🗣컴펠링 이벤트를 포착해 발표를 재정의하라

2021.6.10

<목요뉴스: 실용/교양>

🗣컴펠링 이벤트를 포착해

프레젠테이션을 재정의하라

『고수의 프레젠테이션 전략』

큐레이터의 한마디:

코로나19의 여파로 인해 프레젠테이션을 주 업무로 하던 사람들은 더없이 힘든 시기를 보내고 있습니다. 더 치열해진 경쟁 환경 가운데서 최대한 두각을 나타내 위기를 극복해야 하는 분들을 위해 각 분야의 프레젠테이션 고수의 정수를 담은 노하우를 알려드립니다.

OX퀴즈

‘언제까지, 무엇을, 왜 결정해야 하는가?’

이 핵심 정보를 컴펠링 이벤트라고 한다.

정답은 뉴스레터 본문 하단에 있습니다.

오늘의 요약 / 읽기 난이도 : ★

1. 프레젠테이션의 목적으로 볼 수 있는 컴펠링 이벤트를 파악하지 못한 채 프레젠테이션을 진행한다면 실패할 확률이 매우 크다.

2. 청중의 컴펠링 이벤트를 정확히 안다면 스스로 경기의 규칙을 창조해 내고, 컴펠링 이벤트 자체를 바꾸어버리기도 한다.

3. 프레젠테이션 발표자가 된다면 상황은 언제나 유동적이므로 전면 전략, 측면 전략, 부분 전략,연기 전략 등 네 가지 기본 전략을 가지고 청중과 상황에 따라 카멜레온처럼 자신의 위치를 바꾸며 유기적으로 대응해야 한다.

오디오북 듣기🎧

전설적인 선배 한 분이 있었다.

까칠한 부장님에게 보고 발표를 하면 다른 사람들은 늘 한 시간 이상 깨지는데, 유독 그 선배는 늘 칭찬으로 이어졌다. 누군가가 물었다. “선배님, 도대체 비법이 뭔가요?” 그가 답했다.

“간단해. 부장님이 듣고 싶어 하는 말만 정리해서 발표하면 돼. 부장님은 매일 말과 행동으로 이야기하고 있어. 많은 정보를 보여주고 계시지. 그 정보를 가지고 부장님 입장이 되어 보는 거야. 그리고 감으로 나의 설득 방향을 결정해. 그런 다음 시선을 마치 영화 촬영의 크레인 카메라처럼 위로 올려 부장님 앞에서 발표하는 나를 바라보면 어떻게 설득할지가 나와.”

수집된 정보 중 가장 중요한 것은 프레젠테이션의 목적이다. 즉, ‘언제까지, 무엇을, 왜 결정해야 하는가?’가 핵심 정보인데, 이를 ‘컴펠링 이벤트(Compelling Event)’라고 한다. 전자제품 매장을 방문해 에어컨을 구경하는 사람에게는 어떤 컴펠링 이벤트가 있을까? ‘이번 주말에는(언제까지), 에어컨을(무엇을), 너무 더워서(왜) 구매를 하고자 한다’와 같이 행동 결정을 이끄는 요인이 있게 마련이다. 따라서 만약 컴펠링 이벤트를 파악하지 못한 채 프레젠테이션을 진행한다면 실패할 확률이 매우 크다.

끌고 다닐 것인가, 끌려다닐 것인가

경쟁에 익숙한 사람들은 수를 읽고 스스로 경기의 규칙을 창조해 내는데, 이럴 경우 내가 만든 규칙이라 상대를 끌고 다닐 수 있다. 마찬가지로 프레젠테이션에서도 정해진 규칙을 바꾸어버릴 수 있다. 전제조건은 청중의 컴펠링 이벤트를 정확히 아는 것이다. 실제 예를 들어보자. 설계 소프트웨어를 판매하는 김지훈 부장은 가야기업으로부터 제안 요청을 받았다. 파악된 컴펠링 이벤트는 이랬다.

‘1년 안에(언제까지)

최신 소프트웨어 도입을 위해(왜)

과거 20여만 장의 데이터를

최신 포맷으로 변환하고자 한다(무엇을).’

이를 위한 가격과 시간을 제안하라는 내용이었다. 비용과 시간이 제안의 핵심 내용일 텐데, 수십 명의 전문 인력이 투입되어 1년 이상 투자를 해야 하는 대규모 인력 프로젝트였다. 그야말로 인건비 싸움이었다.

발표 당일 예상대로 두 경쟁사는 ‘비용게임’에 빠져 있었다. 상대보다 낮은 가격을 제안하려 했다. 반면 김지훈 부장은 컴펠링 이벤트 자체를 바꾸어버렸다. 김 부장은 “옛 데이터를 최신으로 바꾸지 마십시오!”로 시작했다. 목적은 경쟁력 향상이지 옛 데이터의 최신 데이터로의 변환 자체가 목적이어서는 안 된다고 주장했다. 아울러 유사기업에서 진행했던 이와 같은 프로젝트가 별 의미가 없음을 증명해 보였다. 차라리 그 비용으로 최신 소프트웨어를 우선적으로 도입하고, 필요한 옛 데이터만 골라 그때그때 변환하는 것이 경쟁력 향상에 오히려 적합하다고 주장했다. 논리정연한 주장에 청중은 설득되었고 김지훈 부장은 1년 뒤에나 있을 법한 판매를 즉각 실현할 수 있었다. 이런 사례는 매우 많다.

프레젠테이션 전략의 기본 유형

다음 네 가지 전략을 숙지해야 한다.

① 전면전략 – 우리가 앞서있을 때 구사하는 전략이다. 즉, 청중이 나의 주장 또는 제품에 우호적일 때 구사하는 전략이다.

② 측면전략 – 직접적으로 경쟁자와 맞설 경우 불리할 때 사용한다. 생각하지 못한 측면을 공략하는 방법으로 잃어버렸던 주도권을 가져오고자 할 때 사용한다.

③ 부분공략 – 승산이 없을 때 부분이라도 차지하고자 할 때 사용한다.

④ 연기전략 – 우리가 질 것이 확실시될 때 경쟁자도 승리하지 못하도록 결정을 연기시키는 전략이다. 일단 미뤄두고 다음 전쟁을 노리는 전략이다.

그런데 상황은 언제나 유동적이다. 따라서 상기 네 가지 기본 전략을 가지고 상황에 따라 유기적으로 대응해야 한다. 측면전략을 구사하다 성공하면 전면전략으로 빠르게 전환할 수도 있고, 전면전략을 구사하다 여의치 않으면 부분공략 또는 연기전략으로 빠르게 전환해야 한다. 이와 함께 시나리오 전략을 어떻게 전개할지도 고려해야 한다. 전개를 두괄식으로 할지 미괄식으로 할지 결정해야 한다.

배역 설정 – 카멜레온처럼 변하라
발표자의 배역 설정은 프레젠테이션이라는 공연 전체의 흐름을 결정짓는 중요한 잣대다. 그러므로 청중과 상황에 따라 카멜레온처럼 자신의 위치를 바꾸어야 한다. 각 유형별 올바른 발표자의 배역 설정을 살펴보자.

① 열세일 때 – 비장한 각오의 도전자: 우리가 지고 있고 청중도 그것을 알고 있을 확률이 크다. 하지만 구걸해서도 비굴해져서도 안 된다. 이때 가장 좋은 캐릭터는 비장한 각오의 도전자다. 당연히 연기도 그에 맞게 해야 한다. 이기고자 하는 에너지를 전달해 주는 것이 이 상황에서 배우가 가져야 할 캐릭터다.

② 우세일 때 – 관광 가이드: 우리가 이기고 있는 상황이라 함은 청중이 당신을 신뢰하고 믿고 따른다는 의미다. 이럴 때는 여행지의 관광 가이드처럼 사람들에게 친절하게 안내하는 캐릭터 역할을 해야 한다.

③ 경합 중일 때 – 평가자: 상대와 치열하게 싸우고 있을 때는 싸움터에서 빠져나와야 한다. 이럴 때에는 마주 보는 것이 아니라 같은 평가자의 캐릭터로서 같은 곳을 바라보면서 리드해나가는 것이 바람직하다.

정답 O

‘언제까지, 무엇을, 왜 결정해야 하는가?’

이 핵심 정보를 컴펠링 이벤트라고 한다.

도서요약본 읽기

고수의 프레젠테이션 전략 / 박상현 지음
이 책은 경쟁 상황에서 승리할 수 있는 프레젠테이션 전략을 다룬다. 저자는 30여 명의 프레젠테이션 고수들을 인터뷰한 내용을 바탕으로 실전 프레젠테이션을 소개하면서, 프레젠테이션을 한 편의 공연 예술처럼 하라고 역설한다.

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