B2B 마케터에게 리드 확보는 점점 더 중요해지고 있습니다. 리드란 브랜드의 제품이나 서비스에 관심을 가진 고객으로, 연락처를 확보할 수 있다면 영업을 위한 중요한 기회가 되는데요.
리드 확보 방법은 크게 아웃바운드와 인바운드로 나눌 수 있습니다.
- 아웃바운드는 불특정 다수에게 광고를 집행하는 방식으로, 스스로 정보를 수집하지 않는 고객들에게는 효과적일 수 있지만, 최근에는 효율성이 떨어진다는 평가를 받고 있습니다.
- 인바운드는 잠재 고객이 스스로 제공하는 정보를 수집하는 방식으로, 콘텐츠 마케팅을 통해 효과적으로 확보할 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅을 통해 획득이 가능한 인바운드 리드의 확보를 위해서는 잠재 고객이 필요로 하는 정보를 담은 콘텐츠를 제작하고, 이를 통해 연락처를 수집하는 방법을 사용합니다.
E-book, 백서, 케이스스터디, 뉴스레터, 웨비나 등이 대표적인 인바운드 리드를 위한 콘텐츠입니다.
이런 리드 확보용 콘텐츠를 제작할 때는 고객이 궁금해하는 정보를 의미하는 리드 마그넷(Lead Magnet)을 고려해야 하는데요. 고객의 입장에서는 원하는 무언가(=리드 마그넷, Lead Magnet)를 얻을 수 있어야만 연락처를 제공하기 때문입니다.
어렵게 리드를 확보했더라도, 이제 시작에 불과합니다. 확보한 리드를 실제 고객으로 유치하기 위해서는 리드 육성 과정이 필요하기 때문입니다. 리드 육성은 MQL(Marketing Qualified Lead)을 SQL(Sales Qualified Lead)로 전환하는 과정인데요, 마케팅, 영업 개발, 영업 부서가 협업하여 진행하는 것이 보편적입니다.
리드 육성 과정에서는 잠재 고객의 구매 여정 단계를 고려하여 적합한 콘텐츠를 제공하고, 지속적인 커뮤니케이션을 통해 브랜드에 대한 신뢰를 구축하는 것이 중요합니다.
이렇게 리드 확보를 위해 알아야 하는 내용을 설명해 드렸는데요. 마지막으로 리드 확보와 육성을 목표로 하는 마케터라면 다음 두 가지는 꼭 고려하세요.
- 리드 확보를 위한 콘텐츠의 주요 메시지는 잠재 고객의 페인 포인트와 관련이 있어야 합니다.
- 확보한 리드를 방치해서는 안 됩니다. 지속적인 커뮤니케이션을 통한 리드 육성 과정도 함께 기획해야 합니다.
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