직접 방문해 보니 바뀐 건 이름만이 아니었습니다. 공간의 성격부터 상품 구성까지 완전히 달라졌는데요. TTRS가 브랜드 체험을 위한 쇼룸 형태였다면, 이구홈 성수는 본격적으로 매출을 만들어내는 매장으로 변신했습니다. 때문에 약 85평의 그리 넓지 않은 공간임에도 무려 147개 브랜드, 6천 개 이상의 상품을 알차게 구성하여 면적당 효율을 극대화한 모습이었죠.

더욱이 29CM는 지난해 1월부터 패션 외의 카테고리를 ‘이구홈’이라는 이름으로 별도 브랜딩하고 있었습니다. 따라서 이번 이구홈 성수 매장은 고객들이 오프라인에서 이구홈을 자연스럽게 경험하고 구매까지 이어지도록 하는 역할을 맡은 셈인데요. 이를 위해 매장 내 모든 상품에 QR코드를 부착해, 고객이 현장에서 상품을 살펴본 뒤 온라인 리뷰를 즉시 확인하고 자연스럽게 구매로 연결될 수 있도록 설계했습니다.

또한 상품 구성 역시 크게 달라졌습니다. 기존 TTRS가 수천만 원대 고급 가구 중심이었다면, 이구홈 성수는 소품과 문구류 위주로 상품군을 대폭 넓혔습니다. 덕분에 평균 가격대가 낮아져 소비자의 진입 장벽도 훨씬 낮아졌는데요. 고급 가구 쇼룸에서 가볍게 방문해 부담 없이 몇만 원대의 문구류나 인테리어 소품을 고르는 공간으로 완전히 탈바꿈한 셈인 거죠.

이렇게 상품군을 크게 바꾼 데는 몇 가지 명확한 이유가 있습니다. 우선 여전히 온라인 기반인 29CM 입장에선, 프리미엄 리빙, 특히 가구 중심으로는 단기간 내에 뚜렷한 성과를 내기 어렵다는 현실적인 고민이 있었을 겁니다. 더불어 문구류와 생활소품 시장에서 새로운 가능성을 발견한 것으로 보이는데요. 특히 올해 진행했던 문구 페어 ‘인벤타리오’가 예상했던 것보다 더 크게 흥행하면서, 이런 확신을 더욱 굳혔을 것으로 추정됩니다.

더욱이 이구홈 성수의 뚜렷한 경쟁자가 없다는 점도 긍정적으로 작용했을 겁니다. 생활소품 시장에서 가장 먼저 떠오르는 다이소나 아트박스는 자체 생산 제품 위주로 구성돼 가격 경쟁력은 뛰어나지만, 디자인적 감도나 개성 있는 브랜드 큐레이션에서는 부족한 면이 있죠. 반대로 소규모 디자인 편집샵들은 상품 구성 자체는 매력적이지만 매장 규모나 운영 측면에서 한계가 명확합니다. 이구홈 성수는 바로 이 두 영역 사이에서, 적당한 규모와 적절한 감도를 동시에 만족시키는 포지셔닝을 노린 것이죠.

매장 이름에 굳이 ‘성수’라는 지역명을 넣은 것도 주목할 만합니다. 이는 단순히 매장 위치를 설명하는 것을 넘어, 향후 다른 지역으로의 확장까지 겨냥한 전략적 명칭으로 볼 수 있는데요. 실제로 무신사는 최근 오프라인 매장이 실질적인 매출원으로 자리 잡을 수 있음을 경험하기도 했습니다.

대표적인 예가 이구홈 성수 바로 근처에 위치한 무신사 성수@대림창고입니다. 지난 5월 한 달 거래액이 무려 30억 원을 돌파했다고 하는데요. 이를 연간으로 환산하면, 하나의 오프라인 매장이 수백억 원대 매출을 올린다는 뜻입니다. 연간 총거래액이 이미 1조 원을 돌파한 29CM 입장에서도 충분히 탐낼 만한 시장이죠. 결국 29CM는 이번 이구홈 성수를 통해 오프라인에서의 성공 가능성을 확인하고, 장기적으로 다른 지역까지 확장할 기회를 엿보고 있는 듯합니다.

에이블리가 지난 6월 10일, 자사 플랫폼에서 곧바로 외부 사이트로 이동하는 ‘아웃링크 광고’ 상품을 출시하며 대대적인 홍보에 나섰습니다. 특히 이번에 선보인 ‘에이블리 디스플레이 광고’의 가장 눈에 띄는 특징은, 에이블리에 입점하지 않은 외부 광고주만을 대상으로 한다는 점인데요. 기존 리테일 미디어 광고들이 대부분 플랫폼 내부에서만 구매 전환을 유도하는 폐쇄적 형태였다면, 에이블리는 오히려 외부 페이지로의 직접 연결을 허용하고 나선 겁니다. 심지어 에이블리와 직접적으로 경쟁하는 다른 쇼핑몰의 광고까지 제한 없이 받을 수 있도록 한 건 더욱 놀랍죠. 물론 무신사, 올리브영 같은 일부 경쟁자를 제외하긴 했지만, 자사몰 등의 랜딩이 가능하다는 것만으로도 엄청나게 파격적입니다.

실제로 지금 에이블리에 들어가 보면 외부 랜딩이 가능한 광고를 쉽게 발견할 수 있습니다. 그중에는 에이블리에서 판매 중인 의류나 화장품 브랜드의 광고도 포함되어 있고요. 심지어 광고를 클릭하면 경쟁 관계인 네이버 브랜드 스토어로 이동하기도 합니다.

물론 최근 커머스 업계에서 자사 플랫폼 내 광고 상품을 운영하는 ‘리테일 미디어’가 대세가 된 건 사실입니다. 대부분의 커머스 플랫폼은 입점 업체들만 대상으로 광고 상품을 제공하며 경쟁사를 배제하고, 고객이 플랫폼 내에서 곧바로 구매하도록 유도하고 있죠. 언뜻 보면 제약이 많아 보이지만요. 사실 이는 광고주에게는 높은 전환 효율을, 플랫폼에겐 거래액과 광고 매출을 동시에 키울 수 있는 기회를 제공하기에 서로에게 만족스러운 구조였습니다.

그에 비해 아웃링크 방식은 어렵게 유입한 고객이 외부 사이트로 이동하면서 구매 없이 이탈할 위험이 큽니다. 특히 경쟁사로 이탈시키는 아웃링크 광고는 아예 매출 기회를 빼앗길 수 있기에 일반적으로 금기시되어 왔었죠. 그렇다면 에이블리는 왜 기존의 상식을 깨고 아웃링크 광고를 도입하며 적극적으로 홍보까지 하고 있는 걸까요?