2021 투잡창업 경험실전서 from 판다랭크 안녕하세요. 저는 커머스 데이터분석 서비스 판다랭크의 운영자이며 10년차 사업을 하고 있는 디지털 잡부입니다. 본 자료는 제가 월 3억매출 소품 브랜드를 만들어 회사를 매각한 경험과 스마트스토어 / 제휴마케팅 / 에어비앤비 / 블로그 등 최근 발전하고있는 온라인기반 투잡을 실제 경험해보고 2021년 대응방법과 함께 엮은 자료집입니다. 얕은 지식일 수 있으나 지금 시작하시는 많은 분들이 참고하시어 온라인 비즈니스의 전체적인 이해를 돕고자 합니다. 단 10분 이내로 당신의 1년을 아껴드릴게요. 목차
1 시작하며
창업 초기에 여러 유료강의를 들었습니다. 하지만 대다수는 본인 상품을 1,000개도 팔아보지 못한 무늬만 전문가였습니다. SNS마케팅을 배우러 갔는데 소유한 SNS페이지 팔로워가 10만도 되지 않았고 중국 소싱을 배우러 갔는데 알리바바 실거래내역이 1,000만원도 채 되지 않았어요. 컨설팅 경험이 많다고 본인사업자 매출을 낼 수 있다? 그릇된 망상입니다. 그들이 가르쳐주었던 것은
1. 페이스북 매뉴얼에 전부 설명 되어있는 광고 설정방법
2. 스마트스토어 매뉴얼에 가면 잘 정리되어있는 상품 최적화방법
3. 옥션, 지마켓, 쿠팡 가입매뉴얼 정리본 이 정보들은 사실 유튜브를 통해서도 언제든지 알 수 있는 내용들입니다. 처음 찾기에 불편한 것을 간략히 해놓은 것이지 돈을 내고 들을 자료는 아닙니다. 각 채널이 규정해놓은 규칙과 같은 것들은 본인이 찾아볼 힘을 길렀으면 합니다. 남에게 의존하는 순간 성장력이 훼손 됩니다. 오픈된 정보를 정리했을뿐인 수많은 강좌들은 고이 접어두시고, 실전 지식들을 참고하시어 같이 부딪히도록 합시다. 많은 분들이 창업의 성공은 운이라고들 하십니다. 저도 운을 믿습니다만 그분들이 생각하는 운과 제가 생각하는 운은 아주 달랐습니다.
아래 요소 중 몇 박자가 맞아야 비로소 소비자에게 '하나라도 팔릴 수 있는' 제품이 되고 많은 조건이 성립해야 '잘 팔리는' 제품이 되며 이에 해당하지 못한다면 영원히 팔릴일 없는 물건에 헛시간을 낭비할 수 있습니다. 팔리지 않는데 운이 발생할 확률도 없죠. 1. 경쟁자보다 상대적으로 나은 가격 (힘듭니다)
2. 가격을 위해 포기가 강요되는 품질 (너무 힘듭니다)
3. 본인 눈에만 이뻐서 착각하는, 객관적인 디자인 (망합니다)
4. 소규모라면 노-력만이 해결 가능한 지속적인 피드백
5. 타사 대비 필수구매 요소 혹은 이벤트
6. 반복구매 요소 혹은 지속제품일 경우 높은 객단가
7. 대중에게 허용가능한 독창성 (제발) 하나라도 팔릴만한 제품을 피땀눈물로 만든 후에야 우연하게 방탄소년단이 그 제품을 선물받아 인스타에 올린다던가, 기사 쓸 컨텐츠를 찾는 기자의 눈에 발견되어 자연스럽게 바이럴 마케팅되는 기적적인 행운이 발생하는 것입니다. 제가 2011년에 첫 창업을하여 10년간 봐온 몇몇 대표님들은 조금 과장을 보태 ‘본인 기준에 좋은 디자인’ ’본인이 살아온 기준에 저렴한 가격’을 고집했습니다. 그리고 본인은 운이 나쁘다 불평했죠. (앞으로의 글에도 이 같은 과격한 표현이 자주 등장할텐데, 저또한 같은 문제를 겪었으며 남을 평할 입장이 아니지만 그만큼 제 생각을 단호하게 전달하게 위함임을 양해해주시면 감사하겠습니다.) 상품을 만들어 판매한다는 것은 쉬운 일이아닙니다. 지금같이 과열된 경쟁시장에선 공략법을 지켜도 '잘 팔리는 제품'을 만들기란 매우 어려운 것이 맞습니다. 상품분석 서비스를 많이 이용하게 해야하는 제가 왜 부정적인 내용을 쏟아낼까요? "그래도 10%는 성공하잖아, 이미 성공한 나를 표본 삼으면 너도 부자가 될거야" "앞으로의 성공까지 너의 멘토가 되어줄게" 이런 판매용 E-book의 거짓말을 너무 많이 보았습니다. 대부분은 2-3달 안에 포기할 것을 알기때문에 할 수 있는 말일 뿐입니다. 무료로 지속적인 도움? 당신은 알지도 못하는 사람에게 진심으로 그럴 수 있나요? 자, 여기까지라도 읽으신 분들께 정말 감사드립니다. 아마 기분 나쁠 수 있을 것 같아 조금 걱정되네요. 월에 겨우 몇 억 매출이 어디서 나대냐고 혀를 끌끌차는 분도 있으실 겁니다. 맞습니다. 이 세상엔 정말 큰 사업을 운영하시는 대단하신분들도, 부업만으로 성공하신 분도, 또 디지털노마드로 외국에서 프리랜서 외주만 해도 평생 놀고먹을 부를 이미 창출하신분도 있겠죠. 다만 우리같이 우월한 바탕을 가지지 못하고 밑바닥부터 뚫고 올라가야하는 사람들에게, 이미 겪은 제가 도움이 될 수 있을 것 같아 무례한 어투로 관심을 산 점 진심으로 사과드립니다. 서문은 여기까지이며 제 실전 경험을 바탕으로 각박한 2021년 현시대에 조금 더 안정적인 삶을 함께 나눌 정보를 하나하나 풀어보겠습니다. 2 스마트스토어, 현실적으로 나도가능해?
일단 시작 후 6개월간은 부업이상의 수익을 낼 확률이 거의 없다고 보시면 됩니다. 최근 유튜브와 스마트스토어 강의 플랫폼으로 인해, 개인셀러들이 무자비하게 네이버 광고로 들어와 키워드 쇼핑광고 시장이 크게 과열되었습니다. 생각보다 잘 모르시는 분들이 많은데 네이버는 키워드, 카테고리 당 100개까지만을 광고로 취급합니다. 즉 100위까지 무한경쟁 입찰이란 뜻입니다. 경매에서 가격을 적게 써 101위가 되면 광고가 돌아가지 않습니다. 예를 들어 무드등 키워드광고는 1위가 3000원, 100위는 400원(예시) 이라고 생각해보죠. 문제는 쇼핑탭 꼬리칸 20페이지에 광고가 걸리는 100위가 400원 이라는겁니다. 여기서 CPC의 개념을 아셔야합니다. 대부분 알고있다고 생각하지만 CPC는 클릭 당 코스트로, 고객이 광고를 통해 나의 상세페이지에 들어올 때 마다 발생하는 금액입니다. 광고비 400원을 들여 고객을 나의 상세페이지에 데려왔습니다. 100명을 데려오면 4만원이겠죠? 100명 중 몇 명이 나의 제품을 구매할까요? 카테고리마다 매우 상이할 수 있으나 쇼핑몰 평균은 2-3%입니다. 5%가 넘으면 상위권, 10%가 넘으면 ‘미쳤다’라는 소리를 들을 정도죠. 그럼 평균을 대입해보겠습니다.
[ 클릭당 광고비 400원 ->
100명 유입시 40,000원 -> 구매자 2명 ->
광고비
40,000/2원 ] 이해가 됐다면 놀랄 수 밖에 없습니다. 제품이 하나 팔릴 때 광고비가 2만원 들어가는 것입니다. 물론 10만원짜리 무드등을 팔면 유통 수수료를 20%라 가정해서 간당간당하게 손익을 제로섬으로 맞출수도 있겠죠. 그런데 브랜드 없는 10만원짜리 무드등이 구매전환률 2%가 나올까요? 물론 이 결과는 최근 광고입찰이 과열되었다는 예시일 뿐이며 낮은 광고단가를 가지고 있는 카테고리들도 다수 존재합니다. 판다랭크에 키워드별 평균 광고비용이 분석되어 있으니 확인 후 수정, 진행하도록 합시다. 또한 비용이 들지않는 쇼핑 검색순위로 자연판매가 이뤄지는 부분도 있으니 너무 좌절할 필요는 없습니다. 현 시장의 아쉬운 부분은 투잡 열풍이 불어 CPC 개념이 부족한 일반인들이 일단 광고를 지르고 본다는 것에 있습니다. 이들은 만원짜리 제품을 팔아 이천원을 벌기위해 광고비로 이만원을 쓰고있다는 사실조차 초반엔 잘 인지하지 못합니다. 판매에 들어가는 네이버수수료, 판관비, 부가세, 소득세, 지방세 등도 제대로 계산하지 않고 시작하는 경우도 문제가 됩니다. 광고 비용은 전체 판매비용의 10%이하가 가장 좋지만 많아도 20% 이하가 되도록 조절해야 하며 그게 가능하도록 하는 방법은 아래에 이어집니다.(화장품, 향수 등 특수 카테고리 경우 광고비용의 비율을 매출의 80%까지 사용하는 회사가 있으나 그런 특수한 경우들은 이 글에서 생략하도록 하겠습니다.) 3 스마트스토어로 살아남는 한가지 방법
그럼 방법은 무엇일까요? 전 1인 스토어의 경우, 정답은 웬만한 경우 한가지라고 생각합니다. N사에선 신제품을 업로드 했을 때 1-2주간 광고비용 없이 쇼핑 1-10페이지에 노출을 해주는 경우가 있습니다. 우선 상세페이지 수기 작성이 가장 중요합니다. 내용 복사 붙여넣기, 전체 이미지로 만든 상세페이지, 상세 정보고시 미작성 등은 알고리즘이 적절치 않은 상품이라고 판단합니다. 제품을 업로드 하고 적용시간 12시간 뒤에 본인의 상품이 키워드별 몇페이지에 노출되었는지 확인합니다. (노출여부는 정책상, 알고리즘에 따라 바뀔 수 있으며 정확히 12시간은 아니니 느긋히 기다리시는게 정신건강에 이롭습니다.) 제품업로드시 노출 가능성을 높이는 방법은 이미 말씀드렸듯 스마트스토어판매자 매뉴얼에 자세히 써있지만 핵심만 말씀드리겠습니다. 검색어(키워드) 최적화 + 상품등록시 상품에대한 상세정보를 전부 입력 > 상품에 대한 품질지수 상승 > 품질지수가(총 7단계) 상승할 경우, 같은 광고비를 투자하더라도 순위가 더 위에 노출될 수 있습니다. 제품 업로드 후 운좋게 5페이지에 노출되었다고 가정합시다. 그럼 바로 5페이지를 제외한 1~4, 6~10 페이지중 하나에 광고가 노출될 수 있도록 광고단가를 조절하여 입찰합니다. 그럼 1-10페이지중 두개의 페이지에 나의 신제품이 노출됩니다. 기회는 이때 입니다. 이 기간(대략 2주)동안 구매와 리뷰를 10개이상 쌓으면 베스트, 최소 3개를 목표해줍니다. 달성할 경우 2주가 지난 후에도 쇼핑검색 10페이지 안에 잔류하게 되어 희망의 불씨를 살릴 수 있습니다. 너무 잔인한 말이지만, 여기서 살아남지 못하는 아이템은 바로 잊고 새로운 구성을 찾는것이 낫습니다. 쇼핑탭 11페이지 이후는 대부분의 고객이 평생 거들떠보지 않기 때문입니다. (물론 천천이 상승하는 제품도 당연히 있습니다. 이 글에선 잔가지들을 최대한 쳐내고 집중적인 부분만 요약했습니다.) 상품을 업로드할 때 필요한 검색어 최적화, 상세페이지 최적화는 되도록 유튜브보단 네이버 스마트스토어 매뉴얼을 먼저 정독하십시오. (네이버 최적화 정책은 매번 바뀌기 때문에 오래전 영상은 큰 의미를 가지기 힘듭니다.) 검색어 최적화, 상세 페이지 최적화에 대해 이미 네이버에서 쉽고 자세하게 설명해 놓았으며 그들 말을 따라가는게 가장 빠른 지름길입니다. 그 외 디테일한 아이템선정과 카테고리별 노하우, 팁이 있지만 여기서 전부 말할 수도 없거니와 꼭 필요하신분은 판다랭크 게시판에 문의해주세요. 시간이 가능한 한 답변드리겠습니다. 정말 이 내용이 전부 입니다. 몇 백 페이지의 스마트스토어 강의록을 만들어
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스토어팜의 구조와 이해
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경쟁카테고리 평가
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업체벤치마킹
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블로그로 스토어 구매전환 유도 요런거 저도 쓸 수 있지만 애초에 경쟁군 사이에서 자생하는 제품을 만들지 못하면 의미 하나 없습니다. 몇몇 과장된 스마트스토어 강사들이 대중에게 쉽게 말하지 못하는 이것이 현실임을 믿으세요. ps. 혹여 오해를 살까하여 한 줄 첨부합니다. 전 유튜버 신사임당님 강의는 매우 옳은 방향이라고 생각합니다. 과장 없이 A-Z를 담백하게 설명해주셨고 스토어 시작시 경계할 부분까지 오히려 걱정하시는 모습들 모두 좋았습니다. 4 페이스북을 활용한 광고/비디오커머스의 현재상황
저의 전 회사는 비디오커머스로 성장하였습니다. 첫 제품이 페이스북에서 좋아요가 몇만개나 터지며 2-3명의 인원으로 매일 수백개의 제품을 제조, 배송 보내느라 다른 개발을 도저히 할 수 없을 정도 였습니다. 투자도 페이스북을 통해 만난 큰 회사에게 받았습니다. 그 후로 제조를 대부분 중국, 베트남으로 이관하게 되었고 원가가 낮아지니 더 많은 분들께 선보일 수 있는 가격을 만들 수 있었으며, 온라인에서 볼 수 있는 거의 모든 오픈마켓과 폐쇠 커머스에 입점하게 되었습니다. 한국에서 가장 많은 고객을 가지고있는 회사의 커머스에선 1년간 카테고리 매출 1위를 지키기도 했습니다. 그 시작은 페이스북 이였죠. 다만 현재시점에선.. 글쎄요?
일단 페이스북의 오가닉게시물(광고 없이 순수 컨텐츠) 도달률이 2010년대 초중반 대비 말도 안되는 수치로 줄었습니다. 그래서 최근 비디오커머스로 각광을 받던 회사들은 광고비 비율이 이전대비 크게 커져 예전 같은 폭발적인 마케팅을 하기 힘들어졌습니다. 제 경우, 제품 1개가 팔릴 때마다 광고비를 8000원~1만원 가량으로 측정했는데 이는 여러분들이 생각하시는 것 보다 매우 낮게 잘나온 객단가이며 미디어팀, 마케팅팀 등 퍼포먼스 마케팅에 최적화된 인원구성이 되었을 때 가능한 이야기입니다. 또한 광고단가 1만원은, 2만원 이상의 제품을 팔고 있으며 유통이 아닌 제조로 원가비율은 30% 이하여야하고 세금, 판관비(판매관리비) 등을 고려하면 실제로 이익이 크지 않습니다. 유통제품의 경우, 마진이 10~30%이니 위에서 말씀드렸듯 마케팅비용이 전체매출의 10% 이하가 되어야 수익전환이 가능하며 제조제품의 경우에도 20%를 넘기지 않는 것을 추천드립니다. 5 페이스북을 활용한 2021년 판매방안
우선 페이스북에 ‘이건 누가봐도 광고다’ 라는 컨텐츠소재는 구매가 이루어지기까지의 광고비용이 높습니다. 2021년 기준 SNS 소비자들은 매우 똑똑하기 때문에 광고의 후킹에 쉽게 걸려들지 않기 때문입니다. 단 객단가가 높은 상품의 경우 스토리 컨텐츠로 낚시를 하기보단 차라리 광고임을 명확히하고 상세페이지에 집중해 구매전환을 높이는 것이 효율적일 수 있습니다. 이에 해당하지 않는다면 제품광고를 컨텐츠반응이 상승될 소재로 바꿔야합니다. 광고임을 알고 시청한 10명 중 2명이 구매하는 것 보단, 재미요소나 팁으로 컨텐츠를 인식하고 상세페이지에 접속한 100명 중 10명이 구매하게 만든다면 유입 대비 구매율은 1/5이지만 구매자는 반대로 5배 입니다. 실제로 광고성이 낮은 컨텐츠는 접속대비 구매전환 비율이 떨어집니다. 두번째는 페이스북 광고의 타켓팅을 웬만해서 설정하지 말라 입니다. 페이스북 광고 시스템은 원하는 성별, 나이, 지역 등을 조절해서 광고를 노출 시킬 수 있습니다. 나의 제품이 3-40대 여성에게 구매가 잘 일어날 것 같다고 내가 생각하더라도, 이미 누적된 확실한 데이터가 크지않은 이상 타겟팅을 좁힐수록 광고비용만 올라가게 되며 페이스북 자체 알고리즘으로 전체인원을 하루동안 분석하게 두는 것이 누가 내 제품을 원하는지 나보다 잘 찾아갑니다. 6 잘 팔리는 제품을 명확히 골라드립니다
전체 글 중에 이 파트가 가장 중요할 수 있을 것 같습니다. 보통은 사업을 하는 사람들도 제품에 대한 명확한 기준을 세워놓지 않기 때문이죠. 전 제품을 고를 때 6가지 기준에서 점수를 매깁니다. 저는 이를 ‘시반ㄹ 필독 허가’ 라고 부릅니다. 시장성,
반복성(지속성), 필수성, 독창성, 허욕, 가격
이 여섯가지를 각각 최고점 10점으로 잡고 총합 40점이 되면 ‘팔릴 수 있는제품’ 50점부터 ‘잘팔리는 제품이라고 나만의 게임을 하는 것 입니다. 시장성: 내가 판매할 제품의 시장크기를 판단하는 것 입니다. 아무리 좋은 제품을 내놓아도 찾는 사람 자체가 적다면 확장성이 나쁘겠죠. 확인하기 좋은 방법은 네이버 쇼핑탭 1페이지에 나와있는 상품의 판매량을 모두 더해보는 것 입니다. 카테고리 별 판매량도 좋고 키워드 별 판매량의 합도 좋습니다. 타 카테고리와 비교해보면서 내 상품의 시장크기를 확인해봅시다. 참고로 판다랭크의 키워드 분석에서 키워드 별 1페이지 판매량의 합을 제공하고 있습니다. 또한 1년간 해당 키워드 검색량이 늘어나는 추세인지 가라앉고 있는지 확인 가능하니 적어도 내가 판매할 제품의 키워드만큼은 분석해보시는 것을 추천합니다. 반복성(지속성): 이 제품이 반복적으로 구매가 가능한가에 대한 수치입니다. 예를들어 비누, 핸드크림, 디퓨저, 무지반팔, 세제 등 일상화 되면 적게는 일주일에 한번 길게는 세달에 한번 구매를 해야하는 제품군이 있습니다. 이 제품들은 마진이 높지 않더라도 구매층을 만들면 안정적인 캐시카우를 만들 수 있습니다. 반복성이 낮다고 꼭 나쁜 것은 아닙니다. 해당 경우엔 ‘지속성’을 따집니다. 이 제품을 높은 가격을 지불하더라도 오래쓸 수 있는 제품인지를 따집니다. 적어도 5년을 내다보고 사는 가구가 여기에 해당됩니다. 필수성: 이 제품이 감성사치품인지를 구별하는 부분입니다. 예를들어 이사를 갔을 때 꼭 장만해야하는 필수품인 식기류, 침대, 의자, 세제, 드라이기, 수건 등이 필수성 높은 제품군에 포함됩니다. 쉽게 말하면 인간 생존에 필수적이거나 삶을 편리하게 만들어주는 제품을 통칭합니다. 반대로 화병, 꽃, 곰인형, 액자 등의 장식품은 감성을 만족시켜주는 문화상품(사치품)이라고 볼 수 있겠죠. 사치품 일수록 나쁘다는 이야기는 아니지만 필수품에 비해 타겟은 좁아지고 쏟는 시간 대비 수익을 똑같이 올리려면 고마진 정책을 펼쳐야 합니다. 독창성: 애매할 수 있으나 개인마다 기준을 확실히 세워야하는 항목입니다. 일상제품은 아무나 판매할 수 있습니다만 누구나 똑같은 제품을 판매한다면 개인간의 가격경쟁이 심해질 것입니다. 더군다나 일반 시중제품을 개인이 판매한다면 한번에 10만개를 생산하는 대기업과 싸워 이길 방도가 없습니다. 웬만한 경우 그들의 원가는 우리의 절반 이하가 확실하고, 그렇다면 그들은 수익을 보면서도 우리의 원가 이하로 판매할 수 있다는 말이 됩니다. 제품에서 차별점을 줄 수 없다면 상세페이지 이미지, 고객과 타이트한 서비스 등을 더 신경써야하며 가장 좋은 방법은 제품에서의 차별점을 고객이 먼저 발견하게 만드는 것 입니다. Ps. 여기서의 독창성은 고객이 이해 가능한 선 안에 있어야 합니다. 허욕: 전 이 항목을 특수한 경우가 아닌이상 3점 이상 주지 않습니다. 제품을 구매하고 남들에게 자랑하고 싶은 심리는 보통 명품에서 크게 발동되며 프라다, 구찌와 같은 브랜드가 아닌 이상 이 항목을 고점으로 만족시키는 것은 힘들 것 입니다. 이 항목은 필수품과 반대되는 항목으로 무드등, 꽃과 같은 제품이 점수를 받을 수 있겠습니다. 가격: 6가지로 분리를 해놓았지만 가장 중요한 항목이라고 볼 수 있습니다. 동일제품을 판매할 땐 당연히 최저가가 가장 큰 무기가 되고 비슷한 제품일때도 가장 큰 역할을 하며, 보통 원가에 비례해 측정하기 때문에 판매가 부진 할 때 낮은 가격의 상품이 밴더에게 땡처리로 넘기기도 쉽습니다. 물론 상품의 경쟁력은 브랜드를 만들고 고객에게 상품의 부가가치를 잘 설명하여 고마진으로 판매하는 방향이 가장 옳다고 말할 수 있습니다만, 우리와 같은 자영업 레벨에서는 기본적으로 가성비는 절대 놓칠 수 없는 포인트입니다. 위 6가지 경쟁력은 ‘상품분석’ 서비스에서 제품명만 입력하면 각각 부문을 자동으로 점수화 합니다. 7 그럼 어디에 팔아야해? [타겟팅]
김치찌개 이론이라는 것이 있습니다. 들어보신적은 없을거에요, 제가 만들었기 때문입니다. 대기업이 김치찌개를 만든다고 가정합시다. 우리는 김치찌개를 만드는데 원가가 4,000원이 들지만 대기업은 아닙니다. 애초에 생산량이 다르기 때문에 대기업의 일반적인 원가는 우리가 상상하는 것 이상으로 낮습니다. 다만 이해하기 쉽도록 2000원으로 잡겠습니다. 우리가 동네에서 원가가 4000원인 김치찌개를 6000원에 팔고 있습니다. 그런데 대기업이 들어와선 김치찌개를 5000원에 팔기 시작합니다. 그래서 우리는 임대비, 노동임금 등 많은 부담이 되지만 발맞춰 가격을 5000원에 팔았습니다. 얼마 뒤 대기업이 김치찌개 가격을 3900원으로 팔기 시작했습니다. 우리에게 그 가격은 원가 이하이기 때문에 어찌할 방도를 찾지 못합니다. 여기서 이 상황을 파훼하는 방법이 무엇일까요? 다행히도 살아남는 방법은 있습니다. 대기업은 이 김치찌개를 대량 생산했습니다. 10,000개라고 가정한다면 아무리 레토르트로(ex 3분카레) 만들었다하여도 유통기한이 있겠죠. 그럼 대기업은 제품을 전국에 빠르게 파는 방법을 궁리할 수 밖에 없습니다. 여기에 단점이 존재합니다. 김치찌개는 사람의 성향에 따라 단맛이 나는 김치찌개를 좋아하는 사람도 있고 김치의 신맛 때문에 먹는 사람도 있으며 또 담백한 맛으로 먹는 사람도 있습니다. 각 지역마다 특색이 크게 갈리기도 하죠. 대기업은 이 모든사람의 입맛을 맞춰야합니다. 10,000개나 생산했거든요. 그래서 결국 이 김치찌개는 적당히 달고 적당히 짜며 적당히 신맛을 가진 상품이 될 확률이 높습니다. 우리는 이 이야기를 듣고 어떤 생각을 해야할까요? ‘그래, 내 음식을 조금 더 지역의 입맛에 맞추자’ 얼추 이정도 생각이 드셨을지 모르지만 거기에서 멈추면 안됩니다. 타겟 설정을 대한민국 충청북도 안에 청주시 내부 가경동 그 안쪽 골목까지 가셔야합니다. 우리는 김치찌개를 실제로 팔게 될 그 골목에서 몇 날 며칠이고 앉아 그 골목에서 실제로 돌아다니는 사람들의 취향, 특성, 나이 등을 파악하고 값을 조금 더 지불하더라도 내 가게에 올 수 밖에 없는 김치찌개를 만들어야 합니다. 어머니가 우리 입맛에 맞춰 만든 김치찌개가 대기업에서 만든 음식보다 맛있듯 말입니다. 물론 제 어머니 김나경 여사는 요리를 잘 못하십니다. 8 그럼 얼마에 팔아야해? [가격설정]
저는 최저가 경쟁을 추천드리지 않습니다. 서문에 말씀드렸듯 투잡 열풍으로 인하여 아주 많은분들이 스마트스토어, 비디오커머스 시장에 들어왔습니다. 이들 중 높은 확률로 소득구간별 개인사업자 소득세, 부가세, 지방세, 판관비, 로스율, 물류비용에 대한 명확한 지식이 없으며(저또한 매번 놓칩니다.) 10,000원에 물건을 떼어와 11,000원에 팔면 1,000원이 남는다고 생각하시는 분들도 소수 있습니다. 또한 실제로 팔면 팔수록 적자를 보고 있음에도 잘 팔리지 않으니 ‘첫 경험이니까 적자를 봐도 괜찮아’라며 원가 이하로 판매하시는 분들도 계십니다. 이런 상황에서 제조가 아닌 유통을 생각하고 계시다면 가격싸움이 아닌 경쟁력있는 제품이미지, 상세페이지 최적화, 고객을 이후에도 찾아오게 만들 이벤트, 카피라이트 등의 디테일로 선회하셔야 합니다. 가격은 사실 판매자 관점에서 높을수록 좋지만 재품 원가를 30%로 잡아 3배수 이상 보는 것을 추천드립니다. 제 회사 마케팅으로도 설명 드렸듯 50%가 넘으면 부가세, 소득세, 판관비, 기타인건비, 마케팅비용, 추가 오더비용, 추가 개발비용 등을 고려할 때 수익이 없을 수 있습니다. 소싱이 아닌 유통만 하실 때의 추천 루트는 도매처가 지인이여서 저렴하게 떼어오는 경우, 20-30%의 마진 안에서 마케팅 고효율을 내는 경우, 제품 자체가 희귀한 경우, 유통 판권 소유로 경쟁자가 없는 경우, 고가의 제품이여서 20% 마진도 절대값으론 큰 경우, 그리고 커머스 MD가 그날따라 기분이 좋아 비싼 광고구좌를 공짜로 주는 행운이 생기는 경우입니다. 9 판매가 계산[제품 소싱시]
10,000원짜리 제품을 팔 때 들어가는 금액들 -부가세 500원 (비용으로 인한 부가세 환급으로 실부가세는 10%인 1,000원이 아닙니다.)
-소득세 300원 (순수익이 났을 시 소득구간별 차등 적용되며 약식계산 하였습니다.)
-지방소득세 30원 (소득세의 10%)
-제품원가 3,000원 (30%로 계산)
-스토어수수료 400원
-카드수수료 400원
-판관비 2,000원 (평균적으로 15-20%를 잡습니다.)
-로스율 200원(불량,환불율 등 평균 2%로 계산) 총합 10,000원에서 70%에 가까운 6,830원이 나오네요. 회사라는 곳에서 우리에게 급여를 주는게 감사하다고 느껴지는 대목이죠. 제품원가를 30%로 잡았을 때 이정도이니 남은 금액에서 마케팅 비용을 몇퍼센트로 조절할지는 이제 본인의 몫입니다. 10 자체물류 vs 삼자물류(3pl)를 이용한 배송선택
처음시작하면 택배사와 계약을 해야겠죠. 어려울 것 없이 가장 가까운 택배 지점에 전화하여 계약하고싶다고 말하시면 됩니다. 택배사별 초기 서비스는 큰 차이가 없기 때문에 서로 덜 스트레스 받도록 가까운 지점과 계약하시기 바랍니다. 계약 가격은 지점따라, 택배 크기마다 상이하지만 보통 2,500원에 시작하게 될것입니다. 그러다 물동량이 월 천건 정도가 되면 2,000원 초반, 만건이 되면 1,000원후반대, 5만건이 되면 택배사 고위급과 조율하시게 될거에요. 일단 2,500원으로 스타트를 하시면 안타깝게도 택배를 보낼때마다 적자입니다. 평균적으로 고객에게 받는 택배비는 우리가 계약한 것과 같은 2,500원이지만 포장인건비+박스원가+완충재+테이프 등을 생각하면 2,500원을 훌쩍 넘어버리게 됩니다. 그렇다고 고객에게 3,000원 이상을 받으면 택배비가 비싸다는 오해를 받게되어 판매량이 줄어들 수 있겠죠. 그래서 그 차이금액을 고려해서 판매가 설정을 하면 됩니다. 축하합니다. 월 물동량이 1만개가 되셨군요.(?) 그럼 이때쯤 부터 삼자물류를 알아보도록 합니다. 최근 트랜드로는 시작시점부터 삼자물류를 활용하는 경우가 있지만 추천드리지 않습니다. 일단 비싸기 때문에 제품 마진이 커야하며 본인이 배송을 보내봐야 이 제품이 배송시 어떤 문제가 발생하는지 알고 포장방법을 개선하여 로스율을 줄일 수 있습니다. 물류의 피곤함을 알게되는 것 또한 앞으로의 업무에 큰 도움을 줍니다. 어쨌든 월 물동량이 만개가 된다면 택배사마다 다르겠지만 1,800원 수준이 될 것이라 생각합니다. 여기서 함정에 빠집니다. 3PL은 포장, 배송, 반환을 대리해주는 서비스 업체이기 때문에 많으면 건당 1,000원의 서비스 비용을 받습니다. 1,800원이 되었다는 기쁨도 잠시, 우리의 배송료는 2,800원이 되어버립니다. 이 가격에 박스를 포함해주는 업체도 있고 따로 사서 보내야하는 업체도 있습니다. 어쨌든 그 지옥같던 배송업무를 대리해서 보낼 수 있으니 감내해야 합니다. 3PL에서 중요한 팁은 대부분의 회사에서 A/S, 재포장까지 해주지 않으니 감당안되는 부피로 반품건이 쌓이기 전에 주별로 관리해줍시다. 11 CS는 그저 힘든일?
모든 파트를 통틀어 가장 중요한 것이 CS입니다. 거의 대부분의 제품은 불량률이 없을 수 없습니다. 생산시 사람의 손을 타기 때문에 삼성과 같은 자동화 공장이 아니고서야 적어도 1-3%의 불량이 발생하게 됩니다. 10,000개를 팔았을 때 300개의 불량은 평균적으로 나오고, 불량이 아닌 경우에도 문의가 있기 때문에 적어도 5%를 가정했을 때 한달에 500건의 문의가 올 것입니다. 귀찮을 수 있습니다. 웬종일 CS건만 처리하다가 하루가 끝나는 경우도 다반사입니다. 다만 문의가 있다는 것은 고객이 나의 상품에 관심이 있다는 것이며, 내 제품 혹은 서비스의 문제점과 발전방향을 가장 많이 들을 수 있는 곳도 CS입니다. 우리는 하찮은 한명의 인간일 뿐입니다. 내 상품은 내가 제일 잘 안다고 생각하겠지만 그 상대가 500명이라면 어느 하나 문제점이 나오는건 시간 문제입니다. 그 꼬투리는 우리 상품의 단점에 대한 설명이며 엄청난 컨설팅이고 보물과 같습니다. 12 온라인사업의 특장점과 특단점
기업가치가 조단위로 성장한 무신사는 ‘무진장 신발을 사랑하는 사람들’이란 작은 웹커뮤니티에서 시작했단 것을 많은분들이 알고있을 것입니다. 하지만 무신사가 시장골목의 작은 상점에서 오프라인 확장만 고수했다면 했다면 현재의 유니콘으로 성장할 수 있었을까요? 물론 가능성이 아예 없는 것은 아니지만 물리적한계가 있는 오프라인에선 폭발적인 성장이 쉽지 않습니다. 흥하는 30평 삼겹살집이 하나 있다고 가정합시다. 그 가게가 아무리 잘된다 해도 공간의 한계가 있으며, 손님이 하루 5테이블에서 50테이블로 성장할지언정 물리적 한계를 초월해 몇만 테이블이 되는 것은 불가능합니다. 프랜차이즈가 된다면 확장성이 커지지만 온라인사업에 비할바는 아닙니다. 넷상에선 그것이 가능합니다. 전국을 넘어 해외고객도 유치가 가능하며, 최근엔 많은 온라인 업무툴의 개발로 최소구성원이 최대한 많은 고객을 응대할 수 있는 시스템도 갖춰져 있습니다. 다만 이러한 장점이 바로 단점과도 연결됩니다. 무한한 가능성이 있는 만큼 무한한 경쟁이 있으며, 삼겹살집을 차리면 매일 그 거리를 지나가는 예비 고객들이 있지만 온라인에선 모객이 없을경우 우리 가게 앞을 지나다니는 사람은 제로가 됩니다. 그래서 글이나 이미지 혹은 영상으로 고객을 모셔와야하며 나의 아이템을 그들에게 설득했을 경우에만 가치가 무한하게 됩니다. 13 제휴마케팅으로 유럽에서 여행하며 돈벌기
유튜브에서 제휴마케팅 썰이 많이 돌고 있습니다. 남의 제품을 웹상에서 쉽게 광고해주고 본인은 해외 나가서 논다는 둥, 디지털노마드에 대한 이야기가 많은 것 같습니다. 저도 페이스북에서 총 50만 팔로워 페이지를 관리하고 있기 때문에 직접 제휴마케팅을 진행해보았습니다. 역시나 쉽게버는 돈 같은건 없고, 추천하지 않습니다. 설명할 시간이 조금 아깝지만 제휴마케팅을 모르시는 분을을 위해 간단히 정리 하자면 ‘타 회사의제품이나 서비스를 대신 광고해주고(블로그,SNS 등) 고객이 그 제품을 구매, 링크 클릭, 영상 재생, 어플 다운 등 일정조건을 만족하면 나에게 리워드가 오는 것입니다. 이후의 세계에선 어떻게 바뀌어나갈지 모르겠지만 현재는 그 리워드가 너무 미미하며 결국 업체가 본인들이 직접 광고하지 않고 일반인에게 요청하는 이유가 있는 상황이라고 생각합니다. 국내의 몇몇 제휴마케팅 플랫폼에선 일정기간별 최고수익자들을 공개합니다. 사실 암울한것이 전체 마케터 중 최상위권 안에 드는 정도가 되어야 월 500만원 이상을 가져갑니다. 안타까운것은 그 500만 원을 벌기위해 쓴 페이스북, 인스타 광고비용은 전체 80%인 400만원 이상일 것이라 감히 생각합니다. 1-10위 극상위권은 더 높긴 했지만, 글쎄요 그수준의 마케팅 천재가 우리중에 있을까요? 14 한달에 100만원씩 벌어다주는 블로그
몇 년 전엔 네이버 파워블로거라는 명칭이 있었죠. 현재는 없어졌지만 그만큼 파워가 있었고 그 힘을 이용해 돈벌이를 할 수 있었구요. 지금은 세상이 달라져 80%가 넘던 초록색 포털 이용률이 50%정도까지 하락했습니다. 5%였던 구글 사용자는 30% 이상으로 늘었구요. 국내 포털이 어디까지 위상을 이어나갈지 궁금하지만, 제 생각엔 향후 2년 내에 구글이 점유율을 역전시킬 가능성이 높다고 생각합니다. 그래서 지금 시작한다면 구글 워드프레스 블로그를 추천드립니다. 블로그 광고는 크게 어렵진 않습니다. 블로그를 만들고, 글을 3개이상 정성스레 등록 한 후, 구글AD에 적합성심사를 받으면, 구글 광고를 붙일 수 있습니다. 예를 들어 제가 IT블로그를 만들고 노트북에 관한 포스트를 쓰면 구글이 알고리즘으로 글을 파악 한 후 노트북 관련 광고가 붙습니다. 포스팅 뷰 수가 많으면 광고보수도 많을것이라 생각하지만 꼭 그렇진 않습니다. 대부분의 광고는 클릭당 광고이며 요즘 대중들은 똑똑하기 때문에 쉽게 광고에 손을 대지 않습니다. 팁이라면 구글SEO 키워드의 광고 단가를 알아보는 것 입니다. 결국 내 블로그에 붙는 광고도 상품을 파는 회사가 구글에 의뢰한 것이고 그 광고에 대한 금액은 경쟁이 붙으니 상품별 금액차이가 나겠죠. 쉽게 예를들어 제가 ‘노트북 추천’글과 ‘감귤 추천’ 글을 썼습니다. 내 글의 배너 영역을 노트북 회사와 감귤회사가 돈을 주고 사는 것 입니다. 그런데 두 상품의 단가차이가 크죠. 노트북회사는 광고 1클릭에 500원을 구글에 내더라도 아깝지 않을 수 있고 감귤회사는 클릭당 100원도 비싸다고 느낄 수 있습니다. 이를 바탕으로 키워드별 광고단가를 염두해두고 포스팅을 하는 것이 좋습니다. 어찌보면 다른회사의 광고를 대리해준다는 점에서 제휴마케팅과 비슷해보일 수 있지만, 제휴마케팅은 광고가 지정되어있기 때문에 해당 회사가 광고를 중지하면 애써만든 컨텐츠의 역할이 끝나지만 블로그는 제휴마케팅과 달리 다른 광고로 대체되기 때문에 나의 컨텐츠를 오래 남길 수 있습니다. 15 공유가 대세 에어비앤비
실제로 저는 에어비앤비를 몇 달간 운영했습니다. 여러군데 진행하지는 않았고 저희 집을 올려놓고 예약이 잡히면 럭키를 외치며 회사에 가서 밤새 일했습니다. 돈도 벌고 일도 더하고 일석이조라고 생각했습니다. 문제는 인기가 너무 많아져 발생했습니다. 제 에어비앤비는 저희 동네에서 가장 평점이 높은 4.97/5.0점을 기록하며 예약자가 너무 많아져 집에서 잘 수가 없는 상황이 발생했습니다. 고민이 되었습니다. 집을 하나 더 구해서 현재의 집은 에어비앤비로만 돌려야하는지에 대해 말이죠. 그래서 수익성을 따져보았습니다. 방 대여비용은 1박에 5만원이지만 더 이상 제가 매일 입실청소를 할 수가 없어 에어비앤비 청소 업체를 찾았습니다. 당시 업체청소비용은 3만원이였고 여기서 멈추기를 결정했습니다. 에어비앤비 수익 x 20일 100만원(수수료 미포함)
청소비용 x 15일 45만원(대부분이 1박, 2박 이상시 청소비 절감) 청소비용을 뺀 금액에서 소모되는 이불, 수건, 소품을 일정주기로 갈아주면 수익률이 크지 않다고 판단할 수 있습니다.물론 집을 3채 이상을 호스팅하며 진행한다면 어느정도의 소득은 올릴 수 있겠지만 그 시점부턴 부업이 아닌 본업이 될 확률이 높아지니 고려해서 결정하셔야 할 것 입니다. 16 거대 미디어는 거의 끝났다
5년 전만해도 많은 브랜드의 꿈은 유명한 배우를 섭외해 CF를 찍고 공중파에 송출하는 것이였습니다. 하지만 2018년기준 총 SNS 광고비용이 공중파 광고비용을 여유롭게 추월하였고, 2020년에 와서의 공중파 광고는 허울만 남기 직전입니다. 이젠 대중이 TV로 컨텐츠를 소모하지 않으며 공중파에서 컨텐츠를 제작하던 회사들 조차 이미 유튜브로 눈을 돌렸습니다. 실제로 트래픽이 큰 영상에 잠깐 내 제품이 노출되는 것 보단 같은비용이면 매니아층을 가진 작은 페이지에서 높은 구매전환율을 보입니다. 단 자본을 쌓아온 거대기업과의 혼란은 당분간 지속되리라 생각합니다. 트래픽을 일으킨다는건 결국 돈이 됩니다, 그 어떤방식으로도요. 그래서 우리도 셀럽이 되어야합니다. 본인 자신이 유명해지란 이야기를 하려는 것은 아닙니다. 외적으로 우수하다면 지름길로 갈 수야 있겠지만 몇 가지 다른 방법이 있습니다. 그 중 하나의 예시를 조금 과장해서 말씀 드리겠습니다. 제가 인스타 계정을 만들어 1년 365일 강아지가 다리들고 소변을 보는 영상만 올린다고 가정해보면 다소 매니악할 수 있겠지만 일반적인 강아지 사진만 올리는 것 보다야 팬층을 만들기 쉽습니다. 유명세, 트래픽만 생긴다면 강아지 용품 제조사가 군침을 흘리며 광고제의를 할 것입니다. 꼭 본인을 노출하지 않더라도 SNS에 본인의 강점 중 무언가를 어필하며 글쓰기, 사진 촬영 등 2021년 필수 역량을 자연스레 높이는 것을 추천드립니다. 17 성공하는 가장 빠른길
빠른길은 무조건 있습니다. 다만 그것은 노력의 임계점 이후 내가 선택할 수 없는 운의 영역이라고 생각합니다. 그 이전의 개미굴을 절대로 간과하시면 안됩니다. 그 길은 매우 혼란하고 고통스럽습니다. 저 또한 너무 힘겨워 많은 시간을 술과 꿈에 취해 지나왔습니다. 다만 하나 확언드릴 수 있는 점은 그 와중 작던 크던 하나하나 부수며 나아갔다는 것입니다. 시간은 돈으로 살 수 없다는 이야기가 있습니다. 한때 베스트셀러였던 ‘레버리지’라는 책에선 본인이 발전할 수 있는 영역에 몰두하고 그 외의 일은 돈을 주고 사는 것이 현명하다고 이야기합니다. 다만 전 모두 경험해본 후에 결정하시길 권장합니다. 집 청소를 돈주고 외부업체에 대리할 수 있습니다, 반대로 매일 집을 정리하며 정돈된 마음가짐으로 하루를 시작하는 기분은 놓칠 수 있습니다.
나의 자산 관리를 펀드매니저에게 맡길 수 있습니다, 다만 세계 시장상황은 까막눈이 될 수 있습니다.
CS 업무를 외부업체에 대리할 수 있습니다, 반대로 내 상품의 결함을 피부로 느끼진 못합니다.
화장품 제조를 업체에 턴키로 전부 맡길 수 있습니다, 다만 그 제품이 우연히 성공하더라도 자신이 성공한 방법은 알지 못합니다.
이처럼 전부 경험해보고, 이 시간의 가치가 그 가격과 맞는지 헤아릴 줄 알아야 하며, 편리한 외주를 맡겨본 뒤 해당 시간에 내가 의미있는 다른 일을 실제로 실행하는지 확인해보고, 효율을 찾은 다음에야 시간을 돈으로 사는 행위를 할 것을 권해드립니다. 저도 조금 느릴 수 있겠지만 하나하나 경험해보며 같이 나아갈 것, 그리고 또 한번 공유해드릴 것을 약속드립니다. <2021 투잡/창업 경험실전서 판다랭크 제공>
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