읽는 데 7분 안녕하세요, 호스피탈리티 테크 뉴스레터 위클리온입니다. 5월은 가정의 달이자 짧은 연휴가 이어지는 달이에요. 오랜만에 가족, 친척들과 시간을 갖고 나면 어느새 휴일이 끝나있는, 작고 소중한 시간이죠. 숙소를 운영하시는 구독자분들이라면 더욱 정신없이 연휴를 보내셨으리라 생각되는데요!
바쁜 날 속에서 위클리온과 함께 잠시 한숨 돌려볼까요?
from. Editor Rachel |
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오늘의 위클리온
• Revenue Management 핵심 전략 6가지
• 숙소 인스타그램 ‘찐’ 팔로워 늘리는 방법
• 영상으로 보는 2022년 숙박업 동향 총정리
• 이주의 숙소 : 포항 TITF카라반 |
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수익경영에 대한 모든 것 2탄
Revenue Management 핵심 전략 6가지 |
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- 수익 경영은 ‘적절한 재고 단위를 적절한 고객에게 적절한 장소에서 적절한 시간에 적절한 가격으로 판매’하는 걸 말해요.
- Revenue Management 핵심 원리 6가지를 알아봤어요.
- 그럼 호텔에서 RM이 중요한 이유는 무엇일까요?
- Revenue Management는 객실뿐만 아니라 호텔의 전반적인 운영과 성과에 직접적인 영향을 미치기 때문이에요.
- 이미 글로벌 체인을 비롯해 많은 호텔은 RM을 통해 수익을 극대화하고 있죠.
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Revenue Management가 중요한 이유를 알았다면, 이제 우리 호텔에서 어떻게 적용할지 전략을 세워야 할 때겠죠?
*글로벌 호스피탈리티 솔루션 기업 ‘Cloudbeds’가 제시한 6가지 전략을 참고하고, 서울 소재 5성급 호텔에서 약 6년간 Sales, RM 등 다양한 업무를 담당했던 ONDA 글로벌 팀 Myrrine의 인터뷰를 덧붙였습니다. |
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1. Dynamic Pricing
RM의 기본이죠. 수요와 공급에 따라 탄력적으로 객실 요금을 변경하는 것을 뜻해요. 보통 수요가 올라갈수록 높은 가격을 매기는데요.
👩🏻💼 Myrrine: 우리 호텔을 중심으로 주변 숙소 점유율이나 단가를 확인하면서 요금을 조정해 보고, 어느 요금에 가장 예약이 많이 발생하는지 체크해 봐야 해요. 성수기나 비수기가 아니어도 갑자기 예약이 몰리거나 확 줄어들 수 있거든요.
그렇다고 주변 숙소 요금만 따라가서는 안 돼요. 단가나 점유율이 높은 상황인데 주변 요금이 우리 호텔보다 낮다는 이유로 가격을 하향하면 요금 정책이 무너져 버리거든요. 또는 점유율이 높더라도 이전의 예약 건을 낮은 가격에 판매했을 수 있기 때문에 남은 점유율을 채우기 위해 무조건 가격을 내리기보다는 호텔 상황에 따라 판단해야 하죠.
2. Set Stay Restrictions
객실 가격을 조정하지 않고 머무는 기간을 컨트롤하는 방식으로도 더 높은 매출을 끌어올릴 수 있습니다. 대표적으로 최소 숙박 일을 정해 연휴처럼 수요가 높은 날 전후(shoulder dates)에도 점유율을 유지하는 MinLOS(minimum length of stay), 특정일에 도착하는 사람 수를 제한해 더 높은 수익을 가져다주는 단체나 기업체 고객층 대응에 부담이 없도록 하는 CTA(Closed to arrival) 등의 방법을 적용할 수 있어요.
3. Manage Booking Channels
호텔을 예약하는 경로는 OTA(Online Travel Agency), 기업체 제휴, 홈페이지를 통한 직접 예약 등 다양하죠. 수익을 극대화하기 위해서는 유통 채널마다 다른 가격 정책을 펼쳐야 해요.
예를 들어 채널마다 이윤과 할인율 등을 파악하여 ‘얼마나 수익성을 가져다주는지'에 따라 3~4개의 그룹으로 나누는 건데요. 수요가 올라가면 가장 낮은 수익성을 띠는 채널은 예약을 막아두는 등, 수요 변화에 맞춰 유동적으로 접근할 수 있습니다.
4. Managing groups & corporate business
단체나 기업체 방문이 무조건 높은 수익을 가져다줄까요? 이는 같은 양의 객실을 일반 여행객 대상으로 판매한다고 가정했을 때와 비교해 어느 쪽이 더 이득인지 분석해 볼 필요가 있습니다.
👩🏻💼 Myrrine: 보통 인바운드 여행사 단체나 기업체 대상으로는 온라인 판매가보다 저렴한 가격에 대량으로 판매해서 점유율은 높더라도 수익성이 떨어질 수도 있어요. 또 기업체 예약은 리드타임이 길기 때문에 체크인 날짜를 앞두고 급작스러운 취소가 발생한다면 많은 공실을 온라인 판매를 통해 채워야 한다는 부담이 크죠. |
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Revenue Management는 주로 1) ADR, 2) RevPAR 등의 지표로 성과를 측정하는데요. RevPAR 기준으로는 긍정적이더라도 GOPPAR의 측면에서 오히려 마이너스인 상황이 발생할 수 있어 3) TrevPAR, 4) GOPPAR 등의 지표도 함께 체크해야 합니다.
점유율과 수익성 모두를 가져가면 좋겠지만 이는 쉽지 않고, 결국 둘 중 어느 것에 더 가치를 둘 것인지는 호텔의 선택에 달려있겠죠? |
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1) ADR(Average Daily Rate) 판매 객실 평균 요금
2) RevPAR(Revenue Per Available Room) 객실당 수입
3) TrevPAR(Total Revenue per Available Room) 객실당 총수익
4) GOPPAR(Gross Operation Profit per Available Room) 객실당 총 영업 이익 |
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5. RMS(Revenue Management System)
글로벌 대형 호텔 체인들은 이미 자체 RMS를 구축하여 효율적으로 수요를 예측하고 수요를 극대화하기 위한 가격을 도출하고 있어요. 그러나 모든 호텔이 자체 시스템을 구축하기에는 어려움이 있기에 OTA Insight, IDEAS 등과 같은 RMS 서비스를 활용하는 경우도 많습니다.
👩🏻💼 Myrrine: RMS의 가장 큰 장점은 시간을 절약할 수 있다는 거예요. 실제로 호텔에서 근무할 때 RMS 서비스를 이용해 봤는데요. OTA별로 주변 숙소 요금을 일일이 파악할 필요 없이 정보가 궁금한 호텔과 판매 채널을 선택하기만 하면 한 번에 요금을 보여주더라고요. 또 나라별 국경일, 연휴 등을 알 수 있는 기능도 수요 예측에 많은 도움이 됐어요.
다만 세세한 부분은 차이가 나는 경우도 있어서 직접 확인하는 편이 가장 정확하지만, 수요나 요금 시세를 분석하는 시간을 대폭 줄여준다는 게 메리트로 다가왔죠.
6. Direct booking
D2C(Direct to Customer)는 고객의 정보를 통해 맞춤형 서비스를 제공할 수 있을 뿐만 아니라, Revenue Management의 관점에서도 판매 채널에 수수료를 지불하지 않고 높은 이윤을 남길 수 있다는 점에서 효과적입니다.
물론 새로운, 많은 고객을 유입시키기 위해 OTA 같은 판매 사이트를 거쳐야 하는 건 선택 아닌 필수가 되었죠. 다만 공식 홈페이지에서 예약하는 고객에게 혜택을 제공하는 방식을 통해 ‘우리 고객'으로 만든다면 장기적인 관점에서 충성도 높은 고객을 확보할 수 있습니다. |
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💡코로나를 겪으며 수요를 실시간으로 파악하고 미래를 예측하는 것이 더욱 중요해졌는데요. 앞으로 RM이 호텔에서 갖는 의미는 무엇이고, 어떤 역량이 중요할까요? |
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숙소 인스타그램을 운영 중이시라면 혹시 이런 광고 보신 적 없으신가요? |
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한국인 팔로워 늘리기 50명 - 15,000원! |
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인스타그램 팔로워를 구매하는 것은 너무나 흔한 일이 되었죠.
팔로워 수가 인지도와 영향력을 표현해 주는 수단이라고는 하지만, 실제 숙소 홍보와 매출에 도움이 되는지는 의문이 드는 부분인데요. 🤔
우리 숙소를 인스타그램에 홍보해야 하는 이유는 무엇인지, 효과적인 노출을 통해 잠재 고객인 ‘진짜 팔로워’는 어떻게 확보할 수 있을지 궁금하시다면 주목해 주세요!
숙소 인스타그램, 꼭 필요한가요?
질문에 답변을 먼저 드리자면, YES입니다. 모바일인덱스 Insight 자료에 따르면 인스타그램은 연령대를 불문하고 소셜미디어 중 1~2위의 높은 순위를 기록하고 있습니다. |
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또 소셜 미디어 키워드 분석 플랫폼 썸트렌드에 따르면 인스타그램에서 “숙소추천” 키워드는 지난 1년간 약 28,000건 언급되었다고 해요.
이는 작년 같은 기간 대비 312% 증가한 수치이면서, 네이버 블로그와 비교해 봐도 키워드 언급량이 1.8배 이상 높은 것으로 나타났습니다.
즉 숙소를 알리는 데 있어 인스타그램은 빼놓을 수 없는 소셜 채널이며, 앞으로도 많은 여행객이 인스타그램을 통해 숙소를 검색하고 정보를 공유할 거란 사실을 알 수 있죠.
그럼 ‘진짜 팔로워’는 어떻게 늘리나요?
숙소 인스타그램 계정을 개설한다고 해서 많은 잠재 고객에게 닿는 것은 아니죠. 보다 많은 사람에게 숙소를 알리기 위해서는 팔로워를 늘려 기반을 다져야 합니다.
✔️누구나 쉽게 실행할 수 있는 가장 간단한 방법 3가지
1. 양방향 소통
여행에 관심 있는 사람들을 찾아 일명 선팔(*먼저 팔로우를 하는 것)을 하고 게시물에 ‘좋아요’와 댓글을 남겨보세요. 다소 번거로운 작업이긴 하지만 비용을 들이지 않고 쉽게 시도할 수 있습니다.
한 가지 팁을 더 알려드리자면, 여행 인플루언서의 팔로워 목록에서 잠재 고객을 찾아보세요. 숙소와 여행에 관심 있는 유저를 더욱 쉽게 찾는 묘안이랍니다!
2. 광고 집행
가장 효율적인 방법은 비용을 들이더라도 인스타그램 홍보 기능을 이용하는 것인데요.
잘 나온 숙소 사진을 포스팅한 후, 게시물 홍보 버튼을 눌러 목표, 타겟, 예산 및 기간을 설정하면 인스타그램이 우리 숙소에 관심을 가질만한 잠재 고객 유저들에게 자동으로 게시물을 노출시켜주고, 이는 자연스럽게 팔로워 증가로 이어집니다.
다만 광고를 진행할 경우 (별도의 마케팅 담당자가 없다면) 메타(구: 페이스북) 광고 계정 설정 및 성과 확인 등에 있어서 생각보다 복잡한 문제를 마주칠 수 있는 단점이 있습니다.
3. 숙박권 이벤트 진행
공실률이 높은 비수기에 객실을 제공하여 홍보하는 방법도 있습니다. 숙박권 팔로우 이벤트를 진행하는 것이 대표적이죠. 유저들에게 인스타그램 계정 팔로우와 게시글 홍보 등을 유도하고, 추첨을 통해 선정된 이들에 한해 객실을 제공하는 방식인데요.
별도의 광고비 없이도 효과적으로 팔로워를 늘릴 수 있고, 이벤트 과정에서 자연스럽게 바이럴 효과가 발생해 숙소 인지도 향상에도 도움이 될 수 있습니다.
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💡실제 ONDA 파트너 중 숙박권 이벤트를 진행한 6개 숙소는 평균 150명 이상 팔로워가 증가했다고 해요. 우리 숙소를 인지시키고 홍보하는 방법이 더 궁금하시다면? |
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지난 위클리온에서 2022년 국내 숙박산업 동향을 다양한 관점에서 분석하여 님께 전해드렸는데요. 아직 최근 숙박업 동향과 트렌드를 확인하지 못하셨다면!?
바쁘다 바빠 현대사회 구독자분들을 위해 짧고 굵게 준비한 영상으로 만나보세요! |
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🎞️영상 타임라인
- 전체 숙박업 동향
- 숙박 유형별 동향
- 지역별 동향
- 온라인 플랫폼별 동향
- 리드타임 동향
- 2022-23 업계 현황 및 전망
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바다로 둘러싸인 카라반, 어떤데?
바다 앞 단독으로 이용할 수 있는 포항 TITF카라반! 모든 객실마다 개별 바비큐, 개별 수영장이 있어 프라이빗한 시간을 보낼 수 있어요.
최대 4인까지 방문 가능하니, 가정의 달 5월을 맞아 가족 단위 여행을 떠나실 계획이라면 눈여겨볼 만하죠?
포항 TITF카라반 이용 Tip.
✔기준 2인/ 최대 4인
✔개별 온수풀
✔개별 바비큐
✔반려견 동반 가능 |
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지난 위클리온에 보내주신 답장
- 전반적인 숙박 시장 상황을 설명해 주셔서 좋았습니다.
- 펜션, 풀빌라 동향을 파악할 수 있었어요.
- 제주도 호텔 관련 정보를 알게 되었습니다.
- 서울과 부산 지역이 (2021년보다) 3배 성장했다는 사실을 알 수 있었어요.
- 다른 플랫폼보다 네이버 여행이 성장하고 있는 점이 흥미로웠습니다.
- 임금 계산 방법을 알게 되었어요.
- 호텔 매출 동향이 도움 되었습니다.
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ONDA
서울시 강남구 테헤란로83길 49 피프스애비뉴 2~5층 1544-3812
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