오늘의 어떤효과 미끼 효과🎣
💡 미끼효과 💡 미끼효과란 새로운 상품이나 조건이 나타나면 구입을 고민하던 두 상품 중에서 한 상품에 대한 선호도가 증가하는 현상을 뜻해요. 이때 새로운 상품을 미끼라고 말할 수 있는데, 소비자들에게 미끼상품을 보여줌으로써 판매자가 '진짜 팔고 싶어 하는 상품'으로 자연스럽게 선택을 유도하는 것을 의미해요..!
◼︎ 쉽게 이해해볼까요?
일반 볶음밥(5,000원), 해물 볶음밥(7,000원)을 팔던 식당에서 가장 많이 팔리는 메뉴는 일반 볶음밥이었어요. 하지만 가게 입장에서는 해물볶음밥을 팔아야 수익구조를 극대화할 수 있는 상황이에요. 그래서 식당 주인은 새로운 메뉴인 특해물 볶음밥(14,000원)을 출시했어요. 그전까지는 일반 볶음밥과 해물 볶음밥 두 가지의 선택지만 있었는데 이제는 특해물 볶음밥이 생기면서, 해물 볶음밥(7,000원)을 선택할 확률이 자연스럽게 높아졌죠..! 다시 말해, 식당 주인은 가게의 '목표 상품'인 해물볶음밥을 팔기 위해 '미끼상품'인 특해물 볶음밥을 추가한 것이에요. ◼︎ 미끼효과, 그렇다면 왜 발생할까? #사람은 #상대적인 판단을 통해 #가성비를 추구하기 때문 사람은 선택지의 복잡도가 커질수록 걱정이 많아지고 고민에 빠져요. 그런 걱정을 줄이기 위해 선택 과정을 단순화하여 가성비가 뛰어난 물건을 구매하려는 경향이 나타나죠..! 그리고 그 과정에서 우리는, '절대적인 판단 기준'에 의해 무언가를 선택하는 일은 매우 드물어요. 그래서 다른 선택지와의 비교를 통해서 특정 선택지가 가진 가치를 판단하죠. 일반 볶음밥과 해물 볶음밥 두 가지 선택지 중에서는 일반 볶음밥이 가성비가 좋다는 느낌을 주지만, 위처럼 선택지가 3개인 경우에는 해물 볶음밥 또한 가성비가 좋다는 인식을 줄 수 있죠. 이처럼 미끼가 소비자의 선택 과정에 개입되면 소비자들은 그 미끼를 문 지도 모르고 이성적인 판단을 했다고 느낄 수 있어요.
◼︎ 실험 결과도 있어요 📑 미국의 행동 경제학자 댄 애리얼리(Dan Ariely)는 과거 <이코노키스트>라는 잡지의 가격 구조에 흥미를 느껴서 대학생 100명을 대상으로 실험을 진행했어요. 잡지의 요금제는 아래와 같았어요.
어떤가요? '엥? 2번 옵션은 없어도 될 텐데? '라는 생각이 들지 않나요? 댄 애리얼리 교수 역시도 이러한 의문을 품고 실험을 시작했어요. 대학생 100명에게 위 요금제를 보여주면서 세 가지 요금제 중 하나를 선택하라고 했어요.
첫 번째 실험 결과, 우리가 예상한 대로 2번 선택지를 고른 사람은 단 한 명도 없었어요. 대부분의 학생들이 3번 옵션을 선택했죠. 그렇다면 정말 2번 옵션은 빼도 되지 않을까요? 그래서 애리얼리 교수는 다른 100명의 학생에게 다시 실험을 진행했고, 이번에는 2번 옵션을 제외한 상태로 1번과 3번 두 가지의 선택지만 남겨놓고 설문했어요.
결과가 보이시나요? 첫 번째 실험에서 84명이 선택했던 3번 옵션이 32명으로 줄어들었어요. 즉, 구독자의 수는 100명으로 변함이 없지만 잡지사의 매출은 크게 줄어버린 것이죠. 정리해볼까요? 첫 번째 실험에서는 2번의 존재가, 3번을 선택할 경우 1번 옵션이 무료로 제공되는 것을 알 수 있게 하는 장치였어요. 즉 3번의 이익이 극대화되도록 만드는 역할을 했던 것이죠. 하지만 두 번째 실험에서는 인쇄판 가격의 기준을 알 수 없으니, 3번 옵션이 '과연 큰 혜택인가?' 라는 의문을 들게 하기 때문에 125달러가 마냥 비싸게만 느껴지는 것이죠. 결국, 아무 쓸모도 없어 보이는 2번의 선택지가 사실은 회사의 최대 수익을 위한 미끼(의도된 장치)였던 것이죠..! 🎣 ◼︎ 지식 한 조각 더! 🍰 미끼효과의 개념이 등장한 건 위 실험보다 이전인 1981년이었어요. 조엘 후버(Joel Huber)와 존 페인(John Payne), 크리스토퍼 푸토(Christopher Puto)가 한 콘퍼런스에서 발표한 논문에서 처음으로 발표되었어요. 당시 연구진들은 대학생들을 대상으로 맥주, 자동차, 식당, 로또, 영화 및 문화 콘텐츠 등이 포함된 선택지를 주제로 실험을 진행했어요. 그 결과, 로또를 제외한 모든 영역에서 미끼상품이 목표 상품을 선택할 확률을 증가시켰다고 해요..! 이는 사람들의 일상 전반에 걸쳐서 미끼 효과를 적용시킬 수 있다는 뜻이었죠. 이 발견은 당시에 확립되어 있던 '신제품은 기존 제품의 시장 점유율을 잠식할 것이고, 소비자들이 기존 제품을 선택할 확률은 갈수록 떨어질 것이다.' 라는 마케팅적 관념에 대비되는 가히 혁명적인 발견이었다고 해요.
🤔 시장에서는 어떻게 활용할까?  [애플의 아이폰8/아이폰X 동시판매 전략] 2017년, 애플은 아이폰8을 출시했으나, 아이폰7과 별 차이점이 없어서 판매는 저조했어요. 그리고 동시에 처음으로 1,000달러가 넘는 고가 버전인 아이폰X를 함께 판매하기 시작했어요. 이는 미끼 효과를 이용한 애플의 전략이었어요. 아이폰8을 미끼로, 출시한지 불과 1년도 되지 않았던 아이폰7을 저렴하게 느끼도록 하고(기능도 동일하니까!), 또한 신제품인 아이폰 X를 더 매력적으로 보이게 만드는 역할이었던 거죠..!  [넷플릭스의 요금제] 넷플릭스의 요금제를 보시면 1인 요금(베이식)은 9,500원, 2인 요금(스탠다드)는 12,000원으로 책정되어 있어요. 누가 봐도 2인 요금을 선택하는 것이 합리적으로 보이죠..! 1인 요금을 미끼상품으로 이용하여, 자연스럽게 지인과의 2인 요금제로 유도하는 방식이에요. 그럼 결제는 물론, 경쟁사의 잠재 고객이었을 수도 있는 소비자(지인)까지 확보하는 시스템이니 기업의 이익은 극대화되는 것이죠.
😄 함께 생각해 봐요 구독자분들은 일상 속에서 미끼 효과를 느낀 경험이 있으신가요? 메일을 통해 회신해 주시면, 다음 레터에 익명으로 소개해드려요..! 함께 생각을 나눠요👏
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