오늘날 링크드인은 엄청난 기업이죠. 2022년 2월 현재 200개 이상 국가에서 8억3000만명이 쓰고 있는 온라인 서비스니까요. 일반적인 SNS와는 달리, 근로자와 고용주 모두 가입해 서로의 프로필을 확인하고 상대방의 능력을 추천하기도 하고 리크루터로부터 이직을 제안 받기도 합니다. 그야말로 직장인의 필수 서비스가 됐죠. 2016년 마이크로소프트가 262억달러에 인수를 해서 현재는 MS 계열.

 

링크드인은 2002년 페이팔 출신의 리드 호프만과 IBM 출신의 에릭 리가 실리콘밸리 마운틴뷰에 설립한 스타트업인데요. 매우 빠르게 성장을 했어요. 창업 이듬해 세콰이어 캐피탈로부터 투자를 받고 2004년 사용자 100만명을 넘었어요. 또 2008년에는 아이폰이 나오자마자 모바일 버전을 런칭했어요.

 

이후 글로벌 시장에 진출했어요. 2009년 11월에 아시아 태평양 지역에 최초로 인도 뭄바이에 사무소를 열었어요. 당시 링크드인은 5500만명이 사용하고 있는 서비스였는데, 절반 이상이 해외 사용자인 점을 간파하고, 매우 빠르게 해외 진출에 나선 대목입니다.

특히 링크드인으로서는 인도 시장에 기대가 컸어요. PC에서 모바일로 넘어가는 과정에서 인도인들은 PC보다 모바일을 먼저 접하는 경향이 있었거든요. 특히 당시에는 어떤 핸드폰이 뜰지 몰라서 링크드인은 아이폰용, 팜 프리용, 블랙베리용 앱을 모두 만들기도 했고요. 하지만 한가지 '아차' 한 게 하나 있었어요. 인도는 대다수 2G 지역이다 보니, 링크드인의 인터페이스가 먹히지 않았어요. 사진하나 내려 받으려면 정말.... 그래서 링크드인은 이점을 간파하고 텍스트 기반으로 한 앱을 인도에 선보였습니다. 그래서 인도 시장을 차츰 확대해 현재는 8500만명이 쓰는 링크드인의 2번째 시장으로 성장했습니다.

 

이런 사례는 또 있어요. 바로 슬랙인데요. 협업 툴인 슬랙은 일본에 진출하면서 일본 소비자들이 슬랙을 제대로 안쓰는 것을 발견했어요. 슬랙의 메신저는 카톡처럼 글자를 넣고 클릭을 하면 메시지가 보내지는 구조인데요. 알고 보니 일본인들은 일을 할 때 단문으로 보내지 않고, 세세하게 장문으로 보내는 것을 선호했어요. 또 일과 후에 상사에게 무엇인가를 보내는 것을 실례라고 생각하는 것을 깨달았어요. 이후 슬랙은 메신저 옆에 ‘예약 버튼’과 보내기 버튼을 만들었다고 해요.

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많은 스타트업이 린 사고방식(Lean Thinking)을 중시해요. 린은 군살이 없다는 뜻이기도 한데요. 치밀한 장기계획을 세우기 보다는 매우 빠르게 개발해서 시장에 내놓고 다시 피드백을 받아 매우 빠르게 제품을 개선하는 것을 가리키죠. 한데 이 과정에서 착각을 하게 됩니다. 이렇게 얻은 데이터는 전 세계 어디서나 통할 수 있다라는 자신감 말이죠. 그래서 우리나라에서 고객들이 알아준 제품이니 다른 나라에서도 성공할 것이야라는 막연한 믿음이 글로벌 진출 실패의 원인입니다.

글로벌 진출 전략에 대한 베스트셀러가 한 권 있어요. 얼마 전 출간된 <글로벌 클래스>인데요. 글로벌 클래스는 2주 연속 월스트리트저널 베스트셀러 10위 안에 올랐어요.

개인적으로 글로벌 전략이 궁금하던 차에 책의 저자인 액셀러레이터 10X이노베이션랩의 클라우스 비해 창업자겸 CEO를 만났어요. 비해님은 수많은 스타트업들에 조언을 하다보니, 실리콘밸리 대사라는 별명이 있는 분인데요. 이분께 미라클레터 독자님들을 대신해서 질문을 드릴 기회가 있었어요. 한번 비해님을 불러서 이야기를 나눠볼게요. 안녕하세요. 비해님! 나와 주세요.

 

😀 어떤 계기로 쓰셨나요?

🧔 많은 스타트업들이 빠른 속도를 내는 린 스타트업 전략을 쓰는데요. 하지만 세계화를 하다보면 스스로 모순에 부딪혀요. 바로 첫 시장에서 성공한 제품을 다른 시장에 내놓으며 '내가 내놓은 것이 편리하니 사용자들이 저절로 알아봐 줄 거야‘라는 생각이에요. 그래서 이를 바로 잡아주고 싶었어요.

 

😄 읽어보니 사례가 풍부하네요.

🧔 네. 60개국에 있는 250개 기업의 임원 400여명을 인터뷰했어요. 구글 스포티파이 링크드인 등등. 세계에서 가장 빠르게 성장하는 회사들이 어떻게 글로벌화에 성공했는지 궁금했고 이를 큰 틀로 재정립을 하는게 목표였어요.

 

🤫 성공 기업의 특징은 뭔가요.

🧔 사실 한 국가에서 성공한 스타트업은 자신의 방식만이 옳다고 믿는 경향이 있어요. “난 타고난 글로벌이야 (born to global)”이런 생각은 매우 위험해요. 그러다보면 현지 인력들이 잘못하고 있다고 생각하고 권한을 본사에서 모두 틀어쥐죠. 반면 성공한 기업들을 보면 현지와 의사소통이 잘 되고 의사결정구조가 매우 간단한 것을 알 수 있어요.

 

🤔 쉬우면서도 어렵네요.

🧔 한번 실패 사례를 들어볼게요. 1997년 월마트는 독일에 진출했는데요. 당시 377개의 매장과 약 1만4000명을 거느린 베르트카우프 매장을 인수하는 방식으로 진출했어요. 하지만 자신감에 월마트 방식의 저가 매장 모델을 복제하는데 급급했어요. 매장 앞에서 방문객들에게 큰소리로 인사하고, 공짜 육류를 나눠줬죠. 하지만 이런 마케팅을 본 독일인들은 뭔가 수상하다고 봤어요. 오히려 의심만 커지다보니 소비자들이 떠났고 결국 독일 시장에서 철수했어요.

 

🤫 성공사례는 없나요?

🧔 전자 사인 스타트업인 도큐사인이 대표적인 사례에요. 일본은 아직도 손으로 쓴 서명보다 실물 도장을 보편적으로 사용하는데요. 당연히 전자서명 서비스인 도큐사인은 일본 시장에서 통하기 어려웠죠. 그래서 일본 도장 브랜드인 사치하타와 손을 잡았어요. 일본인을 위해 ‘전자 도장’을 만들어서 사용하도록 한 것이죠. 본사가 강압적으로 밀어붙인 것이 아니라 현지 방식을 존중해 준 것이 성공 요인이었죠.

 

😀 하나만 더 알려주세요.

🧔 케첩으로 유명한 하인즈가 대표적이에요. 브라질에 진출하면서 현지화를 하는 전략을 택했는데요. 사실 남미 소비자들은 음식에 케첩을 조금씩 뿌려 먹는 습관이 있었어요. 하지만 하인즈의 케첩 용기는 불편했죠. 매번 뒤집어서 짜야하니까요. 그래서 쉽게 짜낼 수 있도록 뚜껑이 바닥에 달려있는 '업사이드다운' 용기를 현지에 도입했는데 반응이 폭발적이었어요.

 

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비해님은 현지화를 위해 고려할 대상으로 마케팅, 판매, 제품, 인프라스트럭처, 조직, 관리자 등 총 6개를 꼽았어요. 특히 많은 기업들이 현지화에 진출할 때는 마케팅이나 판매 제품만 신경 쓰는데 이것은 잘 못됐다고 해요. 마케팅 판매 제품이 빙산 위에 있는 얼음이라면, 인프라 조직 관리자는 빙산 밑에 있는 얼음이라고 강조! 즉, 눈에 보이지 않는 요소까지 현지화를 하는 것이 중요하다고 해요.

 

P.S 인터뷰 도중 비해님이 미라클레터 독자 중에 뛰어난 북PD님이 없냐고 물어보시네요.😀 한국어 번역본을 내고 싶은데 한국에 아는 사람이 없다고 미라클레터에 급 SOS. 관심 있으신 북PD님들은 비해님의 링크드인을 통해 메시지를 보내시면 좋을 것 같아요. 👉링크드인 주소