안녕하세요 어반베이스입니다!

어반베이스에서 공간과 고객을 연결하는 ‘Bridge Letter’를 새롭게 선보입니다.

고객에게 더 나은 공간 경험을 제공하기 위해 고민하고 있는 분들을 위해 인테리어, 부동산, 건축 등 공간 관련 업계의 소식을 엄선해 전달 드립니다.

*혹시 뉴스레터 수신을 원치 않으신다면, 하단의 수신거부 버튼을 눌러주세요.

💌 이번호 브릿지레터 미리보기

[1] 기업들이 소비자에게 직접 제품을 판매하는 D2C 전략을 강화하고 있어요.

[2] 홈퍼니싱 시장에서도 코로나19 이후로 D2C에 주목하고 있어요.

[3] 자사몰을 강화하거나 색다른 매장을 선보이는 등 차별화된 브랜드 경험을 제공하고 있어요.

D2C로 소비자를 직접 만나기 시작한 기업들 📣

기업이 유통업체를 거치지 않고 소비자와 직거래하는 형태의 비즈니스인 D2C(Direct to Consumer)가 새로운 트랜드로 떠오르고 있어요. 기존에는 여러 제조업체에서 판매 업체, 총판, 도매업, 소매업 등 여러 유통단계를 거쳤기 때문에 그만큼 비용이 발생하고, 소비자는 더 비싸게 상품을 구매해야 했어요.

D2C는 자사 온라인 쇼핑몰을 운영하는 수준을 넘어 제작 단계부터 홍보, 판매까지 소비자를 직접 만나면서 다양한 구매 경험을 할 수 있도록 하는 전략을 뜻해요. 자체 유통 구조를 이용하므로 제품의 품질 관리가 용이하고, 마진을 줄여 합리적인 가격으로 제품을 제공할 수 있죠. 더불어, 소비자 데이터를 수집하고 분석할 수 있어 소비자들의 니즈를 상품 개발에 보다 빠르게 반영할 수 있어요.

D2C가 대세가 된 이유는? 🤔

구독자분들도 예측하셨겠지만, 코로나19의 영향이 매우 컸어요. 기업들은 과거부터 자사 온라인 쇼핑몰을 운영했지만, 대형 온라인 쇼핑몰에 밀려 영향력이 미미했어요. 대형 온라인 쇼핑몰은 브랜드 인지도가 높아 판로가 안정적이지만, 수수료가 증가하면서 수익성에 악영향을 줬죠.

그런데, 코로나 대유행 이후 오프라인 시장이 급격히 위기를 겪으며 온라인 시장이 활성화된 거예요. 온라인 시장은 기존 유통채널을 보완하기 위한 부수적 수단이었는데, 이제 온라인을 더 선호하게 된거죠. D2C가 기업들에게 더욱 매력적으로 다가오게 된 이유예요. 이제 자체 쇼핑몰을 운영함으로써 수수료를 줄이고, 고객에게 직접 제품과 서비스 경험을 제공할 수 있는 환경이 마련됐어요.

기존 오프라인 매장은 판매 중심에서 체험 중심의 매장으로 바뀌게 됐어요. 수익성보다는 온라인 쇼핑에서 제공할 수 없는 경험을 제공할 수 있도록요. 차별화된 영업 방식을 구축해 소비자들과의 접점을 늘리겠다는 계획이죠. 기업들은 소비자 수요를 공략하며 온·오프라인 연계에 박차를 가하고 있어요.

D2C의 새로운 주인공, MZ세대 😎

유통업계에서 소비시장의 큰 손으로 자리 잡은 MZ세대(1980년대∼2000년대 초 출생) 또한 D2C가 부상하게 된 이유 중 하나예요. MZ세대는 합리적 소비를 중시하면서도, 가치소비에 중점을 두기 때문에 자신이 좋아하는 것에는 소비를 아끼지 않아요. 가격보다는 브랜드에 담긴 철학과 스토리 등 심리적 가치를 더 중요하게 생각하죠.

MZ세대는 브랜드만의 감성을 중요하게 생각해요. 따라서, 기업들도 단순히 상품을 전시하기 보다는 브랜드가 보유한 가치를 전하기 위해 개발 과정, 스토리 등을 상세하게 설명하며 스토리텔링에 집중하고 있죠. 또한, SNS에도 익숙해요. 이전에는 백화점이나 마트에 입점해 소비자를 만나거나 비싼 비용을 내고 TV 광고를 통해 간접적으로 홍보했다면, 공식 SNS 등을 활용해 직접적인 소통을 나서고 홍보에 나서고 있죠. 소비자 트렌드도 더욱 빠르게 확보할 수 있거든요.

포스트코로나 시대 D2C에 주목하는 홈퍼니싱 시장 🏡

신생 가구 업체들이 시장에 진출하는 일은 어려운 일이었어요. 고품질의 제품을 만들어도, 시장에 진출하기 위해서는 백화점이나 대형 온라인 쇼핑몰 등 기존의 판매 채널에 의존해야 했어요. 입점도 쉽지 않고 수수료도 비싸 진입장벽이 높았죠. 이런 문제점을 해결하기 위해 D2C 방식을 선택하게 됐어요. 중간 유통 과정을 생략하고, 합리적인 가격으로 가구를 제공할 수 있도록요.

유통 비용을 낮추기 위해 온라인으로 직접 배송하는 시스템을 채택한 미국 매트리스 기업 캐스퍼; 사진출처: 캐스퍼

유통 단가는 낮추고 중간 과정을 생략해 가구를 바로바로 제공할 수 있는 것도 장점이에요. 가구를 제작하고 장기간 창고에 보관하는 것이 아니라 주문 즉시 제작이 이루어져 가구의 변형 위험 없이 신선한 가구를 제공할 수 있어요.

코로나19로 인해 인테리어에 대한 관심이 증가하면서, 가구 구매를 위해 지출하는 비용도 증가하게 됐어요. 이제 소비자들은 평범하고 비슷한 가구가 아니라 나만의 특별한 제품을 찾고 있어요. 소비를 통해 정체성을 드러내고 자신의 취향에 맞는 가구에 아낌없이 투자하는 등 단순히 제품을 구매하는 것 이상의 의미를 갖게 됐죠. 특별한 경험을 찾는 소비자를 기업의 ‘팬’으로 만들기 위해서는 새로운 전략이 필요한 거예요.

그렇다면, D2C를 통해 브랜드 가치를 제공하고 있는 브랜드들을 살펴볼까요? ✨

침대 매장인데 침대가 없다고⁉🙊

시몬스 침대는 일반 대리점을 통해 침대를 팔던 유통 방식을 D2C로 전환했어요. 시몬스는 2018년 250개 수준이었던 매장 숫자를 2021년엔 140개 수준으로 줄였는데요. 대신에 프리미엄 체험형 매장인 ‘시몬스 맨션’ 확장에 힘을 쏟고 있죠. 소비자가 모이는 핵심 상권에 위치한 시몬스 맨션 매장에서는 고객 한 사람 한 사람에 맞춰 수면 환경 컨설팅까지 진행해요. 소비자에게 경험을 제공하는 곳으로 탈바꿈한 거예요.

침대 없는 팝업스토어 ‘시몬스 그로서리 스토어 청담’; 사진출처: 시몬스

이외에도 각종 이색 굿즈 상품을 파는 시몬스 그로서리 스토어를 냈어요. 이 매장에서는 침대를 팔고 있지 않아요. ‘그로서리’지만 야채도 찾아볼 수 없어요. 대신 삼겹살 모양의 수세미 등 엉뚱한 굿즈가 가득하죠. 제품 판매보다는 시몬스에서 줄 수 있는 가치와 경험에 주목한 결과에요. 이렇게 시몬스 브랜드를 한번 경험한 소비자들은 언젠가 침대를 구매할 때 시몬스를 먼저 떠올리게 되거든요.

소비자를 사로잡을 특별한 경험이 필요해 😘

현대리바트는 온라인상에서 더 많은 소비자들과 직접 만날 수 있는 전략을 취했는데요. 그간 주력 사업이었던 B2B에서 B2C 영역으로 사업을 확장했어요. 코로나19로 집 꾸미기에 대한 관심이 늘어나면서 가정용 가구 소비가 증가했거든요. 반면, B2B 사업은 주택 경기 침체의 영향을 받으면서 상대적으로 부진한 성과를 보였어요.

제품 사용 후기와 연출 노하우 등을 소개하는 커뮤니티 힌지(Hinge); 사진출처: 리바트 홈페이지 화면캡처

소비자들의 마음을 잡기 위해서는 상품을 판매하는 것에서 그치지 않고 특별한 고객 경험이 필요했어요. 리바트는 온라인 서비스 역량 강화에 가장 큰 공을 들이게 됐죠. 바로 자사 온라인 쇼핑몰인 ‘리바트몰’을 재단장하면서 사용자들이 즐길 수 있는 요소를 높였는데요.

쇼핑 편의성을 개선했지만, 소비자들의 체류시간을 높일 수 있도록 가장 신경 썼어요. VR(가상현실)로 오프라인 매장을 체험하고 구매할 수 있는 VR쇼룸과 인테리어 연출 노하우를 공유하는 온라인몰 커뮤니티 등 고객 참여형 콘텐츠를 늘렸죠. 또한, 라이브 커머스 방송 역시 가장 먼저 선보인 업체이기도 해요. 사이트 체류시간이 늘어나면, 자연스럽게 제품에 대한 관심이 늘어나고 구매 효과를 유발할 수 있거든요.

매트리스는 직접 체험해 봐야 알지 👀

매트리스 스타트업 삼분의일 또한 D2C 전략을 채택한 대표적인 기업이에요. 오프라인 체험관과 소셜미디어를 통해 판매하는 D2C 전략을 통해 시중 제품의 절반 가격에 매트리스를 판매하며 국내 매트리스 시장을 개척했죠.

삼분의일은 가격 경쟁력 이상의 차별화를 도모하는데 힘썼어요. 매트리스는 고가 제품이고, 구매 주기도 길어 가격 외에도 소비자들의 마음을 사로잡을 무언가가 필요했거든요. 잊지 못할 체험이나 감각을 자극하고 마음을 움직일 수 있도록 소비자 경험에 주목했어요.  

독립된 공간에서 마음껏 체험해볼 수 있는 삼분의일 체험관; 사진출처: 삼분의일

삼분의일은 제품을 직접 보고 느낄 수 있도록 체험관을 운영하고 있어요. 독립된 방 안에서 자유롭게 누워볼 수 있다는 점이 특징이에요. 직원 눈치 없이 마음껏 제품을 체험해 볼 수 있는 것이죠. 이외에도 수면자세와 패턴을 분석해 제품을 추천하고 수면 컨설팅을 제공해요. 이처럼 휴식을 취하면서 얻는 편안한 경험은 결국 소비자들의 마음을 움직이는 데 큰 역할을 해요.

우리 브랜드만의 D2C 전략을 지원해주는 서비스 🧐

어반베이스 SaaS로 구축된 VR쇼룸

D2C 강화를 위한 고객 데이터 관리도 지원하고 있어요. 상담도면 정보, 제품, 스타일링 등의 데이터를 한 눈에 볼 수 있어 컨설팅을 강화하고, 세밀하게 고객을 관리할 수 있죠. 자사 쇼핑몰과 연동가능한 'VR쇼룸'도 손쉽게 개설할 수 있어서 온라인에서도 특별한 경험을 제공할 수 있어요. 'VR쇼룸'은 고화질의 3D렌더링으로 실사 수준으로 매장을 구현 하고, 360도의 파노라마뷰를 제공해 구매전 제품을 색다르고, 꼼꼼하게 확인할 수 있죠.

D2C면 무조건 성공할 수 있을까? 🤓

D2C는 비용 관점에서는 마진율을 높이고, 소비자의 마음을 잡을 수 있는 가장 효과적인 전략처럼 보일 수 있어요. 그러나 D2C가 항상 성공만 하는 것은 아니에요. 유통비용을 줄일 수 있지만, 물리적으로는 소비자를 만날 기회가 적기 때문에 인지도를 높이기 어려울 수 있거든요. 하나의 사업 구조일 뿐, 그 자체가 성공을 담보하는 것은 아니죠.

2014년 미국에서 설립된 캐스퍼는 D2C를 대표하는 브랜드에요. 매트리스를 압축해 박스에 배송하는 방식으로 엄청난 화제가 된 회사에요. 그러나, 2020년 IPO에 나서면서 뜻밖의 일이 벌어졌죠. 시가 총액이 3억 4600만 달러로, 초기 예상했던 기업 가치의 삼분의 일에 불과한 초라한 성적을 거두고 말았는데요. 😥 전문가들은 캐스퍼의 부진 이유가 ‘낮은 수익성’에 있다고 판단했어요. 광고비로 지출한 돈이 매출의 36.5%인 1억 달러에 달했거든요. 제품의 내실을 다지는 대신 가격과 마케팅에만 집중한 결과 것이죠.

이렇듯 D2C를 단순히 가격 위주의 전략으로 생각하면 안 돼요. 가격만이 주요 경쟁력이라면, 더 나은 가격 전략을 들고 시장에 들어오는 후발주자들이 나타나면 경쟁력을 잃게 돼요. D2C로 성공을 거둔 브랜드들은 가격에만 주목하지 않았어요. 자사 브랜드만이 보유한 가치와 차별성을 소비자들에게 직접 닿게 하는 방법을 강구했죠. D2C를 통한 성공을 꿈꾼다면, 소비자의 니즈를 파악해 서비스만의 경쟁력을 강화하고, 효과적으로 제품을 경험을 할 수 있게 하는 전략이 필요하다는 것 잊지 마세요!

어반베이스의 3D 인테리어 솔루션을 소개할게요 🔨

3D 인테리어 솔루션과 함께면 D2C 어렵지 않아요 🙆