[스타트업]8개월 아닌 2주, 카카오에서 배운 당근의 성공 비결 스터디

Season 2 | #1 | 당근마켓 | 22 June

당근마켓, 카카오와 맘카페에서 배운 창업과 성공 비결

쫌아는기자들 1호 성호철

당근마켓이 왜 이름이 '당근'인지요? 당신 근처의 마켓이란 뜻이랍니다. 당신 근처란, 반경 6km입니다. 막상 동네라고 하기엔 꽤 넓죠. 2021년 4월 MAU(월 활성 이용자) 1500만명을 넘었습니다. 2018년 8월 100만이었죠. 스타트업 창업할땐 다들 이런 숫자, 한번씩 꿈꿔보지 않으셨나요.

1978년생인 김용현 공동창업자는 서울대 경제학부 졸업하고 잠깐(4년) 삼성물산 상사부문(금융팀과 해외영업팀)에 있다가, 2007년 네이버로 옮깁니다. 2011년엔 당시엔 스타트업이었던 카카오로 옮겼죠. 2015년 창업한게 당근마켓입니다.

시샘이 날만한, 거의 완벽한 프로필입니다. 외모마저도 상위 00%에 들 정도입니다.(※이건 순수한 쫌아는기자들의 정성적인 평가입니다). 시샘 탓인지 조금은 챌린지하는 인터뷰의 시작입니다.

왼쪽이 김용현 창업자. 오른쪽은 공동창업자인 김재현 공동 대표.

당근하러 갈때 쭈뼛하잖아요. 본인은 해보셨나요.

대치동 살고, 얘가 둘이예요. 주로 와이프가 거래하고, 저는 심부름요. 당근해보면 조금씩 노하우라고 할까, 감이 와요. 버스정류장에서 세 명 정도가 있으면, 감이 잡혀요. 주변을 두리번하는 분과 눈빛 교환을 하는거죠. '당근이세요'하면 잘 맞아요.

'아닌데요'하면 쭈뻣하죠. 가끔 실패해요. 안심통화를 그래서 만들었었요. 한달쯤 됐어요. 당근 안심번호고, 본인과 상대방 번호 모두 노출하지 않고, 한시간 이내에 통화가 되는 방식이죠.

최근에 아이를 위해 200만원짜리의 야마하 전자피아노를 득템했어요. 예전에 얘들 땅콩 책상, 거의 새거를 5만원에 득템하기도 했죠. 사용감도 거의 없구요. 5분의 1 가격예요. 생각보다 무거운 제품이라서 어차피 택배 거래는 안되고, 버리긴 아깝고, 필요한 동네 주민에게 싸게 내놓으신 거죠. 3~4년 잘 쓰고, 부모님 댁에 갔다놨는데 부모님이 당근으로 무료 나눔했어요.

얼마전엔 집에서 안쓰는 '플레이도'(찰흙)를 내놓고 집 근처서 기다리는데 초딩이 온거예요. "제가 점토놀이 좋아해서, 엄마가 당근으로 사줬어요"라며, 직접 픽업 온거죠. 그게 부피가 이만해요. 그걸 좋아하면서 들고가는데 너무 귀여웠어요.

대치동처럼 일부 지역에만 좋은 당근이 많다는 불만도 없지 않아요.

강남구에 좀 몰리는건 사실이에요. 일부러 강남쪽 와서 동네 인증해서 구매하는 분도 없지 않구요. 예컨대 강남구의 타깃 인구 침투율이 100%를 넘었어요. 타깃인구는 20~64세까지 해당 지역의 인구이고, 침투율은 사용자 비율입니다. 강남구 타깃인구는 36만명인데, 이용자는 39만명요. 강남에 직장 다니는 분들이 이쪽에서 거래에 참여하다보니 나온 현상이죠.

당근에 왜 다들 열광할까요.

솔직히 코로나 영향이 컸어요. 집에 오래 머무니까, 가구나 인테리어, 중고거래에 눈이 가요. 집을 정리하고 싶고 팔고, 밖에 산책하고 싶고 그래서 당근할때 나가고, 이게 먹힌 것 같아요. 판매 물건 많아지니 고객 모이고 그러니 물건 더 모이고, 고객은 더 많아지는 선순한요. 6km 제한인데도 거래하기가 충분해졌죠.

당근의 중고 거래 전략요? 판매자는 구매자가 동네로 오니고 편해요. 예전엔 중고거래하려면 박스 구하고 포장하고 우체국 가야했지만 그런 불편함이 사라졌어요. 구매자 입장에선 싸고 빠른 구매요. 직거래하니 사기가 불가능하고요.

신뢰 문제를 해결한거죠. 중고거래의 고질적인 문제가 이거였거든요. 지역 베이스라 덤으로 과자도 주고, 손편지도 주고, 동네 주민간 따뜻한 거래가 생기고요. 사고파는게 재밌어지는거예요.

사실 다 설계한게 아니고, 동네 사람들이 거래하는 모습을 보고서야, '아, 이런게 따뜻한 거래 문화겠구나'하고, 오히려 배웠어요. 의도했다기보단. 좋은 아기침대를 기꺼이 동네 이웃에게 싸게 팔고, 또 고맙다고 사신 분들이 과일 바구니 들고 찾아오는, 그런 따뜻한 거래요. 손편지를 쓰는 분들도 적지 않고요. 고객에게 우리가 하는 일이 뭔지를 배웠죠.

당근에게는 미안하지만, 좀 허접한 유튜브 동영상입니다. 1분짜리요. 하지만 이런게 2015년 갓 창업한 스타트업 당근마켓의 열정일지도 모릅니다. 사진을 클릭하면 유튜브로 연결합니다.

침투율 말씀하셨죠. 대한민국 소비자에게 얼마나 스며들어있나요, 당근은.

평균 60%예요. 침투율을 왜 집착하냐면, (창업할 때 의도한 목적은) 동네에서 장사하시는 분들의 페인 포인트를 해결하고 싶었어요. 동네서 식당해보세요. 막상 홍보할 수단이 없어요. 전단지인데, 효율이 안돼요. 인건비 많이 들고요. 소비자들은 전단지 받을때 경험이 안 좋은데다 받는다한들 대부분 버리죠.

동네 주민의 60%, 70%가 쓰는 앱이 있다면, 그리고 식당 자영업자 분들이 클릭 몇번으로 5분이면 광고를 만들 수 있다면, 바로 그 동네 소비자 대상으로 가게와 상품을 알려준다면, 그건 모두에게 도움이 되는 마케팅 툴이 되지 않겠어요?

목표는, 50~60대 (자영업자) 분들이 카톡 정도의 쉬운 난이도로 몇번만 터치하면 광고할 수 있는, 그런 소통 앱이예요.

우리 경험이기도 하고요. 2015년 창업하고, 판교에 있는 아파트에 전단지를 돌렸어요. 당시 이름은 '판교 장터(전 당근마켓)'예요. 전단지를 돌려서 앱 하나 설치하게 만드는데, 설치당 5000원 정도예요. 엄청 비싸죠.

일주일 단위로 100만원 뿌리면 200 다운로드가 나와요. 아파트에 전단지 붙이는게 공짜가 아니예요. 예컨대 200세대면 전단지 붙이는데 일주일에 10만원을 관리사무소에 내야해요. 잠실의 큰 단지는 일주일에 20만원도 가요.

당근도 2015~2016년 2년간 열심히 전단지했죠. 아파트 문앞에 붙이는 것도 했는데 1만장 뿌리면 5000장만 들어가요. 아르바이트 분들 쓰는데, 그분들도 힘드니까, 절반은 안 붙이고요.

동네 식당도 비효율을 알지만, 그래도 전단지 할 수밖에 없어요. 이것밖에 없으니까.

우린 그래도 젊으니까 해볼때까지 해봤어요. 판교마켓일 때, 그니까, 창업 첫해 판교에서 IT기업 직원들간에 중고거래를 노릴때죠. 드론도 띄웠어요. 판교역에서 내리면 다들 육교를 지나가야했거든요. 그 위에 드론.

한달간 출퇴근 시간에 '판교마켓'이란 현수막을 든 드론을 띄웠죠. 40분 날리고 설치수는 2명이었어요. 주변에서 '그거 불법이야'라고 말해줘서 스톱했죠. (@허가받지 않고 공공 장소에서 공중에 물체를 날리는 행위는 엄밀하게는 불법이다. 요즘은 일부 규제가 개선됀다).

당근의 드론 마켓팅은 유명하지 않나요? 값싼 마케팅 성공 사례로요.

2015년 7월에 판교마켓 세우고, 10월에 당근마켓으로 바꿨는데, 의외로 판교마켓을 기억하는 분들이 계세요. '드론을 날린 스타트업'이라고 기억하시더라고요.

판교에서 IT기업 다니시는 분들이 드론을 보면서, 이게 뭐지 했을꺼 아니예요. 다운은 안 받으시고. 그래도 명확하게 기억에는 남은거죠.

그때야, 당시 마켓팅이, 그러니까 이런게 바로 브랜드 광고였구나 깨달았죠.

10월에 당근마켓으로 이름 바꾸고, 플리마켓에서 당근도 줬어요. 룰렛해서 꽝나오면 당근을 줬죠. 아, 당시 1등 상품요, 근데 그건 기억이 안나네요. 꽝은 확실히 당근이었는데요.

그때 등장한 분이 카카오때 여자 동료요. 따로 부탁드린게 아닌데, 판교 맘카페에 당근 소개글을 올려주셨어요. 700명이 유입했어요. 아까 말씀드렸죠, 전단지로는, 한명 다운로드당 5000원인데요.

게다가 700명이 진성 고객이예요. 직거래로 물건을 올리는 육아맘들이고, 또 좋은 물건을 올려주세요. 순도높은 700분이 들어오면서 당근이 업그레이드 됐죠.

너무 감사해서, 그분께 베스킨라빈스, 아마 2만~3만원짜리 카톡 선물하기를 해드렸어요. 지금은 대학교에서 교수님하세요.

'당근은 맘카페의 육아맘을 위한 앱', 이런 피벗이 이뤄진건가요.

초기 당근마켓은 중고나라와 경쟁할 꿈도 안 꿨어요. 중고나라 대단하잖아요. 당근마켓은 '직거래 좋아하는 육아맘을 위한 앱'을 만들자였죠.

맘카페 육아맘들의 페인 포인트가 있거든요. 예컨대 분당 맘까페엔 일주일에 70개 정도의 직거래 글이 올라오더라구요. 근데 맘카페는 '일주일에 직거래 글은 한번'과 같은 제한이 있어요. 왜냐면 맘카페는 서로 좋은 정보를 나누는 곳인데, 직거래는 자칫 회원간 문제를 발생시키거든요. 어쩔수없이 벼룩시장의 기능은 제한되는거죠. 송파에선 '한달에 한번만 직거래 글'과 같은 제한도 둬요.

그렇다고 직거래 글을 아무나 쓸 수 있지도 않아요. 맘카페는 등급 상향에도 철저해요. 가입할때는 여자 분들만 되고, 주소 인증을 하기 위해 관리비 내역서를 제출하고, 또 아이가 있음을 '입학 통지서'같은 걸로 입증하기도 하고요. 그러고도 가입후에 글 50개 또는 댓글 50개와 같은 기준을 넘어야 레벨이 올라가고, 중고 직거래 글을 올릴 수 있어요.

맘카페를 알아야겠는데, 저도 그렇고 초창기 멤버들도 남자 분들이잖아요. 2015년 11월과 12월, 그때 멤버 6명은 맘카페에 들어가서 당근 홍보를 했어요. 맘카페는 굉장히 좋은 커뮤니티예요. 그만큼 제한 어기는 글을 잘 걸러네요.

저희요? 멤버들은 와이프 계정으로 몰래 밤 11시, 12시에 들어가서 당근 써보니, 참 좋네요라는 글을 올려요. 그럼 오래 살아남아요. 나중에 삭제되기도 하지만요. 와 대단해요. 댓글 100개~200개씩 달리고. 전단지와는 차원이 다르죠.

맘카페 홍보는 오래 못갔어요. 어느날, 전국 맘카페 수십곳에서 동시에 강퇴가 줄줄이 나왔어요. 홍보 계정이 다 아웃요. 알고보니 맘카페 매니저 분들끼리 방이 따로 있는데, 거기서 당근마켓 얘기가 나왔나봐요. 계정이 들통난거죠. 그 다음엔 무서워서 맘카페에 글 못올렸어요.

또 배웠죠. 홍보도 중요하지만, 브랜드는 더 중요하구나 하고요.

당근은 맘카페에서 배운 스타트업이 당근이다, 라는 말씀요?

많이 배웠습니다. 전국에 200개 정도의 유명 맘카페가 있고요, 이곳에선 동네 자영업자 분들이 배너 광고도 해요. 맘카페 매니저 분들이 제한을 많이 둬요. 후기도 엄청 중요해요. 악성 후기 하나에 가게 망한다는 말이 나올 정도요.

(이런 제한을 둘때)맘카페의 매니저님들 고민이 왜 없겠어요. 바로 커뮤니티를 유지하기 위한 신뢰도 아니었겠어요?

당근은 기술로 이걸 푼다였죠. 전화번호로 누구나 가입하게 해서 문호를 넓히고 어뷰징은 머신러닝으로 커트해요. 매너 온도를 당근 지역 커뮤니티에서 지키는 거죠, 기술로요.

'C2C'(고객과 고객이 직접 거래하는 방식)에선 누구나 글을 올리기 때문에 신뢰도를 확보하는게 사업의 핵심입니다.

당근마켓에는 비즈프로필이란 메뉴가 있어요. 지역 광고 메뉴예요. 동네 자영업자 분들은 누구나 무료로 만들 수 있어요. 동네 주민들은 가게가 마음에 들면 단골 맺기 해요. 동네 식당에서 소식 글을 쓰면, 단골 등록한 주민의 화면에 꽂아주는데, 클릭률이 무려 11%나 되요.

일반 중고거래글이 1.7%니까, 엄청 높은거죠. 생각해보면 당연하죠. 좋아하는 가게로 등록한 분들이니, 그 가게의 소식에도 관심을 갖는거죠.

당근은 지역 광고, 전단지의 대체를 노린다고 했잖아요, 그게 비즈프로필이 되지 않을까 기대합니다. 동네에서 장사하시는 분들이, 그 동네 분들을 위한 타깃 이벤트를 하고, 동네 단골들이 그걸 보고 이벤트 혜택을 고스란히 누리는, 그 중간에 불필요한 비효율을 없애는 거죠.

'동네 사장님이 동네 이용자와 소셜 소통하는 것'요.

60대~70대 동네 자영업자 분들도 쉽게 할 수 있게, 당근 앱을 만드는건 필수고요. 벌써 비즈프로필이 24만곳의 자영업자 분들이 등록했어요. 국내가 대략 200만 자영업자 아닌가요.

초창기의 당근마켓 마켓팅. 김용현 대표는 "해볼만한 마케팅은 다 해봤다"고 하더군요. 여기 뒷모습 가운데 김용현 대표는 몇번째일까요. 아니, 그보다 7명은 빌라 앞에서 대체 어떤 마켓팅을 하고 있는걸까요.

돈 얘기해도 되나요? 1500만명이 한달에 한번은 꼭 쓰는 앱, 당근은 손익분기점 맞췄나요.

매출은 비공개인데요. 근데 매우 큰 적자예요. 당근은 시간이 좀 걸리는 비즈니스모델입니다.

당장 돈 벌려면, 브랜드 광고, 앱 설치 광고하면 될지도 몰라요. 그런 요청도 많이 들어오고요. 하지만 저희는 지역 광고가 메인이예요.

지금 테스트하는게 구인 구직입니다. 동네 아르바이트요. 1시간 안에 아르바이트 구하는 플랫폼요. 편의점을 운영하는데, 직원이 갑자기 펑크가 나잖아요, 그때 당근에서 글 올리면 1시간내 구할 수 있는 방식요. 테스트 중이예요.

청소연구소나 세탁특공대와 같은 서비스를 당근에 미니앱으로 입점시키고 있습니다. 이것도 같은 맥락의 수익 전략입니다. 이런 서비스는 유저 획득 비용이 상당히 높아요. 한번 썼다가 삭제하는 고객분들도 많거든요. 하지만 꼭 필요한 앱이고요.

당근마켓은 이용자가 계속 쓰니까, 이런 분들 입장에선 유저 획득 비용보다, 당근에 내는 매출 수수료가 더 쌀 수 있습니다. 이런 생활 서비스를 당근에 입점시키려고 합니다.

방송사 프로그램 '놀면 뭐하니'에도 나왔죠. PPL은 얼마나 들어요?

2주에 걸쳐서 나왔습니다. 그거 PPL 아닙니다. 진짜로 내용이 재밌다고 방송해주신거예요. 요즘 동네라는게 없어지니, 반대로 그걸 살리는 모습이 좋아보였던 것 같습니다.

당근에 '같이 해요'라는 지역 커뮤니티 서비스를 방송하신거예요. 당근은 동네 서비스니까, 거기에 '자전거 가르쳐주실 분' '가게 봐주실 분'과 같은 글에서 '같이 등산해요'와 같이 '같이 해요'라는 메뉴가 있어요. 꽤 인기있어요.

본래 '동네 생활'이란 메뉴가 당근에 있고, 동네 이웃끼리 유용한 정보를 나누자는 거예요. 소소한 일상을요. 동네 사건 사고나, 분실, 실종 센터, 동네에 대한 질문 등을 나누죠. 3월에 오픈했어요. 동네 질문이 비중 29.47%로 가장 높은데, 같이 해요가 19.13%로 그 다음입니다.

동네 이웃끼리 뭐 같이 해보고 싶지 않으세요. 하지만 선뜻 쉽지는 않죠. 당근이 그걸 이어주려고요.

그러다 불륜앱 되지 않을까요. 카톡의 오픈 단톡방도 불륜 오명이 있는데요.

가이드라인이 있어요. 같이해요이긴 한데, 술모임과 남녀모임은 안돼요. 신고할 수 있어요. 당근이 지역 커뮤니티다보니, 이용자 분들이 신고를 잘해주세요. 너무 감사합니다. 당근이 저희 목표대로 동네 주민들간 신뢰를 기반한 커뮤니티로 잘 컸다는 증거이기도 하고요, 이용자인 동네 주민분들이 동네 커뮤니티에 이상한게 생기면 커트하는 역할을 해주시죠.

그러면 우린 바로 대처합니다.

당근의 목표는 지역에서 매일 쓰는 일상생활 앱입니다. 지역 커뮤니티를 복원하는 겁니다. 도시화로 깨진 동네 문화, 그러니까 동호회, 축구교실, 취미생활, 같이 산책, 각종 모임, 동네 장사, 단골 문화 등등요.

지역 공동체라는게 혹시 당근으로 재건되지 않을까하는 기대요. 인터넷에 빠져살지만, 진짜는 오프라인의 삶이닐까요. 그 향수병, 그 니즈(Needs), 그걸 연걸하면, 삶이 더 풍성해지지 않을까요. '로컬'이란 확실한 테마를 가지고, 해외도 나가려고요.

다른나라도 이런 지역 커뮤니티는 별로 없어요. 유닉한 소셜앱일 수 있습니다.

왼쪽이 공동창업자인 김재현 대표, 오른쪽이 김용현 대표입니다. 근데 쫌아는기자들은 인터뷰때 두 분이 친한 사이인지를 못 물었네요. 의외로 공동창업자 분들이 안 친한 경우가 많다는게 통설이라서요. 구독자 분 중에 대신 물어봐 주세요.

8개월에 완벽한 앱을 만든다? 그건 아니다.

2주에 내놓고 소비자 니즈를 이해하며 업데이트한다.

당근은 캐나다, 영국, 일본, 이렇게 진출했죠.

영국 40개 도시, 캐나더 4개 도시, 일본도 일부요. 영국은 잘 되는 듯 했는데... 쉽지만은 않습니다. 캐나다는 뱅쿠버, 캘거리에서 하는데, 초기엔 교민분들이 많이 사용하세요.

아직 섣불리 판단하긴 이르고, 테스트 단계입니다. 교민분들께는 죄송하지만, 한국어말고 영어로 써달라고 부탁드립니다. 해외 사용자도 들어오려면 어쩔수 없어서요.

진출 안착 기준은 '자연 성장하는, 바이럴로 성장하는, 해외 거점의 1개 도시'를 만드는겁니다.

경쟁자는 페이스북입니다. 물론 각 나라의 중고거래 마켓과도 경쟁입니다.

영국에는 페북이 마켓플레이스를 하는데, 그게 두번째 탭이예요. 페북 마켓플레이스는 수억명 이용자인데, 한국에선 해당 서비스를 안 해서 잘 안 알려졌을 뿐입니다. 또 페북 앱에 네이버후드라는 서비스가 있는데, 아마도 당근과 똑같은 생각이지 않나 싶어요. '온라인이 만든 관계는 허무하다', 그래서 오프라인과 연계된 지역 커뮤니티가 필요하다고요.

카카오 출신이죠.

2011년 입사했을때 카카오 40명이었죠. 당시 로컬TF로 카카오플레이스를 했습니다. 김범수 의장의 미션은 전단지만 모으면 안되니, 맛집을 먼저 모으고 그걸 지역광고로 연결하는 것이었는데 잘 안됐어요.

'앱은 자주 쓰지 않으면 살아남지 못한다' '자꾸 지운다'라는 고민을 했고요.

해법을 찾던 중에 카카오의 중고거래 게시판을 봤는데, 사람들이 하루에도 수십번을 들어오는거예요. 유심히 봤더니, 카카오 사내게시판인데, 직원들끼리 물건을 사고 팔아요.

본인 평판 고려해서 싸게 내놓고요, 직원 끼리니 신뢰도 있고요, 물건이 좋으니 5분만에 팔리고, 그러다보니 좋은 물건 잡으려고 다들 자주 들어가요.

'판교에만 1000개 IT기업있는데, 확장하면 뭔가 되겠다' 싶었고, 창업한게 판교장터예요. 당시엔 회사 이메일로만 계정을 만들 수 있게 했는데, 다른 주민들이 '나도 쓰게 해달라' 했고, 육아맘들이 '왜 나는 못쓰냐'는 말을 해서, 그때 동네 인증을 도입했죠. 당근의 시작이죠.

원샷, 원킬인가요? 창업했더니, 성공하더라?

창업까지는 아니지만, 2번 창업 경험 유사하게 했고 실패한 경험이 있습니다. 2009년에 네이버 다닐때, 월 50만원짜리 오피스텔 빌려서 퇴근하면 다시 그쪽으로 출근했어요. 네이버 동료 3명이 만든 프로젝트였어요. 위키 기반의 자동차 리뷰 스타트업을 하려고요. 3개월했는데, 핵심이었던 개발자 동료가 일본 발령 나서 흐지부지요.

2010년말, 맛집앱에도 도전했죠. 개발은 외주주고, 6개월간 열심히요. 출시도 못했어요. 그러다가 카카오 공채하길래 입사했죠. 근데 나중에 알고보니, 같은 시기에 씽크리얼즈라는 저와 똑같은 아이디어의 스타트업이 있던거예요. 씽크리얼즈의 창업자가 현재 당근의 공동창업자인 김재현 대표입니다.

카카오가 씽크리얼즈를 인수했고, 로컬TF를 꾸렸는데 제가 같이 했습니다. 진짜 신나게 일했습니다. 카카오플레이스가 론칭하고 200만 갔습니다.

200만이면 성공 아닌가요.

아뇨. 카톡 이모티콘 주고 4개월 마케팅하고 200만 모으긴 했는데, 사용자의 니즈 검증없이 마켓팅 태운거죠. 사업은 이렇게 하면 안된다를 배웠습니다. 그 앱을 만드는데만 8개월 걸렸습니다.

그만두고 판교장터를 창업하고는, 앱 딱 2주만에 개발했습니다. 빠르게 론칭하고, 일주일에 몇번씩 업데이트하고, 고객의 니즈를 이해하면서 조금씩 성장해야한다는걸, 배운거죠.

'사용자 가치가 최우선이다, 그래야 살아남는다'는게 당근의 모토입니다. 같은 말 반복하자면 "핵심만 빨리 만든다, 그래야 살아남는다"는거죠.

카카오의 마켓플레이가 8개월, 판교장터가 2주일요. 사용자가 그 서비스를 원할지는 결국 아무도 모르니까, 핵심 기능만 구현하고 그걸 알아보는 겁니다. 도시 하나에서 서비스 오픈하고 좌충우돌하면서 배우죠. 페북의 전략인 'Move Fast & Break things'이 그런 의미가 아닐까 싶네요.