협상을 잘 하고 싶으세요? 질문을 많이 하세요!
대부분의 사람들이 협상 테이블에서 ‘나의 주장은 맞고, 당신 주장은 잘못됐다’고 주장하려고 합니다. 그래야 상대방이 내 주장을 받아들일 것이라고 생각하기 때문이죠. 하지만 잘못됐다는 지적을 받은 사람은 자존심에 상처를 받아, 잘못을 인정하기 보다는 오히려 더 강하게 자기 주장을 하게 됩니다. 그리고 결국 협상은 점점 더 어려운 상황에 빠지죠.
그렇다면 어떻게 해야 상대방의 기분을 나쁘지 않게 하면서, 상대방의 주장이 잘못됐다는 것을 알게 할 수 있을까요? 바로 질문의 기술을 협상에서 활용하는 것입니다. 자세히 살펴볼까요?
