해결책이 아니라 문제를 찾아라! 

일단 이렇게 해결하고 싶은 문제를 찾아냈으면 이 문제를 해결할 수 있는 아주 최소한의 제품을 만듭니다. 이를 MVP(Minimum Viable Product)라고 부르는데요. 시제품이라고 번역하기도 하지만 실제로 고객 반응을 받아볼 수 있는 제품이어야 한다는 것에서 시제품과 차이점이 있습니다.   

이 MVP 는 사용자들의 첫 피드백을 끌어내기 위한 것일 뿐, 이것에 사랑에 빠지면 안된다고 마이클 세이벨은 조언하고 있어요. 창업자가 집중해야하는 것은 해결해야할 문제와 고객이지, 자신이 만들어낸 제품이 되어선 안 된다는 겁니다.

만약 제대로 된 문제를 발견하지 못한 상태에서 창업부터 해버리면?

와이콤비네이터에서 말하는 이른바 SISP 가 되어버릴 수 있어요. SISP 는 Solution In Search of Problem 의 약자. 문제를 찾고 있는 해결책이라는 뜻이죠. 

유행하는 아이템이나 기술을 그대로 제품으로 가져와버리면 이런 문제가 생길 수 있습니다. 정작 아무도 그 문제가 해결되기를 원하지 않는데 대책만 먼저 나와 버리는 겁니다.

대표적인 것이 ‘*** 판 우버’ 라던지 ‘*** 판 쿠팡’을 만들겠다는 것이에요. 이런 사업아이디어가 실제로 어떤 시장의 문제를 해결할 수도 있겠죠. 하지만 이런 식으로 기존에 성공했던 모델을 다른 시장으로 그대로 가져온 경우, SISP 가 되어 버리는 일이 많다고 마이클 세이블은 지적하고 있습니다. 

아이디어를 찾기 위한 세 가지 조언

마이크 세이블은 문제를 제대로 발견하기 위해 방법으로 이런 세 가지 조언을 했어요.

1. 무엇이 좋은 문제이고 나쁜 문제인지를 미리 알고 있어라.

대개 사업 아이디어는 자리에 앉아서 머리를 쥐어싸매고 고민하면 잘 떠오르지 않아요. 아까 말씀드린 SISP 가 나올 경우가 많죠. 진짜 좋은 아이디어는 경험을 하는 와중에 떠오르게 됩니다. 그러기 위해서는 무엇이 좋은 문제이고 나쁜 문제인지를 처음부터 알고 있는 것이 중요합니다.

2. 어떤 분야든 현업에서 일하면서 경험을 쌓아라.

개인적인 차원에서 문제를 찾아내는 것에서 시작하려면 당연히 여러 가지를 경험해봐야 문제를 마주할 가능성이 높아지겠죠? 이런 점에서 IT나 소프트웨어에서 일하는 사람보다 전통적인 산업계에서 일하는 사람이 '진짜 문제’를 발견할 가능성이 높아요. 그 문제는 다른 사람들은 발견하지 못했을 수도 있으니까요.

많은 예비창업자들이 스타트업에서 일하면서 경험을 쌓는 이유. 대기업에서 일하는 것보다 훨씬 많은 경험을 하고 더 많은 문제를 목격할 수 있기 때문이죠.

3. 무의식적인 필터링(검열)을 피하라.

창업자들은 무의식적으로 어떤 것은 되고 어떤 것은 안 된다는 자기 검열을 하게 된다고 해요. '이미 시장점유율이 높은 대기업이 있다'던지, '시장이 너무 작다'던지와 같은 것입니다. 하지만 이런 필터링이 좋은 아이디어를 걸러내 버릴 수도 있습니다. 

전 세계에서 가장 큰 커뮤니케이션 서비스 중 하나면서 커뮤니티로 성장한 디스코드는 게임을 만드는 회사가 게임에서 사용하는 음성 채팅 서비스를 개선하려다가 등장했어요. 당시 스카이프처럼 게임용 메신저 서비스가 이미 있었죠. 하지만 게이머들의 만족도는 낮았습니다. 여기를 공략하고 들어가자 디스코드는 순식간에 세계적인 메신저 서비스로 성장할 수 있었습니다.

타르 구덩이의 세가지 문제점 

그런데 이 매력적인 사업 아이디어는 스타트업이 한번 뛰어들었다가 빠져나가기 어려워지는 이유이기도 합니다. 너무 매력적이기 때문에 피봇팅을 해야 하는 상황인데도 계속 거기에 매달리는 거지요.

와이콤비네이터의 파트너이자 피봇전문가인 달튼 캘드웰은 다음과 같은 이유로 ‘타르 구덩이’ 아이디어가 문제일 수 있다고 설명했어요.

1. 처음부터 해결할 수 없는 문제였다.

‘타르 구덩이’ 아이디어 중 소위 ‘추천’이나 ‘발견’ 서비스에서 이런 문제가 나온다고 하는데요. 맛집이나 좋은 장소를 추천해주는 것을 생각보다 사람들은 그렇게 절실히 원하지 않는다는 겁니다. 아무리 좋은 곳을 추천해준다고 해도 사람들은 만족하지 않는 경우가 많고, 대부분의 사람들은 그냥 저렴하고 적당한 식당에 만족한다는 거에요. 

어떻게 보면 큰 문제처럼 보이지만, 사실은 애초에 해결될 수 없는 문제였던거에요. SISP(문제를 찾고 있는 해결책)와는 조금 다르지만, 해결할 수가 없기 때문에 '좋은 문제'가 아니었던 겁니다. 

2. 타이밍의 문제.

‘타르 구덩이’ 아이디어에 빠진 스타트업들은 초기 구글이나 페이스북 같은 서비스를 만들겠다고 말해요. 그리고 전세계 스마트폰 이용자들을 공략합니다. 아주 우수한 서비스를 만들면 모든 스마트폰 사용자들이 이걸 사용하게  될 것이라고 말합니다.

와이콤비네이터에 따르면 구글이나 페이스북은 우리가 웹2.0(플랫폼 비즈니스) 와 스마트폰의 등장이라는 두 가지 거대한 흐름을 탔다고 해요. 플랫폼과 소셜미디어라는 것이 탄생할 때 시작한데다가 서비스도 자체도 너무 좋았다는 겁니다. 지금은 앱 하나를 알리는데 너무나 많은 비용과 노력이 필요한 시대에요. 너무 경쟁도 치열하고 시장도 성장하는 시기가 아니라는 거죠.

이런 점에서 완전히 새로운 시장의 판도가 바뀌는 시기가 창업자에게는 기회일 수밖에 없다고 해요. 새로운 디바이스의 등장이나 웹3.0 처럼 기존의 서비스들이 모두 무의미해지는 경우가 대표적입니다. 물론 예상과 달리 시장의 판도가 바뀌지 않는다면 스타트업에게는 큰 낭패겠죠. 

3. 비슷한 아이디어를 가진 창업자가 너무 많다.

달튼은 사업 아이디어도 창업자와 시장의 수요공급이 있다고 설명했어요. ‘타르 구덩이’ 아이디어는 누구나 쉽게 떠올릴 수 있을 뿐만 아니라 뭔가 멋져 보이는 사업아이디어인 것이 많아요. 특히, 엔터테인먼트 분야거나, 연예인들이 관련이 있을 경우는 더 그렇죠. 하지만 막상 시장에서는 이런 스타트업에 대한 수요가 많지 않습니다.

반면 B2B 소프트웨어나 매력적으로 보이지 않는 산업에는 뛰어들려는 창업자들이 많지 않아요. 반면 그들이 만드는 서비스에 대한 산업적인 수요는 높습니다. 시작부터 불리한 게임일 수 밖에 없겠죠?  

문제를 발견하는 건 모두에게 중요하다

스타트업들이 창업 아이디어를 얻는 과정이 기존 대기업에서 신사업을 찾고자하는 분들에게도 참고할만한 부분이 있을 것 같아요.

첫째, 타이밍이 중요하다.

한 가지 문제에 진득하게 달라붙어 모든 것을 올인하는 데다가 성공할 경우 창업자에게 막대한 보상이 돌아가는 것. 그것이 스타트업이죠? 그 문제를 해결하는데 있어서는 스타트업보다 대기업의 소규모 부서가 불리한 것이 현실이에요.

그런 스타트업조차 타이밍이 성공의 중요한 비결이었어요. 새로운 기술과 트렌드가 나왔다면 대기업도 빠르게 시도해보고 어느 정도 발을 걸치고 있어야하는 이유입니다.

둘째, 현업에서 사업의 기회를 발견하라.

대기업이라면 어느 곳이나 이미 하고 있는 기존 사업이 있을 것 같아요. 그리고 거기서 해결해야하는 문제들을 발견할 수 있겠죠? 그런 문제가 무엇인지를 발견하는 것만으로도 신사업을 찾아내는데 도움이 되지 않을까요? 

하지만 그런 아이디어가 회사 경영진에게 전달되지 못하고 있다면,

1) 현업과 경영진간의 커뮤니케이션 문제가 있을 것 같아요. 이 문제는 내부 절차뿐만 아니라 기업문화 측면에서 많은 노력을 기울어야할 것 같아요. 

2) 우리 회사가 바로 그 문제 자체인 경우가 있겠죠. 우리 회사가 문제의 원인이라는 것은 아무도 모르면 좋겠지만.. 🙄 경쟁자나 스타트업들이 끊임없이 그 문제를 파고들려고 할 것 같아요. 그렇다면 우리가 주도적으로 해결해나가는 것이 좋겠죠? 

많은 대기업/중견기업들께서 오픈 이노베이션 사업을 스타트업들과 하고 계신데요. 이런 오픈 이노베이션 프로그램이 위의 두 가지 문제를 해결하는데 도움이 될 수 있을 것 같아요. 스타트업들은 문제에 해결책을 찾고자 하는 이들이고, 이들과 협업을 하다보면 현업의 문제가 효과적으로 경영진에게 전달될 수도 있을테니까요.  

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