보통 전통적인 커머스 기업에서 이커머스 사업부는 골칫덩어리 취급을 받곤 합니다. 매출 규모도 작은데, 이것저것 투자할 것은 많고요. 결정적으로 적자 사업부인 경우가 대다수이기 때문입니다. 더욱이 의사결정권을 가진 임원들은 이를 잘 이해해주지 못합니다. 왜냐하면 보통 온라인 쇼핑은 돈 벌기가 쉽다는 고정관념을 가진 경우가 많거든요.

이와 같은 이커머스 비즈니스가 이익을 내기 쉽다는 편견은 '낮은 고정비'의 신화에서 시작합니다. 온라인 채널은 우선 매장이 필요 없고요. 따라서 매장 직원도 없어도 됩니다. 근데 파는 물건은 오프라인과 똑같기 때문에, 팔 때마다 남는 마진 역시 동일합니다. 이것만 볼 때는 임원들의 불만이 너무도 당연해 보입니다. 이건 뭐 거의 '거저먹는 장사'니 말입니다.

그런데 모두들 잘 아시겠지만, 현실은 정반대입니다. 오히려 우리가 익히 아는 대부분의 이커머스 플랫폼들은 적자의 늪에 빠져 있습니다. 특히 거래액 규모가 1조 원이 넘는 대형 플랫폼 중 이익 내는 곳을 오히려 찾기 어려울 정도인데요. 도대체 왜 이러한 일이 일어나는 걸까요?

우선 이커머스 비즈니스는 대체재가 많다는 점에서, 수수료를 높게 받기 어렵습니다. 오프라인 매장의 경우 좋은 입지는 한정적이기 때문에, 고정비는 비록 많이 들지라도 입점 업체에게 더 많은 수수료를 부과 가능하다는 장점을 가지고 있습니다. 상대적으로 유통업체의 협상력이 더 우월한 거지요.

더욱이 프리미엄 이미지를 가진 백화점의 경우 독점적 채널로써 영향력이 더 크고요. 오프라인 기반의 비즈니스는 아니지만, 정부의 허가를 받아야 운영 가능한 홈쇼핑 채널은 기본적으로 독과점 체제이기 때문에 타 업태 대비 높은 수수료를 부과 가능합니다. 반면에 압도적인 1위 사업자가 없어서 복수의 채널에 동시 입점하는 것이 관례였던 이커머스 시장의 경우, 공급자에게 높은 수수료를 요구할만한 협상력이 없기에 가장 낮은 수수료 수준을 유지 중입니다.

또한 고객과의 관계에서도 가격 결정권을 발휘하기가 어렵습니다. 네이버라는 존재 덕분에 최저가 비교가 용이하여, 언제든 고객이 더 저렴한 가격을 찾아 이동할 수 있기 때문인데요. 따라서 늘 최저가를 유지해야 한다는 압박에 시달릴 수밖에 없고, 이 때문에 이커머스 업체들은 낮은 마진을 감수해야 했습니다.

   

   

흑자 내는 유일한 새벽배송 플랫폼, 오아시스마켓이 자꾸 새로운 동맹군을 늘려가고 있습니다. 지난번에는 이랜드리테일과 지분 교환을 하더니, 이번에는 KT그룹의 커머스 전문기업 KT알파와 손을 잡고, 합작법인을 만든다고 하는데요. 더욱이 이미 작년에도 '부릉'의 운영사 메쉬코리아와 손잡고 퀵커머스 합작사를 설립한 바 있기 때문에, 동맹군의 규모는 날로 커져가고 있습니다.

이와 같은 오아시스마켓의 행보를 보다 보면 단순 제휴가 아니라, 지분교환이나 공동 합작법인 설립 등 보다 더 밀접한 방식을 택하고 있다는 점을 발견할 수 있는데요. 이는 단순히 과시하기 위한 액션이 아니라, 무언가 노림수가 있다는 것을 의미합니다. 그리고 오아시스마켓이 궁극적으로 원하는 건, 역시 목표인 연내 상장 전 최대한 기업 가치를 끌어올리는 것일 테고요.

현재 오아시스마켓의 최대 고민은 미래 성장성을 어떻게 증명하느냐입니다. 이미 수익성 측면에서는 오아시스마켓은 할 만큼은 다 한 상황입니다. 유일하게 흑자를 내고 있다는 점 자체가 엄청난 메리트이고요. 다만 그렇다고, 이익률을 더 끌어올리는 건 쉽지 않기 때문에, 결국 이와 같은 수익구조를 유지하면서 거래액 규모를 키울 수 있다는 걸 증명해야 합니다.

 

하지만 문제는 새백배송 시장 자체의 성장 속도가 둔화되고 있다는 점입니다. 따라서 앞으로 자연 성장을 기대할 순 없고요. 여기에 더해 상장 레이스를 같이 달리고 있는, 새벽배송 시장 내 경쟁자 마켓컬리와 SSG와의 격차는 상당합니다. 특히 마켓컬리는 따라잡기가 불가능할 정도로 저 멀리 앞서가고 있고요.

이러한 상황에서 본인의 가능성을 증명하려면, 결국 대대적인 인프라 투자가 필요합니다. 혹은 매력적인 신사업 로드맵을 보여주거나요. 하지만 이 둘에 집중하자니, 결국 최대 강점인 수익성이 깨질 위험이 큽니다. 그래서 선택한 것이 이를 보완할 동맹군을 데려오자였던 겁니다. 지역 확장 시 중요한 거점이 될 킴스클럽을 보유한 이랜드리테일이나, '온에어 딜리버리'라는 신사업을 함께할 KT알파와 같은 친구들이 있다면, 내 돈 아껴가며 성장할 수 있으니 말입니다.

그리고 사실 최근 투자 시장이 얼어붙으면서 이와 같은 동맹이나, 심지어 지분 스왑 등을 통한 이합집산 사례가 계속 나오고 있습니다. 리오프닝 이후 이커머스 시장 자체의 성장성이 둔화되면서, 시장 내 중소 플랫폼들의 입지는 계속 좁아지고 있고요. 그나마 오아시스마켓은 수익이나 내지, 적자인 기업들에게 쏟아지는 압력은 더욱 거세지고 있습니다.

그래서 지분을 교환하는 지분 스왑을 통해 덩치를 키우는 사례들이 늘어나고 있는 건데요. 대표적인 사례로 서울 스토어 인수에 이어, 집꾸미기까지 품으려 하고 있는 브랜디를 들 수 있습니다. 하지만 이와 같은 단순 기업가치 제고를 위한 지분 스왑 방식의 인수는 꼼수로 여겨질 가능성이 높고요. 시너지를 통해 경쟁력을 강화시킬 가능성도 매우 희박합니다.

이미 작년에 네이버와 CJ대한통운, 신세계 등이 동맹을 형성하였지만, 아직은 성과가 미미하고요. 1번가 역시 아마존과 제휴를 통해 반등하고자 했지만, 결국 뜻을 이루지 못하였습니다. 같은 회사 내에서도 뭉치기가 쉽지 않은데, 다른 회사의 인프라를 동력으로 성장한다는 게 말처럼 쉽지 않은 거지요. 따라서 오아시스마켓의 행보 역시 마냥 긍정적으로만 바라볼 수 없긴 합니다. 이미 진도를 많이 나간, 마켓컬리도 여러 잡음에 시달리고 있는 만큼, 오아시스마켓 역시 더 본질적인 경쟁력과 미래 성장 가능성을 보여줄 수 있는 방법을 추가로 고민해야 하지 않나 싶네요.

커뮤니티 커머스 성공 모델을 만든 비결은 무엇일까요?

04 웰컴 투 바사삭 유니버스, 굽네 팝업 스토어