미라클 모닝을 하는 일잘러들의 참고서
2022.9.21 | 509호 | 구독하기 | 지난호

오늘날 많은 이들이 꾸는 공통적인 꿈을 하나만 꼽으라고 한다면 무엇이 있을까요? 제 생각에는 글로벌 진출이 아닐까 싶습니다. 많은 직장인 분들과 학생 분들은 글로벌 인재로 거듭나는 커리어를 꿈꾸고, 또 수많은 스타트업들과 기업들 역시 세계적인 기업이라는 꿈을 꿀 것이라고 생각이 듭니다.

 

글로벌이라는 표현은 캐나다의 미디어 이론가이자 문화비평가인 마셜 매클루언이 사실상 처음으로 썼어요. “전자공학의 발달로 상호의존성이 높아지면서 세계가 지구촌의 이미지로 재편되고 있다.” 1962년에 한 말입니다. 연결이 잦아지면서 본격적인 지구촌이 형성된 것입니다.

 

하지만 글로벌 진출의 꿈을 현실로 앞당기기 위해서 제일 중요한 것은 역설적으로 현지화(Localization)입니다. 아무리 공부를 잘 하는 학생도 해당 국가의 문화를 이해 못하면 정착에 실패할 테고, 아무리 빠르게 성장한 스타트업도 현지 문화를 이해 못하면 안착이 어렵겠죠? 그래서 오늘은 글로벌 진출 전략에 대해 짧고 굵게 분석을 해드릴까 합니다.

오늘의 에디션
  1. 케이스스터디 링크드인
  2. 타고난 세계화 기업은 없다
  3. 글로벌한 CEO? 인터프레너!
링크드인이 진출한 국가

링크드인과 슬랙
그, 글로벌 전략!

    오늘날 링크드인은 엄청난 기업이죠. 2022년 2월 현재 200개 이상 국가에서 8억3000만명이 쓰고 있는 온라인 서비스니까요. 일반적인 SNS와는 달리, 근로자와 고용주 모두 가입해 서로의 프로필을 확인하고 상대방의 능력을 추천하기도 하고 리크루터로부터 이직을 제안 받기도 합니다. 그야말로 직장인의 필수 서비스가 됐죠. 2016년 마이크로소프트가 262억달러에 인수를 해서 현재는 MS 계열.

     

    링크드인은 2002년 페이팔 출신의 리드 호프만과 IBM 출신의 에릭 리가 실리콘밸리 마운틴뷰에 설립한 스타트업인데요. 매우 빠르게 성장을 했어요. 창업 이듬해 세콰이어 캐피탈로부터 투자를 받고 2004년 사용자 100만명을 넘었어요. 또 2008년에는 아이폰이 나오자마자 모바일 버전을 런칭했어요.

     

    이후 글로벌 시장에 진출했어요. 2009년 11월에 아시아 태평양 지역에 최초로 인도 뭄바이에 사무소를 열었어요. 당시 링크드인은 5500만명이 사용하고 있는 서비스였는데, 절반 이상이 해외 사용자인 점을 간파하고, 매우 빠르게 해외 진출에 나선 대목입니다.


    특히 링크드인으로서는 인도 시장에 기대가 컸어요. PC에서 모바일로 넘어가는 과정에서 인도인들은 PC보다 모바일을 먼저 접하는 경향이 있었거든요. 특히 당시에는 어떤 핸드폰이 뜰지 몰라서 링크드인은 아이폰용, 팜 프리용, 블랙베리용 앱을 모두 만들기도 했고요. 하지만 한가지 '아차' 한 게 하나 있었어요. 인도는 대다수 2G 지역이다 보니, 링크드인의 인터페이스가 먹히지 않았어요. 사진하나 내려 받으려면 정말.... 그래서 링크드인은 이점을 간파하고 텍스트 기반으로 한 앱을 인도에 선보였습니다. 그래서 인도 시장을 차츰 확대해 현재는 8500만명이 쓰는 링크드인의 2번째 시장으로 성장했습니다.

     

    이런 사례는 또 있어요. 바로 슬랙인데요. 협업 툴인 슬랙은 일본에 진출하면서 일본 소비자들이 슬랙을 제대로 안쓰는 것을 발견했어요. 슬랙의 메신저는 카톡처럼 글자를 넣고 클릭을 하면 메시지가 보내지는 구조인데요. 알고 보니 일본인들은 일을 할 때 단문으로 보내지 않고, 세세하게 장문으로 보내는 것을 선호했어요. 또 일과 후에 상사에게 무엇인가를 보내는 것을 실례라고 생각하는 것을 깨달았어요. 이후 슬랙은 메신저 옆에 ‘예약 버튼’과 보내기 버튼을 만들었다고 해요.


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    많은 스타트업이 린 사고방식(Lean Thinking)을 중시해요. 린은 군살이 없다는 뜻이기도 한데요. 치밀한 장기계획을 세우기 보다는 매우 빠르게 개발해서 시장에 내놓고 다시 피드백을 받아 매우 빠르게 제품을 개선하는 것을 가리키죠. 한데 이 과정에서 착각을 하게 됩니다. 이렇게 얻은 데이터는 전 세계 어디서나 통할 수 있다라는 자신감 말이죠. 그래서 우리나라에서 고객들이 알아준 제품이니 다른 나라에서도 성공할 것이야라는 막연한 믿음이 글로벌 진출 실패의 원인입니다.

    10X이노베이션랩의 클라우스 비해

    타고난 세계화 기업이란 것은 없다

      글로벌 진출 전략에 대한 베스트셀러가 한 권 있어요. 얼마 전 출간된 <글로벌 클래스>인데요. 글로벌 클래스는 2주 연속 월스트리트저널 베스트셀러 10위 안에 올랐어요.


      개인적으로 글로벌 전략이 궁금하던 차에 책의 저자인 액셀러레이터 10X이노베이션랩의 클라우스 비해 창업자겸 CEO를 만났어요. 비해님은 수많은 스타트업들에 조언을 하다보니, 실리콘밸리 대사라는 별명이 있는 분인데요. 이분께 미라클레터 독자님들을 대신해서 질문을 드릴 기회가 있었어요. 한번 비해님을 불러서 이야기를 나눠볼게요. 안녕하세요. 비해님! 나와 주세요.

       

      😀 어떤 계기로 쓰셨나요?

      🧔 많은 스타트업들이 빠른 속도를 내는 린 스타트업 전략을 쓰는데요. 하지만 세계화를 하다보면 스스로 모순에 부딪혀요. 바로 첫 시장에서 성공한 제품을 다른 시장에 내놓으며 '내가 내놓은 것이 편리하니 사용자들이 저절로 알아봐 줄 거야‘라는 생각이에요. 그래서 이를 바로 잡아주고 싶었어요.

       

      😄 읽어보니 사례가 풍부하네요.

      🧔 네. 60개국에 있는 250개 기업의 임원 400여명을 인터뷰했어요. 구글 스포티파이 링크드인 등등. 세계에서 가장 빠르게 성장하는 회사들이 어떻게 글로벌화에 성공했는지 궁금했고 이를 큰 틀로 재정립을 하는게 목표였어요.

       

      🤫 성공 기업의 특징은 뭔가요.

      🧔 사실 한 국가에서 성공한 스타트업은 자신의 방식만이 옳다고 믿는 경향이 있어요. “난 타고난 글로벌이야 (born to global)”이런 생각은 매우 위험해요. 그러다보면 현지 인력들이 잘못하고 있다고 생각하고 권한을 본사에서 모두 틀어쥐죠. 반면 성공한 기업들을 보면 현지와 의사소통이 잘 되고 의사결정구조가 매우 간단한 것을 알 수 있어요.

       

      🤔 쉬우면서도 어렵네요.

      🧔 한번 실패 사례를 들어볼게요. 1997년 월마트는 독일에 진출했는데요. 당시 377개의 매장과 약 1만4000명을 거느린 베르트카우프 매장을 인수하는 방식으로 진출했어요. 하지만 자신감에 월마트 방식의 저가 매장 모델을 복제하는데 급급했어요. 매장 앞에서 방문객들에게 큰소리로 인사하고, 공짜 육류를 나눠줬죠. 하지만 이런 마케팅을 본 독일인들은 뭔가 수상하다고 봤어요. 오히려 의심만 커지다보니 소비자들이 떠났고 결국 독일 시장에서 철수했어요.

       

      🤫 성공사례는 없나요?

      🧔 전자 사인 스타트업인 도큐사인이 대표적인 사례에요. 일본은 아직도 손으로 쓴 서명보다 실물 도장을 보편적으로 사용하는데요. 당연히 전자서명 서비스인 도큐사인은 일본 시장에서 통하기 어려웠죠. 그래서 일본 도장 브랜드인 사치하타와 손을 잡았어요. 일본인을 위해 ‘전자 도장’을 만들어서 사용하도록 한 것이죠. 본사가 강압적으로 밀어붙인 것이 아니라 현지 방식을 존중해 준 것이 성공 요인이었죠.

       

      😀 하나만 더 알려주세요.

      🧔 케첩으로 유명한 하인즈가 대표적이에요. 브라질에 진출하면서 현지화를 하는 전략을 택했는데요. 사실 남미 소비자들은 음식에 케첩을 조금씩 뿌려 먹는 습관이 있었어요. 하지만 하인즈의 케첩 용기는 불편했죠. 매번 뒤집어서 짜야하니까요. 그래서 쉽게 짜낼 수 있도록 뚜껑이 바닥에 달려있는 '업사이드다운' 용기를 현지에 도입했는데 반응이 폭발적이었어요.

       

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      비해님은 현지화를 위해 고려할 대상으로 마케팅, 판매, 제품, 인프라스트럭처, 조직, 관리자 등 총 6개를 꼽았어요. 특히 많은 기업들이 현지화에 진출할 때는 마케팅이나 판매 제품만 신경 쓰는데 이것은 잘 못됐다고 해요. 마케팅 판매 제품이 빙산 위에 있는 얼음이라면, 인프라 조직 관리자는 빙산 밑에 있는 얼음이라고 강조! 즉, 눈에 보이지 않는 요소까지 현지화를 하는 것이 중요하다고 해요.

       

      P.S 인터뷰 도중 비해님이 미라클레터 독자 중에 뛰어난 북PD님이 없냐고 물어보시네요.😀 한국어 번역본을 내고 싶은데 한국에 아는 사람이 없다고 미라클레터에 급 SOS. 관심 있으신 북PD님들은 비해님의 링크드인을 통해 메시지를 보내시면 좋을 것 같아요. 👉링크드인 주소

      미라클레터를 응원해 준 메시지
      현황을 한눈에 볼 수 있는 거미줄 차트
       
      글로벌한 CEO는?
      인터프레너!

      현지화를 추진하면서 고려할 요소는 6개인데요. 이를 육각형으로 표시할 수 있어요. 성공하면 가운데 점에서 보다 멀리 그리고, 실패하면 보다 가깝게 그리면 됩니다. 그리다 보면 마치 거미줄과 같은 차트가 되는데요. 이 거미줄 차트를 겹쳐 보면, 특정 시장끼리도 비교가 가능합니다. 그래서 시장에 얼마나 잘 통하는지 마켓 핏을 한눈에 알 수 있어요.

       

      근데 세부 척도는 어떻게 매기냐고요? 비해님은 책에 비즈니스 모델 현재화 캔버스라는 그림을 한 장 그려 넣었네요. 고객 분류, 마케팅 채널, 고객과 관계, 매출 흐름, 핵심 리소스, 핵심 파트너 등을 세로축에 쓰고요. 가로축에는 규제 문화 새로운 가설들이 있는데 이를 꼼꼼히 정리하면 거미줄 차트를 쉽게 그릴 수 있다고 합니다.

       

      대표적인 성공 사례는 애플인데요. 애플은 브라질 시장에 뛰어들면서 난감한 일을 겪었다고 해요. 관세는 무려 다섯배나 높고, 현지에서 물류설비를 확보하는 것이 어렵고, 숙달된 인력을 채용하는 것은 더더욱 어려웠다고 해요. 거미줄 차트를 그려보면 조직과 어드민 부분이 낮게 표시가 되겠죠? 그래서 이에 포르투갈어를 할 줄 아는 직원들을 브라질과 비교적 가까운 도시인 마이애미에 배치해 지원하는 방식으로 풀었다고 합니다.

       

      또 이러한 난관을 헤쳐 나가려면 인재가 무엇보다 중요하다고 했어요. 설문에 응답한 경영진 가운데 90%가 인재 확보를 글로벌 성공을 달성하는 데 가장 중요하면서도 가장 어려운 요소라고 답변을 했다고 하는데요. 강력한 지역 팀을 구성하려면 단순히 현지 인력을 잘 채용하는 것을 넘어서, 본사와 현지 인력을 유기적으로 연결해야 합니다. 특히 처음에 현지 조직을 꾸릴 때 이를 유념해서 문화를 만들어야 하고요.

       

      그런 문화는 또 어떻게 만드냐고요? 그것은 바로 CEO의 변화에서 밖에 찾을 수 없다고 했어요. 그는 기업가를 크게 앙트레프레너 Entrepreneur 인트라프레너 Intrapreneur 인터프레너 Interpreneur 3가지로 구분을 했어요. 기업이 작을 때는 빠른 속도로 성장하는 앙트프레너가 필요하다면 글로벌로 진출을 하면 할수록 보다 널린 마음으로 다른 나라의 문화를 이해하고 받아들이는 자세가 CEO에겐 무엇보다 필요하다고 해요.

      한줄 브리핑 📢

      • 크루그먼 "6개월뒤 금리인하": 노벨경제학상 수상자인 폴 크루그먼이 "연방준비제도이사회가 올해말이나 내년초에 통화정책의 전환에 나서더라도 크게 놀랄 일이 아니다"고 밝혔는데요. 연준이 금리를 올리면 경기가 급격히 침체되고, 결국에 내릴 수밖에 없다는 전망.

      • 오픈도어랩 휘청: 부동산 업계의 쿠팡으로 불리는 미국 기업인 오픈도어랩이 올들어 주가가 74% 폭락했어요. 특히 8월 거래에서 42%가 손실로 나타나 미국 부동산도 침체 속도가 빨라지고 있다는 분석.

      • 18세 해커에 농락: 18세라고 자신을 소개한 한 해커가 우버를 해킹한데 이어 GTA 게임의 미공개 영상을 해킹해 실리콘밸리가 발칵 뒤집혔네요.

      • 아이폰14 수리 쉬워요: 아이픽스가 아이폰14가 아이폰7 이후 가장 수리하기 쉬운 모델이라는 평가를 내놓았어요.

      바로 잡습니다 📌

      505호 디즈니가 로봇을 만드는 이유! 편지에서 디즈니의 마이클 아이스너 전 회장이 헬기사고로 사망했다고 표기를 했는데 이는 사실이 아니라 바로잡습니다. 헬기 사고로 사망한 CEO는 프랭크 웰스 사장으로, 개인적으로 여러 창을 동시에 띄워두고 글을 쓰다가 큰 실수를 했습니다. 독자님들께 혼란을 일으켜드려 송구할 따름입니다. 다음부터는 더욱 면밀히 확인해서 작성하도록 하겠습니다.

      맺음말

      전 기업들의 경영 전략에 대해 관심이 많아요. 지난번 토끼 사슴 코끼리의 교훈!!! 성공의 터닝포인트라는 편지를 통해 초기 기업들이 어떻게 시장을 찾아가는 고투마켓 핏을 달성하는 지를 살펴봤는데요. 오늘은 성장하는 기업들이 어떻게 세계로 뻗어갈 수 있는지 그 힘을 비해님의 인터뷰와 책을 통해 분석하는 시간을 가졌어요.


      글로벌 기업들이 현지화를 한다는 것은, 역으로 그만큼 현지 인력들이 글로벌화 해야 한다는 뜻인데요. 그래서 갈수록 글로벌 인재에 대한 중요성이 커지고 있어요. UCL의 토마스 차모로프레무지치 교수님은 미라클레터 이덕주 기자님과 한 인터뷰에서 인재는 아래 세 가지 요소를 모두 갖고 있는 사람이라고 강조했습니다.


      • Rewarding (매력적인가)
      • Able (가능한가)
      • Willing (의지가 있는가)

       

      이름하여 RAW인데요. 호감이 있고 능력이 있으며 의지가 충분한 사람을 바로 인재라고 한다고 합니다. 어떤 사람은 이 세 가지를 모두 갖고 있지만, 대다수 사람은 한 두개만 갖고 있죠. 그래서 훌륭한 인재가 된다는 것은 어려운 일 같아요. 하지만 이른 아침 일찍 미라클레터를 읽고 계신 여러분이라면, 이미 매력적이고 능력이 있고 의지가 충분한 분이라는 생각이 듭니다. 미라클레터는 미라클 모닝을 하는 독자님들을 늘 응원합니다. 그럼 다시 인사드릴게요.


      진심을 다합니다

      이상덕 드림

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