이것만은 꼭! 요즘 리더를 위한 경영 지식 Today's Issue Pick
모든 세일즈의 진정한 시작은 약속잡기다
콜드콜링(Cold Calling)은 전화를 통해 낯선 가망고객에게 자사의 상품이나 서비스를 권유하는 일체의 아웃바운드 세일즈를 의미합니다. 좀 더 구체적으로는 의사 결정권자와의 만남을 이끌어내는 약속잡기 기술을 말하죠. 요약하면, '콜드콜링 = 약속잡기 기술'입니다. 그만큼 만남은 세일즈를 일으키는 중요한 관문이며, 만남을 위한 실질적인 약속잡기는 ‘전화 걸기’로부터 시작됩니다.
또한 만남이 잘 이루어지면 세일즈의 실적은 횟수에 비례해서 높아지는 것이 일반적입니다. 아무리 좋은 상품과 서비스를 보유하고 있어도 고객과 만나 프레젠테이션을 통해 설득할 기회조차 마련할 수 없다면 어떠한 성과도 바랄 수 없을 테니까요.
그런데 많은 영업인들이 전화를 하는 것에 대해 여전히 힘들어합니다. 왜일까요? 여러 이유가 있겠지만 일반적으로는 거절에 대한 두려움 혹은 불편감이 가장 큰 것으로 나타났습니다.
"괜찮습니다. 지금 서비스에 만족해요" "좀 바쁘니까 나중에 전화 주시죠" "자료나 보내주세요" "관심 없어요, 뚜뚜 뚜뚜..." 이러한 거절을 계속해서 받게 되면 누구나 심리적으로 위축될 수밖에 없습니다. 하지만 전 세계적으로 고성과 영업자들은 이러한 거절에 위축되지 않고 오히려 이를 발판으로 삼아 더 많은 세일즈를 진전시키고 계약에 성공합니다.
특별한 멘탈 관리가 있어서 일까요? 그렇지 않습니다. 그렇다면 어떻게 이러한 것이 가능한 걸까요? 그래서 저는 다음의 두 가지 역량을 갖출 것을 강조합니다.
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Today's Bizcuit
고객은 번지르르한 말에 넘어가지 않는다? ‘SNAP’을 명심하라!
설명도 유창하게 잘 한 것 같고, 관련 자료도 엄청나게 많이 준비해 갔는데, 고객들이 매몰차게 등을 돌렸다면, 대체 그 이유가 뭘까요? 그건 바로, 고객들이 어떨 때 확 넘어오는지, 그 포인트를 제대로 간파하지 못했기 때문입니다. 대체 그게 뭐냐고요? 세계적인 세일즈 전략가 ‘질 콘래스(Jill Konrath)’는 다음의 4가지를 들었는데요. ‘Simple’, ‘iNvaluable’, ‘Aligned’, ‘Priority’가 그것입니다. 줄여서 ‘SNAP’이라 하죠. 구체적으로 살펴볼까요?
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