🍖미국 진출, 정답은 없지만 길은 있다(w/ Ian Park)

2024년 8월 7일

안녕하세요 헤바입니다.

모두들 잘 지내고 계신가요?

벌써 8월입니다. 저도 바쁜 나날을 보내고 있는데요. 너무 너무 바쁜 날이 이어질 때면, 문득 “나는 왜 이렇게 바쁘게 지내고 있는걸까?”라고 되물을 때가 있습니다. 대단히 많은 돈을 벌고 싶은 건 아니거든요.

제가 변호사를 하면서, 스스로 의미를 찾는 순간은, “사람들의 이야기를 수집할 때”입니다.

사람들은 삶을 통해 각자의 고유한 이야기를 써내려갑니다. 특히 스타트업 변호사로서 창업가, 투자자들의 이야기는 더욱 다이나믹한데요. 언젠가 스타트업을 소재로 한 보편적인 경험들, 감정들을 이야기로 풀어내겠다는 꿈을 가지고 있습니다.

그래서 좋아하는 창업가나 투자자를 만나면 기록을 위해 인터뷰를 요청하는데요. 오늘 로스규이에서 만난 분은 수많은 스타트업들의 해외 진출을 지켜보신 박이안 파트너님입니다.

저는 “좋은 VC란 무엇일까”라는 주간 실리콘밸리 시리즈를 재미있게 읽었는데요. 박이안 파트너는 최근 프라이머 사제 파트너로 합류하시면서 스타트업들의 해외 진출을 돕고 있는 분이셔서, 실리콘밸리의 투자문화, IR 문화를 듣기 위해 더 깊이 이야기해보고 싶다고 생각했는데, 마침 ZUZU, 법무법인 미션과 세미나를 할 기회가 생겨서 기회를 놓치지 않고 인터뷰를 진행했습니다.

📍오늘의 레터 미리보기

[1] "정답은 없지만 길은 있다"
[2] 좋은 기업과 좋은 투자자
[3] VC는 대표님의 '신도'라고 생각해

🍖미국 VC는 어떻게 만날 수 있나요?

대표님 입장에서 생각하면 크게 다섯 가지 방법이 있습니다. 콜드콜, 웜인트로, 미디어, 데이터베이스, 네트워킹 이벤트입니다.

먼저 ‘콜드콜(Cold calling)’은 그냥 이메일을 보내는 겁니다. 자기 회사 소개하면서 미팅을 잡는 방법이고요.

‘네트워킹 이벤트’는 데모데이 같은 곳에 참여하는 겁니다. 미국에선 이런 VC들과 만날 수 있는 이벤트가 정말 많습니다. 액셀러레이터를 통해서 접점을 늘려나가면 좋겠네요.

 ‘미디어’는 어느 정도 성과가 좋아야 하는데, 앤드리슨 호로위츠의 ‘탑 100 AI’ 리스트 보셨죠? 라이너를 비롯해 주목받는 AI 기업이 다 올라가 있잖아요. 이런 곳에 올라가면 됩니다. 당연히 정말 어렵지만, 어쨌든 이런 식으로 미디어 노출을 늘리면 좋죠.

‘데이터베이스’, 그러니까 피치북(PitchBook)이나 크런치베이스(CrunchBase) 같은 서비스에 올라가는 방법도 있습니다. 이런 곳에서 회사를 찾는 VC가 생각보다 많거든요. 그런데 저도 그렇지만, 미국 현지 VC는 아예 ‘미국’으로 필터를 걸어버리고 시작합니다. 본사가 한국에 있으면 안 뜨죠. 본사 소재지가 미국이면, 데이터베이스 망에 걸렸을 때 연락받을 가능성이 높습니다. 그 사람들이 검색했을 때 뜰 수 있도록 셋업을 해 놓아야 인바운드가 있겠죠.

가장 좋은 방법은 아무래도 ‘웜 인트로(Warm Intro)’ 입니다. 아는 분을 통해서 소개받고, 아는 네트워크를 거쳐 만나는 게 가장 좋죠. 네트워킹 이벤트에서 마음에 드는 사람을 만나면, 그들의 네트워크를 통해 커지는 식이거든요.

🍖 VC는 어떤 기업을 좋은 기업이라고 생각하나요?

하우스 안에서도 파트너마다 성향이 굉장히 다르다는 사실을 먼저 말씀드리고요. 일단 일종의 기본 공식이랄까요. ‘시장이 크다’, ‘똑똑한 창업자/팀’, 그리고 ‘초기 트래픽 숫자’는 얼리 스테이지 투자자에게 꼭 말해야 하는 세 가지로 꼽힙니다. 어떻게 보면 그냥 뻔한 답변이죠.

개인적으로는 좀 더 깊게 들어가서, 시장을 확장하거나 아예 새로운 시장을 만들어낼 수 있는 회사, ‘카테고리 디파이닝 컴퍼니(Category defining company)’를 찾으려고 합니다. 시장이 크다는 말을 바꿔 보자면, 이미 진출한 선수들과 경쟁해서 이기겠다는 말이잖아요. 기존에 존재하지 않던 카테고리를 만들 수 있는 회사는 경쟁할 필요 자체가 없죠. 물론 찾기 쉽진 않습니다.

©giphy

다음으로 창업자인데요. 본인이 풀고 싶은 문제에 일종의 집착을 가진 분이 정말 좋습니다. 그 문제에 대한 집착과 어떤 확신, 그리고 열정적인 에너지로 도전할 수 있는 분입니다. 창업은 정말 힘든 길이라고 생각합니다. 저도 사이드로 창업하겠다며 친구들과 준비해 본 적이 있는데, 문턱 하나하나가 너무 높더라고요. 그렇게 힘든 데다가 큰 리스크를 져야 하죠. 굉장히 포기하기 쉬운 직업이라는 생각이 들었습니다.

창업가가 지금 생각하는 솔루션, 혹은 프러덕트는 절대 최종 버전이 아닙니다. 문제가 정해져 있다면, 솔루션은 계속 바뀔 수 있습니다. 생각했던 솔루션이 작동하지 않을 때, 계속 바꿀 수 있는 그런 유연함이 있어야 합니다. 단 하나, ‘이 문제를 풀고야 말겠다’는 집착만 빼고 말이죠. 이런 분들을 굉장히 존경하고, 같이 가고 싶다고 생각합니다.

🍖 그렇다면 어떤 VC가 좋은 VC일까요?

고민이 진짜 많은데요. 제가 생각하는 건 어쨌든 끊임없이 공부해야 합니다. 진짜 끊임없이 공부해야 하는 게 VC의 운명이라고 생각합니다.

전 VC를 바라보는 시선에 거품이 많다고 봅니다. 특히 미디어를 통해 VC라는 직업이 굉장히 미화됐다고 생각해요. 갑의 지위에서 본인의 믿음과 감으로 아무것도 없는 회사에 투자해서 성공하는.. 이런 식으로 미화된 부분이 있다고 봅니다.

그보다는 ‘정확하지 않은 정보와 불완전한 정보를 바탕으로 끊임없이 공부해서 빨리 투자 결정을 내리는 직업‘이라고 생각합니다. 그래서 누구보다 빨리 트렌드를 알아야 하고, 계속 공부하고 익혀야 합니다.

©박이안 파트너

두 번째, 투자자가 직접 사업을 하진 않잖아요. 그러니 컨트롤 할 수 없는 부분은 손 놓고 응원해 줄 수도 있어야 한다고 봐요. 창업자를 믿고, 한 발 뒤에서 응원하고 돕겠다는 마인드가 훈수 두는 쪽보단 좋은 것 같습니다. 결국 사람이 하는 일이잖아요. 힘들 때 공감하며 돕는 인간적인 면도 필요합니다.

처음에는 저도 ‘VC도 주식처럼 데이터로 하면 되지 않겠어’라고 생각했는데요. 하면 할수록 ‘이건 정말 사람 비즈니스다’라는 생각이 듭니다. 그래서 창업자가 힘들 때 처음 전화를 걸고 싶은 VC가 되어야겠다, 그리고 그런 VC가 정말 좋은 투자자라는 생각이 듭니다.

마지막으로, 사회적인 측면에서 봤을 때, VC도 사명감이 있어야 한다고 생각합니다.

투자자는 수익도 수익이지만, 어떻게 보면 세상을 바꿀 수 있는 기술의 시작을 응원해 주는 역할이잖아요. ‘돈이 될까’만큼 ‘우리 사회를 좀 더 좋은 사회로 만들 수 있을까’를 생각해야 합니다. 저는 ‘국방 쪽에 투자하면 돈을 벌 수 있을 것 같은데 괜찮을까’라는 고민을 정말 많이 합니다. 포르노나 온리팬스 같은 서비스도 마찬가지고요. 내가 사회에 플러스되는 역할을 하고 있는지 계속 자문하게 됩니다.

종합해 보자면, 1) 사회적인 사명감을 가지고 2) 끊임없이 공부하면서도 3) 창업자를 응원할 수 있는 투자자가 되겠네요. 지적인 응원도 있지만, 감정적으로도 말이죠. 약간 F여야 한다? 사실 전 극 T인데, 어떻게든 F가 되어보려고 노력하고 있습니다.

🍖 창업가와 투자자는 어떤 관계일까요?

저는 제가 ‘스타트업 대표님의 신도’라고 생각해요. 그 대표님의 비전을 믿어야 하니까요. 사실 그 비전이 뭐랄까, 현실성 없을 때도 있습니다. 저부터 믿고 따르고 도와드리고 어떻게든 현실화될 수 있도록 도와드리는 게 제 역할이라고 생각해요. 고난의 행군 같은 그분들이 가시는 길에 실리콘밸리 노하우와 네트워크를 빌려드리는 신도 같다고 저는 생각하고 있습니다.

©박이안 파트너

저는 대표님보다 본인 사업을 더 많이 고민해 본 사람은 없다고 생각해요. 대표님만큼 거기에 인생을 건 사람도 없고요. 그래서 그 대표님의 비전을 믿고, 거기에 도달할 수 있도록 서포트해 주는 역할인데, 그냥 치어리더보단 더 적극적인 존재이지 않나 싶습니다.

저는 누구보다 많이 고민한 대표님의 말을 믿어드리고, 펀드레이징을 도와드리고 따라가기 위해 생각을 많이 합니다. 아무래도 VC가 정보 접근성은 더 높을테니, 트렌드와 큰 그림을 알려드리면서 서포트하는 역할이 중요하죠.

작년 초에 펀드레이징을 준비하시던 컨슈머 스타트업 대표님을 만난 적이 있습니다. 그 대표님에게 “앞으로 컨슈머 쪽은 펀드레이징이 힘들어질 것 같으니까 훨씬 큰 라운드로 해보시라”라고 말씀드렸어요. 프라이머사제로 이직한 뒤에 다시 만났는데, 대표님이 ‘그때 그 말을 안 들었으면 지금 회사가 거의 없었을 거다, 정말 고맙다’라고 말씀해 주시더라고요.

“정답은 없지만, 길은 있다”

수많은 창업가들을 만나오면서 해외진출의 정석이 있을까 궁금해서 시작한 인터뷰였지만, 이안 파트너의 마지막 답변은 각자에게 맞는 길이 있다는 우문현답은 위로가 되었습니다.

오늘도 내부, 외부에서 자신과 회사에 맞는 솔루션을 찾고, 실현하기 위해 고민하는 모든 창업가분들을 존경합니다.

인터뷰 내내 박이안파트너님께서 재미있는 이야기들을 많이해주셔서, 더 프론티어를 통해 인터뷰 전문을 정리해보았습니다. 인터뷰 전문이 궁금하신 분은 아래 링크를 확인해주세요!

인터뷰 전문 보러가기

ZUZU, 법무법인 미션, 박이안 파트너가 함께하는 '스타트업 미국 진출 왜 지금인가' 행사가 8/14에 진행됩니다. 아쉽게도 신청자가 많아 현장 참석은 레터 발행 전 마감되었지만, 박이안 파트너와 주실밸의 팬이 있다면 오늘 로스규이 레터를 나눠주세요🍖 꿀맛 링크에 궁금한 점 남겨주시면, 전달드리겠습니다✌️

미국 진출을 고민 중이라면? 🧐

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