'우리가 육성하고 있는 스타트업이 올바른 시장을 목표로 하고 있는가?'

'목표로 삼고 있는 시장 규모가 논리적으로 추정됐는가?'

'목표 시장 및 확장 가능한 시장이 합리적이고 타당한 규모를 지니고 있는가?'

"대표님의 수익모델은 무엇인가요?"

비즈니스 모델을 진단하고 평가하는 과정에서 흔히 하는 질문입니다. 그리고 대부분의 대답이 수익모델을 온전히 이해하는데 있어서 불충분하게 답변합니다.

수익모델에 대한 불충분한 답변은 창업자가 일부러 수익모델을 숨기기보다는 수익을 창출하는 메커니즘에 대해 진지하게 고민해본 적이 없는 경우가 대다수일 것입니다. 특히 보다 초기 단계의 스타트업으로 갈수록 구현하고자 하는 제품 그 자체에만 집중하다보니 수익모델을 놓치는 경우가 많습니다.

<경영이란 무엇인가> 저자로 알려진 조안 마그레타(Joan Magretta) 교수는 자신이 HBR에 기고한 <왜 비즈니스 모델이 중요한가>라는 아티클에서 '매력적인 비즈니스 모델은 2가지 중요한 테스트를 통과해야 하는데 바로 내러티브(Narrative) 테스트와 넘버(Numbers) 테스트다'라고 주장합니다.

여기서 넘버 테스트가 신규 제품 혹은 신규 비즈니스 모델이 수익에 얼마나 많은 개선을 하는가에 대한 검증으로 결국 '돈을 어떻게 버는가', '얼마나 받을 수 있는가', '얼마나 남길 수 있는가'에 대한 논리적 점검을 의미합니다.

아직 제품이 시장에 안착할지 조차 불확실한 상황 속에 있는 초기 창업자가 구체적인 수익모델까지 고민하는데 여력이 없을 수 있습니다. 하지만 최소한 수익모델과 가격정책에 대한 합리적인 가설은 가지고 있어야 한다고 생각합니다. 그래야 우리 비즈니스 모델이 앞으로 만들어낼 재무적 임팩트를 추정할 수 있기 때문입니다.

육성하는 스타트업과 함께 수익모델과 프라이싱에 대한 가설을 같이 고민하는데 도움이 될 만한 포스팅을 아래와 같이 공유합니다.