이번 주 뉴스레터 주제인 '할렉스'를 라이브 커머스 사례로 보다 깊이 이해하기 위해 '리엔 물들임샴푸' 방송을 분석해 보았습니다.
지난 6월 28일, 11번가 라이브11을 통해 방송된 '리엔 물들임샴푸'는 39만 조회수, 1천개가 넘는 판매량을 기록했는데요. 시청 고객 분포는 여성이 81%, 30-40대가 절반이 넘는 비중을 차지했습니다. 여느 라이브 방송의 주 시청 고객층과 다르지 않았는데 50-60대가 타겟으로 예상되는 '새치 개선 샴푸/컨디셔너'가 높은 판매량을 기록할 수 있었던 이유는 무엇일까요?
금번 라이브 방송의 컨셉이 시니어 세대의 '자발적 구매'와 더불어 3040의 '효도 구매'를 중점적으로 노렸기 때문이지 않았나 짐작해 봅니다. 이 컨셉을 위해 실제 30-40대의 부모님 또래 되시는 인플루언서를 내세웠고, 방송 간 1대1 오픈카톡방을 통해 사연을 받고 그를 방송에서 읽어주며 사은품을 증정하는 이벤트를 진행했습니다. 라디오에서 차용한 포맷으로 보이는데 부모님과 관련된 사연으로 공감과 감성을 일으키는 전략이 유효했네요.
내 상품은 '할렉스'에 부합할까? 만약 그렇다면, 시니어 세대의 '자발적 구매'와 3040 세대의 '효도 구매' 사이에서 나는 어디에 더 무게를 실어야할까? 어떻게 '효도'에 대한 감성과 공감을 불러 일으킬 수 있을까?
라방바 데이터랩이 제공하는 데이터를 통한 사례 분석으로 알 수 있었던 '시청 고객 분포'와 '방송 간 이벤트'가 위의 질문에 대한 힌트를 주는 듯 합니다.
