💎 난 대학시절 업셀링을 전공했단 사~실!

안녕하세요.

당신(YOU)과 내가(ME) 함께 소통하고 성장하는

마케터 YOUME입니다. 🧡

아마존은 작은 온라인 서점으로 시작해

현재 세계 최대의 온라인 쇼핑몰로 성장했습니다.

성공비결 중 하나로 고객이 구매하려는 상품보다

연관제품을 판매하는 '크로스셀링'과

비싼 상품 혹은 추가 상품을 제안하며 판매 객단가를 높인 '업셀링'을

적극 활용했단 점인데요.

판매 제품을 단순히 나열하는 것이 아닌,

고객 스스로 더 비싸고 더 많은 제품을 구매하도록

다양한 UX 장치를 활용해 업셀링과 크로스셀링을 유도해왔습니다.

오늘은 아마존이 어떻게 판매 객단가를 효과적으로 높이며

시가총액 2조 원의 비즈니스로 성장할 수 있었는지

그 비결에 대해 알아보겠습니다!

야너두? 야나두!

1. 나도 필요할거란 착각을 일으키는 [크로스셀링]

아마존은

[이 제품을 구매한 다른 사람들이 구매한 제품들]이란 이름으로

고객이 구매하려는 상품 외의 다양한 제품을

큐레이팅하고 있습니다.

특이점은 이 큐레이팅을

상품 상세페이지 곳곳에 배치해두었다는 것인데요.

구매할 상품과 잘 어울리는 상품을 고객에게 자주 노출 시켜

해당 상품을 구매할 확률이 높인다면,

구매 확률을 높일 수 있을 것이라 예상했기 때문입니다.

나아가 [다른 사람]이라는 표현까지 사용하여,

다른 사람들이 구매했단 이야기에

나에게도 필요할 것이라는 착각을 일으켜

고객들의 추가구매를 촉진 시켰답니다.

It's cheaper than your choice!

2. 많이 살수록 싸지는 [업셀링]

지난 뉴스레터 주제였던 손실회피 심리 작용 기억나시나요?

고객들은 손실회피 심리 작용을 기반으로

할인으로 물건을 저렴하게 구매할 기회를

놓치고 싶지 않아 하는 경향이 있죠.

이러한 소비자 심리를 잘 활용하여

아마존은 업셀링 전략으로 판매 객단가를 높였어요.

대표적으로, 더 많이 사면 할인 폭을 높이는 전략입니다.

제품을 많이 살수록 더 많은 돈을 지급하지만,

할인 폭이 대폭 커지는 것을 명시하여

1개 사려는 소비자 심리에서

더 싸게 살 수 있는 손실회피 소비자 심리를 유도하여

2개, 3개 더 사게끔 유도하는 거예요.

이는 고객들의 구매볼륨을 효과적으로

증대시킬 수 있는 강력한 수단이 되었어요.

아마존은 위와 같은 할인 프로모션 뿐 아니라

재고가 임박했을 때는

"Selling Fast"와 같은 상태 메시지를 노출 시켜,

고객들이 이 좋은 제품을 지금 기호가 아니면 놓칠 수 있다는

긴급감을 조성해 더 빨리 더 많이

제품 구매 결정을 내릴 수 있도록 유도했습니다.

한 조각의 인사이트_새로운 관점

📢 마케터 YOU&ME의 한마디

오늘 소개해 드린 아마존만의 방법 외에도

판매 객단가를 높이는 방법은 무궁무진하답니다!

다만 이러한 전략을 직접 실행하는 데는 많은 시간과 노력이 들고,

특히 갓 비즈니스를 시작한 이커머스,

혹은 작은 규모의 자사몰 운영 대표님들에겐

진입 장벽이 높을 수도 있죠.

저희 온라인 퍼포먼스 마케팅 전문 대행사 드리븐은

이러한 어려움을 덜어 드립니다.

저희 드리븐의 맞춤형 마케팅 솔루션을 통해

님과 함께 비즈니스 성장을 이뤄낼 그날을

기다리고 있겠습니다~!

이런 트렌드에 적합한 퍼포먼스 마케팅을 원하시다면

(주) 드리븐에 문의해 주셔도 좋습니다!

당신(YOU)과 내가(ME) 함께 소통하고 성장하는 YOUME 마케터였습니다.

당신과 내가 더욱 더 성장할 수 있도록!

더 좋은 글을 소통하고자

님의 피드백을 기다립니다.

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