B2B 영업에 AI를 더하면 어떤 일이 일어날까요? 거기에 '잠재 고객 발굴'을 위한 A부터 Z까지의 전 과정을 제공한다면요? AI 기반 B2B 잠재 고객 통합 솔루션 ‘아웃컴’은 지난해 11월 서비스를 시작한 첫날부터 매출이 발생해 현재까지 월평균 212%씩 성장하고 있어요. 고객사들의 영업비용은 기존 대비 10% 수준으로 절감되었고요. ‘잠재 고객 발굴’이라는 고객사들의 오랜 고민을 해결하는 아웃컴 고상혁 대표님의 창업 이야기를 소개합니다.

*아웃컴은 2024년 6월 디데이 우승팀입니다.

아웃컴은 AI 기반 B2B 잠재 고객 발굴 솔루션 '아웃컴'을 만드는 스타트업입니다. 정말 많은 B2B 기업을 만나보았는데요. 좋은 팀, 좋은 제품, 좋은 투자자를 가진 기업도 여지없이 고민하는 부분이 '신규 고객 발굴' 문제였습니다. 아직도 한 건물의 가장 꼭대기 층부터 1층까지 내려오며 영업하는 소위 '벽 타기'라는 고전적인 영업 방식이 이어져 올 만큼 기술의 적용이 더딘 분야이기도 해요.

또 한가지 중요한 포인트는 제가 가진 한정된 자산 내에 10번을 시도할 수 있도록 하는 것이었어요. 내가 10번의 실패를 감내하겠다는 결심이 있어도, 자산이 바닥나 버리면 더 이상 실패할 기회도 없는 것이거든요. 그 부분을 명심하면서 최소한의 비용으로 아이디어를 검증했어요. 기준은 ‘한 달 내 20만 원’이었어요. 정말로 단순한 최소 기능 구현 제품(MVP)으로 아이디어를 검증했죠. 앱 대신 카카오톡 챗봇을 활용한다든지, ‘구현되는 척’하는 페이지를 만든다든지 하는 식이였어요. 

• 서비스 시작일부터 매출 발생, 월 매출 성장률 212%를 기록한 비결은?
• 디데이 우승 이후 생긴 실질적인 성과는?

지난 1편에서는 초기 프로덕트를 개발할 때는 고객 가치가 중요하다는 점과 초기 개발 단계에서 발생하기 쉬운 실수를 알아봤어요. 그렇다면 프로덕트의 첫 타깃은 어떻게 선정하면 좋을까요? 

이 파트너님은 초기 프로덕트의 타깃을 정할 때 시장 규모가 작은 타깃으로 시작하고 이를 기반으로 타깃을 확장해 나갔다고 해요. 이 파트너님이 초기 프로덕트를 성장시킬 때 자주 사용한 타깃 선정 방법을 소개해요. 

Step 1. 처음 타깃을 정할 때는 작더라도 쉬운 시작점을 찾아보세요.

• 조금 엉성한 제품이라도 가치가 있다면 써보는 사람: 초기 스타트업의 프로덕트는 엉성할 수밖에 없어요. 따라서 제품 퀄리티가 조금 부족하더라도 가치가 있다면 사용해 볼 의향이 있는 사람을 찾아보는 게 좋아요. 이런 성향의 사람들은 스타트업이나 IT 분야에서 많이 찾을 수 있어요. 스타트업의 비즈니스에서 스타트업이 좋은 타깃이 되는 이유이기도 하죠.

• 쉽게 접근할 수 있는 사람: 지인이 살고 있는 동네나 학교 등을 초기 타깃으로 잡는 것도 좋은 방법이에요. 당근마켓이 판교에서, 페이스북이 하버드 대학교에서 시작했던 것처럼요. 

• 내부 멤버 또는 창업자: 이 파트너님은 내부 멤버 또는 창업자를 초기 타깃으로 정하는 방법은 개발에 참여하는 사람들이 사용자이기 때문에 만족스러운 프로덕트를 개발하는데 좋은 방법이라고 말해요. 다만, 타깃을 확장할 때는 앞서 말한 추상적 사고 중 두 번째 방법인 인지적 공감이 필요해요. 다시 말해, 타깃을 확장할 때는 내부의 시선에서 벗어나 새로운 타깃의 시선으로 바꿔야 한다는 점 잊지 마세요!

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