지난 12월 26일부터 29일까지, 컬리는 연말 한정판 '베네핏 패키지' 판매에 나섰습니다. 월 3,000원씩 총 9,000원의 가격을 내면, 매월 20,000원 상당의 혜택을 받을 수 있는 상품이었는데요. 다만 독특했던 점은 아무나 살 수 있는 상품이 아니었다는 겁니다. 이번 패키지는 오직 관련된 광고 메시지를 받은 고객만 살 수 있었다고 하는데요. 그래서 업계에선 이번 '베네핏 패키지' 판매를 추후 '유료 멤버십' 상품 도입을 위한 테스트로 해석하고 있습니다. 3개월간 패키지를 구매한 고객의 이용 패턴을 분석한 후, 이를 적용하여 정식 상품으로 만들려는 거 아니냐는 거죠.

사실 최근 컬리는 이뿐 아니라, 다방면으로 여러 시도들을 거듭해 오곤 했습니다. 우선 9월에는 첫 오프라인 공간, 오프컬리를 성수동에서 선보였고요. 이어서 11월에는 뷰티 전문 플랫폼 '뷰티컬리'를 론칭하며 서비스 명을 컬리로 바꾸기도 했습니다. 이와 같이 컬리가 재빠르게 움직이고 있는 건, 상장 일정이 지연되며 위기감이 커지고 있기 때문입니다. 상장 유효 기간은 이제 겨우 2달 남았는데, 장외 시장에서 컬리의 기업 가치는 1.2조 원까지 하락했다고 하고요. 시장 상황은 회복될 기미가 보이지 않고, 시간 압박은 커지고 있습니다. 그렇다면 이러한 중요한 시기에 컬리는 왜 유료 멤버십 테스트를 시작한 걸까요?

   

        

이러한 의문의 답은 와이즐리의 재무제표에 있었습니다. 와이즐리가 이론적으로는 거의 완벽한 D2C 비즈니스 모델을 만들고도, 적자에서 벗어나지 못했던 건 우선 고정비를 메꿀만한 매출 볼륨을 만들지 못했기 때문이었습니다. 2021년 기준으로 전체 판매관리비의 약 60%는 광고선전비와 인건비가 차지하고 있었는데요. 이는 전형적인 고정비 성격의 비용입니다. 따라서 나쁘지 않은 마진율을 유지하고 있는 상품 판매액이 늘어난다면 충분히 감당할 수 있을 거고요. 더욱이 2가지 비용 모두, 경영 환경에 따라 어느 정도 통제가 가능하기에, 적자 문제 해결에 대해선 자신감을 가졌던 것 같습니다.

다만 당연히 가격을 인하하면 개별 상품당 마진은 줄어들 수밖에 없습니다. 이러면 배송 비용에 대한 부담이 줄더라도, 고정비를 감당하기에 충분한 총마진을 확보하는 데는 오히려 악영향을 끼칠 수도 있고요. 하지만 이미 와이즐리는 3월의 가격 인하를 통해 무려 3배의 매출 성장을 경험한 바 있습니다. 가장 좋은 광고는 고객들의 자발적인 바이럴이라는 걸 경험했던 겁니다.

와이즐리는 많은 스타트업들처럼 대대적인 브랜드 캠페인을 진행한 적이 없습니다. 하지만 브랜드의 열성적인 팬들을 확보하여 현재의 위치까지 성장할 수 있었는데요. 그간 와이즐리는 신제품을 무료로 선물하거나, 가격을 인하하는 등 기존에 없던 파격적인 행보를 보였을 때, 티핑 포인트를 만들곤 했습니다. 즉 와이즐리가 말해온 가치를 실천할 때 고객들도 반응했던 건데요. 이번에도 와이즐리는 가격 인하를 통한 또 한 번의 도약을 기대하고 있을지도 모릅니다.