과거와는 달라진 B2B 세일즈 방식, 어떻게 접근해야 할까? 님, 안녕하세요!
그로우앤베터의 콘텐츠 에디터 Yong(최용경)입니다.
국내외의 B2B SaaS 시장이 폭발적으로 성장하고 있습니다. 국내 B2B SaaS 스타트업은 공격적으로 해외 시장에도 진출하며 B2B 세일즈에 대한 니즈가 커졌는데요.
아직 시장에서 덜 알려진 B2B 서비스를 세일즈할 때, 어떤 전략을 가져가면 좋을까요? 오늘은 과거와 현재의 세일즈 기법의 변화와 효율적인 전략을 정리한 아티클을 공유해드립니다!
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요즘 B2B 세일즈의 핵심 키워드는? |
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✔️ 복잡해진 요즘 B2B 세일즈
과거에는 누군가 B2B 제품이 필요하면 해당 제품을 소개할만한 벤더사나 괜찮은 옵션을 상세히 말해줄만한 세일즈 담당자를 찾아갔습니다. 그리고, 마음에 든다면 구매를 했죠.
하지만, 온라인으로 모든 정보를 얻을 수 있는 요즘 고객은 서로 다르고 복잡한 방식으로 구매합니다. 60%의 잠재 고객은 스스로 조사를 한 후에 세일즈 담당자에게 연락을 취하며, 팬데믹 이후로 33%의 고객이 구매 전 제품 조사에 더 많은 시간을 사용하게 되었다고 하죠.
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1. 젊고 기술친화적이다.
젊은 고객들은 구매 과정에서 디지털 기술을 사용하며 온라인 리뷰를 확인합니다. 그들은 스스로 리서치하며, 구매 여정에서 다양한 콘텐츠를 활용하죠.
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2. 세일즈와 마케팅을 의심한다.
포레스터의 리포트에 따르면, 59%의 고객은 세일즈 담당자를 인식할 때, 문제를 해결해주기보다 구매를 강요하는 사람으로 인식한다고 합니다. 따라서, 세일즈 담당자에게 연락을 취하기보다는 온라인으로 리서치하죠.
또한, SNS를 활용하여 세일즈를 하는 세일즈 담당자가 그렇지 않은 담당자보다 높은 성과를 만든다는 사실도 이제는 당연합니다.
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3. 지인 추천에 큰 영향을 받는다.
젊은 고객들을 유인하는 것은 바로 리뷰입니다! 리서치에 따르면, 밀레니얼 고객 중 80%는 리뷰를 먼저 읽고 구매를 한다고 합니다. 다시 말하면, 고객이 직접 작성한 구매 경험 관련 콘텐츠가 가장 신뢰받는다는 말이기도 하죠.
4. 리스크를 고려한다.
잠재 고객은 옳은 결정을 내렸을지를 계속해서 생각하며, 혹시나 더 좋은 벤더사가 있지는 않았을지를 생각합니다. 점점 더 많은 B2B 고객이 본인의 평판과 직업에 대해 고민하며, 기존에 약속된 기능이 제대로 작동할지, 금전적 손해를 보는 것은 아닌지 등의 리스크 요인을 생각하며, 이를 줄이는 방법을 찾습니다.
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✔️ B2B 세일즈의 핵심 전략
1. '영업 지원'을 강화하세요.
요즘 고객들이 온라인으로 스스로 조사하는 것을 선호한다고 해서, 구매 과정에서 세일즈 담당자에게 연락을 전혀 하지 않는 것은 아닙니다. 사실은 그 반대죠. B2B 고객은 구매 과정에서 콘텐츠에 의존하며, 정보 기반의 구매 결정에 도움이 되는 지식을 얻길 원합니다. 그리고, 그들의 정보가 늘 정확할리는 없죠.
여기에 기회가 숨어있습니다! 고객이 가장 자주 묻는 질문을 기반으로 콘텐츠 라이브러리를 만들어보세요. 콘텐츠 라이브러리가 만들어지면, 세일즈 팀원들은 적극적으로 잠재 고객에게 이 페이지를 공유하게 될 것입니다. |
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2. 세일즈 담당자가 '브랜드의 얼굴'이 되게끔 하세요.
세일즈 담당자를 업계의 전문가로 포지셔닝하세요. 많은 B2B 고객은 본인의 니즈를 들어주고 정보를 주는 세일즈 담당자와 연락을 취하고 싶어합니다. 고객의 고충 포인트에 도움이 되는 콘텐츠를 만들고 이를 공유할 수 있는 세일즈 담당자를 채용하시고요. 그들이 회사 블로그에 콘텐츠를 발행하고 링크드인에도 올리게끔 하세요!
3. 세일즈와 마케팅팀이 '같은 목표'를 향해 일할 수 있게끔 하세요.
다양한 연구 결과에 따르면, 세일즈팀과 마케팅팀이 어긋났을 때 회사는 연 10% 이상의 비용을 낭비하게 된다고 합니다. 마케팅팀과 세일즈팀을 얼라인 시키기 위해서는 두 부서가 같은 목표(예: 매출)를 가지고 있어야 합니다. 마케팅팀과 세일즈팀은 하나의 팀이며, 같은 업무를 하고 같은 목표를 향해 나아가는 것이죠.
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뉴스레터에서는 아티클의 일부만 소개해 드렸어요.
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마케팅 리더의 13가지 유형과 R&R |
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✔️ 마케팅팀의 구조
마케팅팀의 구조를 크게 3가지 그룹으로 나눠봤습니다. 1) 브랜딩, 2) 수요 창출, 3) 제품 마케팅이죠. 각각의 그룹은 디렉터가 이끌며, 전체 본부는 CMO 혹은 마케팅 본부장이 이끕니다.
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✔️ CMO(마케팅 본부장)의 역할
마케팅 본부장은 전반적인 마케팅 전략을 책임집니다. 회사가 어떤 마케팅 메시지를 제시할지, 어떤 캠페인을 집행할지, 어떤 수치를 만들지 등을 관리하죠. 또한, 마케팅 본부장은 마케팅 계획을 집행할만한 인재를 고용하는 경영진이죠.
마케팅 본부장은 이렇게 중요한 사람이기 때문에, 조직의 상황에 맞는 사람으로 채용해야 합니다.
1. 매출을 신장시킬 필요가 있나요? 그러면 '수요 창출'과 관련한 경력이 괜찮은 사람을 고용하세요.
2. 회사의 이야기를 만들고 전달하는데 어려움을 겪고 계신가요? 그러면, '제품 마케팅'에 관한 경력이 괜찮은 사람을 채용하세요.
3. 당신의 브랜드 이미지를 세련되게 만들고 싶으신가요? 그러면 '브랜딩'과 관련된 사람을 찾는게 좋을 것입니다.
누군가 "마케팅 본부장은 브랜딩, 수요 창출, 제품 마케팅의 역량 세 가지를 고루 가진 사람을 뽑아야한다"고 하더라고요. 하지만, 이렇게 세 가지 모두를 갖춘 사람을 찾기란 하늘의 별따기 입니다. 따라서, 당신의 회사의 상황에 따라 우선순위를 정하여 인원을 결정하는 것이 합리적입니다. |
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뉴스레터에서는 CMO의 역할만 소개해 드렸어요.
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[채용] 연 매출 100억 원의 D2C 커머스 '에이지엣랩스', 브랜드 마케터 채용 → 자세히 보기
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