대성공을 거둔 인물로, 미국에서는 [부자 아빠 가난한 아빠]의 저자인 로버트 기요사키 만큼이나 유명합니다. 

5. 로버트 앨런은 보통 사람은 말도 한 마디 못 붙일 것 같은 전설의 인물로 여겨집니다. 그런데 고토 씨는 미국으로 날아가 다짜고짜 약속을 잡고 그에게 제안서를 내고 돌아왔습니다. 그 내용을 요약하면 대충 이렇습니다. 

6. [부자 아빠 가난한 아빠]는 일본에서 100만 부 넘게 팔린 베스트셀러가 되었습니다. 하지만 인세 수입밖에 벌어들이지 못했지요. 앞으로 귀하의 저서도 일본에서 번역 및 출판될 것으로 알고 있습니다. 하지만 기존의 방식대로라면 로버트 기요사키 씨와 똑같은 실수를 하게 될 것입니다. 저는 귀하에게 복수의 수입원을 드리겠습니다. 

7. 고토 씨는 단박에 로버트 앨런의 일본 창구 역할을 맡게 되었습니다. 

8. 성공한 사람들은 성공한 사람들끼리 연결되어 있습니다. 로버트 앨런 역시 베스트셀러의 저자들과 꽤 친분이 있습니다. 

9. 한마디로 단번에 세계적인 대부호들과 어울릴 수 있는 문이 고토 씨에게 열렸다는 뜻입니다. 

1. 영업이 무엇인지부터 알아야 합니다. 영업에는 ‘마케팅’과 ‘세일즈’라는 2단계가 있습니다. 

2. 마케팅이란 ‘잠재적인 우량 고객을 세일즈맨 앞에 데려다놓는 일’입니다. 이에 반해 세일즈란 ‘잠재 고객과 계약을 성사시키는 일’입니다. 

3. 효과적으로 세일즈를 하기 위해서는 고객을 설득하기보다 먼저 고객을 확실히 파악(=정말 이 사람이 우리와 거래할 의사가 있는지)하는 것이 해결의 열쇠가 됩니다. 

4. 영업의 원칙은 마케팅으로 고객을 확보한 다음 세일즈로 고객을 잘라내는 것입니다. 

5. 우선 매력적인 제안으로 고객의 관심을 끕니다.(=마케팅) 그러나 관심을 끈 다음에도 부추기기만 하면 모두 도망가버립니다. 

6. 그래서 세일즈맨은 상품을 구매할 가능성이 높은 고객을 파악해야 합니다. 이를 위해 ‘저는 손님이 사지 않아도 상관없습니다’라는 뉘앙스를 넌지시 풍겨야 합니다. 

7. 그러면 구매할 마음이 있는 고객의 경우 지금 사지 않으면 있는 것도 날아갈 것 같으니 ‘나는 이제 곧 구매할 고객이란 말이에요’라며 적극적으로 어필하기 시작합니다. 

8. 달아나는 고객(구매할 생각이 애초에 없는 고객)을 설득해서 가격 경쟁에 뛰어드는 것은 인생을 괴롭게만 만들 뿐입니다. 대부분의 회사는 가격을 내려서 자금에 쪼들리다가 무너집니다. 

9. 그럴 바엔 가격을 올려서 소수의 우량 고객과 거래하는 쪽이 편합니다. 당신에게 어울리지 않는 고객은 적극적으로 거절하고 고객 리스트에서 지워야 합니다. 

10. 그러면 더 어울리는 고객과 만날 수 있게 됩니다. 

1. 2013년 3월 26일 저는 <차 안에서 마케팅하기> 라는 팟캐스트 방송을 시작했습니다.

2. 저는 프로그램을 꾸준히 운영해야 효과가 있다는 사실을 잘 알고 있었습니다. 제가 만들 수 있는 모든 프로그램(음성, 영상, 글 등)이 아주 심플해야만 계속 유지할 수 있다는 사실도 알았죠. 

3. 어떻게 사람들이 제 일상 루틴에 들어오게 할지 고민하다, 제가 매일 자동차로 10분 거리를 통근하고 있음을 깨달았습니다. 운전하면서 에피소드 하나를 휴대전화로 녹음할 수 있었습니다.

 

4. 에피소드에는 제 비즈니스와 관련된 마케팅 업무와 매일 얻는 교훈에 관한 생각을 담았습니다. 그래서 이 프로그램에 ‘차 안에서 마케팅하기’라는 제목을 달았죠. 

5. 초기 에피소드들은 듣기에 좋지 않았습니다. 방송을 시작하고서 몇 년이 지났을 때 제 친구이자 수석 트레이너인 스티브 J라슨이 말했습니다. 

6. “처음 45회 혹은 46회까지는 별로였지만 그 무렵 당신이 본인의 목소리를 찾은 것 같았고 이후 에피소드들은 점점 좋아졌어요.”

7. 좋은 소식은 첫 번째 에피소드는 아무도 안듣는다는 겁니다. 제가 45회까지 에피소드를 업로드하지 않았다면, 본궤도에 오르기 시작한 46회는 존재하지 않았을 겁니다. 

8. 처음에는 통계, 다운로드 횟수, 수치 등을 안 보는 편이 좋습니다. 지금은 위대한 무언가의 기반을 닦는 단계일 뿐이고, 그러기 위해서는 시간이 필요하기 때문입니다.

9. 팟캐스트에 광고를 달지 않았고, 나 혹은 다른 사람들의 제품을 홍보하지도 않았습니다. 오직 내 이야기 혹은 고객에게 들은 이야기만 했습니다. 

10. 홍보는 전혀 하지 않았지만, 이 팟캐스트로 가벼운 팔로워들을 광팬으로 바꾸었습니다. 처음부터 그런게 아닙니다. 꾸준히 방송하면서 3년이 넘는 시간이 걸렸습니다. 

1. 사람들이 개인 브랜드를 만들기 위해 콘텐츠를 제작할 때 저지르는 가장 큰 실수는 자신을 부풀려 말하려고 애쓰는 겁니다. 그렇게 해야만 주목받으리라 생각하기 때문입니다. 

2. 비즈니스 코치, 자기계발 강사, 예술가를 막론하고 ‘당신이 생각하기에’ 사람들에게 필요한 조언보다는 스스로 지나온 과정을 말하는 편이 생산적입니다. 

3. “여러분은 이렇게 해야 합니다”라고 당신의 이미지를 만들기보다는 “저라면 이렇게 하겠습니다”라고 지나온 여정을 기록하세요. 그로써 모든 것이 바뀝니다. 

4. 저는 차세대 거물로 본인을 내세우는 대신 기꺼이 자신의 여정을 이야기하는 사람이 승리하리라 믿습니다. 

5. 그저 스마트폰을 꺼내서 라이브 채널을 연 다음 내가 가장 중요하다고 생각하는 것을 말하기만 하면 됩니다. 결국 얼마나 창의적인지는 주관적 평가이기 때문입니다.

6. 저는 특정 주제를 다 꿰고 있어서가 아니라 이 주제에 사로잡혔기 때문에 콘텐츠를 올립니다. 내 회사를 널리 알리고자 새롭고 좋은 방법을 꾸준히 찾아보며, 방법을 발견하거나 좋은 아이디어가 떠오르거나 멋진 글을 읽으면 아는 사람들과 공유합니다. 

7. 시작이야말로 무엇보다 중요할 뿐 아니라 가장 넘기 힘든 장애물입니다. 사람들은 만들지는 않은 채 고민하고 계획만 합니다. 

8. 창작이 아니라 기록을 시작하세요. 여러분 자신의 모습을 있는 그대로 보여주는 겁니다.

9. 여러분이 사로잡혀 있는 원대한 성과는 무엇인가요? 당신의 발견을 실시간으로 기록하면서 배우려는 것은 무엇인가요? 이 질문에 대한 답이 여러분의 콘텐츠가 될 겁니다. 

1. 모든 제품은 세 가지 핵심 시장 혹은 욕망을 통해 판매됩니다. 세 가지 욕망은 건강, 부, 관계입니다. 

2. 고객은 제품이나 서비스를 구입하여 삶에서 이들 세 영역에 있는 특정 열매를 얻으려고 합니다. 

3. 당신이 답해야 하는 첫 번째 질문은 다음과 같습니다.

4. 많은 제품이 한 가지 이상의 욕망을 채워주기 위해 시장에 출시됩니다. 하지만 당신이 보내는 마케팅 메시지는 단 하나의 욕망에 집중해야 합니다. 잠재고객이 두 가지 욕망을 지닌다고 믿으면 구매 전환율은 절반으로 줄어듭니다. 

5. 내 제품은 이 세 가지 욕망에 적합하지 않다고 생각할 수 있습니다. 하지만 그건 대부분 오해입니다. 질레트의 면도날은 어떤 욕망을 충족시킬까요? 질레트 광고를 보면 알 수 있습니다. 

6. 한 남자가 면도를 하고 있습니다. 면도를 마치자 아름다운 여성이 다가옵니다. 두 사람은 시내에서 즐거운 시간을 보냅니다. 광고는 두 사람이 함께 집으로 돌아오는 장면으로 끝납니다. 

7. 이 마케팅 메시지는 어떤 욕망을 불러일으키려고 만들었을까요? ‘관계’입니다. 

8. 제품이 어떤 카테고리에도 속하지 않는 것처럼 보일지라도, 당신의 마케팅 메시지는 반드시 세 가지 핵심 욕망 중 하나에 초점을 맞춰야 한다는 사실을 기억하세요. 

9. 스티브는 자주 이렇게 말합니다. “당신의 제품이 세 가지 핵심 욕망에 들어맞지 않는다 하더라도 판매 메시지만큼은 맞춰야 합니다!” 

1. 클릭퍼널스를 시작할 때 스타트업 기업인들(나의 꿈의 고객)을 찾는 일은 쉬웠습니다. 제가 스타트업 기업인이었기 때문이죠.

2. 기존에 제가 가는 곳(내가 어떤 팟캐스트를 듣고, 어떤 블로그를 읽고, 어떤 뉴스레터를 구독하는지)을 살펴보기 시작하자, 곧 미래의 꿈의 고객들이 어디에 숨어 있는지 정확히 알 수 있었습니다. 

3. 꿈의 고객을 정확히 이해하지 못한다면 그들을 찾기 어렵습니다. 하지만 제대로 이해한다면 이미 고객이 고통을 벗어나기 위해서 모이는 곳과 쾌락을 향하기 위해 모이는 곳을 알고 있을 겁니다. 

4. 고객들이 모이는 곳을 안다면, 여러분의 메시지나 후크를 통해 고객들을 퍼널로 끌어들이는 것은 아주 수월합니다. 

5. 트래픽과 관련된 흔한 오해 중 하나는 트래픽을 ‘생성’해야 한다는 것입니다. 

6. 이 말은 사실이 아닙니다. 트래픽은 이미 거기에 있습니다. 

7. 여러분이 할 일은 그들이 어디에 있는지 파악하고, 기존 트래픽의 흐름을 활용하여, 그곳에 정확히 몇 가지 후크를 던진 다음, 그중 일부 고객이 여러분을 찾아오게 하는 것입니다.

8. 꿈의 고객들은 이미 특정 채널 몇 개에 모여 있다는 것, 그것이 핵심입니다. 

9. 그 고객들을 파악하고 그들에게 마케팅하는 데 집중한다면 그들은 다른 무엇보다도 빠르게 여러분의 퍼널로 흘러들기 시작할 겁니다. 

1. 저는 두 가지 목적으로만 소셜 앱(유튜브, 인스타그램, 페이스북 등)을 사용합니다. 

2. 첫 번째는 콘텐츠를 생산하고 발행하기 위해서고, 두 번째는 내 드림 100(=내 잠재고객들을 이미 확보하고 있는 영향력 있는 100개의 채널)을 염탐하기 위해서입니다. 

3. 저는 소셜 앱을 사교적인 용도로 사용하지는 않습니다. 여러분들도 지금 이 순간부터는 자신을 소셜 미디어의 ‘소비자’가 아니라 ‘생산자’로 바라보아야 합니다. 

4. 여러분은 여러분의 드림 100이 각각의 플랫폼에서 무엇을 하는지에 관심을 기울여야 합니다. 그게 전부입니다.

5. 개인적으로 저는 하루에 두 번씩 약 15분 동안 재빨리 각각의 앱을 훑어보며 내가 속한 시장에 무슨 일이 일어나고 있는지 살핀 다음 휴대전화를 내려놓고 다시 생산자로 돌아갑니다. 

6. 드림 100의 콘텐츠를 구독하고 그들이 파는 일부 제품을 사보기도 합니다. 

7. 이를 통해 그들의 퍼널을 볼 수 있고, 고객이 볼 수 없는 곳에서 무엇을 파는지 알 수 있습니다. 

8. 그들의 판매 프로세스를 훑어보면 이 시장이 어떻게 작동하는지 이해하게 될 뿐 아니라, 드림 100이 고객들에게 어떤 유형의 상품을 판매하는지도 알 수 있습니다. 

9. 내가 고객이 되면 다른 고객들이 왜 그들의 제품을 좋아하는지 말할 수 있게 됩니다. 

10. 누군가에게 행복한 고객이라고 말하는 것보다 더욱 빠르게 친밀한 관계를 구축하는 방법은 없습니다. (이미 영향력이 있는 사람들과 친밀한 관계를 맺어야 그들을 도울 수 있고, 내가 먼저 그들을 도와야 그들도 나를 도와줍니다.) 

1. 예를 들어 내가 사진가고 페이스북 그룹 (혹은 다른 온라인 커뮤니티) 검색에 ‘사진’ 이라고 적는다면 내가 가입할 수 있는 수십 개의 그룹이 나옵니다. 

2. 이 그룹들이 내가 가서 관계를 형성할 모임입니다. 도달율이 100만 명이 넘을 때까지 계속해서 모임에 나갑니다. 

3. 어떤 사람들은 네트워킹이 의미하는 것이 이런 그룹에 가서 링크를 뿌리고, 사람들이 그것을 클릭하여 들어오기를 희망하는 것이라고 생각합니다. 

4. 제가 말하는 건 이런게 아닙니다. 대부분의 그룹에서 이렇게 하면 거의 즉시 쫓겨나 자신의 평판에 먹칠을 하게 될 겁니다. 

5. 대신 저는 매일 그룹을 방문해서 사람들이 내가 답을 아는 질문을 했는지 살펴보려고 노력합니다. 

6. 공유할 수 있는 멋진 것을 생각해내면 곧바로 가치 있는 포스트를 작성해서 그룹에 올립니다. 제안이나 질문이 아니라 가치가 담긴 포스트를 올리려고 노력합니다. 

7. 이것이 좋은 네트워킹의 비결입니다. 봉사를 하려고 한다면 사람들은 나를 만날 것이며, 내 집으로 따라올 겁니다. 

8. 비결은 아낌없이 베푸는 겁니다. 이것이 가치 사다리의 시작입니다. 

9. 더 많은 가치를 포기할수록 더 많은 사람들이 나를 원할 겁니다.