안녕하세요, 님! ‘목요 팩플’ 인터뷰입니다.

오늘은 창업 7년 만에 기업공개(IPO)를 추진하는 컬리의 김슬아(39) 대표 인터뷰를 들고 왔습니다. 컬리는 장보기 앱 '마켓컬리'를 운영하는 회사죠. 2015년 서비스 시작 때부터 밤 11시까지 앱에서 구매 주문을 넣으면 다음날 아침 7시 전에 신선한 식재료가 대문 앞에 도착하는 새벽배송을 선보였습니다. 컬리의 도전이 없었더라면 당시 500억원 규모였다던 새벽배송이 5조원 시장으로 커지기 어려웠을 겁니다. 많은 냉장 물류 회사들이 실패하고 '안 되는 게임'이라고 포기했던 풀콜드체인 새벽배송을 김슬아 대표의 컬리는 '이기는 게임'으로 판을 바꿨습니다.

그러나 김 대표는 상장을 추잔하며 자신의 낮은 지분율과 주주 구성 등의 이유로 여러 우려도 받고 있는데요. 지난해 말 몸값 4조원을 인정받은 컬리가 올해 상장에서 어떤 평가를 받을지 모두 주목하고 있습니다. 김슬아 대표를 박수련 팩플 팀장이 만나서 얘길 들어봤어요. 컬리의 미래뿐 아니라 유통의 미래가 궁금하신 분들께 유익한 인터뷰이길 바랍니다. 오늘도 감사합니다. 

마켓컬리 운영사 '컬리'의 유가증권시장 상장을 바라보는 시선은 복합적이다. 한때 유망함의 척도로 통하던 글로벌 투자 유치 실적은 ‘상장후 먹튀’로 돌변할까 의심스럽다 하고, ‘이사회가 기업 경영의 중심이 돼야 한다’면서도 상장시 대표이사의 지분이 너무 낮으면 불안하다 한다. 창업자인 김슬아 대표의 컬리 지분은 5.75%. 누적 9000억원 이상 투자를 유치하며 지분이 희석됐다. 거래소가 통상 경영권 안정 저지선으로 치는 20%에 한참 못 미치는데, 주주의 과반은 글로벌 VC다. 컬리 같은 유니콘의 상장은 앞으로 더 늘어날 가능성이 크다. 컬리 더 주목받는 배경. 

지난 14일 김슬아 대표를 서울 테헤란로 컬리 본사에서 만났다. 회사는 지난달 28일 한국거래소에 코스피 상장예비심사를 청구했다. 당초 계획은 상반기 상장을 끝내려던 것이었으니, 예상보다 한참 늦어졌다. 김 대표에게 뭐가 가장 힘들었는지 물었다. “힘들었다기보다는, 내가 상당한 시장주의자였다는 걸 이번에 새삼 느꼈다”고 했다. 

시장주의자? 왜 그런 생각이 들었나.

“투자 유치 과정에서 제 지분율이 낮아진 점이나 해외 투자자가 많은 주주 구성에 대해 저는 ‘시장의 관점에서 보면 나쁜 게 아니다’라고 늘 생각했다. 그러나 한국에 상장하기로 했으니, 국내의 우려와 요구도 이제는 이해하게 됐다.”

시장의 관점으론 김 대표 지분율이 낮아도 안정적 경영에 문제가 안 된다는 건가?

“그동안 저와 주주들, 이사회 사이에는 체크 앤 밸런스(존중과 견제)가 아주 좋았다. 주주들은 컬리에 자본을 대고, 주식회사는 이사회가 경영을 하며, 대표인 나는 이사회로부터 권한을 위임받아 투명하게 경영하는 관계였다. 이사회에서 토론을 통해 만장일치로 합의해서 의사결정을 했다. 나는 모든 지표를 이사회에 잘 보고했고, 내가 열심히 잘 하고 있으니 이사회가 나를 계속 이 자리에 붙여두는 것이라고 생각했다. 지분율은 문제가 안 됐다.” 

그런데 한국 시장의 관점은 어떻게 다른가. 

“한국은 ‘경영권은 안정 되어야 한다’. 그리고 ‘창업자가 곧 회사이고, 창업자가 곧 경영권’이라는 이 공식이 공고하다.  국내 상장사 대부분에 오너가 있고 오너가 경영권을 강력하게 갖고 있다보니, 시장에서도 ‘이 상태가 바뀌지 않을 것’이란 생각이 강하게 깔려 있는 것 같다. 그리고 그 상태가 흔들리면 시장의 불안정성이 커진다고 걱정한다.”

국내에선 오너의 경영권에 대한 회사의 의존도가 높다

“그건 굉장히 위험한 구조 아닌가. 내가 내일이라도 당장 죽을 수도 있고, 나는 자식도 없다. 그런데 ‘내가 곧 회사’라 하면, 나 없는 이 회사는 어떻게 됩니까. 몇 년 전부터 ‘생존에만 너무 집착하면 영속 가능한 회사는 못 만들겠다’는 생각이 들더라. 사람에 대한 의존도를 낮춰야 한다고 생각하게 됐다. 그 정점이 대표이사이고 창업자다.”

창업자나 대표의 영향력을 낮춰야 한다? 회사를 움직이는 건 뭔가.

“구조와 시스템으로 돌아가는 회사를 만들어야 한다. 구조는 사람보다 결함이 적다. 컬리의 모든 임원들은 자기가 없어도 회사가 돌아가도록 석세션 플랜(인수인계 계획)을 반드시 세워야 한다. 그걸 평가에도 반영한다. 그렇게 한지 2년쯤 됐다. 그런데 (상장 준비 과정에서) 한국 사회는 대표나 창업자에게 높은 지분을 요구해서 선뜻 이해가 잘 안 됐다. 그건 개인에 대한 회사 의존도를 높이는 방향이니까. 한국은 좀더 신화적인 한 사람을 원하는 것 같다. 하지만 사람이 늘 훌륭하기란 어렵지 않나.”  

스타트업계에선 ‘지분율 낮은 창업자의 경영권 안정을 위해 복수의결권이 필요하다’는 주장도 있는데.

“이사회 중심의 경영이 잘 되고 있다면 그때는 복수의결권‘도’ 있어도 된다고 생각한다. (둘 중에) 하나만 있 문제가 된다. 이사회와 주주자본주의가 강한 미국 같은 곳에선 주주들이 무조건 복수의결권을 인정해주지는 않는다. 그런데 주주가 제 목소리를 못 내는 현재 한국에서 복수의결권까지 들어오면, 솔직히 부작용이 걱정될 수 있다. 주주와 이사회, 대표이사 사이의 ‘힘의 균형’에 합의가 없는 상태에선 새로운 제도가 악용될 가능성이 있다.” 

컬리는 현재 지분의 절반 이상을 글로벌 벤처캐피탈 펀드가 보유하고 있다. 세콰이어, DST, 힐하우스, 유리밀러 펀드 등 실리콘밸리 빅테크에 투자해 더 유명한 VC들이다. 업계에는 컬리가 이번 상장 준비에서 거래소의 요구에 따라 글로벌 재무적 투자자들에게 ‘상장이후 2~3년간 지분을 매도하지 않겠다’는 동의서를 받아 제출한 것으로 알려져 있다 .

해외 투자자들이 많은 부분도 우려하는 시각이 있다.    

“벤처투자자나 기업가에 대한 시각도 좀 달라지면 좋겠다. 컬리의 가치와 성장성을 알아 봐준 투자자들이 없었다면 여기까지 오기 어려웠을 것이다. 그들도 위험을 감수하고 한국의 작은 스타트업에 투자했고 저랑 같이 사업을 여기까지 키웠다. 그 가치를 인정해줘야 한다. 실력있는 창업자가 자본투자로 사업을 키워 성장하고, 이사회 중심 경영 잘하다가 경영권 세습 않고 은퇴하는 모델이 앞으로 많이  나온다면 좀 달라질까. 이제 시작인 것 같다.”

그는 꼬리표처럼 따라붙는 ‘적자 기업’이란 평가에 대해 더 할 얘기가 있다고 했다.  

“우리의 적자가 왜 이렇게 크게 해석될까도 생각해봤다. 현행 회계 방식(한국 채택 국제회계표준 K-IFRS) 영향도 있다. 수천억이 있어서 그걸 땅 사는 데 투자하면 자산이 되지만, 그 돈을 최고의 소프트웨어를 개발하기 위해 개발자에 투자하면 비용으로 인식한다. 제조업 중심의 산업 구조에 최적화된 회계 기준이다. 그런데 땅보다는 최고의 개발자가 수천배 더 큰 가치를 창출할 거란 걸 알지 않나. 지금 컬리도 개발자 채용 멈추고 투자 중단하고 땅 사면 흑자 전환할 수 있지만 그렇게 안 하는 것이다.”

그렇더라도, 상장사가 되면 흑자 전환도 중요하다. 언제쯤?

“곧 할 것 같다. 임계점이 오고 있다. 흑자 시점은 당기느냐 늦추느냐 하는 ‘결정’의 문제다. 능력의 문제가 아니다. 왜냐하면 물건 매입 비용, 건당 물류비가 계속 낮아지고 있는데 거래 규모는 갈수록 커지니 구조적으로 흑자가 날 수밖에 없다. 여기까지 오는 데 시간은 걸렸지만, 한번 이 방향으로 가고 나면 뒤로 돌이킬 수 없다.” 

한국의 자본시장이 컬리에 더 강력한 경영권을 요구한 건, 컬리가 아직 적자인 영향도 있다. 재고 보관 기간이 짧고, 온도관리 인프라 구축이나 배송인력 운용에 비용이 많이 드는 새벽배송은 대다수 기업들이 적자를 감수하고 서비스 중이다. 그러다 최근 시장에 변화가 일어나고 있다. 대기업 계열인 새벽배송 서비스 롯데온과 헬로네이처가 먼저 백기를 들고 서비스중단 선언을 한 것. 경쟁 상황은 컬리, 쿠팡, 신세계 쓱(SSG) 등으로 좁혀졌다.

새벽배송에 쿠팡 네이버 같은 IT 기업들도 전력투구 중이다. 컬리는 이들과 규모의 경쟁, 투자 경쟁에서 이길 수 있나.

“온라인 식료품 커머스에서 퀄리티(품질)를 놓치고도 스케일(규모)이 나올 수 있나? 없다고 생각한다. 컬리는 애초에 오늘 아침에 딴 딸기를 24시간 안에 소비자 식탁에 '신선하게' 배송하기 위해 새벽배송을 시작했고 배송 전 과정에 온도 관리(풀콜드체인)를 한다. 그저 빠르기만 한 배송이 아니다. 재고 폐기율은 0.5% 미만으로 유지한다. 제품의 ‘퀄리티’와 유통 브랜드에 대한 ‘신뢰’가 규모를 만들고, 진입장벽이 된다.”

온라인 신선식품 시장이 계속 성장할 거라고 보나.

“2015년 새벽배송 시작할 때, 주류가 못 되면 어쩌나 걱정했다. 그런데 저희가 잘 된다 하니 큰 회사들이 뛰어 들어와서 전체 시장 크기를 키웠다. 2015년 500억원에서 올해 5조원으로 100배 커졌다. 그래서 나는 사실 경쟁사가 들어오는 게 너무 좋다. 게다가 신선식품 시장은 이제 겨우 20%가 온라인이다. 다른 이커머스의 온라인 침투율 50%보다 여전히 낮다. 여기서 컬리가 아무리 잘해도 전부 다 먹기는 어렵다. ”

컬리의 김포 물류센터. 냉장, 냉동, 상온 시설을 모두 갖춘 국내 최대 신선식품 물류센터. [컬리]

플랫폼 기업은 독과점을 지향한다. 컬리는 전부 다 먹을 생각이 없나

“물건 파는 시장에서 독과점하는 것보다 더 중요한 혁신이 다른 데 있다. 굳이 소비자한테 물건 파는 시장에서만 혁신하려 할 필욘 없다.”

온라인 시장점유율보다 더 중요한 혁신은 어디서 뭘로?

“저희는 유통의 세 가지를 고민한다. 뭘 팔지, 어떻게 팔지, 그 둘을 기술로 어떻게 혁신할지. 그중에서도 새벽배송은 ‘어떻게 팔지’를 고민하면서 농장에서 식탁까지 전 과정을 풀콜드체인으로 빠르게 배송한 혁신이다. 투자비는 그간 많이 들었지만, 이제는 새벽배송 규모가 국내에서 가장 크고, 가장 싸고, 가장 빠르다. 물류의 본질을 생각하면 이건 끝난 게임이다. 새벽배송 시장의 1등 사업자로서 새벽배송 기술 자체를 인프라화할 수 있는 단계가 됐단 의미다.”  

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새벽배송 물류대행 사업을 키우겠다는 건가.

“배송 자회사 넥스트마일(옛 프레시솔루션)이 물류사업을 키울 예정이다. 소프트웨어와 프로세스가 결합된 물류센터 운영방식은 컬리가 전세계 모든 온라인 식품 커머스 중에 가장 효율적이다. 단위면적당 가장 많은 물량을 처리하고, 재고 회전율 가장 빠르고, 재고 폐기율은 0.5% 미만으로 가장 낮고(일반 할인점 7%, 대형마트 2~3%), 식료품은 가장 신선하다. 일반 택배 물류보다도 더 싸고 더 빠르다. 새벽배송 원하는 회사들은 컬리에 맡기면 된다. 더 나아가 판매할 상품도 혁신할 수 있다.”

 혁신한다고? 

“업스트림, 즉 농업과 제조업에서 혁신하고 싶다. 저희는 소비자들이 좀더 좋은 상품을 소비했으면 좋겠고, 소비자 피드백 받아보니 어떻게 더 좋은 상품을 만들어야 할지도 알겠더라. 그래서 생산 방식을 바꾸는 데 도전하고 있다. 깨져서 버려지는 음식을 줄이기 위해 포장 패키징도 연구하지만, 아예 달걀 껍질을 더 강하게 만드는 방법을 찾기도 한다. 또 소비자 피드백이나 각종 정보를 제조 파트너사들에 데이터로 전달해서 더 좋은 제품 만드시게끔 일종의 컨설팅도 한다. 미리 수요 예측하고 가격 잘 정하게끔 정보를 드리는 것이다.” 

컬리는 스스로를 어떤 회사로 정의하나.

“컬리는 기술로 유통을 혁신하는 ‘리테일 테크’ 회사다. 유통은 정말 오래된 산업인데 거의 현대화되지 않았다. 농산품이나 공산품을 생산하는 단계도, 그 물건을 저장하고 배송하는 단계도 현대화가 전혀 안 됐다. 심지어 마케팅하는 방식도. 그 전반에서 비효율을 발견했는데, 우리가 데이터를 쌓고 알고리즘을 고도화하면 비효율과 비용을 무조건 낮출 수 있다고 생각한다. 그래서 직접 물건 매입해 팔면서 유통의 전 과정을 혁신하고 있다.”

컬리의 거래액은 매년 빠르게 급증 추세다. 지난해 국내 새벽배송 시장은 약 5조원 규모로 추산. 그 중 컬리의 연간 거래액(GMV)이 2조원이었고, 성장 속도로 보면 국내 시장도 작지 않다. 그러나 무대를 국내로 가두어둘 필요 없다. 더구나 IT 기업이라면.

한국 이외 시장이 진출할 계획이 있나.  

“해외 전략은 크게 두 가지 방향을 그리고 있다. 하나는 한국의 우수한 상품을 해외로 보내는 것, 다른 하나는 온라인 식료품 커머스의 표준 프로세스와 소프트웨어를 해외에 보내는 것이다. 우선 연내에 싱가포르의 이커머스에서 ‘컬리관’을 오픈할 예정이다.”

한국에서 컬리가 파는 제품을 해외로 수출하는 건가.

“식료품은 아니고, 컬리와 파트너사가 함께 기획해서 만든 간식이나 컬리 물티슈 같은 인기 상품 등을 수출하는 것이다. 좋은 물건을 한국에서만 팔 이유는 없다.”

소프트웨어는 새벽배송 시스템을 서비스로 파는 SaaS(SaaS, Software as a Service)인가?

“그런 셈이다. 온라인 식료품 시장은 전세계적으로 보면 이제 태동기다. 많은 오프라인 업체들이 온라인에서 식료품 잘 팔려면 어떻게 해야할지 어려움을 굉장히 많이 겪고 있다. 컬리가 데이터로 주문 수요를 미리 예측하는 기술이나, 물류센터에 적정한 자동화 수준을 설계하는 역량은 세계적인 수준으로 효율적이다. 컬리가 온라인 식료품 커머스의 글로벌 표준이 되고, 세계적으로 통하는 소프트웨어를 만들고 싶다.”

상장을 통해 기대하는 건 자본?

"그 부분도 있고, 솔직히는 브랜드로서 고객들에게 더 다가가고 싶다는 생각이 있었다. 유통은 생각보다 보수적인 시장이라, 소비자들이 원래 쓰던 걸 잘 안바꾼다. 이제까지 열심히 해서 고객을 설득해서 여기까지 오긴했는데, 이젠 정말 주류로서 보통의 한국 사람들이 다들 쓰는 서비스가 되고 싶다. 또 직원이나 협력사 구성원들이 보상을 받을 기회도 생기고.”

‘주류 브랜드’란 뭔가.

"지금은 신선식품을 팔고 있지만, 먼 훗날 우리가 뭘 팔지, 어떻게 팔지는 다 바뀔 수 있다. 언젠가 다들 집에서 3D 프린터로 만들어 먹을 수도, 자율주행 차량으로 배송할 수도 있다. 100년이 지나도 변하지 않을 건 큐레이션과 고객의 신뢰 밖에 없다. 사랑받는 브랜드가 되는 게 중요하다. 좋은 물건이 뭔지 몰라서 못사는 시대다. 저희가 푸드 콘텐트를 만들고, 에피큐어같은 푸드 가이드 매거진을 제작하고, 오프라인 공간도 준비하는 이유다."

오프라인에 컬리 공간을 연다고?  

“서울 성수동에 컬리 살롱 같은 공간을 오픈하려고 준비 중이다. 규모는 작다. 지식과 경험을 얻을 수 있고, 고객들이 새로운 취향을 발견할 수 있는 공간으로 운영할 예정이다. 컬리 핵심 사용자들에게 물어보니, 음식 외에도 컬리와 함께 자신의 취향을 발견하고 컬리의 큐레이션을 원하는 니즈가 다.”

얼마전 오프라인 신선식품 체인(초록마을) 인수전에 참여했다. 왜 사려고 했나.

“리테일은 양극화될 수밖에 없다. 일상에 필요한 대부분의 물건은 온라인에서 사는 게 가장 효율적이다. 반면, 오프라인엔 타인과 교류를 제공하는 공간이 남을 것이다. 그런데 같은 오프라인 매장이라도 동네별로 필요한 서비스가 다르지 않을까. 그 차이를 반영한 하이퍼로컬(hyper local) 서비스를 큐레이션 하고 싶었다. 예를 들어, 어린이들 많은 동네에선 애들이 컬리마트에서 외상으로 간식 사먹을 수 있고, 노인 많은 동네에선 컬리 직원이 배달 갔다가 어르신 안부 물어볼 수도 있고. 우리가 누군가의 라이프 파트너가 되려면 이런 공간이 필요하다. 상장 마치고 나면, 다시 시도해보려 한다.”