오늘날 라이브커머스는 단순한 판매 채널을 넘어, MZ세대가 실시간 소통을 통해 자신을 표현하고 궁금증을 해소할 수 있는 재미있는 콘텐츠로 인식되고 있어요. 이에 따라 할인 혜택에 재미 요소를 더한 ‘콘텐츠형 라이브커머스’가 새로운 트렌드로 떠올랐어요. 

최근 1분기 실적을 발표한 CJ 온스타일의 경우, *전년 동기대비 모바일 라이브 커머스 거래액이 92.4% 급증하며 라이브커머스가 여전한 대세임을 다시 한 번 입증했는데요. 그 뒤에는 '한예슬의 오늘 뭐입지', '최화정쇼', '유인나의 겟잇뷰티'와 같은 콘텐츠형 라이브 방송이 충성 고객을 확보하며 매출에 기여했다고 해요.

예능형 콘텐츠 같은 썸네일, 제목으로 라이브방송을 진행하는 CJ온스타일 (출처: CJ온스타일 라이브쇼 유튜브 채널)  

콘텐츠형 라이브커머스가 이탈률을 낮추고 구매 전환율을 높이는 전략이라면, 단기간에 눈에 띄는 모객 효과를 낼 수 있는 방법으로는 ‘리워드 광고’가 꼽혀요. 다만, 현재 시장에 출시된 광고 상품들은 라이브 방송 입장이나 알림 설정 같은 간단한 액션만으로도 보상을 받을 수 있어 실제 구매로 이어질 충성 고객을 가려내는 데에 어려움이 있었어요. '시청'을 유도하는게 가장 핵심이었던거죠.

버즈빌은 이러한 문제 인식 속에서 다양한 가설 검증을 통해 '단순 시청자 수 확대'를 넘어, 실질적인 '구매 가능성'을 높이는, 즉 브랜드에 가치를 더하는 유저를 확보하는 방안을 심층적으로 고민했어요.

다양한 가설을 세워보고 효과 검증을 위한 실험을 진행했는데, 그 과정을 간략하게 요약하자면 아래와 같아요. 

[버즈빌의 가설]

• 라이브 방송을 한 페이지에 모아 제공하면 유저가 다양한 방송을 탐색하면서 주목도가 높아지고, 자발적인 액션(시청 및 클릭)이 증가할 것이다.

• 유저의 관심사 데이터를 기반으로 관련성 높은 방송을 상단에 노출하면 클릭률 및 구매 가능성이 높아질 것이다.

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[버즈빌 액션 플랜]

• 라이브 방송 전용 페이지 신설: 라이브커머스를 한눈에 볼 수 있는 페이지를 구성하여, 사용자의 탐색 편의성을 높이고 다양한 콘텐츠에 대한 주목도를 강화한다.

• 광고 클릭 후 랜딩 페이지 개선: 기존 단순 랜딩 방식에서 벗어나, 클릭 시 방송 주요 정보 + 라이브 영상을 함께 보여주는 구조로 변경하여 유저가 더욱 쉽게 관련 콘텐츠에 몰입하고 탐색할 수 있도록 유도한다.

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• 실험 내용: 유저 A 그룹과 유저 B 그룹의 평균 전환율 비교
• 유저 그룹 예시

  • 유저 A 그룹: 광고 소재 클릭 → 실시간 방송 페이지 랜딩

  • 유저 B 그룹: 라이브커머스 전용관 페이지 방문 → 광고 소재 클릭 → 방송 정보를 획득할 수 있는 광고 페이지 랜딩 → 실시간 방송 페이지 진입

• 성과: 자발적으로 정보를 탐색하고 광고에 참여한 유저 그룹이 단순 유입 그룹 대비 약 18%p 높은 구매 전환율 기록

버즈빌은 이번 실험을 통해, 다양한 선택지를 쉽게 탐색할 수 있도록 페이지를 구성하는 것이 고객의 자발적인 참여와 몰입을 이끌어내며, 단순 클릭을 넘어서는 경험이 성공적인 라이브커머스 모객 전략의 핵심임을 확인할 수 있었어요. 더 자세한 내용이 궁금하다면 '여기'서 확인해 보세요!

• 전용관을 통한 집중 노출로 높은 주목도와 클릭 유도 가능
• 프리미엄 매체 확장을 통한 고관여 오디언스 확보
• 유입뿐만 아니라 상품 클릭률, 방송 조회수, 구매 전환율 등 KPI 달성 용이
• 타사에 비해 합리적인 CPC(클릭당 비용)으로 효율적인 캠페인 운영 가능