열정만 있다면,

실패는 없다!

  

부트스트래핑 (Bootstrapping)은 부츠 Boot(s)와 스트랩 Strap (줄 또는 고리)의 합성어입니다. 긴 부츠를 신으려면 아무리 발을 구겨 넣어도 끝까지 넣기 힘들기 때문에, 부츠에 달린 고리를 잡아 당겨 부츠를 신어야합니다. 즉 스트랩을 활용해 혼자 힘으로 신발을 신는다는 뜻입니다. 불가능한 일을 홀로 해낸다는 뜻으로 널리 쓰이죠. 스타트업 업계에서는 투자자의 투자 없이 회사를 운용하는 것을 가리킵니다. 또 어려울 때 일수록 투자자들로부터 투자를 받더라도 자력으로 생존할 수 있는 방법을 찾으라는 목소리가 나오고 있습니다. 대표적인 곳이 에어비앤비입니다.

 

오늘날 시가총액 683억달러(97조원)에 분기매출 21억달러(3조원) 순이익 3억7천만달러(5천억원)를 올리는 에어비앤비. 이런 에어비앤비는 2008년 만 하더라도 끼니를 걱정할 정도로 어려운 스타트업이었습니다. 와이콤비네이터 창업자인 폴 그레이엄의 회고록을 보면, 2008년만 하더라도 에어비앤비의 목표는 라면 수익성 (ramen profitability) 이었습니다.

당시 에어비앤비의 목표는 월 매출 4000달러였고요. 임대료 3500달러에 창업자들의 식비 500달러를 버는 것이 목표였습니다. 그들은 월 매출 목표를 써서 욕실 거울에 붙여두었습니다. 에어비앤비가 2008년 글로벌 금융위기를 딛고 성장할 수 있었던 배경에는, 열정과 포기를 모르는 정신이 있었기 때문입니다. 물론 좌충우돌의 연속이었습니다. 사업 아이템도 자주 변경했죠.

 

• 이벤트 대회장 앞에 숙소가 필요한 디자이너들에게 침대와 아침식사를 판다 (웹사이트 이용자 단 3명. 실패)
• 오바마와 매케인을 캐릭터로 한 시리얼을 선거 시즌에 맞춰 판다 (초기 운영 자금 마련. 절반 성공)
• 미국 전당대회의 숙소 부족 문제를 지적한 모든 기자, 약 1000명에게 콜드 메일을 써서 인터뷰를 제안한다. (CNN NYT 등 보도. 성공)

 

브라이언 체스키, 조 게비아, 네이선 블레차지크 등 창업자 3인방은 당시를 “바퀴벌레 같은 생존력으로 버텼던 순간”으로 기억을 합니다. 2008년 11월은 글로벌 금융위기 한파로 모든 투자자들이 바퀴벌레 같은 생존력을 지닌 스타트업만 눈 씻고 찾고 있었거든요.

 

와이콤비네이터는 이들을 눈여겨봅니다. 폴 그레이엄은 왜 이들은 포기하지 않을까 하는 생각을 했다고 해요. “사람은 극한의 조건에서 본성을 드러냅니다. 한 가지 분명한 것은 이들이 단지 돈을 벌려고 일을 하지는 않았다는 점입니다. 돈을 벌 계획치고는 꽤나 형편없었거든요.”

 

와이콤비네이터가 이들을 주목한 이유는 포기하지 않는 정신, 그리고 문제를 풀어보려는 열정 때문이었습니다. 호스트는 새롭게 돈을 벌고, 게스트는 호텔 보다 여러 면에서 더 나은 여행을 제공받는 것. 하지만 현실은... 와이콤비네이터 배치기간 (보육기간)에도 목표는 라면 수익성이었습니다.

 

실패는 반복할수록 성공으로 이어지기 쉽습니다. 에어비앤비는 성장을 집중하는 법을 터득했습니다. 뉴욕시가 가장 수요가 많다는 것을 파악했죠. 전문 카메라를 빌려 호스트의 집을 직접 촬영해 올리고, 호스트를 가르쳤으며, 사람들이 필요로 하는 것을 제공했습니다. 이듬해부터는 시리얼 판매가 아닌 에어비앤비 수수료로 매출이 일어나기 시작했습니다.

 

2009년 2월 1주차에 460달러, 2주차에 897달러, 3주차에 1428달러... 그리고 폴 그레이엄은 창업자들에게 편지를 씁니다. 다음 단계를 위해 무엇을 계획하고 있냐고 말이죠. 브라이언은 이렇게 회신합니다. “우리는 속도를 줄이지 않을 것입니다. (We are not going to slow down.)

과정은 늘

울퉁불퉁하다

  

2008년 글로벌 금융위기를 전후해 창업한 뒤 성공한 스타트업이 한 곳 더 있습니다. 바로 어도비에 매각된 비핸스인데요. 비핸스를 창업한 인물은 어도비의 최고제품책임자인 스콧 벨스키입니다. 앞서 두 차례 소개를 한바 있는데요. 복습 차원에서 간략히 살펴볼게요.

 

• 메시 미들과 스콧 벨스키

스콧은 코넬대와 하버드 비즈니스 스쿨을 졸업한 뒤, 2005년 비핸스를 설립했는데요. 7년 만에 어도비에 1억5000만달러에 매각하는데 성공합니다. 이후 투자자로 변신해 우버, 핀터레스트 등에 초기 투자를 했죠. 하지만 스콧은 당시를 매우 어려웠다고 회고를 합니다. 그리고 그는 그 과정을 울퉁불퉁한 중간 과정이라는 뜻에서 메시 미들 messy middle이라고 부릅니다.

 

좋은 직장인 골드만삭스를 때려치우고 창업한 스콧. 그가 만든 비핸스는 디자이너들을 위한 온라인 포트폴리오 웹페이지입니다. 스콧은 철저하게 부트스트래핑을 선택합니다. 그는 “당시엔 운명을 스스로 통제하고 싶었다”면서도 “사실 미래에 대한 확신도 없었다”고 설명을 합니다. 실제로 그는 2년간을 무급으로 지냅니다. 돈이 없다보니 택시도 일절 타지 않았다고 합니다.

 

수익은 광고였습니다. 법인 설립 후 6개월 만에 프로덕트가 나오고 입소문이 나면서 디자이너들이 올린 포트폴리오가 팔리기 시작한 것이죠. 이후 유통 채널을 만들고 페이지뷰를 측정해 광고 사업을 시작. 하지만 우여곡절이 많았습니다. 2008년 글로벌 금융위기가 터졌는데, 코딩을 잘 못짠 바람에 웹을 다시 만들고 이 과정에서 돈을 왕창 쓴 것이죠.

 

그는 창업 7년간의 과정을 책으로 냈는데요. 잠시 설명을 하면 이렇습니다.

 

• 출발: "와우 드디어 꿈을 이루기 위해 출발을 했어!"
• 좀 지나면 "어...이게 아닌데 현실은 시궁창이야!"
• 더 지나면: "어...이러다 망하는 건가?!? 윽"
• 더더 지나면: "오 그래도 뭔가 될 것도 같은데! ".
• 이후: "나이스! 될 것 같아."
• 그 이후: "이건 또 뭐지."
• 더 이후: "안 되는 건가봐."
• 더 그 이후: "예스 된다!"

 

성공은 일직선으로 깔린 대로가 아닌 비포장도로라는 것이 스콧의 메시지입니다. 삶은 항상 저점과 고점을 오르내리는데요. 성공하는 사람들은 항상 저점을 끌어올린다고 합니다. 저점에서는 인내하고 버티는 방법을 익히고, 고점에서는 고점을 끝까지 유지하려는 최적화 전략을 씁니다. 끝까지 달릴 수 있는 지구력과 이를 지탱해줄 긍정적 마인드야말로 성공을 향한 여정의 원동력이라고 합니다.

 

위대한 기업가는 이런 비포장도로의 돌을 잘 걷어내는 사람이라고 합니다. 실패 경로를 살펴서 잘라 없애고, 긴 성공 여정을 잘게 쪼갭니다. 이를 통해 항상 목표를 달성하고 성과를 공유할 수 있도록 조직을 단련시킨다고 합니다. 또 스콧은 집중력이 매우 중요하다고 강조합니다. 조직이 커지면 커질수록 듣는 귀가 많아져 프로덕트에 이것 저것 많이 붙는데, 순수하게 고객만을 생각하는 집중력이 필요합니다.

실리콘밸리에 있는 소프트웨어 기업을 인수한 당찬 한국 토종 스타트업이 있는데요. 바로 이파피루스의 김정희 대표입니다. 이름도 쉽게? 종이를 디지털로 전환하겠다는 뜻에서 '파피루스' 앞에 '이(E)'를 붙인 이파피루스. 사명을 들어본 사람은 적을 수 있지만, 사용해 보지 않은 사람은 없을 정도로 우리네 생활 깊숙이 파고든 기업입니다. 아래아한글, MS워드, JPG 파일 등을 PDF 파일로 자유자재로 전환해 줍니다. 쉬워 보이죠? 하지만 이미지를 오류 없이 글자로 인식해야 하고 대용량 파일을 업로드 할 경우 빠른 속도로 처리를 해야 하고 압축과 보안 역시 중요합니다.

 

특히 이파피루스는 PDF 파일을 열지 않아도 웹에서 볼 수 있도록 지원하는데요. 국내 시장 점유율이 50%에 달합니다. 김 대표님을 최근 들어 두 차례나 실리콘밸리에서 만나 이런 저런 이야기를 나눴습니다. 사업을 하면서 최근 투자를 받기까지 십 수년간 자력으로 회사를 끌고 오셨다는 말을 듣고 깜작 놀랐습니다. 김 대표님과 대화를 재구성해보겠습니다.

 

😀 어떻게 창업 하셨나요?

👦 카이스트 전산학과를 졸업하고 2000년 미국 실리콘밸리로 넘어왔어요. 개방형 생태계를 꿈꾸는 오픈소스 프로젝트에 관심이 많았는데요. 당시 아티펙스(이파피루스가 현재 인수)가 오픈소스를 토대로 비즈니스를 전개해서 그곳에서 일을 하게 됐어요.

 

🤫 아티펙스는 어떠셨나요.

👦 프린터를 제어하는 소프트웨어로 독보적인 위치를 차지한 기업이었어요. 모든 프린터 업체들이 더 빠른 속도로 출력하는 것에 집중했고, 아티펙스 역시 마찬가지였죠. 한데, 회사가 이면지를 양산하는 것을 보고 '이것은 아니다'는 생각을 했죠. 그래서 무릎을 친 것이 전자문서 영역이었어요.

 

😀 마구 돈을 버셨나요.

👦 부품 꿈을 안고 애플 본사가 옆에 있는 실리콘밸리 쿠퍼티노에서 창업한 것이 2002년이었어요. 하지만 현실의 벽은 높았죠. 회사에 다닐 때는 미국 사회 주류에 편입이 됐다고 생각을 했는데요. 기술에는 자신이 있었지만 막상 창업을 해보니 자금이나 영업이나 미국 현실이 달랐어요. 그리고 2003년 한국으로 건너가 동생과 함께 창업을 했습니다.

 

🤔 투자를 안 받으셨다면서요?

👦 학교 선배들이 정부 자금을 받고 투자를 받고 사업을 하는 것을 지켜봤는데요. 자칫하면 비즈니스 자체의 자생력이 없어지겠구나 하는 생각이 들었어요. 다들 투자 유치를 위해 비즈니스를 하거나, 정부 자금을 유치하고자 비즈니스를 하더라고요. 그렇게 하면 자생력이 없어지죠. 그래서 나만의 힘으로, 무슨 일이 있더라도 자력으로 사업을 끌고 가겠다는 방향성을 세웠어요.

 

🤔 소프트웨어는 잘 팔렸나요.

👦 처음에는 패키지 소프트웨어를 팔려고 했는데, 데스크톱 소프트웨어 시장이 예상보다 작았어요. 그래서 2004년에 서비스형 소프트웨어(SaaS)로 방향을 틀었습니다.

 

🤔 쉽지 않았겠는데요.

👦 하하 그렇죠. 마케팅은 순전히 수작업이었어요. 네이버 지식인에 PDF 관련 질문이 올라오면, 직접 답변을 다 달았어요. 그렇게 매일 같이 지식인 답변을 달다보니, 어느새 문의가 오더라고요. 또 당시에 상당수 애널리스트들이 워드 파일을 일일이 PDF로 전환한 뒤 시스템에 올려야 했는데, 우리 시스템을 이용하면 그냥 업로드만 하면 됐기 때문에 고객들의 큰 고충을 덜어줄 수 있었어요.

 

🤫 안 힘드셨어요.

👦 엄청 힘들었죠. 창업을 하면 언제나 돈 아니면 사람 문제가 찾아와요. 이건 머리에 붙어 있는 혹과 같아요. 떼려야 뗄 수가 없어요. 다만 다행히 저한테는 두 문제가 동시에 오지는 않았던 것 같아요. 중요한 것은 이걸 어떻게 잘 관리하는지 여부입니다.

 

이파피루스 매출액은 연결재무제표 기준으로 200억원 정도 된대요. 서울 본사 영업이익률은 40%에 달하고요. 그동안 한 번도 투자를 받지 않았는데, 올해는 해외 인수를 위해 9개사로부터 255억원을 유치했습니다. 그리고 미국 일본 스타트업을 차례로 인수. 김 대표님은 "기업용 소프트웨어 시장은 일반 소프트웨어 시장보다 10배 정도 크다"면서 "하지만 여전히 서비스형 소프트웨어(SaaS)로 전환한 비중은 20%가 채 안 된다"고 강조했어요. 투자를 받기 위해 서비스를 만드는 것이 아니라, 서비스를 확장하기 위해 투자를 받아야한다는 메시지였습니다.

스타트업에 근무하신다면 실리콘밸리에 있는 한국계 벤처캐피탈인 프라이머사제파트너스를 한 번 쯤 들어보셨을 것 같아요. 사제는 사제지간을 뜻하는데요. 이 곳 이기하 프라이머사제 대표님 역시 부트스트래핑으로 창업하셨어요. 모르셨죠? 성공한 뒤 후배 창업자들한테 조언을 하는 것이 늘어나더니, 어느새 투자까지 하게 됐대요. 올 상반기 기준 피스컬노트, 숨고, 데일리호텔, 호갱노노, 임프리메드 등 70곳에 투자를 했다고 하고요. 인터뷰를 재구성해 볼게요.

 

😀 미국에는 어떻게 오셨어요.

👨 연세대 기계공학과과를 졸업하고 서울대에서 기계설계학과 석사를 마친 뒤 더 넓은 세상을 보고자 UC버클리로 유학을 왔어요. 이곳에서 컴퓨터공학 석사와 기계공학 박사 학위를 받았고요. 처음에는 교수가 꿈이었는데, 2000년대 들어 웹 2.0시대가 펼쳐지더라고요.

 

🤫 사업 기회를 잡았나요.

👨 웹2.0의 물결은 상상을 초월했어요. 웹2.0은 1.0과 달리 직접 콘텐츠를 제작하지 않고 타인이 올린 콘텐츠를 플랫폼 내에서 보여주는 새로운 시스템이었죠. 페이스북, 크레이그리스트, 구글, 플리커 등 급작스레 등장한 새로운 웹2.0 물결은 모든 것을 바꿨어요. 구글을 보세요. 구글은 아무런 콘텐츠를 만들지 않지만, 구글에 있는 콘텐츠를 클릭하는 것만으로도 2000원씩 받잖아요. 엄청난 세상이 오는 것을 직감했죠.

 

🤫 창업이 순탄했나요.

👨 그럴리가요. 제가 개발을 하고 아내가 디자인을 했어요. 처음에는 JJ미디어라는 스타트업을 만들었어요. 주변에 있는 한인 중소상인들의 홈페이지를 만들어 주는 업무였는데요. 하지만 사업을 한 적이 없다 보니 순탄하지는 않았어요.

 

🤔 그 후엔 포기했나요.

👨 엄청 많이 피보팅(업종 변경)을 했어요. 뉴스를 모아서 보여주는 오크뉴스, 중고물품 플랫폼 코코베이, 각종 기업을 안내해주는 웹투리스트 등 2년간 6개에 달하는 서비스를 선보였어요. 하지만 매출액이 크지는 않았어요.

 

🤫 웹2.0이 한물 간 건가요.

👨 수없이 많은 웹 2.0 스타트업이 생겼다가 소리 소문 없이 사라졌어요. 그래서 어떻게 하면 이익을 낼까 무지 고민을 했고, 마침내 찾은 것이 전자상거래였어요. 딜플러스를 창업한 것이죠.

 

🤫 그게 뭔가요.

👨 딜스플러스는 가격이 저렴한 서비스나 제품인 이른바 `딜`을 보여주는 웹페이지였어요. 당초 사용자들이 스스로 발견한 `딜`들을 올릴 것이라고 생각을 했는데요. 음... 초기에는 아무도 올리지 않더라고요. 그래서 직접 하나씩 찾아내 엄청 많이 올렸어요. 이후에 입소문을 타면서 월간 트래픽이 1000만건씩 될 정도로 성장했죠.

 

이 대표님 말씀을 들으면서, 곰곰이 생각해보니 성공 비결은 집중력과 속도였어요. 2년간 사실상 6번의 창업을 하면서 실패에 실패를 거듭해 성공 루트를 발견한 것이 놀랍지 않나요.