영업과 마케팅의 차이 : 영업은 사람 의존적이고, 마케팅은 시스템 의존적이다.
작마클 레터
안녕하세요. 작은마케팅클리닉 운영하는 이상훈입니다.
스물 아홉 번째 뉴스레터입니다.
남에게 아쉬운 소리 하기 싫어하고, 실적이나 결과에 대한 압박을 유난히 싫어했던 제 성향이 마케팅을 업으로 삼게 만들지 않았나 하는 생각이 종종 듭니다. 영업 역량이 부족한 걸 탓하기도 하고, 아쉬워 할 때도 있었지만, 지금 생각해보면 그런 부족함이 있었기에 더욱더 마케팅을 연구하게 된게 아닌가 합니다. 부족하고 힘든 부분이 결국은 나를 더 성장하게 하는 촉진제의 역할을 해 온 셈이니, 이젠 오히려 고마움을 느끼게 됩니다. 영업과 마케팅의 차이 :
영업은 사람 의존적이고,
마케팅은 시스템 의존적이다. 1.
코칭을 하다보면,
영업과 마케팅의 차이에 대한 얘기가 자주 나옵니다.
중요한 포인트이므로, 찬찬히 정리해 보겠습니다.
영업과 마케팅의 다른 점은 여러가지가 있겠지만,
가장 근본적인 차이점은
취업과 창업의 차이와 같습니다.
취업이 시간을 팔아 돈을 버는 것이고
창업은 상품을 팔아 돈을 버는 것이라고 했습니다.
이와 마찬가지로
영업이 시간으로 고객을 만드는 행위라면,
마케팅은 상품으로 고객을 받는 행위입니다.
영업이 영업자의 행동이라면,
마케팅은 시스템의 운영입니다.
2.
영업은
시간을 들여 고객을 만드는 것이므로 아래와 같은 특성을 가집니다.
첫째, 영업에서의 시간이란 영업하는 사람 그 자체를 뜻하므로
사람 의존적입니다.
다시말하면
영업하는 사람의 역량이나 컨디션에 따라 결과가 좌우되므로
일정한 결과를 예측하기가 어렵습니다.
영업이란 결국, 사람을 파는 것이므로,
영업자에게 고객이 귀속되기가 쉽습니다.
다시말하면, 회사 입장에서는 회사의 고객이 생기기 보다는
영업자 개인의 고객이 될 확률이 높다는 것입니다.
그래서 오랫동안 일을 해온 영업 담당자가 퇴사할 경우
고객도 함께 떠나는 일이 생깁ㅂ니다.
둘째, 영업은 기본적으로 푸쉬(밀어내기) 전략입니다.
고객을 어떻게든 설득하여 상품을 구매하게 만드는 것이 목적이므로
상품이 꼭 필요하지 않더라도 영업자의 능력에 따라 구매가 일어나기도 합니다.
그 경우 지속 가능성에 문제가 생깁니다.
무리를 해서 한번은 구매할 수 있지만
지속적으로 상품을 구매해주기는 어려울 수 있기 때문입니다.
그래서 단기적인 목표는 달성할 수 있으나,
장기적으로 오래가는 고객으로의 전환율은 떨어질 가능성이 있습니다.
즉, 단골 마케팅 전략에는 어울리지 않는 결과입니다.
셋째, 영업자가 부담을 많이 느낍니다.
어떻게든 상품을 팔아야 하므로
영업자가 영업에 대한 스트레스를 많이 느끼게 됩니다.
이런 스트레스를 이기고 숙련된 영업자로 성장하려면 꽤 오랜 시간이 필요합니다.
3.
마케팅은
상품으로 고객이 생기는 시스템을 만들고 운영하는 것이므로
영업과 비교해 보면 아래와 같은 특성이 있습니다.
첫째, 사람에 의존하지 않고 시스템에 의존합니다.
즉, 정리된 프로세스와 탬플릿, 매뉴얼에 따라 진행되므로
결과 예측이 가능하며 같은 결과를 지속적으로 유지할 가능성이 높습니다.
그리고, 영업자에 의존하지 않으므로 직원의 변동이 있더라도
고객에게 주는 영향은 크지 않습니다.
둘째, 마케팅은 기본적으로 풀(끌어당기기) 전략입니다.
고객이 구매를 하도록 유도하지만 무리하지는 않습니다.
오히려 마케팅 프로세스를 통해 내 상품과 맞지 않는 고객을 걸러내는 효과가 있습니다.
따라서 마케팅 퍼널을 통과한 고객은 상대적으로 오랫동안 단골로 남아있을 확률이 높습니다.
셋째, 마케터라 할 수 있는 고객 담당자가 크게 부담을 느끼지 않습니다.
고객이 원하는 적절한 상품을 소개하고 사용하도록 하는 것이 주요 활동이므로
원치 않는 고객에게 상품을 억지로 구매하도록 할 필요가 없습니다.
그리고, 고객과 소통을 통해서 부정적인 피드백이 나오면 상품이나 시스템에 반영하여
상품이나 회사의 역량을 성장시키기 때문에
개별 직원의 부담감은 떨어지게 됩니다.
4.
영업은 단기적인 성과는 만들 수 있지만,
장기적인 성과로 전환되기는 쉽지 않습니다.
그래서 영업은 물지게로 물을 나르는 것이고,
마케팅은 수로를 파는 것이라고 했습니다.
사업을 한다면 수로를 파는 것이므로
부분적으로 급한 경우에 한 두번 물지게를 질 수는 있지만
기본이 마케팅 시스템을 만드는 것이라는 걸 잊어서는 안됩니다.
영업은 마약과 같아서
반복하면 중독됩니다.
잠시라도 영업에 의존하게 되면,
그동안 구축해놓은 시스템이 무너질 확률이 높아집니다.
될 수 있으면,
미리미리 계획을 세워서
급하게 물지게 질 일은 없애고
수로 파는데 전념할 수 있도록 상황을 잘 관리하는 것이 중요합니다. 한 달간의 작마클레터 내용에 대한 해설 세미나가 매월 마지막 수요일 저녁 7:30에 진행됩니다. 참석을 원하시는 분은 아래 링크를 클릭하여 신청하시면 됩니다.
작마클 레터에 대한 의견이나 제안 사항이 있으신 분은 admin@klon.kr 으로 보내주시면 반영하도록 하겠습니다. [작마클레터]는 지난 7년간 강의와 코칭을 하면서 정리된 내용을 모아 일주일에 한편씩 보내드리고 있습니다. 지인에게 본 레터의 추천을 원하시면 아래 '구독하기' 버튼을 눌러 추천하시면 됩니다.    클론컨설팅 (작은마케팅클리닉) admin@klon.kr     |
