엄마 손님의 99%는 아이와 함께 매장에 왔어요. 그럴 땐 아이와 탈의실에 함께 들어가서 아이 옷을 입혀주며 주문을 걸었어요. 

"와, 이 옷 정말 잘어울린다! 멋진걸?"

그런 말을 들으며 옷을 입던 아이들은 나와서 엄마에게 이야기하지요.

"엄마, 이거 나 사줘!👶🏻"

아이들이 원한다면 대부분의 엄마들은 옷을 사줬습니다. 그리고 그걸 깨닫고 나니, 아이와 엄마가 같이 방문을 할 때엔 어떤 옷과 잘어울리는 다른 옷이나 매칭할만한 소품들을 함께 아이에게 입혀주기 시작했어요. 여러가지를 함께 입었을 때 잘 어울릴만한걸 가져간 것도 있지만, 소품 하나까지 아이에게 잘 어울린다며 이야기했어요.

그러다보면 아이들은 이것도, 저것도 가지고 싶어했고 엄마에게 그대로 말했지요. 그렇게 하나만 팔 수 있었던 상황에서 업셀(Upsell)을 시도했고, 대체로 성공적이었습니다.

단, 전제 조건은 소품들이 제안한 옷과 다 매칭이 잘 될 때였어요. 그래서 신상이 들어올 때마다 어울리는 옷들을 눈여겨보고, 백화점 에스컬레이터 앞에서 보이는 우리 매장의 마네킹 옷을 신상이 입고되는 날마다 바꿔서 입혀두곤 했어요. 저에겐 마네킹에게 옷을 입혀놓는게 재미있는 인형놀이 같았던것도 컸지만 신상과 어울리는 소품을 외우는데도 한 몫 했습니다.