이것만은 꼭! 요즘 리더를 위한 경영 지식 Today's Issue Pick
WHY에서 시작하는 B2B 마케팅
제품이나 서비스를 설명할 때 What을 이야기하면 고객을 설득하기 어렵습니다. ‘제품이 무엇인지, 가격이 얼마나 싼지’ 등 단편적인 이야기만으로는 고객의 관심은 살 수 있어도, 당장 지갑을 열 수는 없어요. B2B 기업의 제품이나 서비스는 고관여 상품인 경우가 많고, 고관여 상품은 충분한 정보 탐색을 통해 구매 결정을 하기 때문입니다.
그래서 Why(왜 이 서비스를 써야 하는지)를 설명하는 것이 중요합니다. 이 브랜드 혹은 기업이 풀고자 하는 시장의 문제는 무엇인지, 고객이 제품을 사용했을 때 어떠한 효용, 가치가 있는지 말이죠.
기업은 각기 다른 Why를 갖고 있어요. 기업 내부에서는 Why에 대해 잘 알고 있으니까, 고객에게 얘기할 필요를 잘 못 느끼는 경우도 있는데요.
실제 수요자인 고객의 입장에서 봤을 때, 고객의 어떤 문제를 우리 기업이 해결할 수 있는지에 대해 충분히 가치를 제안할 수 있어야 구매로 이어질 수 있어요.
이 기업이 어떠한 철학을 갖고 있고, 왜 이 서비스를 써야 하는지 설득하지 못한 상태에서 고객에게 ‘제품이 타사에 비해 싸다’고 설명하는 것만으로는 고객을 확보하기 어렵습니다. 그래서 기업이 생각하는 Why(왜 우리 제품을 써야 하는지)를 다양한 각도로 콘텐츠화하는 것이 중요하다고 생각해요.
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Today's Bizcuit
B2B 기업, 고객사와 좋은 관계만 유지하면 승승장구하던 시대는 끝났다!
과거 B2B 기업은 좋은 품질과 합리적인 가격, 납기일 준수, 즉 QCD(Quality, Cost, Delivery)만 잘 지키면 큰 문제없이 고객사를 만족시킬 수 있었습니다. 거기다 고객사와 관계를 잘 구축하는 ‘영업력’이 더해지면 금상첨화였죠. 하지만 지금은 그것만으론 부족합니다. 기술이 상향 평준화되면서 경쟁사들도 같은 가격에 비슷한 품질의 제품을 만들고 있기 때문입니다. 즉 더 이상 영업과 제품으로만 승부하던 시대는 끝난 것입니다.
그럼 어떻게 해야 B2B 시장에서 살아 남을 수 있을까요?
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